«Год пандемии — один из лучших для бизнеса». Основательница Wanna?Be! Ирина Стройнова, — о 10 годах продаж украшений

Наценка на ювелирные украшения за 10 лет снизилась с 700 до 300%, производители и дизайнеры драгоценностей стали зарабатывать гораздо скромнее. Поднимать цены нельзя — мировой коронавирусный кризис разоряет покупателей. К тому же, с 2022 года в России появится маркировка ювелирных изделий, что тоже увеличит нагрузку на бизнес. По просьбе Lamoda, о нюансах, которые стоит учитывать начинающим предпринимателям на ювелирном рынке, рассуждает основательница Wanna?Be! Ирина Стройнова.

Бренду Wanna?Be! 10 лет. Тогда, психанув и уволившись с работы, я год прожила на Бали (это было модно). Там много интересных ювелирных дизайнеров и магазинов, производств. Я увлеклась украшениями и, вернувшись в Москву, обнаружила, что не могу удовлетворить свой новый интерес.

На этой волне я решила создать свой бренд, но не понимала, как это делать. Сегодня есть курсы, Instagram-аккаунты, эксперты, лекции, школы бизнеса. Тогда все делалось по наитию. Я закупала классные серьги и кольца на фабриках, выставках. Выбирала такие, которые могла бы предложить своим подругам. Вокруг этого процесса постепенно стал складываться бренд, я начала формулировать мысли, которые хочу донести с помощью украшений. Все это происходило постепенно, как будто бусины нанизывались на нитку.

Поначалу я вкладывала немного: были расходы на поездки на ювелирную выставку в Гонконг, на фабрику в Таиланд. Я и так путешествовала, поэтому траты не были большой нагрузкой. Первую закупку я сделала на $2000. Эти украшения продались с хорошей наценкой. Доход я реинвестировала в дело.

С той самой первой закупки бизнес стал прибыльным. Нужно было открывать шоурум и заказывать более крупную партию на фабрике. У меня были деньги от продажи машины и я вложила в это около $20 000, продолжала реинвестировать все, что зарабатывала.

Сегодня компания — мой основной источник дохода. В нашей команде 23 человека. Примерно половина — сотрудники наших розничных магазинов (до пандемии их было шесть, сейчас — четыре).

Стоимость производства ювелирных украшений обычно рассчитывается исходя из цены за грамм. Последнее время она выросла из-за роста цен на серебро (+75% в 2020 году) и родий (финишное покрытие на готовом изделии). Сейчас себестимость грамма серебра в готовом изделии превышает 350 рублей. Я помню времена, когда цена была 120 рублей за грамм.

10 лет назад наценка на ювелирное изделие могла быть 700%. Сейчас — 300%. Поднимать цены с учетом творящегося в мире — не вариант.

У ювелирного бизнеса много особенностей, связанных с законодательством. Много правил, регламентирующих оборот драгоценных металлов, импорта и местного производства. У новичков могут быть проблемы, если они не разберутся во всех тонкостях.

А с 2022 года в России появится система учета маркировки — каждому изделию будет присваиваться уникальный номер, по которому можно будет отследить весь путь от закупки сырья до продажи. Номер будут наносить на бирку серебрянных изделий и на сами изделия, если они из золота. В нашем случае эти нововведения ложатся на плечи технического директора, требуют дополнительно оборудования, внедрения новых процессов.

Как следствие, теперь нам нужно переходить на 1С, наша прежняя CRM не подходит (она не позволяла учитывать каждое изделие индивидуально и объединять все уникальные украшения под один артикул для отчетов). Нужно купить новый сервер, заменить все кассовые аппараты на специальные POS-терминалы, закупить сканеры QR-кодов на золотых изделиях, специальный принтер для нанесения кодов. Это сложный переход и для больших, и для мелких компаний.

Вся моя команда вовлечена в эти процессы, потому что изменения касаются всего бизнеса. Сроки поставок и выведения товаров в продажу очевидно увеличатся.

Поначалу российские производства восприняли без энтузиазма мои мелкие заказы, и пришлось искать фабрику за пределами России. В нашей стране все фабрики отказывались от работы со мной и не воспринимали всерьез меня с моими идеями. Я нашла камерное производство в Таиланде, эта фабрика качественно работает и была готова к небольшим объемам.

Российский завод в Екатеринбурге согласился меня поддержать, когда у меня было уже два магазина. Это было в 2015 году. Тогда накануне скачка курсов валют как будто что-то подсказало мне сделать ставку на местное производство.

Я предложила создавать легковесные украшения из серебра с мелкой закрепкой фианитов (ранее это никому не было интересно). Фактически на нашем бренде этот завод начал развивать линию производства серебряных изделий, а теперь сотрудничает с самыми разными дизайнерами. С фабрикой из Таиланда мы тоже работаем до сих пор — уже 10 лет.

