Поделюсь личным опытом участия нашей компании AdvertSolutions в тендерах по продаже ПО для ЭВМ от компаний Битрикс, на продукты Битрикс24 и Битрикс Управление Сайтом. Статья будет в формате вопрос/ответ.
- Как проводятся гос тендеры по лицензиям и сервису. Для гос учреждений и крупных компаний на разных площадках с платным участием по тарифам и с оплатой за победу.
- На каких площадках происходит публикация. Ростендер инфо, закупки гов ру, отс тендер, ртс, росэлторг, сбербанк, тек-торг, заказрф, закупки мос ру, березка этп
- Условия участия и комиссии: участие в аукционах и котировках могут принимать ООО и ИП, которые зарегистрированы на площадке тендерной и в подавляющем большинстве случаев, купили тариф на площадке для участия (обычно это от 5000 рублей за закупку, либо есть пакеты на несколько закупок или какой-то период месяц, пол год, год.). Имеют депозит на площадке для участия в процедуре. В процедурах для СМП, часто бывает тариф по которому снимают деньги за победителя процедуры. Деньги сначала блокируют на депозите в аккаунте исполнителя, когда заканчивается процедуры и ты не выиграл, деньги тебе возвращают. При процедурах до 100 000 рублей, тоже есть на некоторых площадках услови, что за тариф платить не надо, но так не везде и не всегда. Плюс для участия в процедур, довольно часто сразу блокируется обеспечение заявки 5, 10, 15, 20%, у всех условия разные и бывае, что требуется наличие на площадке по и 20 000 рублей и больш, зависит от НМЦК указанной в процедуре. В некоторых случаях, НМЦК не указали, поэтому снимают обеспечение по максимуму, который доступен на площадке. И бывают в таких ситуациях случаи, когда участие в такой процедуре не выгодно, потому что цена за участие в процедуре, сроки постоплаты, налоги и другие сопутствующие расходы, сводят прибыль к нулю. Чаще всего это касается процедур с продажей лицензий на БУС(продление нижних тарифов) и Б24(дешевые тарифы). По процедурам, где требуется внесение платы за тариф, есть основной момент, на который стоит обратить внимание, это по какому 44 или 223ФЗ проводится процедура и какой критерий оценки заявок в 223ФЗ, если только цена и время подачи заявки, то в данном случае, чаще всего не выгодно платить за участие в такой процедур, при продаже лицензии. Если процедура, в которой цена не главный фактор и есть еще составные коэффициенты, то в процедуре можно принять участие, особенно, когда в закупках еще указаны услуги по внедрение, созданию и доработкам БУС и Б24.\
На некоторых тендерных площадках, например РТС-Тендер и Сбербанк, при участие в 44Ф, т.е. в аукционе, можно настроить на площадке робота(его предоставляет площадка), для подачи ценового предложения. С помощью робота можно в автономном режиме участвовать в тендере и не планировать самостоятельно время начало процедуры и ее окончание, удобн, когда процедура проход в другом часовом поясе. На практике очень часто происходят закупке в другом часовом поясе и бывают закупки в 6 утра по Москве, что не очень удобно. Есть некоторые нюансы, которые связаны с работой робота на площадке, он активирует цену в порядке очереди исходя из даты и времени активации другими участниками такого функционала и времени подачи заявки на участие в аукционе. За время участия в тендерах, было выявлено 5-7 компаний партнеров Битрикс, которые принимают участие в закупках по поставку лицензий, и у этих компаний заявки на участие подаются в автоматизированном режиме, по этой причине заявка опубликована например на гос закупках в 10.05.00, а от участника в 10.05.15 уже участник подал заявку на участие.
- Как подготовить свою компанию и документы, чтобы начать принимать участие в закупках. Чтобы начать принимать участие в закупках и подавать заявки на участи, как можно быстрее и в полном объеме, необходимо подготовить комплект документов с шаблонами, в которых будет подставляться информация по закупке: Предмет закупки, номер ЕИС, Заказчик, Цена предложения, номер реестра при продаже ПО. Для подачи предложений, заявка состоит из в двух этапов, первый это Декларация, где чаще всего прописано что за закупка, кто заказчик и написано, что Исполнитель согласен со всеми условиями из ТЗ и извещения по закупке и второй разные декларации и соответствии, отнесении к СМП, уставные документы, ценовое предложение(где это требуется), справка с опытом оказания услуг по форме, состав кадровых ресурсов, ЕГРЮЛ актуальный срок 1 месяц давности, копии договоров с актами по выполненным работам по предмету закупки, устав, соглашение по сумме тендера и справка с согласием по персональным данным.
При продаже сервиса, доработок, внедрение, создания сайтов, клиенты чаще всего требуют в качестве подтверждения прикладывать сертификаты специалистов, лицензионные договора, дипломы, благодарственные письма и кейсы по выполненным проектам, резюме сотрудников исполнителя, трудовые договора сотрудников, сзв-м, сзв стаж, налоговые декларации.
