Как найти команду разработки без тендеров: живой кейс от All Cups

Малый бизнес практически не имеет шансов выиграть тендер у государственных компаний и крупных корпораций. Часто самые крутые контракты получают компании, у которых есть достаточно производственных мощностей, чтобы просто сделать дешевле.

Но тендер — не единственный инструмент, который позволяет компании выбрать подрядчика. Команда All Cups с помощью одного ИТ-чемпионата смогла всего за месяц найти отличного подрядчика для проекта «Честный знак» без тендеров и с равными шансами для каждой команды.

Тендер — это стандартная процедура поиска подрядчика или поставщика определенного товара или услуги. Крупный бизнес и государственные компании используют ее постоянно.

Вместо того, чтобы самому искать и выбирать подрядчика, организация делает запрос, на который может откликнуться любой предприниматель.

Тендер — это максимально открытый и удобный способ закупок, который предпочитает большинство крупных компаний. Но у него есть и минусы.

У малого бизнеса практически нет шансов выиграть крупный тендер. Небольшие предприятия не могут бороться с огромными компаниями, которые готовы снижать цены практически до уровня себестоимости. Небольшая команда может выполнить заказ лучше и качественнее, но с прямым демпингом она конкурировать не способна.

А крупные предприятия, которые запускают тендеры, не могут расширить пул подрядчиков перспективными командами малого и среднего бизнеса. По сути сравниваются только финансовые и производственные активы, а не потенциалы и возможности команд.

С этой же проблемой к нам пришла компания «Честный знак». Они хотели найти подрядчика для выполнения специфического, но очень перспективного проекта, и при этом стремились обеспечить равные условия для всех участников. Для них было важно найти самого компетентного исполнителя, а не того, кто предложит сделать работу дешевле. И мы решили организовать процесс поиска через ИТ-чемпионат.

Компания «Честный знак» обратилась к нам с задачей: как можно быстрее найти подрядчика, который сможет разработать софт для единой системы маркировки товаров. Главная идея такой программы — упростить процесс маркировки для компаний малого и среднего бизнеса.

Кроме основной идеи — поиска подрядчика — они хотели достичь еще одной цели: обеспечить равные шансы получить контракт как для крупных разработчиков, так и для небольших команд.

Сам по себе рынок маркировки товаров — ниша новая для России. Поэтому компания, которая будет разрабатывать софт, имеет все шансы обеспечить себе шикарное развитие на долгие годы.

Формат антитендера на основе ИТ-чемпионата мы предложили сразу же. Чтобы компании соревновались не производственными возможностями и демпингом, а талантами своих сотрудников. Заказчик его поддержал, и мы начали набирать участников.

И сразу же столкнулись с серьезной проблемой.

Чтобы решить проблему, потребовался серьезный брейншторм. В итоге мы решили запустить масштабную рекламную кампанию, ориентированную на собственников бизнеса в сфере IT-разработки и топ-менеджеров. Ставили таргет, использовали лидформы и персональные приглашения.

Усложняли задачу еще и специфические требования для разработки. От потенциальных подрядчиков требовались глубокие знания .Net и системного анализа. Если хорошие аналитики есть у многих, то специалисты по .Net — это дефицит, потому что технология узконаправленная.

Тактика оказалась успешной. И в результате мы получили 68 заявок со всей России. Поучаствовать в отборочном туре пришли 23 команды — это хорошая конверсия на уровне компаний, которые вкладывают рабочее время сотрудников.

7 команд прошли во второй тур, из них 4 прошли еще дальше — в финал, где и велась основная борьба.

Чтобы стимулировать команды участвовать, был предусмотрен и призовой фонд.

Но по правде он больше выступал как компенсация за потерянное время. Основным призом было подписание выгодного контракта на подряд по написанию софта.

Чуть больше расскажем о самой специфике проведения чемпионата и задачах, которые стояли перед участниками.

Чтобы отсеять участников, компетенций которых явно недостаточно для победы, мы сделали отборочный тур. Он состоял из теоретического теста по .Net и системному анализу, а также пяти практических задач.

Вот пример задачи, которая была на отборочном этапе:

По задумке чемпионата, в основной раунд должно было пройти 80% участников. К сожалению, далеко не все команды показали необходимый уровень знаний и умений, поэтому из 23 дальше прошли только 7.

На основном этапе команды готовили концепт решения той задачи, для которой заказчик и искал подрядчика. От участников требовалось разработать базовую документацию и общие макеты, а также представить идеи технического решения.

Из предложенных идей эксперты выбрали четыре, между которыми и велась борьба в финале. Победителем стала компания, которая лучше других смогла расписать преимущества и особенности собственного концепта.

Борьба была очень напряженная. Победителем стала компания “Динамические технологии”, с которой и заключили контракт. Второе место заняла Dynamic Sun, а третье — “Бэк-офис”.

Финальный этап полностью перетасовал позиции в таблице. Членам жюри изначально показалось слабым предложение “Динамических технологий”. Но победитель в финальном туре соревнований представил максимально проработанное обоснование своих решений, ответив на все вопросы жюри, и получил высшие баллы.

Представители «Честного знака» понимали, что классический тендер обойдется им дешевле, чем полноценный IT-чемпионат с неплохим призовым фондом. Но соревнование позволило выполнить еще несколько важных целей.

Отличный пиар. Компания открыто показала, что она одинаково готова сотрудничать и с большим бизнесом, и с индивидуальными предпринимателями. Решение получило неплохое освещение в СМИ, хорошо сработало сарафанное радио среди команд-участников.

Благодаря большой рекламной кампании российские бизнесмены узнали о проекте инновационной системы маркировки и заинтересовались им. В перспективе продукт будет рассчитан на максимально широкую аудиторию, поэтому хорошо, что многие узнали о нем задолго до запуска.

Укрепление имиджа. Уже один факт, что крупный контракт почти выиграл индивидуальный предприниматель — это огромный плюс для формата «антитендера». Но важнее то, что компании-участники чемпионата в будущем смогут присоединиться к формированию нового рынка “Цифровой маркировки”. И лидером этого рынка, объединяющим лучшие команды разработчиков, станет «Честный знак».

Получилось даже лучше, чем мы ожидали. Ведь результаты соревнования прямо показывают, что материальная база и количество сотрудников не играют роли в чемпионате. Победа и заключение контракта зависят только от умений и навыков специалистов.

Контракт заключили с теми, кто предложил лучшую концепцию и обладает навыками для ее реализации, а не с теми, кто просто предложил сделать дешевле.

В этом и есть принципиальная разница с тендером и главная причина, почему «Честный знак» не захотели им пользоваться. Проект довольно сложный и требует глубоких знаний в узконаправленных технологиях. А еще он имеет огромную перспективу выхода на международный рынок, ведь аналогов его нет ни в Европе, ни в Америке.

Нужно сразу сделать хорошо, чтобы не пришлось переделывать. Качество — в первую очередь, а стоимость проекта — уже вторична. Поэтому ставку сделали именно на умение и навыки подрядчиков.

В итоге компания буквально за месяц нашла подрядчика на выполнение контракта, а также провела отличную пиар-кампанию для продвижения бренда и проекта. Замечательный результат и пример, как можно организовать поиск подрядчика со стратегической пользой.