Личный опыт Jacob Sever
1 143

Как финтех- и регтех-проектам выйти на рынок Германии, Австрии, Швейцарии

Бизнес-путеводитель о стартап-сообществе, менталитете, специфике продаж и нюансах открытия компании.

В закладки

Всем привет. Меня зовут Яков Север, я сооснователь и продакт-менеджер в регтех-компании Sum&Substance. Если вы живете в России и пользуетесь каршерингом или p2p-маркетплейсами, с вероятностью 90% вы сталкивались с нашим продуктом.

Sum&Substance занимается быстрыми онлайн-проверками личности и KYC. Проверки используют проекты sharing-economy, например, каршеринги, финтех-, блокчейн-компании, гейминг, логистика и ряд других отраслей.

Мы с братьями (Я, Яков, Андрей, Петр — слева направо) основали Sum&Substance в 2015 году

В начале 2018 года мы задумались о выходе на новые рынки. С одной стороны, наши проверки заработали практически во всех российских компаниях: от «стартапов» YouDo, KICKICO и YouDrive до корпораций Avito, Mail.Ru Group, Gett. Двигаться тут было уже почти некуда.

С другой стороны, работа на глобальном рынке — это валютный заработок и снижение большого числа рисков. Через партнеров мы получили первых клиентов в Азии (Южной Корее, Сингапуре, Камбодже). Но с Западной Европой и Штатами ситуация сложнее — это гораздо более конкурентный и «занятый» регион.

Наш продукт — система для удаленной проверки личности по фото документа и селфи с ним за две-три минуты. Поддерживает web- и мобильные платформы. Внутри есть дешборд для контроля процесса и целый микс технологий — алгоритмы для поиска следов использования графических редакторов, OCR для распознавания текста, facial recognition для сравнения лица на селфи и в документе, а также сотни подключенных баз для валидации документов, автоматизации процессов KYC, AML, встроенные процессы по работе с персданными. Платформа соответствует требованиям основных финансовых регуляторов

Акселератор

Проверять гипотезу, взлетим ли мы в Европе, решили через австрийский акселератор weXelerate — это четырехмесячная программа бок-о-бок с корпоративным партнером, каждый из которых выбирал один из 1000 стартапов для пилотного проекта. Мы приехали общаться с австрийским контролирующим банком.

За четыре месяца в Австрии мы провели десятки встреч и продуктовых презентаций, получили массу советов от менторов о работе в D-A-CH-регионе (Германия, Австрия, Швейцария). Этим опытом я бы и хотел поделиться в материале.

WeXelerate — венский акселератор не требуют долю в проекте, но делает для стартапа все, что может: знакомит с менторами, потенциальными клиентами, инвесторами, помогает с поиском сотрудников, зовет на важные мероприятия. А также дает бесплатные места на полгода в комфортном офисе в самом центре Вены — на обеде можно погулять по Собору Св. Штефана или дойти с мороженым до Венской Оперы.

Вид из нешего венского офиса — прямо на исторический центр

Минус — это все та же традиционная Старая Европа. Консервативные австрийцы и швейцарцы со скрипом меняют привычный уклад жизни и работы, поэтому им сложно продавать технологии. Мы предлагаем SaaS, работаем с персональными данными, поэтому для нас продажи были особенно сложными.

Финтех, блокчейн экосистема региона на примере Австрии

Германия — четвертый по размеру рынок для финтех-компаний, по объему частных инвестиций в D-A-CH в 2017 году финтех стал вторым (с ростом в 120%), после электронной коммерции. Кроме того, Швейцария — одна из немногих стран, позитивно относящихся к криптовалютам на государственном уровне.

К примеру, там можно легально открыть счет после ICO (если вы не знаете как, мы поможем). В других юрисдикциях доказать происхождение денег будет гораздо сложнее.

Регион D-A-CH довольно сильно отличается от других мест в Европе. Чтобы успешно попасть и развиваться в Австрии и Швейцарии очень важно уже иметь и развивать надежную сеть друзей и партнеров, готовых за вас поручиться. Здесь важнее то, кого вы знаете, чем что может ваш продукт и какую пользу он предлагает.

