Для тех, кому не хочется вникать в лонгрид: не создал. Ну вы наверно поняли это по фотке Гарольда ). Я тестировал гипотезу, что в Ереване будет пользоваться спросом компания, которая делает ремонты под ключ и предоставляет гарантии.
Однако, все лиды (около 40) просили сделать точечный ремонт. Заказы были примерно такие: положить 80 м² ламината или обклеить обоями комнату 6 на 6 м.
Оценка рынка
В Ереване проживает 1 млн человек. Плотность выше, чем в городах РФ, поэтому я рассчитывал не на 2,2 человека в квартире, а на 2,5. Итого, 400 000 домохозяйств. Капитальный ремонт, допустим, делают раз в 20 лет. Ограничение про ремонт только в новостройках мы добавили позже. Значит в год ремонтируется 20 000 квартир/домов (в Ереване есть и то и другое). 1600 ремонтов в месяц. 80% сделают сами (на самом деле больше). Остаётся 320 ремонтов. Из них я хотел забрать 10 в месяц (примерно 3%).
Название компании придумал исходя из своих стереотипов о строительстве. Мне казалось, что все более-менее успешные фирмы связанные со строительством в России мимикрируют под немецкие. Вот и назвал - «Meier und Feuerbach».
На фото выше люди позируют в только что одетой форме. Через месяц я даже приезжал специально, чтобы сфоткать их в испачканной форме и в процессе настоящей работы, но эти фотографии я вам не покажу :)
Я запартнёрился с хозяином квартиры, которую сняли в Дилижане.
Жена нашла по фотографиям квартиру в Дилижане. А с хозяином, назову его Алик, нам очень повезло. Просто отличный хозяин. Помог с пропиской, часто подвозил. Алик с друзьями занимался стройкой. Отделка и постройка частных домов, строительная техника в аренду, сделки с землёй. Всего понемножку.
Алик часто меня подвозил и по пути мы иногда заглядывали на его объекты. В один из заездов я узнал, что его юрлицо имеет пониженную налоговую ставку из-за того, что зарегистрировано в Тавушском районе, а не Ереване. Так что в Ереване он может делать ремонты дешевле, чем местные официально оформленные компании. Однако, в Ереване он не делал ремонты, т.к. зацепок в столице не было. Тогда я решил тряхнуть стариной и сделать лидген.
В общем, любой тг-канал для продакт-оунеров пишет, что идеи тестировать надо дёшево и быстро. Но я так уверовал в успех, что бросился в процесс с головой. Сделал айдентику, сайт и брендированные спецовки для рабочих. Для сметчиков сделали специальные бланки для быстрой оценки объектов.
Предварительная оценка игроков на рынке
Собственно, перед тем как начать, мы съездили в Ереван и у знакомого Алика в пустой неотделанной квартире сделали смотр местных компаний, которые рекламировались в армянском авито (list.am) в разделе ремонта и отделки. Вызвонили 11 компаний, на встречу пришли 10 человек, один не приехал, но очень убедительно и долго извинялся передо мной по телефону.
По-русски говорили 6 человек из 10. С остальными общался Алик. Смету составил лишь 1 из 10. Остальные давали обещания в духе «брат, всё сделаем!». На мой вопрос, когда смогут начать, все отвечали, «брат, хоть завтра!». Вот тут-то, конечно, мне следовало напрячься. Ниже, собственно, смета, цены в армянских драмах:
На сайте я не хотел размещать стоковые фото с улыбающимися молодыми людьми в жёлтых касках, т.к. у меня они вызывают дикое ощущение фальши. Хотелось, чтобы были именно люди Алика на реальных объектах. И в униформе с моим лого. И я воплотил это в жизнь.
Униформа для строителей и бриф-бланки
Форму нам шил местный предприниматель Баграт. Баграт просил 100% предоплаты. Тут были настоящие восточные торги с взаимным давлением на жалость, апеллированием к количеству ртов в семье, клятвами, что заказ делается себе в убыток и лишь из любви к искусству, битьём себя кулаком в грудь и разрыванием рубахи на ней же. Разумеется, я не дал 100%, дал лишь 30%. И Баграт пропал. Через неделю Алик нашёл (не сказать выцепил) Баграта и настойчиво порекомендовал поторопиться. В течение следующей недели мы встретились, одобрили тестовую партию спецовок. И ещё через пару дней Баграт нам таки сдал заказ.
Вообще, в Армении чувствуется некая необязательность по отношению к заказчику. Местных это не напрягает. Каждый раз когда я звоню в пиццерию и никто не берёт трубку, у меня появляется ощущение, что в Армении бизнес работает, только если у владельца закончились деньги заработанные бизнесом вчера или позавчера. Если в пиццерии трубку взяли, значит вчерашняя прибыль закончилась и надо начинать новый рабочий день ).
Вышитые логотипы на утверждении:
Чтобы сметчик укладывался в час, я заказал у дизайнера бриф-бланки. Мы их оттестировали на реальных объектах, действительно, с ними реально быстрее составлять смету и фиксировать пожелания клиентов. Бриф-бланк на русском был составлен сугубо для меня, чтобы я помнил, что и где размещено на бланке и мог оперативно внести изменения в фотошопе. Бриф-бланки:
Хронометраж. В мае мне сделали логотип. Я отфоткал готовые объекты (2 квартиры в ЖК «Эребуни»), форму пошили ближе к концу мая. Строителей Алика в форме я отснял 30-го мая. Бриф-бланки были готовы в начале июня. Сайт завершил где-то к середине июня. Т.к. днём я работающий в найме программист (а ночью я надеваю маску и плащ бизнесмена...).
Униформой я конечно не ограничился, миллиардный стартап жеж мутим! В Миро накидал цепочку создания ценности и по каждому этапу цепочки расписал бизнес-процессы. Тоже в Миро. До BPMN пока не дорос. На самом деле, мне самому нужно было понимать очерёдность процессов:
Лидген
К концу второй половины июня был готов сайт, куплен телефон и номер для приёма заказа, сделан сайт на Тильде, подрублена Гугл аналитика. В разговорах с местными предпринимателями я выяснил, что из рекламы работает сарафанка (мы только начинаем и это не про нас), list.am (доска объявлений в Армении) и Facebook (запрещена в РФ).
List.am категорически не давал разместить ссылку на мой сайт (m-f.am, сейчас уже скорее всего не работает) и даже не позволял сделать водяной знак на фотках. Трафик с него был крайне тухлый. Несмотря на купленный постоянный закреп в категории ремонта, объявление на list.am часто не показывалось там.
Поэтому мы быстро перешли на пейсбук и оттуда генерировали трафик по нормальной цене.
Результаты на середину июля 2022:
Охват 58 000.
Переходов по ссылке 3 036, конверсия 5,25%.
Лидов 11, конверсия кликов в лиды 0,36%.
Цена лида 6,55$.
Выезды на объекты
Застройщик
Клиенты не обращали внимания на надпись на сайте, что мы занимаемся ремонтом под ключ и звонили по любой проблеме, связанной с ремонтом. На нас даже вышел застройщик престижного ЖК в Ереване. Это было в первой половине июля. Требовалось возвести внутренние перегородки. 4600 квадратов до конца августа.
При расчёте сроков я по времени оставил 10% на устранение недостатков, ну и на всякий случай. Оставшееся поделил на количество квадратов, которое кладёт в день каменщик (точно уже не помню, по-моему 12 квадратов в день), получалось, что нам надо 5 бригад по 4 человека. Мы могли найти столько. Но нам, чтобы выйти в 0, нужна была цена в 3800 драм за м². А вообще мы рассчитывали на 4600 драм за м². Перед встречей мы с Аликом решили, что минимальная цена на которую мы согласны - 4200 драм за м². Заказчик был готов платить лишь 3000. Цены драматически не сошлись и все разошлись фрустрировать.
Фотоотчёт с посещения объекта застройщика:
Странный «дом»
Ещё был клиент, которому строители «возвели» типа «дом» в Ереване. Это был странный микрорайон, где гаражи плавно переходили в дома странной формы. Строители ещё были на объекте. Видимо нашим присутствием из них выжимали меньшую цену за отделку.
