Объединяемся с УМом: рост выручки на 40% при слиянии digital-агентств
Подробно рассказываем про идею объединения агентств, разбираем неочевидные преимущества и первые результаты на примере слияния «Умного Маркетинга» и ADJOY.
Немного о нас:
Умный маркетинг — агентство интернет-маркетинга.
Короче, мы — агентство со стабильной клиентской базой и налаженными процессами. Все 10 лет мы показывали рост год к году, и пока нет предпосылок к тому, чтоб что-то поменялось (ладно, предпосылки есть и они заставляют двигаться быстрее). Так зачем вообще с кем-то объединяться?
Если коротко — объединение помогает зарабатывать еще больше.
Теперь копнем поглубже, следите за руками.
Из очевидного: режем расходы
1. Сокращаем расходы на ПО и офис
Пример: mpstats — аналитика для OZON и Wildberries — стоит 30 000 ₽ в месяц. Плюс keys. so, Rush Analytics и другие — набегает приличная сумма. Делим расходы с партнером и экономим на мелочах 30–50 000 ₽ в месяц.
Если компании в одном городе, режем один офис — плюс 40 000 ₽ в прибыли. После пандемии у нас закрепился гибридный формат работы, поэтому место в офисе есть.
2. Сокращаем расходы на дублирующие функции
Пара примеров из разных областей: вместо двух бухгалтеров — один. Ну ладно, полтора, нагрузка все же возросла. Два руководителя клиентского сервиса нам тоже не нужно.
Экономим время на поддержку инфраструктуры. Одна CRM-система, один системный администратор.
Из менее очевидного, но более значимого — увеличиваем прибыль
1. Делаем допродажи по портфелю
Идея простая: если агентство делает только контекст, а все остальное не делает, это остальное ему можно допродать.
Да, есть формат рекомендаций, типа «вот Петя, он хорошо делает SEO, иди к нему», но он не всегда работает. Каждый «Петя» — дополнительное контактное лицо и стресс для клиента.
Даже если клиент обращается к партнеру, синергии при работе с каналами не получается. Например, новые посадочные нужны и для контекста, и для SEO. Когда это в руках одного менеджера проекта, он умело соберет требования и сократит количество правок. И таких примеров на реальном проекте много. Когда одна компания строит стратегию по развитию клиента и сама предлагает инструменты, случается магия: растет средний чек, LTV и удовлетворенность клиента. Profit!
2. Прокачиваем компетенции друг друга
В общем, понятный пункт, идем дальше.
3. Выполняем условия площадок
У вас есть два клиента на маркет, у нас есть два клиента на маркет. В итоге на двоих у нас четыре клиента, мы становимся сертифицированным агентством и получаем приличные бонусы.
4. Получаем больше ресурсов для развития
Например, маркетплейсы OZON и Wildberries: и у нас, и у ADJOY развитием этих направлений занимались по полчеловека. При объединении мы выделяем полноценную ставку, ответственный не отвлекается на другие дела, а концентрированно вjobывает.
Интеграция с ADJOY
Идею объединения мы вынашивали давно, но события конца февраля заставили бить лапками еще сильнее. Мы походили по рынку, пообщались со знакомыми, и спустя три месяца у нас четыре сделки на разных стадиях. Первыми к нам присоединились ребята из ADJOY — мы давно были знакомы и несколько раз обсуждали партнерство.
Наша команда специализируется на SEO, платном трафике и других маркетинговых делах. Компания ADJOY продвигает только e-commerce-проекты, но делает это очень хорошо. А еще ребята находятся в том же городе, что и мы — в Перми.
На момент сделки в команде ADJOY было 15 человек, штат УМа насчитывал 80 сотрудников. Команде Кирилла было интересно интегрироваться в крупную структуру, получить доступ к большему количеству компетенций и вырасти за счет синергии компаний. УМ хотел усилить средний менеджмент, и вместе мы собирались уверенно пережить изменения на рынке.
Все получилось, результаты превзошли наши ожидания.
Как происходила сделка?
Мы провели процедуру Due Diligence — проанализировали структуры друг друга, оценили стоимость активов и выявили оптимальные пути объединения. В результате договорились о следующем:
- обеспечили больший заработок собственника ADJOY: в новой компании он должен зарабатывать больше, чем до объединения;
зафиксировали в договоре выплату «Золотого парашюта» на случай если что-то пойдет не так, а сделку провернуть назад будет уже невозможно.
Результаты спустя три месяца
За счет клиентского портфеля ADJOY и дополнительных услуг УМа удалось увеличить выручку по клиентскому портфелю ADJOY на 40%.
Фактически, ADJOY «раскатал» расширенный УМом пакет услуг на свою клиентскую базу. Именно это расширение пакета, а не экономия, стало главной причиной стремительного роста прибыли. И его невозможно было бы достичь без быстрого роста компетенци, которую дало объединение.
Без сложностей тоже не обошлось. Сотрудники ADJOY первое время были сильно напряжены, и почти со всеми мы проводили антистрессовые беседы.
Планы развития
Теперь мы планируем повторить успех и с другими участниками digital-рынка.
Хотим привлечь компании, с которыми сможем:
- Объединить клиентский портфель (SEO, контекст, таргет, маркетплейсы).
- Дополнить наши компетенции непрофильными услугами и сделать кросс-продажи по клиентской базе: разработка сайтов на Битриксе, Tilda и Readymag; внедрение amoCRM и Битрикс24; e-mail маркетинг; SMM; SERM.
- Взять под управление непрофильную для другого агентства услугу. Сейчас у нас в работе две сделки, когда агентство хочет сфокусироваться на платном трафике и отдать SEO под управление нам.
Структура сделки может быть разной: от объединения и до покупки за кэш. Мы готовы общаться с командами со всей России, от Калининграда до Владивостока. «Нащупаем» синергию — сможем договориться.
Даже если вы пока не рассматриваете варианты слияния компаний, пишите нам, будем рады познакомиться (писать можно мне в телеграм). Практика показала, что общение на тему объединения усилий оказывается очень продуктивным даже когда не приводит к этому самому объединению.
Мы пока не раскрыли темы слияния процессов и сложностей объединения — материала еще на парочку таких статей. Задавайте вопросы в комментариях, подробно ответим всем.