Германия в этом смысле отличается — здесь все же смотрят на то, насколько финтех- или регтех-продукт отвечает нормам регуляции, затем уже на то, какие есть функции и какую он несет пользу, только в последнюю очередь важно то, кого вы знаете.

Таким образом, если вам важен регион D-A-CH, я бы рекомендовал начинать с Германии или попытаться построить партнерскую сеть через локального менеджера по развитию в Австрии или Швейцарии.

Штефан Град
генеральный директор и основатель A-commerce (крупная местная компания)

Мы исследовали D-A-CH-регион через Австрию, это условная граница между Западной и Восточной Европой, поэтому начинать бизнес отсюда проекту из России было довольно удобно, при условии, что с местным бизнес-сообществом нас познакомили.

После полугодовалой работы на рынке мы сделали путеводитель по местному стартап-сообществу и другим вопросам работы здесь.

Бизнес-инкубаторы и акселераторы:

С командой WeXelerate на Demo Day
  • INiTS — бизнес-инкубатор с государственным финансированием, который предоставляет стартапам первоначальные инвестиции, а также базу контактов и офисы.
  • weXelerate — акселератор, помогающий стартапам начать пилоты с крупнейшими австрийскими корпорациями.
  • i5invest — инвестиционный фонд и фабрика стартапов. i5invest также помогают с вопросами будущего финансирования и развития компании.
  • Up to Eleven — инкубатор для разработчиков мобильных приложений. Он помогает с менторингом, операционной экспертизой, инфраструктурой и первоначальным финансированием.
  • 42Angelitos — здесь называют катапультой в Кремниевую долину. Организация помогает стартапам выйти на рынок США.

Гранты и субсидии:

Бизнес-ангелы и фонды:

  • Austrian Angels Investors Association (AAIA) — крупнейшая ассоциация, в которую входит большинство бизнес-ангелов региона. Они инвестируют как в местные проекты, так и в немецкие и швейцарские.
  • Austrian Private Equity and Venture Capital Organisation (AVCO) — группа из 55 бизнес-ангелов и VC-инвесторов. Держит 80% австрийского частного капитала.
  • SpeedInvest — один из крупнейших фондов. Специализация — финансово-технологическая, технологические отрасли, масс-медиа и электронная коммерция на рынках стран центральной и восточной Европы. Стартапы с готовым продуктом и действующей командой могут рассчитывать на инвестиции в размере от 500 тыс. до 10 млн евро. Фонд известен тем, что инвестирует в европейские стартапы на посевном и A-раунде, а затем помогает выйти в Silicon Valley.
  • i5invest — второй по размеру и надежности австрийский фонд
  • Ithuba Finmill — фонд, инвестирующий в b2b-стартапы и финтех.
  • 3TS Capital Partners — венчурный фонд, сфокусированный на технологических стартапах, а также среднем и малом бизнесе.

Как стартануть

В течение многих лет Вена входит в список лучших городов для пребывания. Здесь высокий уровень жизни, стремительно развивается система образования, и в целом это очень удобный географический и экономический хаб. За час можно долететь в ближайшие финансовые центры — Лондон, Берлин, Цюрих, Женеву.

Минусы — это высокие налоги, сложности с поиском специалистов для технических компаний и тот факт, что советовать и делиться контактами здесь не очень принято. К примеру, только в конце четырехмесячного пребывания в Вене мы узнали, что там базируются две очень крупные финтех-компании — наши потенциальные клиенты.

Открытие компании

Открыть компанию в Австрии можно за 21 день. Регистрация предприятия обойдется примерно в €2000 (затраты на юриста и налогового консультанта, регистрационный сбор и так далее).

Основные юрлица — это Закрытое общество с ограниченной ответственностью, GmbH (уставной капитал — €35 тысяч) и Акционерное общество, AG (€70 тысяч, минимальное долевое участие — €70)

Визы

Проще всего получить вид на жительство для финансово независимого лица, то есть у вас должно быть месячное обеспечение в €1744 на человека. Всего на счете для такой визе должно быть €20 тысяч. С такой банковской выпиской можно смело идти в консульство. Гражданство получить сложно — для этого нужно предоставить на рассмотрение бизнес-проект с возможностью инвестирования в экономику страны €5-10 млн.

