Вся правда о консалтинге или почему я вернулся в кофейный бизнес

На эту статью меня вдохновили обращения коучей и консалтеров, которые спрашивали совета и просили рассказать мой опыт.

Именно поэтому я решил написать статью, чтобы это было полезно, наглядно, а самое важное без ванильного «успешного успеха».

Сейчас я занимаюсь своим производством кофе в капсулах стандарта неспрессо (купить можно тут) и путь мой в бизнесе начался с кофе, но сейчас не об этом, а об этом есть другая статья.

Тем не менее я решил поделиться этим опытом, хоть у нас в основном любят истории успеха.

Я же считаю, что отрицательный опыт более важен, чтобы не попасть в систематическую ошибку выжившего.

Мы все читаем только истории успеха, только тех, кто путь прошёл до конца. А ведь тех, кто «не добежал» гораздо больше, но желания рассказать и поделится возникает не у многих. Да оно и понятно, кто хочет рассказывать о провалах…

Ладно, вся эта прелюдия нужна была мне, чтобы собраться с силами и начать свою историю.

С 2014 года я занимался консалтинговой деятельности в области продаж и маркетинга.

За плечами у меня был опыт собственного бизнеса 5 лет и 2 года практики в зарубежных футбольных клубах (Барселона, Бавария, Манчестер Сити, Атлетико) дело в том, что я хотел работать именно в сфере спорта, поэтому была такая практика.

Там-то мне рассказали, что главное продажи, база клиентов, формирование продукта и все причинно-следственные связи. Но увы такая специфика оказалась невостребованной в нашей стране. Поэтому мне посоветовали забыть про спорт и обратить внимание на коммерцию — там тоже нужны продажи.

Так я пришёл в консалтинг.

С 2014 по 2020 у меня в совокупности было чуть менее 100 клиентов.

Заучит не пафосно, не так как у знаменитых бизнес-тренеров «выстроил более 10 000 отделов продаж» и т.д.

Самое время развеять первый миф.

Работа в консалтинге подразумевает непосредственную работу с заказчиком, поэтому физически невозможно проработать тысячи клиентов — это уже не консалтинг, а скорее массовый тренинг.

Поэтому не стоит путать консалтинг и бизнес-тренинг. Говорю я об этом, потому что есть путаница.

Среди заказчиков точно есть. Вот почему я так решил:

Меня все время спрашивали, а чем я лучше Е**** У**** или Г***** Д***** и других — если такие вопросы есть, это говорит о том, что у заказчика нет понимания, а значит, по-сути, это один рынок.

В среднем у меня одновременно в работе было 2, максимум 3 клиента и шли они в нахлёст.

Получаем ответ на миф о количестве клиентов — в консалтинге, частном, не может быть много клиентов.

Как следствие получаем инсайд о формировании цены — это не может быть дешевле чем бизнес-тренинги. Это дороже, много дороже.

Заработать «миллион миллиардов» в консалтинге невозможно.

Если есть желание обогатиться, то лучше подумать о другом рынке (речь я веду для консалтеров частников, коучей и т.д.).

Когда ты сам себе сапожник и портной, ты обеспечен кассовыми разрывами, ибо ситуация не самая обычная, все равно нужна команда, чтобы не проседать.

В моём случае я продавал свои услуги и я же исполнял обязательство по договору. Поэтому возникают моменты, когда ты проект закончил, а времени найти новый не было, и ты вылетаешь на 2-3 недели в поиске клиента. Читай кассовый разрыв.

Плавно я подхожу к третьему мифу, который вытекает из предыдущего.

Самая чёткая мысль, которая гениальная, простая и как бы логичная. Она такая очевидная, этоамысль, что я без нервного смеха и мата не могу даже говорить об этом.

Очередь! — Это все конечно круто, но кто-нибудь расскажите как ноу-нейму делать очередь?

И вы, большинство, коучей, консалтеров, экспертов и консультантов — вы ноу-неймы!

Не тешьте своё самолюбие, что у вас сарафан бла-бла-бла, что вас ценят и бережно передают от клиента к клиенту.

Если у вас это было раз или два, все равно смотрите в перспективу — это счастливая случайность. У меня тоже на старте так было.

Раз клиент, два клиент, три клиент — я думал как же зае**сь! Все просто!

Клиенты сами идут. — Не идут, ибо раз-два-три и все!

Закончилась твоя очередь и сарафан клиентов. Так как твоя услуга не массмаркет. Смирись.

Чтобы была очередь, тебе надо быть уже не ноу-неймом, тебе придётся стать медийным и запрещенграм тебе не поможет, если ты возьмёшь себе в помощники смм-менеджера.

Придётся сделать выбор в сторону медиа или консалтинга, так как становясь медийным, тебе нельзя пропадать из инфополя. Пропал равно умер. Можно начитать сначала.

