18+ Условия подписки: clck.ru/FMQND
Главные премьеры года. Уже в подписке
18+ Условия подписки: clck.ru/FMQND
Личный опыт
UMAMI TRAVEL

Туристический стартап и пандемия: как меняются потребности людей и рынок путешествий

Всем привет! Мы — Гена и Даша Булачевы, сооснователи бюро авторских туров UMAMI travel. Четыре года назад мы бросили все в России и уехали жить в Таиланд, чтобы наслаждаться каждым днем и делиться этим счастьем с гостями наших путешествий. Но случилась пандемия, которая поставила нас перед выбором пути и сферы деятельности. В этой статье мы поделимся историей создания и успешного развития нашего проекта в эти неоднозначные времена.

Туризм — это по любви

Предостережение «туризм вызывает сильную зависимость, не начинайте турить» нам однажды захотелось проверить на себе, ведь все запретное вдвойне интересно. Мы решили устроить себе приключение: уволиться с работы и с одним чемоданом улететь на океан в вечное лето. План побега звучал идеально.

Прилетев на место, мы «пропали» — так все оказалось красочно, вкусно, необычно! Практически в один голос мы озвучили мысль: «Это должно увидеть и попробовать как можно больше людей!» И стали обдумывать идею организации туров в Краби. В 2017 году эта провинция была никому не известна и тем притягательна. Здесь Таиланд открылся нам с потрясающей стороны, что было неожиданно. Ведь в 2015-м у нас уже был honeymoon в этой стране, после чего мы зареклись сюда возвращаться.

Проживая в частном доме, мы полностью погрузились в локальную жизнь. Познакомились с местными, посещали нетуристические места, пробовали нетипичные блюда и начали активно практиковать йогу. Нам важно было прочувствовать настоящий Таиланд и донести богатство его вкусов, ароматов и красок до гостей.

Мы трепетно отбирали локации и гидов, тщательно планировали маршруты и создавали философию трансформационных путешествий. Так возникла эко-направленность наших туров и традиция интервью с потенциальными гостями. Все для того, чтобы группа была на одной волне и благодаря этому получила уникальный опыт индивидуального, а не пакетного тура.

Сразу заложили бюджет на маркетинг, чтобы обеспечить трафик пользователей и целевых запросов. Также работали с агрегаторами, через которые привлекали аудиторию. Параллельно начали получать запросы на индивидуальные программы.

Работа с аудиторией в цифрах:

Сначала запустили рекламу в Яндекс.Директ и Google Ads. А вот до Facebook Ads, к своему удивлению, дошли только спустя 1,5 года. Средняя цена привлеченного гостя тогда составляла 15-20% от стоимости тура. Сейчас — всего 6-10% благодаря омниканальности.

Так выглядит разбивка по платным каналам привлечения за 2020-2021 гг. Через Facebook Ads к нам приходят более 60% гостей.

Совет 1: не делайте друзей партнерами (или 100 раз подумайте)

Иначе дружба будет принесена в жертву бизнесу. Это больно. На этапе первых групп в Краби мы работали совместно с другом-партнером по проекту. И это было крутое время, по которому мы очень скучаем. В процессе возникли непреодолимые разногласия: мы были вынуждены расстаться и прекратить общение. Неприятный опыт, которого можно было избежать, попадись нам раньше в руки книга Д. Грица «Адвокат Бизнеса» — в ней это одна из главных заповедей. Если все-таки решили работать с партнером, то сядьте и честно обсудите нюансы расставания, когда все пойдет не так. У вас будет больше шансов сохранить дружбу и нормальные отношения.

Со временем мы расширили географию и стали возить группы на Бали: делали программы с арт-терапией, духовными практиками, медитациями, мастер-классами йоги и роскошным спа-отдыхом. При этом мы четко отстроились от оккультизма и эзотерики, присущих многим таким программам. Нам было важно сделать методики и опыт доступными широкой аудитории, не ограничивая никого в еде, комфорте, идеологии и прочем. Вместо стандартных отелей у нас были комфортабельные виллы, питание — разнообразное и в национальных традициях, гиды — только местные и экспаты, которые давно живут там, а маршруты и программы — абсолютно нетипичные.