Налоги

В целом налоги в Австрии могут достигать 50%. Это то, на что жалуются австрийцы. Но молодым иностранным компаниям эту ставку могут снизить до 14%.

Основные налоги в стране: корпоративный налог (25%, но для GmbH и AG будет минимальный налог — 5%) и НДС (20%).

Цены и жилье

Австрия — недешевая страна, при сравнении с Россией, но по европейским меркам недорогая. К примеру, квартиру на трех человек можно снять за 90 тысяч рублей, а скромный обед на одного будет стоить €10 (750 рублей).

Менталитет и продажи

Начинать стартапу всегда лучше с акселератора. Хороший акселератор даст прекрасные возможности для нетворка — первых лидов, партнеров, инвесторов. Это позволяет здорово сэкономить время и не тратить месяцы на выстраивание отношений с партнерами и поиск первых лидов.

Нас, к примеру, в Австрии познакомили с топ-менеджментом Mastercard, лицами, принимающими решение об интеграции в Raiffeisen Bank, OeKB (Австрийском контролирующем банке), Austrian Casinos (монопольной игровой компании) и другими. Всем им в разной степени нужны онлайн-проверки личности, со всеми сейчас мы ведем переговоры. Менторы в таких акселераторах тоже здорово могут помочь.

В целом у принципов ведения бизнеса в Австрии и в России есть сходства и отличия.

Сходства:

  • Ценятся близкие и крепкие отношения. Большую роль играют знакомства. Австрия — маленькая страна, хоть коррупционный уровень низкий, к человеку, зашедшему через близких знакомых, относятся более благосклонно.
  • Ведение бизнеса в Австрии — невероятно бюрократическая процедура. В России ситуация очень близкая.

Отличия:

  • Австрийцы очень прямолинейны, не «увиливают» и не всегда позитивно относятся к такому типично русскому проявлению, как поиск непрямых тропинок.
  • Неготовность рисковать и пробовать новое. В России с этим легче даже у самых консервативных компаний. Уровень развития технологий в Австрии не очень высок — там даже карты очень мало где принимают. И так во всем.

Как узнать больше

Если вы планируете зайти на рынок D-A-CH, лучший способ понять больше — окунуться в эту экосистему самостоятельно или пообщаться с теми, у кого уже есть такой опыт.

Вот основные мероприятия, с которых можно начать:

Огромный бонус жизни в D-A-SH — горы и кристально-чистые озера вокруг
  • StartUs Connect.
  • AustrianStartups Stammtisch.
  • Pioneers Unplugged.
  • After Work Network.
  • TEDxVienna.

Если кто-то из читателей тоже пробовал работать с немцами, с удовольствием обсужу этот опыт в комментариях или в личке в Facebook.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Jacob Sever", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 4, "likes": 27, "favorites": 18, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 46606, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 27 Sep 2018 13:42:49 +0300" }
{ "id": 46606, "author_id": 79947, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/46606\/get","add":"\/comments\/46606\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/46606"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123 }

4 комментария 4 комм.

Популярные

По порядку

1

Привет!

Большая часть наших операционных процессов и договоров идет через английскую компанию. Как зарегистрировали — у нас целый отдел международных юристов)

Но если придете в личку, могуподелиться парой лайфхаков.

Ответить
0

Очень полезная инфа, благодарю.
У Вас на сайте внизу
"Sum And Substance Ltd (UK), 2018. All rights
Data Protection Registration Number: ZA222205. Company Registration Number: 09688671 "
А можете рассказать подробней?
Т.е. Вы фирму зарегистрировали в UK и там же открыли счет. Как?

Ответить
0

как фисштех-проектам выйти на рынок германии

Ответить
0

Как в России из идеи сделать стартап? Инвесторам идея нравится, но они хотят MVP, а на него нет денег.

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления