Хаб между Европой и Азией...
Путь нашей компании к успеху не был тернистым и многотрудным, скорее, наоборот. Мы вышли на российский рынок в 2015 году. Уже через год наша продукция произвела фурор на международном рынке. Таким опытом, наверное, стоит поделиться, что бы те, кто пойдет за нами - не наступали на грабли предшественников и имели его в своем багаже.
Открыть высокотехнологичный бизнес для новичка – задача не простая. Но сделать это в Москве намного проще.
Во-первых, в большом и развитом городе легче набрать компетентную команду, выстроить производственные цепочки и получить доступ к инфраструктуре и субсидиям.
Во-вторых, Москва – транспортный хаб между Европой и Азией. А значит, здесь можно быстрее получать комплектующие из Китая и затем отправлять готовую продукцию по всему миру.
Маленькая кардиофлэшка идет в наступление...
Наша кардиофлэшка - один из самых миниатюрных электрокардиографов в мире. Проста в использовании и необыкновенна легкая (всего 9 граммов). С ее помощью любой человек, кто следит за своим сердцем, может записывать электрокардиограмму в домашних условиях. Кардиокомплекс снабжен бесплатным мобильным приложением и системой распознавания ЭКГ в облачном сервисе. Вообщем, с ней пациент - всегда на контроле. Таким образом мы получили самый компактный и самый дешевый кардиокомплекс в мире. И уже на практике убедились, что прибор востребован и в Западной Европе, и в небогатых странах Африки, Азии и Латинской Америки.
Входной билет…
Свой счастливый входной билет мы получили на встрече с делегацией из Зимбабве. Ведь оказаться на международной площадке после всего года работы – это прекрасный результат! Скажу больше, это было неожиданно! Мы продемонстрировали прибор партнерам из этой Африканской республики и сразу же заключили свой первый дистрибьюторский контракт. Они в буквальном смысле скупили и выпросили все приборы, которые были на тот момент в нашем офисе! Когда они ушли, мы сидели, ошарашенные, с кучей мятых рублей и долларов на столе, которые они доставали из всех карманов!
Плакали наши денежки…
Стоит запастись большим терпением, чтобы отладить совместную работу. Что бы в конце концов получить за ваш товар деньги, надо самым тщательным образом продумать логистику. На личном опыте уже могу сказать - это камень преткновения в ведении бизнеса с африканскими странами. И негативный опыт с Колумбией,тоже будет тому подтверждением. Наша продукция шла к потребителю три месяца. Мы уже отправили вторую партию товара, но за неё мы деньги так и не получили. Теперь для каждого партнера мы тщательно выбираем дистрибьютора. И работаем только с проверенными сервисами доставки. Иногда приходится объединять усилия и кооперироваться с другими российскими компаниями по отправке товара партнерам. Так надежней.
Встаньте в очередь…
В работе с партнерами из Зимбабве мы столкнулись с еще одной проблемой. В стране большая нехватка наличных денег. И для того, чтобы зимбабвийцы могли вовремя, в полном объёме оплатить наш товар им приходится вставать в очередь в Центральный Банк. Регулятор давал одобрение на внешнеторговую операцию и выдавал наличные на покупку. Одобрять могут месяца три. Да и транзакции Зимбабве проводит через Китай, так как страна находится под санкциями и торговать в евро и долларах не может.
Три мифа о внешнеэкономической деятельности…
Хочу развенчать некоторые мифы при работе с зарубежными партнерами:
Миф 1: Россия - отсталая страна и наша продукция никому не нужна.
Наши товары пользуются большим спросом в странах третьего мира, а для Африканского континента, например – наши товары–просто «космос».
Миф 2: Если нет сертификата – нет продаж. В странах африканского континента, Пакистане – цена решает все. Если потенциальный клиент увидит привлекательный прайс – сделке ничто не помешает.
Миф 3: Весь бизнес в мире говорит на одном языке. В работе, например, с индусами, мы убедились в обратном:
Если индус говорит – да, это означает – может быть.
Если он говорит - может быть, это означает – нет.
Обещания из их уст - вовсе не гарантия. Индус может пропасть на полгода, а потом позвонить вам как ни в чем не бывало. Как будто расстались вчера.
Три типичные ошибки в работе с зарубежными партнерами…
Работа без предоплаты.
Не просчитанная логистика и таможенные условия.
Работа с зарубежными партнерами без учета культуры страны и ее менталитета. Индусы, например, нас заставляли несколько раз переписывать условия договора. Они буквально под микроскопом рассматривают каждый пункт, въедливо и скрупулёзно, заставляя нас переписывать документ по несколько раз.
Перед Кевалем Чалогией – никто не устоит…
И, раз уж мы заговорили о культуре бизнес-отношений, приведу очень любопытный пример. Наш дистрибьютор из Индии – Кеваль Чалогия (индус из касты торговцев) преподал нам мастер-класс - как получить скидку (не пытайтесь повторить).
Во время своего приезда в Москву он совершил массу выгодных покупок. Обойдя всю Горбушку, снизив цену почти на половину, ему удавалось покупать товар практически за бесценок. Он бесконечно требовал спецусловий, скидок, преференций. Это такая национальная игра.
Мы нацелены на весь мир…
За 2017 год мы продали более 8000 устройств. География продаж - 80 стран мира и полноценные дистрибьюторы в полутора десятках стран. В Дубае мы заключили долгосрочный экспортный контракт с индийскими партнерами на сумму свыше 1 млн долларов, контракт на 75 тыс. долларов с пакистанской компанией New Royal Traders с перспективой на поставку 5 тыс. устройств на общую сумму 1,5 млн долларов. Мы ведем переговоры с Korea Telecom. В ближайшее время нацелены на полноценные каналы сбыта в Евросоюзе, в ключевых государствах Африки и Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии. В программе «максимум»: закрепиться в Латинской Америке, пройти сертификацию в США, Австралии и Канаде.
WhatsApp, WeChat, Telegram вам в помощь...
Конечно, надо уметь общаться с иностранными клиентами. С китайцами - через WeChat, с Африкой, Индией, Пакистаном - через WhatsApp, с Ираном - через Telegram. Быть готовым решать вопросы и рано утром, когда просыпается Индонезия, и поздно ночью, пока еще не спит Колумбия, а также в воскресенье, когда начинает работать весь исламский мир, ведь они отдыхают в пятницу-субботу.
Какими качествами должен обладать экспортер? Прежде всего, конечно, терпением. Если на российском рынке можно, условно говоря, создать продающую страницу-лендинг, запустить рекламу и начать продажи буквально завтра, то к экспорту нужно готовиться.
А еще нужно …
Обязательно участвовать в международных выставках! Постарайтесь стать участником коллективных стендов программы «Сделано в Москве» (ближайшая выставка под единым столичным брендом пройдет 10 декабря в рамках конференции ВЭД 2.0. Регистрация бесплатная). Если у вас конкурентоспособный продукт – по итогам выставки у вас будет огромное количество контактов по всему миру! Работайте на стенде, говорите с клиентами, «дожимайте» их по почте, в WhatsApp, по телефону! «Пробейтесь» в Электронный каталог экспортной продукции московских властей, выходите на торговую площадку Alibaba.com… Узнайте о предоставляемых московским резидентам экспортным льготам и субсидиям. Например, Правительство столицы возмещает половину выставочных расходов, компенсирует часть затрат по реализации продукции на внешних рынках. Поверьте, мы очень уважаемая страна в мире. Нами интересуются, нашу продукцию готовы покупать, нужно только правильно работать с людьми!
Комментарий недоступен