{"id":14263,"url":"\/distributions\/14263\/click?bit=1&hash=b4dc4ce4b906960991e4705d10ce304ff5052bead202f1bda35bfb08e31596b1","title":"\u0421\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0442\u044c, \u0435\u0441\u043b\u0438 \u043f\u043e\u043a\u0440\u0430\u0441\u0438\u0442\u044c \u0433\u043b\u0430\u0432\u043d\u0443\u044e \u043a\u043d\u043e\u043f\u043a\u0443 \u0432 \u0447\u0451\u0440\u043d\u044b\u0439","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"edca0fea-02f8-5eb8-ae8c-3678b2acc040"}

Мои ошибки: способы поиска инвестиций, которые не работают

Уже два года я занимаюсь привлечением инвестиций для своего образовательного агентства Kiwi Education. Моя задача — увеличить количество сервисов компании и запустить новые направления. Я понял, что способы поиска, на которые я рассчитывал с самого начала, вообще не действуют, поэтому сейчас работаю совершенно в другом направлении.

Я знаю, как не стоит привлекать инвестиции для своего стартапа, поэтому хочу поделиться с вами ценной информацией, чтобы вы смогли избежать подобных ошибок в будущем.

Вернемся к истокам

12 лет назад я приехал в Новую Зеландию. Через пару лет создал образовательное агентство - Kiwi Education. Моей целью было поступить в новозеландский университет и потом остаться там на ПМЖ. В то время у меня не было информации о местных учебных заведениях и образовательных программах. Никто не помогал мне оформлять документы, не давал советов об особенностях жизни в другой стране. Тогда у меня и появилась идея создать ресурс, с помощью которого людям было бы проще мигрировать в Новую Зеландию через обучение.

В 2017 году мы стали крупным агентством. Сегодня у нас три проекта: Kiwi Education; система по контролю качества обслуживания клиентов для образовательных учреждений и других компаний (Edu CRM); площадка для образовательной индустрии (Study Compare).

В 2019 году я приступил к поиску новых источников финансирования. Необходимо было привлечь NZ$2 млн (около 142 млн руб.), не считая накопленных личных средств. Примерно три месяца мы разрабатывали бизнес-план для инвесторов. Весь апрель прошел в поисках партнеров, рассылке предложений, бесконечных переговорах.

К началу 2020 года мы привлекли инвестиции на сумму NZ$500 тысяч (около 20 млн руб). Я продолжал поиски. В итоге понял, что стандартные способы поиска партнеров не работают от слова «совсем». Теперь я понимаю, почему я потратил на этот процесс больше времени, чем планировалось, и знаю, какие методы будут эффективными в привлечении инвестиций.

Так надо: заниматься нетворкингом и заходить через «теплые» контакты в бизнес-среде

Именно нетворкинг оказался самым рабочим способом привлечения инвестиций. Я рассказывал о своем проекте знакомым, со мной делились фидбеками, рекомендовали финансовых партнеров и рассказывали обо мне своим коллегам.

Срабатывают не все контакты. Тем не менее, нетворкинг — эффективный инструмент. Бизнес-предложений много, поэтому инвесторам приходится фильтровать много стартапов. Чтобы ваше предложение не попало под этот жесткий отбор, заходите через «теплые» контакты в бизнес-сообществе. Люди, которые знают, кому точно можно порекомендовать вас — отличный способ приблизиться к инвесторам. Когда советует какой-то профессионал (и по совместительству ваш знакомый), проект вызывает больше доверия.

Кроме того, я мешал все виды инвесторов в кучу, пытался сделать одну презентацию, подходящую для всех. Необходимо понимать, что у фондов, бизнесменов, непрофессиональных инвесторов разные интересы. К каждому нужен индивидуальный подход и отдельная презентация.

А еще я не рассчитывал, что инвестиции поступят из России, и даже не пытался их там искать. В итоге, сработали личные российские контакты через простые рекомендации, без официального обращения в фонды.

Так не надо: полагаться на какого-то одного инвестора и быть уверенным в его мгновенных вложениях

Объем необходимых инвестиций редко приходит из одного источника. Нужно работать сразу с несколькими финансовыми партнерами. Представьте ситуацию: вы так доверились одному инвестору, что забыли про остальных, и вроде бы ему можно доверять, он готов вложиться в ваш проект. Но в какой-то момент что-то идет не так и оказывается, что он не сможет инвестировать всю необходимую сумму или вообще откажется финансировать. В итоге: упущено время, потеряна связь с остальными бизнес-партнерами, которых тоже можно было бы проработать и проект остался без какого-либо финансирования.