Если ты в медиа, то ты не можешь консалтить — тупо нет времени. Значит нужна команда, которая делает от твоего имени. Но мозги то у тебя! Лучше тебя никто не сделает. И начинается возня. Поверь, она начинается.

Тогда как нам искать клиентов?

Прям пошаговый путь типичного консалтера:

• Прям правило FFF — семья, друзья, дураки. Ну, по-сути, идём по записной книжке и типа выстраиваем свой сарафан, который через полгода-год закончится.
• Далее идём безбюджетными хитростями «#мыжконсалтер» и сами учим таким хитростям. В общем, размещаем резюме на HH.ру вначале как эксперта — после тишины в эфире переделываем резюме под ту специальность, консалтинг которой мы продаём. Я делал себя или коммерческим директором или РОПом, работает всегда только среднее звено, то есть у меня РОП. Ходим по собесам и продаём свои услуги.
• Делаем дополнительную востребованию услугу/продукт и ведём трафик через неё. У меня это был подбор менеджеров по продажам. Заказчик легко может признать отсутствие менеджера по продажам, но не отсутствие продаж.
• Мы дорастаем, и опытом, и смелостью. Начинаем вести трафик по прямому запросу и получаем достаточно заявок.

В большинстве своём на старте продаж тебе приходится доказывать позицию «я не дурак»:

• «а покажите свой отдел продаж»;
• «продайте нам свою услугу»;
• «вы сами плохо продаёте»;
• «почему вы меня не дожимаете, наши продажники тоже будут такими?».

И так далее по списку…

Это вас проблемы, вы обратились, зачем вы экзаменуете консалтера?

Вот и приходится доказывать, что ты не дурак. Ну а что делать, это же твой основной источник дохода, тут ничего не поделаешь.

Теперь я крайне осторожно подхожу к мифу о том, что консалтинг это очень просто если ты Экспертыч в чём-то.

Как часто мы слышим:

Я думал все переболели и получили антитела к этой истории, но оказалось, что сейчас начался бум эпидемии после ковида с новой силой.

Теперь все относятся нормально к онлайну. Можно продавать по всей России и делать все удалённо.

Я вам скажу, что консалтинговая деятельность это ни разу не просто и даже если вы действительно эксперт, а не сами себя так провозгласили, то это тоже сложно.

Мы всегда будем упираться в треугольник: скорость-качество-цена.

Но если вы идёте в консалтинг ради заработка денег как основного источника, то стоит крепко призадуматься. Тут уже много вопросов:

• где брать клиентов?
• кто будет исполнять обязательства?
• сколько будет стоить услуга?
• сколько надо клиентов?
• будет ли спрос по такой цене?

И так далее.

Объясню почему так, на своём примере, на своих ошибках. Прям грубо и «на пальцах».

В среднем за все время моей дельности с 2014 по 2020 год моя услуга стоила 500 тысяч рублей за отдел продаж. Работы в среднем 2-3 месяца. Цифра 500 кажется хорошей, а когда у тебя 2-3 клиента, так вообще хорошо.

Но тут вступает куча НО:

• но это за 2-3 месяца;
• но ещё же налоги;
• но ещё же реклама;
• но ещё же разные накладные…

И по факту тебе остаётся от этого всего 150-200 тысяч в месяц в лучшем случае.

То есть, если ты провалишься в проекте или не приведёшь нового вовремя у тебя кассовый разрыв — добрый вечер!

ОК! — Варианта два, которые в итоге сформируются в последствии в один.

• Надо больше заказов
• Надо выше цену

Если при варианте №1 придётся набирать команду и платить зарплаты, то при варианте №2 надо, чтобы у тебя покупали по более высокой цене.

В итоге как ни крути, чтобы что-то выиграть надо делать и то и другое.

Я к этому пришёл!

И цены поднял, и команда была 18 человек, и я как хедлайнер этого балагана.

Заявок много, система отлажена до каждого пука. Все четко! Вот кстати посмотрите наш райдер работ, который мы практически не меняли при загрузке его в систему планирования (ДОКУМЕНТ — вкладка аудит и вкладка отдел продаж).

Теперь то я взломал эти консалтинговые двери, и поведал вам все секреты.

Мои услуги стали стоить по 300-400 тысяч в месяц, я растянул исполнение до 4-5 месяцев. Одновременно 3-5 клиентов. А это получается 1-1,5 миллиона в месяц оборота. Себе же в карман получается столько же сколько и было ну может на 50 тысяч больше.

Что же я получил? Было — стало!

Было:

Я был один и не парился, работал без офиса и у клиента — клиент радовался и все было хорошо. Были деньги.

Стало:

У меня команда 18 человек — это большая ответственность, им надо платить, их надо гонять, их надо контролировать. Клиентов стало больше — клиенты всё больше были недовольны. Появились нервы. Денег не стало больше.

Вывод:

Если денег не стало больше, а геморроя стало в разы больше, то зачем это все?

Я был бы не я, если бы не начал анализировать и разбираться во всем этом.