Например, в один из дней в Краби у нас был подъем в 5 утра, чтобы успеть на завтрак в кафешку для местных, где обычно подкреплялись тайские полицейские перед началом рабочего дня. Там готовили дико странное и жутко вкусное блюдо «Джок» из рисовой каши с мясом, рыбой, грибами, имбирем, рыбным соусом и сырым яйцом, которое стоило такого раннего пробуждения.

Точка разворота

Как и всех, пандемия застала нас врасплох: за три дня до полного локдауна на Бали мы завершили очередной wellness-ретрит для нашей группы и готовились к приему следующей. Заезд пришлось отменить, смириться с неизбежным и начать поиски альтернативного источника дохода. В это время мы уже были дома в Москве, но без работы, и как тогда казалось, перспектив. Пару месяцев ушло на адаптацию к новой реальности. В это время нас пригласили в качестве менторов-наставников в проект BeGuide от youtravel.me. Мы делились опытом организации туров, держали себя в инфо-тонусе и разрабатывали идеи новых путешествий.

Совет 2: создавайте накопления

Имея запас средств, мы относительно спокойно встретили глобальный локдаун и могли трезво оценивать ситуацию. Из состояния страха и нужды действия обычно малоэффективны, поэтому лучше думать об этих вопросах заранее.

Гости писали нам с вопросами, куда можно поехать и как это сделать именно с нами. Тогда мы решили переориентироваться на открытые направления и развернуться на Россию, чтобы показывать людям лучшие места нашей необъятной. Первым проектом стал Байкал. Находясь в Азии, мы иногда приезжали домой, и в одну из поездок нам повезло оказаться на этом озере. Мы провели там всего несколько часов, и место так нас зарядило, что мы пообещали себе вернуться сюда вновь. Тогда мы не знали, при каких обстоятельствах исполнится это желание:)

Сейчас мы возим туда круглогодичные туры, так же кропотливо составляем маршруты, строго отбираем гидов и обязательно собеседуем будущих участников путешествия. Интересная статистика: шесть из десяти наших гостей в 2020 году впервые поехали в путешествие по России. Как и в азиатских программах, мы соблюдаем концепцию осознанности: не завозим людей в сувенирные лавки, не навязываем экскурсии и доп.опции, не обещаем сверхсервиса там, где его пока нет (в России сейчас это больная боль), но обеспечиваем предельный комфорт из доступного. Делаем все возможное, чтобы люди получили максимум положительных эмоций, увидели и посетили то, что недоступно массовому туристу. Например, нам удалось согласовать встречу с местным шаманом, который вообще не принимает приезжих гостей.

Тренды рынка и наши планы

Наша аудитория — это увлеченные, амбициозные, открытые и позитивные люди, которые устают от работы на износ, круговорота задач и груза обязательств. Они жаждут новых впечатлений, но не в ущерб комфорту, поскольку нацелены на улучшение своего качества жизни во всех смыслах.

Совет 3: верьте в свою идею

С самого начала мы заявили концепцию осознанных путешествий. Например, в Таиланде мы просили не забирать с собой песок и ракушки с пляжа и не возили кататься на слонах. На Байкале просим не срывать веточки-цветочки и не забирать камни, чтобы не нарушать хрупкую экосистему. Посещая те или иные места, всегда делаем акцент на том, что оплата услуги или входного билета — это важная поддержка для местных жителей и помощь в сохранении природы / архитектуры / аутентичности локации. Что особенно ценно — гости разделяют наши идеи и включаются в процесс.

Вынужденная пауза в глобальных перемещениях спровоцировала многих на переосмысление ценности и задач путешествий. Сейчас становится еще важнее эксклюзивность: локаций, гидов, впечатлений, ощущений. Спрос на отдых такого нестандартного формата только растет. По сравнению с январем 2020 года количество поисковых запросов «авторских туров» увеличилось на 20% к сегодняшнему дню. Кроме того, за первые девять месяцев 2021 года мы удвоили оборот по сравнению с 2020-м.

В то же время, рентабельность в турах по России сократилась в 1,5 раза. Себестоимость путешествий занимает теперь больший процент, поскольку цены на размещение и транспорт в удаленных от Питера и Москвы регионах не всегда отвечает нормама морали и адекватности. Например, номер на турбазе (хорошей и чистой, но все-таки турбазе) на Байкале нам обошелся по стоимости выше, чем вилла на Бали с личным бассейном в каждом номере. Причину такого контраста ценовых предложений мы видим в недостаточной конкуренции и повышенном спросе. Самим же ставить прайс выше рука не поднимается, хотя по «юнит-экономике» это нужно сделать.