Вдвоем, я и руководитель по закупкам, занимаемся заказами. Сейчас мы сотрудничаем с четырьмя производствами: два в Таиланде и два в России (Екатеринбург, Кострома). В Таиланде мы заказываем партии побольше и раз в несколько месяцев, последний раз — 40 килограмм. Объем заказов распределяется примерно пополам между Таиландом и Россией. Заказы на российских фабриках мы делаем каждый месяц, достаточно быстро подсортировываемся у них нужными украшениями.

При работе с зарубежными поставщиками мы используем авиадоставку. Из аэропорта украшения забирает лицензированный перевозчик (например, Brinks) и доставляет на таможню. Сейчас доставка из аэропорта на таможню для наших объемов стоит порядка 70 000 рублей. Далее проходит таможенная очистка, мы передаем изделия на пробы в пробирную палату, наносим бирки с информацией.

Мы всегда решали вопросы логистики официальным путем. В ноябре все ждут свои новогодние поставки, это горячий сезон для нас. Новогодние заказы обычно делают не позднее июля. Почти полгода занимает производство, доставка, таможенная очистка.

Мы много раз пробовали перевести все заказы в Россию, но случаются проблемы с качеством и технологиями. Мы используем черный родий. Нанести его качественно в России, чтобы повторить цвет и износостойкость, которые обеспечивают в Таиланде, пока не получилось.

Сейчас мы тестируем украшения с необычным бензиновым покрытием всех цветов радуги. В России я не нашла такой технологии, а в Таиланде — очень быстро. Я не хочу ругать российское производство, но в стране есть не все технологии, которые значительно влияют на изготовление конечного продукта. Все новые коллекции мы в основном планируем с азиатским производством.

Новые модели мы создаем несколькими способами. Часто привлекаем в качестве дизайнеров студентов, выпускников художественных вузов. Работали и с выпускниками Строгановки, Британки, Сен-Мартен, лондонского университета. Они предлагают свои идеи. Свои предложения нам делают фабрики, если считают, что нам может понравится дизайн нового украшения. Иногда мы собираем их предложения в коллекции Wanna?Be!.

В первую волну пандемии из-за страха мы делали все, что в голову приходило. 2020 год, год начала пандемии — один из самых лучших для бизнеса. Из-за двухмесячного простоя розницы мы прокачались в онлайн-продажах и работе с маркетплейсами. За последний год наш оборот на Lamoda вырос более, чем в два раза.

За время локдауна мы переупаковали значительную часть бизнес-процессов и весь последний год шлифовали автоматизацию до идеала.

Я лично смогла научиться полностью делегировать работу и убрать себя из процесса. Это было необходимо, в какой-то момент у меня возникли слишком серьезные эмоциональные, психологические сложности.

В 2020 году я уехала из Москвы, а команда до сих пор работает без моего физического присутствия. Я на связи каждый день и участвую во всем, но мне не нужно заниматься операционным управлением, это очень круто. Это ускорило достижение целей, которые раньше буксовали.

Бизнес стал более независимым от моей личности, поэтому мечта о привлечении партнера и даже возможной продаже компании в будущем становится ближе. Я давно думаю о партнере с ресурсами или сильными компетенциями в одной из областей, которые у нас не прокачены, с кем наш рост из планомерного мог бы превратиться во взрывной. Раньше казалось «Рано!» - учет финансов не в порядке, процессы не настроены, команда не собрана, и все слишком зависит от меня. Сейчас мы справились с большинством барьеров, кроме одного: я не понимаю, где такого партнера искать. Я открыта для предложений.

Деньги любят счет. Это раздел предпринимательства, в котором нельзя халтурить. Нужно не просто записывать входящие доходы и фиксировать расходы. Нужно планировать бюджет хотя бы в разрезе года. Если этого не делать, будет стресс, — при неожиданном локдауне, кризисе, срыве поставок.

Делать дело нужно искренне. Это звучит банально, но работает. Большая любовь всегда заметна, и маленький любимый бизнес всегда будет работать стабильно, если делать его от души. Если не горишь и не веришь, то лучше не начинать. Вложенная душа спасет и в ситуации большого стресса — руки не опустятся.

Важно контролировать свой ресурс и заниматься собой. Выгорание — это не шутка. Как человек, который 10 лет занимается одним и тем же делом, я прошла через это несколько раз. Это тяжело не только для меня, но и для всей команды, для моей семьи. Нужно вовремя поддерживать себя морально и физически, как модно сейчас говорить, стараться удерживать себя в ресурсном состоянии.