За 7 месяцев мы потратили 13 млн. рублей и заработали 30 млн. рублей. И сделали так, чтобы трафик окупался быстро и стабильно. Это возможно только при отличном продукте, грамотной схеме работы с трафиком и превосходном профессионале по закупке трафика.
Я - бывший коммерческий директор продюсерского центра GetProduction (подразделения компании GetCourse) и руководитель отдела трафика.
Имея собственное видеопроизводство, отдел продаж и маркетинга, продюсерский центр продюсировал свои образовательные онлайн-проекты со звездами:
- Павла Воли и Ляйсан Утяшевой,
- Екатерины Усмановой,
- Радислава Гандапаса,
- Ирины Хакамада.
В этой заметке буду говорить только про окупаемый трафик.
Уверен, что большая часть читателей находится в постоянном поиске эффективных путей по закупке трафика. У вас не получается или вы вообще не знаете, как работать с холодным трафиком. Вы делаете редкие запуски, и каждый раз история с трафиком — это настоящий квест и 1000 потраченных лично вами часов. У вас нет аналитики трафика. И это нормально для руководителя онлайн-школы.
Как правило, дело в компетенциях специалиста по трафику. Скорее всего:
- у него мало опыта;
- он концентрируется только на создании рекламных кампаний, а не на обработке трафика после клика на сайт;
- он не оптимизирует кампании по доходу;
- эту роль выполняет тот же сотрудник, который пишет посты в сообществе;
- специалиста нет вообще.
Часто в онлайн-школах встречается ещё одна проблема: трафик вроде есть (постоянный или периодический), но он окупается 3-5 недель, потому что раз в 3-5 недель происходит запуск продукта.
Если ваша команда не научится делать стабильный трафик, то не сможет контролировать управляемый канал лидов. Это значит, что онлайн-школа не сможет зарабатывать больше.
Выстраивание стабильной схемы работы с холодным трафиком и создание отделов по работе с трафиком — моя основная компетенция. Сейчас я сэкономлю вам 6 месяцев поиска решений, проб, ошибок и помогу построить стабильную модель трафика, которая позволит грамотно обрабатывать и конвертировать пользователей в покупателей. За годы плотной работы у меня накопилась огромная экспертиза. На каждый сценарий есть готовые решения или понимание, как найти правильное решение.
Дальше я пошагово опишу кейс с одним из проектов, на котором мы за 7 месяцев с помощью холодного трафика заработали 30 млн. при расходе 13 млн.
Было два основных фактора, которые повышали конверсию в заказ:
- Наш продукт был недорогим: до 4 тыс. Это считается эмоциональной покупкой.
- У нас был продукт Ирины Хакамады и прогретая ее именем аудитория.
Они позволили нам использовать в качестве лид-магнита короткое видео на 18 минут, 10 минут из которых — продающая часть. Более того, мы давали пользователям запись, которую они могут просмотреть когда и где угодно.
Под видео мы поместили форму продаж и ссылку на лендинг с подробным описанием курса. После регистрации пользователь получал цепочку писем с напоминанием про лид-магнит и продажей курса.
Итак, разбираем рекламную кампанию по слоям:
- схема работы с трафиком,
- формат и смыслы в элементах,
- структура рекламных кампаний,
- приемы повышения конверсий.
I. Схема работы с трафиком
Главные составляющие схемы — это конверсионные инструменты, которые мы используем:
- для регистрации — страница лид-магнита, на которой просим отдать email за доступ к ценному контенту;
- для продажи — сам лид-магнит (ценный контент) с продающей частью и страница с подробностями о курсе.
Итак, схема движения пользователя с момента клика по рекламе начинается со страницы лид-магнита. Если пользователь проходит регистрацию, то он редиректится на лид-магнит. На лид-магните пользователь узнает про платный продукт и покупает его.
После регистрации важно, чтобы пользователи начали получать ваши письма. А иначе зачем собирать почты?
II. Формат и смыслы в элементах
Важно отметить, как именно выглядят каждый из элементов и из чего состоит.
- Короткая страница регистрации
- Лид-магнит: 18 минут видео, из которых 10 — это продажа марафона. Еще ссылка на курс и форма под видео;
- Страница курса
- Основной посыл: «Тренинги и книги не работают».
III. Структура рекламных кампаний
Базовые вещи я рассказал. Теперь о том, как заставить все это работать. Итак, прокачиваем схему правильной структурой.
После регистрации пользователь должен получать не просто ваши массовые рассылки, а специальную последовательность писем:
- Напоминания про лид-магнит. Отвлекающих факторов слишком много, поэтому вы удивитесь, какие чудеса творят напоминания.
- Анонсы курса.
Каждый новый пользователь должен быть изолирован от любой массовой рассылки и получать только входящую последовательность писем.
Теперь добавляем таргетинг на пользователей, которые не прошли регистрацию и не попали в базу. Для этого в любой рекламной сети есть технология ретаргетинга. Возвращаем пользователей обратно на страницу:
Чтобы повысить охват пользователей, которые попали в базу, а также увеличить доходимость и продажи, внедряем в схему страницу завершения регистрации. На этой странице предлагаем пользователю подписаться на рассылку ВК.
По аналогии с email, отправляем цепочки сообщений в рассылке ВКонтакте:
Открываемость сообщений в ВК сейчас около 80%. По моему опыту, 50-60% пользователей подписываются на ВК.
Добавляем ретаргетинг на базу. Больше всего нас интересуют пользователи, которые не читают письма и не открывают сообщения ВК:
Кратко про типы промо-постов в рекламных сетях при больших бюджетах:
- используем видео и собираем аудиторию по досмотрам,
- таргетируемся на аудиторию по досмотрам отдельной кампанией,
- на эти же аудитории пускаем посты и смотрим, что работает эффективнее.
Подробная структура рекламной кампании выглядит как паутина. Она индивидуальна, поэтому нет смысла рассматривать ее тут подробно.
IV. Приемы повышения конверсий
1. Сплит-тест в страницах ЛМ
Делаем настройку сплит-теста нескольких вариантов посадочных на Геткурсе:
Это позволит уже в первые 2-4 дня рекламной кампании увеличить конверсию в регистрацию в 1,2-1,4 раза без каких-либо дополнительных действий.
2. Сплит-тест в постах
Делаем настройку сплит-теста постов в каждой кампании. За счет этого снижаем стоимость клика в 1,5-2 раза за несколько часов:
Зачем нужно иметь несколько команд по трафику?
Когда мы начинаем работы по таргету, нередко оказываемся второй или третьей командой по трафику. Так происходит потому, что мы приходим на проекты, которые уже работают и развиваются. Все команды работают параллельно. Зачем нужны три команды? Я думаю, несколько команд покрывают отсутствие системности в работе друг у друга.
Зачем нужно нанимать одновременно несколько команд:
- - отбор команд с наилучшими показателями,
- - открутка большего объема бюджета,
- - вариативность в методах работы (креативы, аудитории, офферы).
На одном из разборов клиент зафиксировал интересную мысль: «Мы используем несколько команд по трафику, чтобы понять вырабатываем ли мы весь потенциал трафика в этой воронке или нет. Так мы можем быть уверены, что глобальных ошибок в закупке трафика нет».
На этапе старта любой активности мы используем наш волшебный рабочий файл: (https://docs.google.com/spreadsheets/d/1tLx5GcDdIQ3SCZbN6pBxg6Rp1ifROw2hGUt_1WrWqKw/edit?usp=sharing). Копируйте себе. Он поможет вам выработать ответные действия для разных ситуаций и поставить правильно задачу таргетологу.
Чтобы правильно анализировать результаты рекламных компаний, мы предлагаем платформу сквозной аналитики Монитор.
С полной подробной информацией о платформе Монитор можно ознакомится тут: https://sedov.link/bricks/post_monitor
Заинтересовала статья? Много полезной информации можно почитать на сайте нашего агентства: https://sedov.link/show