В самом «доме» не было ни одного прямого угла. Ни двух ступенек подряд одинаковой высоты. У лестницы, ведущей на второй этаж над второй ступенькой внезапно выходила труба с холодной водой. Второй этаж лежал на фермах. Т.к. прочности ферм было явно недостаточно, то посередине первого этажа на кирпичи поставили железную трубу. Сверху к ней приварили другую трубу и примотали проволокой к фермам. Ходить на втором этаже было страшно, ибо пол под ногами гулял.
Строители явно подходили к процессу постройки как к творчеству, где правила размыты, а итоговый результат диктуется лишь чувством прекрасного. А СНИПы придумали скучные душнилы из государственных учреждений, чтобы гасить искру в душе вольного художника.
Брать этот объект не имело смысла. В портфолио такой объект не положишь. Да ещё есть риск, что дом сложится и погребёт под собой наших сотрудников.
Итоговые затраты:
22.04.2022 - 42 700 драм (7 000 руб.), логотип.
30.04.2022 - 7900 драм, домен m-f.am.
Итого апрель: 50 600 драм.
01.05.2022 - 10 000 драм, поездка в Ереван, анализ конкурентов.
08.05.2022 - 3050 драм, (500 руб.), доработки логотипа.
13.05.2022 - 5 539.40 драм, Фотошоп (12 долларов).
24.05.2022 - 18 300 драм (3000 руб.), доработка бланков.
25.05.2022 - 164 900 драм, телефон.
25.05.2022 - 5 000 драм, симка на телефон.
25.05.2022 - 2 000 драм, чехол, экран на телефон.
27.05.2022 - 134 000 драм, спецовки.
29.05.2022 - 9150 драм (1500 руб.) поиск человека со знанием армянского на WorkZilla.
30.05.2022 - 5000 драм (750 руб.), Тильда.
Итого май: 356 940 драм.
01.06.2022 - 4200 драм, реклама на List.am.
02.06.2022 - 260 драм, (0,61 евро), от Google за использование домена.
07.06.2022 - 4000 драм, реклама на List.am.
16.06.2022 - 4100 драм, реклама на List.am.
19.06.2022 - 5000 драм, оплата за телефон.
23.06.2022 - 2800 драм, реклама на List.am.
26.06.2022 - 2000 драм, реклама на List.am.
30.06.2022 - 5500 драм, (750 руб.) тильда.
30.06.2022 - 2000 драм, реклама на List.am.
30.06.2022 - 5000 драм (12$), Facebook реклама.
Итого июнь: 34 860 драм.
01.07.2022 - 8150 драм (18,72 евро), от Google за использование домена.
02.07.2022 - 5000 драм, (12$) Facebook реклама.
04.07.2022 - 2000 драм, реклама на List.am.
04.07.2022 - 5000 драм, (12$) Facebook реклама.
08.07.2022 - 7750 драм (18$) Facebook реклама.
11.07.2022 - 7750 драм (18$) Facebook реклама.
14.07.2022 - 12900 драм (30$) Facebook реклама.
20.07.2022 - 18100 драм (42$) Facebook реклама.
25.07.2022 - 3500 драм (8,09$) Facebook реклама.
Итого июль: 70 150 драм.
~ 512 550 драм (7,80 руб./драм ~ 65 711 руб.)
Выводы. Которые я сделал для себя.
- В Армении работают в порядке убывания эффективности: сарафанка, пейсбук и list.am.
- Ремонт под ключ редко делают. Чаще заказывают разные этапы у разных бригад. Пытаются сэкономить на услуге и материалах. Даже те, у кого есть деньги.
- В Армении предпочитают услуги менее качественные, но дешевле.
- Если исполнители в отрасли говорят, что готовы начать хоть завтра, значит спроса на услуги нет. В следующий раз вот тут можно прекращать тестирование гипотезы.
- Размещать на лендосе стоковые фото с улыбающимися околоидеальными строителями неприятно. Однако, это экономит деньги при проверке гипотезы.
- Тестируя гипотезу, надо тестировать гипотезу. А не терять голову и делать всё на века. К сожалению, статистика против стартапов.
Само по себе это уже успех ибо это путь тоже. ( самураи) Без сарказма и подколов но с доброжелательным юмором:))
Самурай без успеха во всем подобен самураю с успехом, только без успеха