Нужно ли интернет-компании участвовать в зарубежных выставках? Плюсы, минусы, подводные камни

Конец уходящего года – это отличное время задуматься о планах на будущее. Если вы или ваша компания сейчас как раз размышляете, на какие выставки поехать в 2019, предлагаем подумать о новых направлениях и включить в программу следующего года участие в зарубежных мероприятиях. Рассказываем, как это сделать, по собственному опыту.

В сентябре мы, компания Variti, участвовали в eCommerce Expo в Лондоне. Это одна из крупнейших выставок для онлайн-ритейлеров в Европе, в ней участвуют около 200 компаний, выступают более 250 спикеров и проводится столько же образовательных сессий. Звучит неплохо, но можем ли мы ее рекомендовать? И да, и нет.

Сразу стоит сказать, что мы занимаемся информационной безопасностью, защищаем сайты от ботов и DDoS-атак, и поэтому не все выводы могут быть релевантными для других сфер.

В целом выставка была хорошо организована, и когда мы приехали, стенд, оклейка и ТВ были готовы, так что нам осталось только забрать бейджи и подключить ноутбук. Правда, сотрудники могли долго отвечать на вопросы или согласовывать какие-то детали, поэтому не стоит рассчитывать, что все удастся подготовить на должном уровне в последний момент.

Что касается стенда, тут все просто: чем он заметнее, тем лучше, и в принципе это работает для любого мероприятия. Поскольку в сфере IT особенно важно завоевать доверие клиентов, впечатление о вас как о небольшом бизнесе может отпугнуть потенциальных партнеров. Кроме того, важно как можно раньше забронировать место для стенда, иначе все лучшие локации займет кто-то другой. Планирование на месяцы, а иногда и годы, у европейцев очень распространено, поэтому решать организационные вопросы нужно гораздо раньше, чем это принято делать в России.

В зарубежных выставках стоит участвовать хотя бы потому, что там можно найти гораздо более крупных клиентов. Любая компания, которая работает только на одном значимом европейском рынке (например, в Великобритании, Германии или во Франции), принесет больший контракт по сравнению с компаниями из России, особенно учитывая текущие курсы валют. Опыт Лондона интересен еще и тем, что на выставке часто можно было встретить топов компаний. CEO и CTO не стесняются стоять на стендах и общаться с потенциальными клиентами и партнерами. В России такое тоже бывает, но часто компанию представляют рядовые сотрудники или хостесс, которые далеко не всегда заинтересованы в общении и переговорах. Поскольку топ-менеджеры гораздо больше вовлечены в развитие компаний, с ними значительно проще договариваться о сотрудничестве.

С выставки прошел месяц и несколько участников начали тестировать наш сервис, но постоянными клиентами они пока не стали. Впрочем, в России итогом выставок тоже чаще бывает знакомство, а сам контракт появляется через полгода.

Стоимость выставок в Лондоне и аналогичных в России примерно одинакова, но надо учесть, что в Лондоне появляется множество дополнительных расходов: например, на выставке были крайне дорогие ланчи и кофе. Сюда же добавляются расходы на перелет, такси и проживание. Учитывая, что контракты появятся не сразу, небольшой бизнес на такие траты может не согласиться.

Отдельно отметим, что подготавливать все промо–материалы (стенды, баннеры, буклеты и др.) лучше в городе, где проходит выставка. Для сравнения, слева на фото стенд, оклеенный организаторами, а справа — стенд, который мы привезли с собой. Оказалось, что релокация материалов заметно дороже, чем их печать на месте, а качество не отличается.

Конечно, не надо забывать о российских мероприятиях, но если бизнес может масштабироваться на другие страны, то мы бы советовали расширяться и поискать новых клиентов за рубежом.

Отметим, что стоит участвовать не только в мероприятиях из ниши вашей компании, но и в событиях, “профильных” для потенциальных клиентов. Возможно, именно на таких выставках получится встретить будущих партнеров. Так, хотя Variti и не специализируется на электронной торговле, на eCommerce Expo все равно получилось найти клиентов, поскольку для большинства участников отрасли важна информационная безопасность.

Наконец, на зарубежных выставках вы сможете познакомиться с потенциальными клиентами из России. И они, во-первых, убедятся, что вы добросовестный партнер (поскольку работа на международном уровне – это дополнительный аргумент в пользу благонадежности компании), а во-вторых, вы, возможно, предложите им более выгодные условия сотрудничества, чем иностранные конкуренты, просто за счет курсовой разницы.

Если резюмировать предыдущие 3,5 тысячи символов 5 тезисами:

• Выставки в России дешевле, чем зарубежные, но не сильно.
• Хорошие локации для стендов уходят гораздо раньше, чем в России.
• Стоит ориентироваться на выставки, которые посещают ваши потенциальные клиенты, а не только на профильные для своей компании мероприятия.
• За рубежом первые лица компаний не стесняются лично стоять на стендах, и познакомиться с ними на выставке намного проще, чем удаленно.
• Конверсия в клиентов в России и Европе не сильно отличается, поэтому если в России для вашего сервиса участие в конференциях актуально, то и на западе стоит как минимум попробовать.