Сейчас мы активно разрабатываем новые программы на Алтай, Кольский полуостров и Сахалин, а также присматриваемся к Камчатке. Приглашаем вас присоединиться к нашему сообществу тревел-гурманов!

Расскажите как вы пережили пандемию: сменили сферу или переформатировали бизнес? Ваше отношение к путешествиям поменялось?

0
16 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Julia Sebalova

Молодцы :) Красивая активная пара, пример для подражания)

Ответить
4
Развернуть ветку
Daria Bulacheva

Юлия, спасибо большое за поддержку и тёплые слова☺️

Ответить
3
Развернуть ветку
Ivan Strelnikov

а рассматривали ли вы ритриты в Ирландии? Есть укромные уголки возле Атлантичесого океана. Бушуют волны, моросит дождь, праллельно ярко светит солнце и радуга...
незабываемый экпириенс =)
как раз начали туристические визы выдавать

Ответить
1
Развернуть ветку
UMAMI TRAVEL

Иван, привет!
Ирландия — это мечта! Очень ждём, когда откроются границы, и сразу хотим показать эту страну нашим гостям)
Более того, у нас там живут потрясающие друзья, которые уже разработали программу — так что погружение в страну получится глазами местных☺️

Ответить
1
Развернуть ветку
Ivan Strelnikov

Здорово! С нетерпением жду поездки в Ирландию!

Ответить
1
Развернуть ветку
Максим Абдрахманов

"Туристический стартап"... И в чём заключается ваша "стартаповость"? По-моему вы просто щёки надуваете, а по факту вы обычное, маленькое турагентство)
И если честно я не особо понимаю зачем нужна прослойки между гидом и туристом в виде вас? Быть может вы и есть причина завышенных цен на отдых на Байкале?)

Ответить
1
Развернуть ветку
Геннадий Булачёв

Максим, спасибо большое за ваш комментарий и хорошие вопросы)
Турагенты – это те, кто перепродаёт чужие программы. Мы создаём свои.
Через путешествия мы транслируем ценности, которые разделяем мы и наши гости.

Никто не спорит, что можно создать путешествие самому, всё забронировать и скачать аудиогид, например. Но это другой формат путешествия.
Мы продумываем наши путешествия от и до, чтобы гости не думали ни о чём с момента прилёта. И программа сделана так, чтобы недельный формат для гостя показался месяцем по количеству впечатлений.
Плюс к нам едут за единомышленниками, потому что мы проводим интервью с потенциальными гостями

Задача наших гидов окружить гостей заботой, и по-настоящему их перезагрузить. Если бы гид занимался разработкой концепции путешествия, созданием сайта, продвижения, общению с потенциальными гостями 24/7, то у гида бы не осталось энергии на основную задачу :) Каждый делает то, что у него лучше всего получается

Аналогия с кетчупом: вы можете попробовать сделать кетчуп сам, купив помидоры у фермера, а можете купить супер-вкусный кетчуп с идеальной рецептурой от условного Heinz.
Вариантов всегда много, каждый выбирает себе по душе :)

Ответить
1
Развернуть ветку
Ivan Strelnikov

Так а почему вы стартап? Почему вы не назовёте себя просто малым бизнесом?

Ответить
0
Развернуть ветку
Геннадий Булачёв

Пока мы и малый бизнес в том числе)
А стартап – это скорее про подход к внутренним процессам и инновациям в продукте.
Если сейчас, в большинстве своём, туристический бизнес – это про потребительское отношение, то мы нацелены изменить этот подход в отрасли на осознанность. Осознанность в путешествии – когда ты приезжаешь в какой-то регион и несёшь пользу местному комьюнити, с уважением относишься к культуре и традициям, минимизируешь вред природе. Плюс осознанно выбираешь с кем ты едешь)

Ответить
1
Развернуть ветку
Геннадий Булачёв

Глобальный игрок, который двигает идею осознанности в путешествиях, Intrepid Travel. Мы хотим сделать так же на российском рынке :)

Ответить
1
Развернуть ветку
Ivan Bortnikov

Вы потрясающие, продолжайте делать крутейшие путешествия!