- Сроки рассмотрения заявок. Заявки на тендерах обычно рассматривают 1-2 дня после дня окончания, после этого, 1-2 дня до аукциона или несколько дней берут на рассмотрение вторых частей заявок, обычно эту информацию прописывают в извещение. Если исполнитель выигра, у него есть неделя, чтобы заключить договор со своей стороны подпись, потом 10 дней может подписывать гос заказчик, но бывает и быстрее подписание проводят в рамках нескольких дней.
- Требования к компаниям участникам. Компания участник, когда подает заявку на ПО Битрикс, помимо тог, что должна соответствовать формальным критериям по закону не должно быть проблем с юр лицом и ген директором с бухгалтером, без суда и арестов, без наличия в списке недобросовестных поставщиков. Битрикс требует, перед подачей заявок на тендер с ПО, подавать запрос на утверждение цены и возможности участвовать в процедуре, если партнер хочет получить скидку в 15% на лицензию для гос заказчика и за 10 дней до подачи извещения на закупку, если партнер имеет возможность по «своему» клиенту провести закупку с доп скидкой до 7%. Заявка должна быть утверждена за 10 дней до подачи извещения заказчиком на закупку. Обычно проследить план закупок можно на сайте гос закупок и заранее с клиентом провести переговоры. Но есть некоторые моменты, которые не выполняют практически все партнеры, это не согласовывают заранее с Битриксом участие в закупка, поэтому они с помощью роботов подают заявки на участие через несколько минут после появления извещения на гос закупках или других тендерных площадках. И в каждом втором-третьем тендере есть демпинг со стороны разных компани, в том числ, не партнеров, которые снижают цену ниже допустимых значений. По каждой такой закупке нужно обращаться в Битрикс с просьбой наказать такого партнера, не по всем конечно партнерам проходит наказание, но чем чаще и больше участники закупок будут отправлять жалобы, тем чище и прозрачнее станет участие в закупках.
Случай, за который мы получили блокировку партнерской скидки на 1 месяц. Было две закупки, которые проходили на одной неделе и наложились итоге друг на друга. а) Нами было сформировано ценовое предложение для закупки, на основе общедоступных цен на сайте Битрикс (152932,00 руб), а именно, мы положили в корзину все закупаемые позиции, их было 21 штук и получили цену продажи для клиента, после чего итог был умножен на 0,85, т.е. дали скидку 15%. В итоге у нас получилась цена(152929,45 руб). Когда появились итоги конкурса, оказалос, что помимо нас еще одна компания подала такую же цен, как и мы. Остальные компании подали цену выше. Один партнер, который использует автоматизированные системы и практически всегда побеждает в тендерах на нас пожаловался Битрикс. Его цена закупки 152932,01 рублей, и как сообщил Битрикс, что мы сделали демпинг на 1 копейку, и сказа, что мы будем наказаны. б) В другом конкурсе был аукцион в котором мы настроили робота, который указывал цену за нас, такой функционал предоставляет РТС-тендер, при торгах по 44ФЗ, из-за нашего незнани, робот был настроен не правильно и цена была указана на 5% ниже допустимого значения, что наложилось в одни сроки с другой закупкой, где 1 копейка, и нам ограничили доступ. в) Второй раз заблокировали нашу карточку уже на 3 месяца, за процедуру, которая начиналась ориентировочно в 7 утра по Москве. Мы подавали ставки вручную на площадке Сбербанка. До начала аукциона я открыл аукцион и ждал старта, как только появилась строка с вводом цены, у меня было выставлено снижение доступные на 5% от нмцк. Я сразу нажал подписать и отправить и в этот пока происходила подпись и публикация. Робот партнера все того ж, из прошлых случаев, подал заявку быстрее и моя цена снизилась на 5% от тог, кто подал быстрее. И тут оказался демпинг. По времени я был вторым, а по цене первым. В результате мы связались с клиентом заключили контракт и потом его на след день расторгли, Закупку отменили, но при этом Битрикс нам заблокировал партнерскую скидку на 3 месяца. По опыту мы видим, что Битрикс блокирует карточку выборочным образом. Плюс мы видим случаи, когда закупку выигрывают компании, которые вообще не являются партнерами Битрикс, при этом они побеждают по цене ниже всех.
- Варианты закупок. Вариантов закупок есть несколько, чаще всего это аукцион, где выигрывает то, кто подал быстрее цену ниже или минимальную. В этом случае на рынке 5-7 компаний, которые подают с роботами и автоматизированно, поэтому нередки случаи, когда аукцион только начался, а уже 3 компании подали свои заявки в 00 секунд. Это нечестно, но заказчику, Битриксу, тендерной площадке на это нет никакого дела, поэтому побеждает автоматизация. Есть 223ФЗ, где котировки и бывае, что помимо времени и цены подачи, заказчик проводит оценку исполнителя по дополнительным параметрам, в таких закупках шанс выиграть повышается для исполнителя, потому что автоматизировано уже сложнее сформировать необходимый комплект документов и подать его, бывают случаи, когда робот подает первым, но либо цена не та, либо не весь комплект документов по форме именно заказчика, в таких ситуациях я уже бывал несколько раз.
