Я слесарь-сварщик, который работает на «дядю» в цеху по изготовлению металлических изделий. Вот как я попробовал заняться своим проектом.
Надо сказать, что цех оборудован достаточно неплохо, есть сварочные полуавтоматы, лучшая плазменная резка в Краснодаре, вальцы, сварочный стол и прочее оборудование, которое позволяет изготавливать практически любые изделия из металла, в том числе листового.
В какой то момент мне удалось договориться с шефом по поводу использования его оборудования на взаимовыгодных условиях при изготовлении моих личных заказов, которые я планировал получать на стороне. Здесь все честно, я изготавливаю их в нерабочее время, сам продаю, плачу шефу за использование оборудования и аренду цеха, развиваю свой бизнес в виде отдельного направления.
В первую очередь мое внимание было направлено на мангалы и костровые чаши. Просто потому что в цеху было все необходимое оборудование для их изготовления и технологический процесс изготовления не представлял сложностей.
Мангал и костровая чаша создают неповторимую атмосферу на придомовом участке, дают тепло и уют и при желании, на них можно пожарить рыбу или мясо. В общем, и красиво и функционально. Поэтому они оказались в приоритете при старте изготовления.
Также важный момент, что я живу на Юге России, а здесь большинство людей живет в отдельных домах с участками.
Пообщавшись с дизайнером, я выбрал несколько вариантов, которые могли бы заинтересовать потенциальных покупателей и остановил свой выбор на пяти вариантах дизайна чаш, которые решил изготовить.
Моими личными требованиями к костровым чашам были функциональность, долговечность, красота. Я решил делать чаши из металла толщиной 4 мм, покрывать их огнестойкой черной краской, делать зольники для удаления остатков углей после перегорания дров. В общем, чаша должна получиться такой, что бы мне самому захотелось ее купить, не за космические деньги.
Именно такими и получились первые сделанные мной чаши. Изготовление изделий из металла не составило больших сложностей, одну чашу я изготавливал в среднем за три рабочих смены. Но проблемы начались позже.
Стратегия выхода на рынок была выбрана такой, что бы имея складской запас минимум в один экземпляр каждой позиции, начать продвигать и продавать товар, с последующим заполнением отгруженной позиции на складе.
Каналы продвижения были выбраны доступные мне, такие как: обзвон друзей и знакомых, объявления на авито, публикации в ФБ. Как показало время, примерно за 4 месяца (часть лета и осень) ни одна костровая чаша не продалась. Были звонки, но все отваливались на стадии «сколько стоит».
И этот момент меня очень демотивировал, поскольку я смотрю предложения очень раскрученной фирмы по продаже костровых чаш и там цены выше чем у меня. При этом себестоимость чаши у меня получается ниже 8 тысяч рублей, а при озвученной цене продажи в 14 тысяч мне не удалось найти покупателей, хотя такая цена либо на уровне, либо ниже цены конкурентов, даже с учетом того, что конкуренты делают чаши из металла толщиной 2 мм, а не 4 как у меня.
В связи со всем вышеописанным у меня вопрос. Что я сделал не так?
Как мне казалось, я выбрал отличный товар, который пользуется спросом, поставил на него адекватную цену, описал все преимущества товара и отличительные особенности от конкурентов, но продажи не получились. Или все-таки одного хорошего продукта мало и нужны СЕО-гуру и маркетологи, которые за деньги будут строить стратегии продаж?!
В настоящее время мне нужно либо избавиться от сделанных костровых чаш, либо найти способы сбыта, что бы продолжать их делать дальше. Грядущая весна и лето идеальная пора для данного товара.
Также буду признателен, если выскажете свое мнение касательно других товаров или изделий, которые могут быть востребованы на рынке и изготовлены мной что бы загрузить работой цех в Краснодаре. Хочется развить производство, но после поученного фиаско никакие идеи не приходят в голову.
В сухом остатке имеем несколько чаш на складе, которые никому не нужны, существенный минус в финансах, разрушенные мечты о начале своего дела и депрессия. Как показала практика, если рукописи не горят, то мечты о финансовой свободе горят очень даже хорошо, особенно в костровых чашах.