Ответить
1
Развернуть ветку
UMAMI TRAVEL

Ваня, спасибо огромное за поддержку🙌

Ответить
1
Развернуть ветку
Test Test

Совет 1: не делайте проекты с партнерами

такими советами можно поттераться не раздумывая

Ответить
0
Развернуть ветку
UMAMI TRAVEL

Здравствуйте! На связи Гена.
Почему вы так считаете?)
Тут скорее нужно чуть расширить совет: не делайте проект с партнёром, если боитесь потерять его, как друга👌
На этот счёт очень рекомендую почитать книгу Дмитрия Грица "Адвокат Бизнеса" — там много хороших советов! Была бы эта книжка у нас раньше, можно было бы избежать нескольких грабель точно 😅

Ответить
2
Развернуть ветку
Test Test

сотник примеров когда этот совет не работает и скорее наоборот вредит, милион книжек написано с советами которые в реальности это пшик.

Ответить
0
Развернуть ветку
Геннадий Булачёв

Да, естественно это не аксиома, и в нашей истории есть обратные примеры.
Но! Этот совет про то, что 100 раз нужно подумать, всё тщательно взвесить, подойти к вопросу максимально осознанно и прописать самые "страшные" сценарии с потенциальным другом-партнером

К любому совету стоит подходить с точки зрения критического мышления. Это статья про наш личный опыт, которым мы хотели поделиться. И если он кому-то поможет, то это ведь супер)

Ответить
1
Развернуть ветку
Читать все 16 комментариев
Digital Horizon спрогнозировала развитие финтеха в 2022 году

Инвесткомпания, которая создала криптосервис, недавно проданный Тинькофф Групп, рассказала, как мы будем платить внутри метавселенных, что придет на смену big data, почему миру нужна тотальная токенизация и какую роль играют финтехи в реализации ESG-повестки.

Avito доставка: Покупатель не принял товар, но при возврате он был выдан неизвестному лицу

Доброго времени дня. Вот и у меня произошла неприятная ситуация с Авито и Boxberry: вернувшийся мне товар в виде видеокарты GTX1070 стоимостью 35.000 руб. был вручен постороннему человеку без проверки документов.

Логарифмическое распределение цен на платформе Veles

Мы добавили логарифмическое распределение цен.

«Яндекс» купит технологическую платформу рекламного сервиса eLama Статьи редакции

Платформа сохранит название и продолжит развиваться под брендом eLama.

«Альфа-банк»: звонки от фейковой «службы безопасности банка»

После оформления заявки на кредит на официальном сайте АльфаБанка, начали поступить звонки от мошенников

Как Counter Strike сделал меня веб-разработчиком и как я открыл свою веб-студию

Я, как и многие подростки, начинал свой путь с компьютерных игр, вернее с видеоигр, тогда еще компьютеры не были настолько популярными. Да, я про те времена, когда мы зависали, играя в приставку SEGA и у нас горели блоки питания от перегрева, кто в теме, тот поймет =)

Переход в облако только начинается, а прогнозы о будущем метавселенных могут не сбыться: тренды до 2030 года Статьи редакции

Аналитик и бывший партнёр фонда Andreessen Horowitz Бенедикт Эванс считает, что даже если технологии становятся лучше, это не значит, что им удастся заменить старые и привычные — они могут просто занять свою нишу на рынке.

Люди на вырост: как it-компании получить новых сотрудников с нужными компетенциями

Чем занимаются стажеры «Ситимобила» — рассказывает (теперь уже) штатная сотрудница компании.

Хардфорк Chia объявил о старте продаж новой расы питомцев для Chives NFT Game

Стало известно о старте продаж новой расы NFT питомцев для будущей P2E игры, которая разрабатывается командой Chives coin.

Узнай, как мы делаем бизнес

Команда Southbridge и Слёрм запускает серию бесплатных вебинаров «Как делается бизнес», которые помогут руководителям проектов, директорам выйти за стандартные рамки управления и эффективно развивать компанию.

«Азбука вкуса» завоевала серебро и бронзу на международном конкурсе дизайна World Brand Design Society Awards

Проекты инхаус дизайн-студии «Азбуки вкуса» — упаковка Мосальского стейка и редизайн упаковки СТМ «Азбука вкуса» — получили серебряную и бронзовую награды в двух номинациях: Дизайн упаковки и Редизайн упаковки.

null