Как я помог эксперту по зарубежному дропшипингу увеличить выручку курса с 300 000 до 2 238 000 рублей за 5 месяцев с помощью двух запусков, автоворонки и PLF-марафона.
С чем обратился эксперт?
До меня эксперт трижды запустился со своего блога в Инстаграме с 1200 активной аудитории.
В среднем получалось набирать 7-8 учеников и получать 300 - 350 тысяч рублей.
Какие были проблемы у эксперта?
- Не знал, кому и что он продаёт.
- Не было понимания, какие шаги перед покупкой основного продукта должен пройти человек. Выходил в сторис и говорил: «Ребята, набираю людей на курс по зарубежному дропшпингу. Кто хочет, залетайте».
- Не было упаковки курса: красивых фотографий, дизайна и лендинга.
- Не раскрывал себя, как эксперт. Люди видели результаты и социальные доказательства, но не понимали глубины экспертности.
Что стало после моей работы над запуском?
Во время разработки первого запуска эксперт понял, кто и зачем покупает его продукт.
Впервые сделал фотосессию, которую мы использовали в запуску и личном блоге.
Узнал о пути клиента, который люди проходят перед покупкой курса.
Также получил упаковку запуска, после которой люди были готовы продать почку, чтобы купить курс.
В результате:
- Вложено в два запуска с учётом трафика: 200 000 рублей.
- В воронку зашло 1273 человека.
- Купили продукт пробник за 190 рублей 125 человек. При это раз в два дня кто-то его покупает по сей день.
- Купили основной курс 52 человека со средним чеком 42 000 рублей.
- Итоговая выручка: 2 238 000 рублей с учётом налогов и комиссий. Из них автоворонка принесла 60% выручки.
Как я разработал автоворонку?
Шаг 1. Анализ целевой аудитории
Выдвинули гипотезы целевой аудитории, провели интервью с живыми людьми и нашли рабочие сегменты.
Чтобы понять, кому, что и как продавать, я сделал анализ целевой аудитории по следующему алгоритму:
- Выявил сегменты по систему Шерингтона «5W»:
- What: Товар.Who: Потребитель.Why: Мотивация.When: Момент времени.Where: Канал сбыта.
- После этого сделал анализ социально демографических параметров:
- Пол.Возраст.Доход.
- Под каждый сегмент целевой аудитории сделал анализ БПСВ:
- Боль — мысль, которая доставляет человеку дискомфорт. Она сопровождается словами «У меня нету», «Мне плохо», «Мне неудобно», «Мне некомфортно»
- Потребности — мысль, которая вызывает желание потребить или узнать.
- Страхи — мысли, которые отпугивают человека от покупки товара или услуги.Возражения — мысль, которые снимает сомнение из-за недостатка информации.
- Провёл живое интервью с 9 людьми из каждого сегмента, проверил и подтвердил гипотезы.
В результате получалась mind карта с полным набором сырья для работы.
Шаг 2. Распределение тезисов по степени осведомлённости
У людей есть 4 уровня осведомлённости:
- Безразличие — человек не знает о наличии проблемы.
- Осведомленность — человек знает о наличии проблемы, но не знает о способах решения.
- Примерка — человек знает о наличии проблемы, выбирает способ решения.
- Выбор — принимает решение, исходя из своих критериев.
На этом этапе я распределил тезисы по каждому уровню, чтобы показать релевантный контент.
Шаг 3. Создание Users Flow
Users flow — схема пути клиента по воронке продаж.
Чтобы сделать путь клиента, я разбил задачу на 6 этапов:
- Подписка. Формируем продукт приманку для каждого сегмента.
- Продолжение коммуникации с воронкой по методу Hook.Story.Offer из книги «DotCom Secrets».
- Вовлечение и обучение человека продукту.
- Повышение доверия и ценности к эксперту и теме.
- Продажа основного продукта.
- Дожимная цепочка.
В результате получилась mind карта с тезисами для написания текстов, съёмки и дизайна.
Шаг 4. Создание архитектуры воронки
На этом этапе я распределил единицы контента и прописал функционал каждого шага, чтобы отдать автоматизатору для сборки.
Контент был рассчитан на 4 дня с последующим приглашением на вебинар.
После 4 дня шла дожимная цепочка с мотивационными триггерами:
- Мотивационный
- Доверительный
- Ценностный
- Ценовой
Завершает автоворонку отдельное письмо с ответами на часто задаваемые вопросы.