Конечно я тысячу раз читал и слышал — консалтинг работает только тогда, когда ты присутствуешь в компании заказчика. Лично присутствуешь, как на работе, как сотрудник, ты и есть по сути сотрудник, толь форма оплаты у тебя иная.

Я не хотел быть таким, мы же все ходим относительной свободы, когда выбираем бизнес. Вот и я не исключение.

Но факт остаётся в фактом, ты в компании — клиент доволен. Это теперь могу утверждать и я. Пройдено на своей шкуре.

Сейчас я буду поражать ещё больше! А что же я продавал — я всегда продавал результат, причём финансовый. И самое интересное я в 80% случаев его достигал.

Тогда вопрос, если результат достигнут, но я появился в офисе заказчика 3-4 раза за проект. Почему клиент недоволен?

Причём на графике «было/стало» реально разница: было ноль — стало 5 миллионов, было 12 миллионов — стало 39 миллионов, было 150 миллионов — стало 280 миллионов; было 1,8 миллиарда — стало 2,3 миллиарда.

Цифры огонь! Результат огонь! И такая работа велась с каждым клиентом, когда говорю о том, что работал на результат.

Но клиент был недоволен!

Не хотели платить, были даже суды, все было короче.

Самый главный вопрос «ПОЧЕМУ?», в чем недовольство то? Какие аргументы?

Вот самые частые, которые я собрал:

• а что вы сделали?;
• да мы бы это и сами сделали?;
• вы просто внедрили crm и подобрали персонал, за что такие деньги, мы считаем это стоит дешевле…;
• мы не видим вашей работы;
• основную работу сделали мы, вы лишь помогали советами, а советовать мы все можем;

Ну и все в таком формате. Все свелось к тому, что собственники и руководители не видели нашей работы и обесценивали ее.

Ключевое «не видели», мы же в офисе у них не сидели, мы действовали как «хитмен» — тихо и незаметно, чтобы не отвлекать от текущих процессов. Тихо и спокойно мы давали результат, а результат не был так важен, как выяснилось…

Сейчас я расскажу тебе самый главный инсайт.

Он не был бы так ужасен, если бы он не был правдой.

Не буду говорить компанию, на которой производился эксперимент, всё-таки и этика и NDA обязывают.

Если важен процесс, а не результат, то мне надо:

• Чтобы в офисе заказчика был я или мой человек;
• Чтобы мой представитель по умному, каждый день всех зае***вал, вопросами, расспросами и т.д.
• Ежедневные доклады контактному лицу по нашему контракту (собственник или генеральный, реже коммерческий);
• Много отчётов, графиков, согласований;
• Бизнес-тренинги (продажи, тайм-менеджмент, командообразование).

Вот формула успешного консалтинга, можно добавить/убавить — это скелет, это основа.

На этом строится весь успешный, я подчеркну, успешный консалтинг.

А что такое успех? Успех — это когда заказчик доволен и исполнитель доволен, когда все довольны, а не тогда когда достигнут финансовый результат.

Собственно по этому сценарию я и начал действовать:

• нанял актрису из театрального, которая симпатичная, умненькая;
• создал райдер рабочего места для сотрудника, данной актрисы;
• расписал контент-план наших шоу-релизов;
• ежедневно натаскивал актрису, чтобы она там не упала лицом в грязь.

Результаты клиента как были так и остались, но в компании 4 месяца был движ, экшен и праздник.

Тренинги, интервью, мозговые штормы, фасилитации, стратегические сессии, тим-билдинг, миллион бумажек, чек-листов, куча утверждающих документов — все это даёт ноль результата. Только эмоции, на которых есть всплески результативности.

Платить хочется за шоу, а я не шоумен, поэтому я пошёл тихо делать свой маленький бизнес.

А если серьезно, то на самом деле нужен штат бизнес-ассистентов топ-уровня, чтобы они вели эти активности-шоу и могли на бизнес языке ещё все и рассказать и аргументировать. Такие люди начинаются от 150 тысяч в месяц. Соотвественно, чтобы остаться при своих деньгах в 200-300 тысяч в месяц, мне бы потребовалась взвинтить ценник до 800 тысяч в месяц.

Все равно пришлось бы что-то выслушивать и быть в постоянном напряге, личном напряге. При всем при этом переживать надо за качество шоу. Тут ещё возникнет ряд проблем с ассистентами и в итоге надо ценник надо поднимать до 1,5 миллиона в месяц ради страховки рисков.

А теперь скажите кому нужен отдел продаж за 4,5 миллиона?

Поэтому я покинул рынок. Хорош уже.

Как хобби да. Консультирую. Могу сделать отдел? — Могу. За дорого, без гарантий.

А могу и шоу-консалтинг! Теперь вы знаете секреты, выбирайте.

Но лучше всего, просто купите мой кофеёк, заварите его, и под чашечку ароматного прочитайте статью ещё раз!