Подняли отличную тему
Ключевая проблема – отсутствие продаж. Есть продукт, есть цена. Цена считается конкурентной, но продаж нет
Выбраны каналы продаж – авито, инстаграмм, фейсбук, вц.ру, свой лендинг (это я увеличиваю, чтобы обратить внимание, что это не важно). Но наличие канала хотя и приводит лидов (вам звонят), продаж нет
Советы об изменении цены, дизайна, персонализации, это важно, но возвращаемся к проблеме – нет продаж. Пойдут ли продажи, если продавать товар ниже себестоимости? Можно сказать "да конечно", но не факт. Осмысливать это не будем, тк не думаю, что вам это подойдёт. Но если будете сами разбираться дальше, то общий ответ "нет, конечно, потому что продажи не зависят от цены; цена может расширить аудиторию и покажется, что продажи вырастут, но это другое"
Если всё дальше пойдёт хуже и вы всё больше будете уходить в депрессию, продайте их хотя бы по себестоимости+налоги. Получите первые продажи, и максимально аккуратно узнайте, кто их покупает – сколько лет, где работает, что с ней будет делать, как будет использовать, важен ли для него цвет и дизайн, не против ли жена или жена как раз уговорила, есть ли у него стулья, на которых он будет сидеть перед этой чашей. Вы продадите вещь дешево, но поймете, почему её покупают. Её покупают не потому, что она сильно дешевле, а потому что есть некоторая мысль о том, как она будет использоваться – и это для вас самое ценное
Итак, у вас есть канал продаж (авито), есть лиды (вам звонят), но нет продаж. Значит это не канал продаж. Если через него товар не продается, это не канал продаж. Нужно найти канал продаж – где пойдут продажи
Если вы работаете легально, у вас есть самозанятость/ип и вам подходят варианты Wildberries или Ozon – возможно, это может стать каналом продаж. Но не обольщайтесь – нужно держать штуки на складе, будет транспортировка, другие регионы, вы не узнаете своих покупателей (если их будет много, то это неважно). Но возможно, это неплохой вариант. Чтобы узнать, как вариант – найдите аналоги в этих системах, сравните качество, цены, доставку; если продавец недалеко от вас, предложите ему продать эти штуки (это всё неплохие варианты). Это позволит сформулировать мнение, но это всё еще может не дать продаж
Главный вопрос – что даёт продажи. Какие конкретно действия ведут к продажам. И современный маркетинг отвечает на этот вопрос так, что нужно найти тех, кто это купит у вас или покупает у конкурентов, и научиться им продавать. Масло масленное, но я надеюсь понятно, что важно понять, кто именно покупает ваш товар. Сейчас никто, а значит, вы не знаете покупателя. Цена не важна, важны продажи. Цену лучше регулировать товарной линейкой, но чтобы её сформировать, нужно понять, кто ваш покупатель
Можно провести опрос, типа "а вы бы вот это купили? а какая для вас выглядит справедливая цена? а важно, что он не красный?", но такие опросы нужно доверять профессионалам, вы дальше третьего вопроса не будете знать куда вести. Опрос ничего не даст еще и потому, что люди склонны говорить "да я 100% купил бы по 12900", но не покупать, когда у вас появится это предложение. Не потому, что люди плохие, а потому что так работает психология продаж. Мы все готовы купить золотой ролекс со скидкой в 80%, пока не нужно доставать из кармана оставшиеся 300 тысяч
Итак, вам нужно топать в условный Леруа Мерлен и следить, кто покупает аналогичный товар. С собой берите блокнотик и ручку. Важно понять, какой состав – один или с женой, с друзьями, с детьми. Сколько лет, насколько обеспечен. Что берёт еще. Чего точно не берет, а вы думали, что нужно.
Можно аккуратно к ним подходить и спрашивать, а что это такое, и как это используют? Это важный вопрос. Вы можете думать, что это предмет декора или подарок взрослому мужчине, а это окажется походный инвентарь или свадебная корзина. Это для вас будет самая важная информация.
Заполучив эту информацию, вы составляете портрет покупателя: "Мужчины 35-45 лет. Женатые, есть дети и собака. Используют во дворе в качестве огня у беседки, чтобы весной можно было не страдать и поговорить с друзьями вне дома. Дизайн не имеет значения. Сопутствующие товары – два кресла типа "качалка" и маленький столик для пепельницы и бутылочек. Машины нет, используют доставку, предпочитают не выходить не из дома. Доход выше среднего (более чем в 10 раз превышает стоимость покупки), по психотипу флегматик. Не любит рыбалку."
Когда портретно готов, вы составляете варианты мест, где бывают эти люди и им будет уместно предложить ваш товар. У тех самых кресел? Тогда можно визиточку там. Возле их дома? Тогда возле домашнего супермаркета.
Суть в том, что вы должны понять, кто ваш покупатель, где он обитает, и где ему будет уместно предложить ваш товар. И в какое число. Потому что большинство покупок происходит в течение первой недели после зарплаты.
Когда у вас будет понимание аудитории и хотя бы первые 5-7 продаж, тогда можно перейти ко второй фазе – раскрутке. Теперь вы знаете, кто покупает товар. Вы делаете инсту/фб/ютюб/вц (смотря где ваши клиенты), и начинаете увеличивать трафик. Суть в том, что ваша инста должна быть интересна не только для продаж. Я продаю консультации по развитию стартапов, моя инста – как я ем в разных городах. У меня плохая инста, но суть вы должны уловить. Покупатель берёт штуку, которая прослужит 10 лет. Зачем ему ваша инста? :)
Всё пока что. Страдайте и обрящите. Быть предпринимателем значит страдать. Если предприниматель не страдает, у него отличные друзья. Живой предприниматель страдает, потому что у него не получается всё. Не хватает компетенций, денег, времени, энергии. У меня есть друг, давно долларовый миллионер. И у него панические атаки, потому что иногда ему кажется, что всё идёт не так. Это немного крайний случай, но суть вы должны понять – свобода финансовая это несвобода в действиях. Вам нужны действия, сжатая в кулак воля, счастливое лицо и продажи. И да, если вы думаете, что это всё слишком сложно – то поверьте, это только начало финансовой свободы. Все "дяди", на которых работают и которые гребут деньги лопатой не один год старались во всём этом разобраться.
Продажи.
Понял.
Спасибо за подробный план действий
Ого. Круто.
Спасибо за разъяснение