Так и произошло в моем случае, когда я попросту потерял несколько месяцев на многообещающую сделку, в конце которой, уже после длительного общения и обсуждения деталей, мне предложили условия, на которые не было смысла соглашаться.

Так надо: работать с личным брендом

Совершенно неожиданно сработал мой блог на YouTube. Наши клиенты увидели мой канал и обратились с вопросом о возможности инвестирования. Они не знали о существовании новых проектов, но после презентации заинтересовались ими.

Думаю, что соц.сети, сайты, экспертные материалы от имени основателя/создателя или генерального директора помогут выработать доверие инвесторов к вашему проекту. Главное быть максимально активным и искренним, грамотно презентовать проект, а также обязательно выделить для этого определенное время и человека, который поможет раскрутить канал.

Чего не стоит делать: не занимайтесь массовой рассылкой писем

Я составил список фондов, которые были в Новой Зеландии. Каждому подготовил персонализированное коммерческое предложение. «Инвест-ангелы», контакты которых можно было найти в Интернете, тоже входили в мой список рассылки.

Из-за неопытности я пробовал разные варианты привлечения инвестиций. В процессе поиска контактов я прибегал к помощи Google, позже сами фонды, а также знакомые, которые уже сотрудничали с инвесторами, стали присылать необходимые контакты.

Ответами на мои предложения были в основном отказы. Для кого-то мой проект был слишком мелким, и они хотели инвестировать более крупные суммы (от NZ$20 млн (833 млн рублей)). Кто-то и вовсе игнорировал мои письма.

В итоге я встретился с менеджерами венчурных фондов. Первый не особо понимал смысла моего стартапа, а только ставил в пример крупные IT-компании, которые запускались с какими-то невероятными результатами, и хотел такого же от меня. Второму был интересен наш проект, но их фонд не видел перспективы в инвестировании IT-проекта, им нужны были более классические и физически осязаемые бизнесы . Поэтому со временем я понял, что результативность такого метода была очень спорной.

Так не надо: откладывать в долгий ящик выстраивание стратегии бизнеса

Я несколько лет развивал компанию очень неспешно, до последнего не рассчитывая на сторонние инвестиции. Но рано или поздно приходится осознать, что для динамичного роста нужны дополнительные “инъекции”. И пока вы растете медленно, но верно, ваши конкуренты поднимают серьезные деньги и могут сделать более глобальный продукт, чем вы. Скорее всего, даже пока вы читаете данную статью, кто-то уже занимается похожим на вас проектом, и делает это быстрее и лучше.

Так надо: лучше всего раньше начинать разрабатывать стратегию привлечения средств и выстраивать историю своей компании

Чем раньше вы выстроите стратегию по привлечению финансов в ваш проект, тем раньше вы поймете, к каким инвесторам лучше всего обращаться, какие каналы продвижения использовать, чтобы вызвать интерес к вашему продукту и т.д. И чем подробнее вы описываете вашу стратегию и план по продвижению проекта, тем выше ваши шансы на успех.

Так не надо: рассылать предложения в инвестиционные компании других стран

Поскольку я не получил ни одного положительного ответа от новозеландских компаний, я решил найти отклик среди американских фондов. Искал я их на платформе Crunchbase. Это удобный сервис, где собраны необходимые инструкции, отлажена система по привлечению инвестиций.

Я выбрал подходящих инвесторов и отправил каждому предложение. Но и здесь меня не ждал успех — мой проект был снова «слишком мал» или же они были сосредоточены только компаниях своей страны.

Запомните, иностранные инвесторы, в основном, фокусируются на рынках своих стран. Все хотят увидеть деятельность компании на международном рынке или хотя бы рынке США.

Так надо: работать с уникальностью своего проекта

В идеале, инвестор должен прийти к вам, а не вы к нему. Конечно, в реальности этого достичь непросто. Но вполне возможно, если ваш проект действительно привлекает внимание потенциальных клиентов. Нужно только приложить усилия для создания ажиотажа вокруг вашего дела: например, в медиа и специализированных изданиях, в сообществе подходящих вам по типу инвесторов.

Подводя итоги: как привлечь инвестиции в свой проект

Создайте востребованный продукт и протестируйте его, обходясь малыми затратами.

Модель вашего бизнеса должна быть максимально привлекательной для инвесторов. Проработайте план глобального расширения с конкретной финансовой моделью.

Приведите в порядок профиль на LinkedIn, делитесь полезной информацией о проекте.

Работайте с репутацией и узнаваемостью. Создайте видеоблог или воспользуйтесь услугами контент-менеджера для раскрутки своих соц.сетей.