- Как проходит процедура и что нужно учесть во время участия и перед подачей заявки
- Какие сложности бывают во время процедур, после подведения итогов и во время исполнения контракта. Сложности в процедуре возникают, когда не полный комплект документов, когда затягивается постоплата, и когда заказчик отказывается от заключения с вами контракта. Мы столкнулись сразу с несколькими случаями по разным направлениям. Проводилось несколько аукционов на поставку и продление ПО, примерно 10 штук. а) Для МТС, на его корпоративной площадке, необходима была поставка б24 Команда, мы подали заявку, через какое-то время, клиент запросил доп.документы, потом продлил процедуру, после чего попросил снизить цену и сделал переторжку, во время переторжки попросил увеличить сроки постоплаты и доп сервис, потому что несколько участников подали одинаковые ценовые предложения. После переторжки, мы заняли второе мест, потому что предложили срок постоплаты ниже. Такая же ситуация произошла с нами еще в 3х тендерах, для других заказчиков. б) в двух закупках из разных регионов проводились закупки на поставку продление БУС, по результатам процедур, мы в двух случаях стали первыми. После тог, как мы узнали результат и связались с заказчиками, оказалось, что заказчики с нами договора заключать не планируют, а будут заключать с другими участниками, которые были даже не вторыми. Как выяснилось по телефону, нам прямым текстом сказали, что выбрали других поставщиков, потому что им так захотелось и просто другие поставщики по нашим ценам осуществят поставку для них. В двух случаях это были партнеры ИП из тех регионов, в которых проводились закупки. в)
- Как работать с гос учреждениями по контракту. Для работы с гос учреждением есть несколько моментов, сейчас происходит часто электронный документооборот по самому контракту, его можно заключить онлайн через площадку тендерную. А вот счет, ак, спецификацию и другие документы, необходимо отправлять оригиналы в нескольких экземплярах по Почте россии заказным письмом. С документами часто задержки происходят, и заказчики просят по своим формам все оформлят, поэтому не всегда подходят шаблоны, которые сформировал исполнитель у себя. От акта начинается отсчет по сроку оплаты контракта, и здесь есть несколько моментов, если акт подписан на общих основаниях и закупки для всех, то срок на оплату может быть 30 дней по 44ФЗ, если среди СМП, то срок 15 дней. Когда закупки для крупных компаний, не государственных, то сроки постоплаты могут быть и 120 дней. Подобные сроки мы встретили у Газпром шельф на услуги по технической поддержке БУС.
В идеале, гос заказчики должны платить в установленные сроки, но мы столкнулись с тем, что нам задержали оплату на 56 дней, это было Роддом спонсируемый из Фонда ОМС, ссылались на недофинансирование. В результате мы им выставили досудебную претензию со штрафом и пенями за просрочку платежа.
- Выгодно ли принимать участие в гос тендерах для компаний исполнителей: Тендеры дают возможность получать крупные и длительные контракты.. Тех поддержка чаще всего на длительный период по ставке до 1000 рублей/час.
При продаже лицензий, участвовать не выгодно, затраты временные, налоги и другие платежи за участие, перекрывают выгоду от партнерской комиссии.
- Частота тендеров и предметы закупок: Тендеры публикуются практически ежедневно, на лицензии Битрикс24 обычно 1 тендер в 2-3 дня, на лицензии БУС, чаще всего продление существующих в гос учреждениях 1-2 тендера в день, на внедрение Б24 и доработки БУС практически ежедневно. На БУС спрос в тендерах выше, обычно это сайты и тех поддержка.
P.S. На протяжении многих месяцев наша компания AdvertSolutions принимает участие в государственных и коммерческих тендерах по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Предметом закупок является:- поставка и продление ПО для ЭВМ, в том числе Битрикс24 Корпоративный портал 50, 100, 250, 500, 1000 пользователей- внедрение Битрикс24 и техническая поддержка- создание сайтов на CMS Битрикс Управление Сайтом и доработка сайтов на этой платформе.За время нашего участия в закупках, мы получили большой опыт и сформировали большой обьем материалов, которые помогают нам принимать участие в закупках, выигрывать их, решать возникшие сложности и успешно выигрывать спорные ситуации, которых было не мало на нашем пути.На основе всего багажа знаний, мы решили все это упаковать в несколько онлайн продуктов и поделиться этими материалами с другими заинтересованными компаниям партнерами Академии AdvertSolutions и другими компаниями и ИП, которые планируют или уже участвуют в закупках.Мы подготовили несколько онлайн курсов, с короткими уроками по каждому вопросу, и предоставляем возможность платных персональных консультаций по вопросу участие в процедурах.Первый курс, состоит из 10 уроков по 10 минут, его цена 51 800 рублей без НДС. Оставить заявку на курс можно здесь