Меняйся или умри: «Когда я стал клиентом своего агентства, больше всего мне хотелось его закрыть»

Пару лет назад стало модно из IT уходить в другие отрасли. Общепит, производства, ритейл, услуги — каждый выбирает интересный вызов для себя. Самое полезное, что произошло в моей жизни с открытием бизнеса вне цифрового пространства, — это осознание полной бесполезности своего агентства, как и 95% других.

Желание закрыть компанию, пандемия, кадровый кризис и итоги двух лет работы — в этой статье.

Уже более 15 лет я занимаюсь интернет-маркетингом. Уже больше 10 лет это происходит в формате управления агентством WEBLINE. Еще с тех времен, когда не было ссылочных бирж, а были закладки и каталоги, когда вместо социальных сетей были форумы, а клиенты, анализируя результат, ориентировались по счетчикам на сайте.

Главным своим плюсом я всегда считал умение “нырять” глубоко в проект. Смотрев на проект первый раз, вне зависимости от выбранной услуги, я всегда пытался ответить на вопрос “Как я могу принести клиенту больше денег как можно быстрее”.

Получаемый опыт постепенно увеличивался, и я начал видеть результат своей работы и в бизнес-процессах, и в финансах, и в некоторых других направлениях. Могу ли я сделать бизнес? Естественно. Тем более маркетинг — одна из основ успеха любого бизнеса. И, как оказалось, именно маркетинга нет.

Проще сделать самому, чем идти в агентство. Даже если оно твое.

Первое впечатление команды, когда я пришел в агентство в качестве клиента, было, конечно же, хорошее — руки развязаны. После оказалось, что развязанные руки — не всегда хорошо.

Если сказать коротко, то я могу обозначить три основных проблемы агентств.

• Времени совсем нет.
• Бездействие — это потеря денег.
• Непонимание реального результата в деньгах.

Казалось бы, такое количество инструментов существует на рынке. Аналитика дошла до уровня, когда можно отслеживать фактически любые показатели, но проблема скорее не в том, чтобы технически считать цифры, а в том, как применять эти данные для изменения стратегии и показывать реальный результат.

Даже в самом небольшом агентстве цикл запуска проекта — это работа нескольких людей. Брифы, анализ, подготовка, запуск и корректировки — все это растягивается в лучшем случае на несколько недель.

Перфекционизм, стандарты и чек-листы убивают реально важные задачи и скорость достижения результатов.

Специалисты в агентстве боятся принимать решения, уходить от стандартных решений и по сути занимаются тем, что закрывают поставленные задачи, а не ищут способ работать в формате “минимум действий и денег — больше результата”.

Запуская проекты, я с партнерами начал работать над ними самостоятельно и стал клиентом агентства — было интересно посмотреть на разницу и сравнить реальный результат.

В отличие от агентства, мы за несколько недель могли начать получать клиентов из Google My Business, продвигали 1-2 основных локальных запроса и запускали рекламу с пустых страниц в Facebook и Instagram.

Хорошо это или плохо — можно рассуждать долго, но в рамках ограниченного бюджета разница была в том, что пока команда агентства занималась анализом конкурентов, сбором семантики или поиском референсов по оформлению аккаунта, мы уже генерировали заказы.

Каждая минута простоя — это потеря денег на зарплате, аренде и других статьях. Для любого малого бизнеса крайне важен оборот, а не качество обложки в Facebook.

Наверное, одна из самых больших проблем всех агентств — это самообман. Если вы немного разбираетесь в бизнес-моделях и понимаете значение слова “маржинальность”, то вы можете умножить на ноль 9 из 10 кейсов в сети.

Основная проблема в том, что практически все специалисты опираются на данные базовой веб-аналитики и не пытаются считать реальные деньги.

В таргетированной рекламе количество фейковых лидов может достигать 40% от общей массы, а в зависимости от лендинга и качества рекламного трафика при продаже товаров у вас может быть до 80% возвратов.

Обязательно ли увеличивать трафик или снижать стоимость конверсии в данном случае? Ответ на этот вопрос может быть только в цифрах.

Пока специалисты в вашем агентстве выполняют задачу и не понимают, какой реальный результат в бизнесе это дало, не пишите о погружении в бизнес и индивидуальном подходе. Это просто выполнение задачи по чек-листу, пусть даже с легкой ноткой креатива, но без фокуса на результате.

Ответ на поверхности — пипл хавает. Умные клиенты считают все сами и прекрасно понимают реальный результат, среднестатистические клиенты ориентируются на общие данные и внутренние ощущения, а новички верят менеджерам.

Но любая проблема взаимоотношений — это вина минимум двоих. Со стороны клиентов нежелание менять процессы, делиться данными и слушать критику автоматически определяет их будущее.

***

За пару месяцев я выделил огромное количество цитат, которые точно говорят о том, что ваше агентство не отвечает за результат. Вот некоторые из них:

• Нам платят — мы делаем.
• Клиент сказал делать так.
• В этом месяце мы выполнили 8 задач по технической оптимизации.
• Возможно, проблемы на вашей стороне.
• Мы ждем итогов месяца и будем смотреть на результаты.

***

На протяжении нескольких следующих месяцев все силы я направил на то, чтобы мы начали понимать реальные результаты. Это оказалось гораздо легче, чем привить понимание реальных результатов команде. Только спустя год мы начали активные действия по трансформации агентства, и в октябре я впервые выступил с докладом о том, куда мы идем и для чего.

В мире, где все научились покупать ссылки, писать тайтлы и запускать рекламные кампании, гораздо сложнее научиться считать деньги. Гораздо сложнее быть для клиента настоящим партнером, не только отправлять технические задания, но и действительно слушать и слышать клиента.

Хочу ли я заниматься этим через 5 лет? Нет. Даже через полгода. Но я открывал агентство не в то время, когда каждый фрилансер с визиткой считался агентством. И открывал его не только ради денег, но и ради кайфа.

Хочу ли я, как крупные игроки рынка сейчас? Однозначно нет. Выгорания, кадровый кризис, нестабильность клиентов, тушения пожаров — это точно не про мое будущее.

Сумбурный материал затравка с кратким содержанием последних двух лет молчания на этом будет закончен.

Совсем скоро мы поделимся результатами работы за процент от чистой прибыли, сложности работы по модели абонентского обслуживания с KPI за достижение результатов (модель Success Fee), лидогенерации под ключ и продажей лидов.

Наши планы на 2022 год — наращивать долю партнерских контрактов и запускать новые связки, которые в первую очередь будут безубыточными и поддаваться легким подсчетам денег.

А дальше — меняйся или умри. Как агентство, как бизнес или как специалист.

PS. Найденые лайфхаки, инструменты и другая полезная информация совсем скоро начнет появляться на нашем канале в телеграм. Можете подписываться если любите считать деньги и свои, и клиентские.