Вступайте в тематические сообщества, заводите знакомства, помогайте другим людям. Все это приведет вас к нужным людям.

Если вы отправили миллион писем, и они остались без положительного ответа, не расстраивайтесь и уже тем более не останавливайтесь на этом. Отправьте еще одно письмо. Вы обязательно получите ответ от вашего бизнес-партнера.

Не рассчитывайте на вложение в ваш проект только от одного источника, привлекайте сразу нескольких инвесторов.

Предложения могут поступать из разных источников, даже от тех, кого вы избегали.

Главные правила: занимайтесь нетворкингом, поддерживайте связь с «теплыми» партнерами, продолжайте искать новых.

0
20 комментариев
Написать комментарий...
Андрей Ма

Было бы, больше смысла в рассказе о самом проекте. 
Способ поиска инвесторов на прямую зависит от типа проекта.

Ответить
Развернуть ветку
Dennis Vlasin

Думаете, было бы интересно? Я планирую, на самом деле, более подробный разбор полетов своего проекта.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Ма

Вы хороший рассказчик. Интересно читать. Почему бы и нет)

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

Отличная статья!
И советы хорошие !
(жаль, что большинство из этих советов  не работает на территории России...)

Ответить
Развернуть ветку
Dennis Vlasin

Так мир стартапов вообще не ограничивается Россией, очень даже можно (нужно) искать деньги и в других странах.

Ответить
Развернуть ветку
Max Sokol

Сам сбежал и в нищете прозябаешь, да еще других тянешь в эту нищету.

Ответить
Развернуть ветку
Dennis Vlasin

Да что вы говорите, как интересно :))

Ответить
Развернуть ветку
Max Sokol

Купи зеркало, чтобы не удивляться.
Пока ты только паразитируешь на деньгах эмигрантов, не создавая ничего своего. ))

Ответить
Развернуть ветку
Dennis Vlasin

Главное, что тысячи наших довольных клиентов так не считают, которые благодаря нам сэкономили много денег, времени, нервов и сил.
И вообще, что то вас по аргументам бросает, господин :) То одно, то другое. Опять же, получается, что все ваши автомеханики, производители и доставки суши и пиццы, юристы, бухгалтеры и прочие специалисты также наживаются на вас и на других своих соотвечественниках. :) Не представляю, как вам тяжело живется в таких условиях.

Ответить
Развернуть ветку
Max Sokol

Все перечисленные выше профессии - создают продукт или услугу по получению продукта. 
Твоя же конторка является прокладкой в услугах по эмиграции и просты выманивает у эмигрантов деньги. )))

Ответить
Развернуть ветку
Dennis Vlasin

Пользуясь вашей же логикой и терминологией, если это можно так назвать, юрист - это прокладка между вами и законом, бухгалтер между вами и финансовой системой, автомеханик между вами и техническим оснащением вашего авто. Только в отличии от перечисленных специалистов, у нас 90% услуг бесплатны для приезжающих. Как бы это вас не бесило, собака лает, а караван идет. Люди довольны, мы лучшие на рынке и развиваемся большими шагами. И вам не хворать :)

Ответить
Развернуть ветку
Max Sokol

Меня ваша конторка совершенно не бесит. Вы же обычные клещи в жизни эмигрантов. Насекомые. Высасываете собранные деньги у небогатых людей. А чтобы корчить рожу при плохой игре - хвалите себя, что вы лучшие и бла-бла-бла ))

Ответить
Развернуть ветку
Dennis Vlasin

Да да, хорошо, уговорили :))) Вуф вуф!

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Пажитнов

Денис, это Виктор, @neplaneta))
А может нет смысла реагировать на всякую подзаборную тлю, которя просто исходится жельчью, а? 😜😜😜

Ответить
Развернуть ветку
Max Sokol

Вам нравится, что воры вытаскивают деньги из карманов эмигрантов? Любите экстрим или это что-то национальное? :)))

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Пажитнов

Денис, это Виктор, @neplaneta))
А может нет смысла реагировать на всякую подзаборную тлю, которя просто исходится жельчью, а? 😜😜😜

Ответить
Развернуть ветку
Dennis Vlasin

Иногда ради количества комментов я их еще и палочкой тыкаю :)) А порой забавы ради.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Пажитнов

Ну если палочкой как пионэээпы, то ок😜

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Пажитнов

Пионэээры) 

Ответить
Развернуть ветку
Max Sokol

Если не тыкать палочкой, то получаешь игнор от посетителей? :)))
Ну, это и понятно, кто же будет уважать таких насекомых, как ваша конторка...

Ответить
Развернуть ветку
17 комментариев
Раскрывать всегда