В результате получилась схема будущей автоворонки.
Шаг 5. Съёмка, дизайн и написание материалов для автоворонки
После проведённой аналитической работы мы начали упаковывать запуск.
Для этого мы:
Написали текстовый контент для воронки и отдали корректору на проверку.
Написали сценарии для обучающих видеороликов.
Сделали фотографии для дизайна и лендинга.
Отсняли видео и отправили на монтаж.
Отрисовали баннеры, сопроводительные плашки в статьи и вкусно упаковали лидмагниты и трипваеры.
В результате мы получили визуально ценную упаковку курса для людей, которые зайдут в воронку.
Шаг 6. Сборка автоворонки
На этом этапе я написал техническое задания для автоматизатора, чтобы он:
- Собрал все материалы в нужной последовательности;
- Внедрил сквозную аналитику по открываемости и дохододимости;
- Протестировал воронку для выявления ошибок.
В результате мы получили готовую к приёму холодного и теплого трафика автоворонку.
Шаг 7. Запуск рекламного трафика
На этом этапе мы запустили рекламу из 5 источников:
- Таргетированная реклама в Instagram
- Чат сторонников эксперта
- YouTube эксперта
- Канал партнеров
- Блог Эксперта
Скриншот с цифрами из рекламного кабинета не смогу показать, так как все кампании были удалены сразу после запуска.
В результате цена подписчика в воронку держалась в районе 30-35 рублей.
Шаг 8. Вебинар и цепочка дожима
Автоворонка может продавать без вебинара.
Однако вебинар автоворонке не мешает.
Мы решили провести вебинар по системе Валерия Морозова.
Для этого мы:
- Разработали схему вебинара;
- Сделали презентацию на 200 слайдов;
- Создали комнату в GetCourse;
- Рассылали дополнительный контенте, чтобы вызвать у людей интерес к вебинару.
Благодаря этому:
- Средний онлайн держался в районе 90-100 человек,
- На момент начала продаж сократился до 80,
- В конце вебинарной комнате осталось 40 человек.
В результате после вебинара мы продали 6 мест. Остальные купили во время дожимной цепочки.
Что в итоге получилось?
- Вложено в автоворонку и рекламу: 200 000 рублей.
- В воронку зашло 1273 человека.
- Купили продукт пробник за 190 рублей 83 человека.
- Купили основной курс 30 человек со средним чеком 42 000 рублей.
- Итоговая выручка: 1 235 000 рублей с учётом налогов и комиссий.
Первый запуск дал 4-х кратный рост по сравнению с предыдущими запусками.
Почему решил сделать второй запуск по другой модели?
PLF запуск — product launch formula или формула запуска продукта.
Так как уже была база лояльной аудитории, сделать запуск по этой модели было легче. Потому что общение с людьми происходит внутри канала, в котором вживую видны социальные доказательства.
Как я сделал PLF запуск?
- Взяли готовый путь клиента с прошлого запуска.
- Составили на её основе пошаговую карту контента, который мы выдавали в течение 6 дней.
- Заранее сняли и смонтировали весь обучающий контент, а так же параллельно делали анонсы уроков и опросы. После каждого урока делали сутки для просмотра, а затем удаляли его.
- Перегнали аудиторию из блога эксперта и бота в новый канал. Что позволило нам быть более гибкими и дополнительно общаться с клиентами.
- Внесли небольшие правки в лендинг и презентацию вебинара.
- Запустили марафон, провели вебинар и открыли окно продаж.
- Долюбили недостающий информацией людей, которым её не хватило.
Что в итоге получилось?
- Вложено в PLF запуск: 0 рублей.
- В канал зашло 1200 человека.
- Купили продукт пробник за 190 рублей 42 человека.
- Купили основной курс 23 человек со средним чеком 42 000 рублей.
- Итоговая выручка: 998 500 рублей с учётом налогов и комиссий.
---
Запишись на бесплатный 15-ти минутный аудит, на котором мы посчитаем, сколько ты недозарабатываешь на своём продукте и запуске.
- Что мне нужно сделать?
- Нажми на кнопку «Записаться на бесплатный аудит».
- Нажатие отправит тебя в Telegram в личные сообщения со мной.
- Напиши свою нишу, текущий выручку, сумму вложения и вопросы, если такие остались.
- Я всё посмотрю, а также назначу дату и время созвона.