Как сервис для поиска ментора превратился в продакт-десант по подписке

Иногда успешный проект — это только начало еще более крутого стартапа. Нужно лишь вовремя разглядеть перспективы — и безжалостно убить дело, над которым работал много месяцев. Эта история о том, как сервис для поиска ментора переродился в полезный проект для предпринимателей — продуктовый десант по подписке.

Всем привет! На связи Женя Паршин, ex-CPO Альфа-Банка и CEO ProductHub. Я много лет запускаю продукты с нуля и устраиваю краш-тесты разных продуктовых идей.

Сегодня я расскажу историю о том, как один из моих продуктов трансформировался из сервиса по поиску ментора для junior-продактов в платформу, на которой можно получать услуги продуктовых команд по подписке.

Представьте: за окном 2017 год. В это время я еще зеленый продакт без опыта. Чтобы вырасти, решаю найти себе ментора, который будет делиться знаниями и поддерживать меня в процессе обучения. Лишь через несколько лет я узнаю, что это типичный запрос начинающих специалистов.

В теории найти наставника легко: пишешь разным продактам, и кто-то соглашается помочь. На деле все вышло иначе. Мне пришлось сильно постараться, чтобы найти человека, который мог бы качественно менторить — обладал soft skills, работал в компании с сильной продуктовой культурой и сам занимался с ментором.

Когда ты джун, то первоочередная задача — вырасти до уровня middle, поэтому senior-продакты в качестве менторов неактуальны. Кроме того, они обычно не хотят тратить время на «зеленых» учеников. А те, кто готов это делать, выставляют огромный ценник.

Во время поиска я столкнулся еще с рядом проблем:

• Непонятно, как вообще искать ментора и на какие критерии ориентироваться.
• Сложно отличить senior-продакта от middle-специалиста.
• Писать всем вручную, кастомизируя тексты сообщений — долгий и трудный процесс.

Как сейчас помню: я писал продактам, которые были на слуху, и почти всегда получал либо отказ, либо один и тот же ответ:

После десятка таких ответов задача найти ментора ушла в бэклог. Однако через два года я все же добрался до идеи создания сервиса по поиску ментора в IT и сразу стал его тестировать. На других рынках были похожие решения — в сфере образования, науки, бизнеса, дизайна, но менторов в IT-сфере все еще искали по сообщениям в telegram-чатах.

Театр начинается с вешалки, а хороший продукт — с исследования. Я изучил рынок, посмотрел, чем мой сервис может быть выгоднее существующих, и пообщался с потенциальной аудиторией — джунами. Так я определил боль:

По результатам исследования я составил список гипотез, способных убить мой продукт в самом начале его жизненного цикла с вероятностью 99%.

• «На услуги менторов есть спрос»

Это была стартовая гипотеза: до теста продукта нельзя быть уверенным, что твое решение понравится целевой аудитории и на него будет спрос.

• «Менторство имеет ценность для джунов»

На первом этапе это было неочевидно, и я определил гипотезу как рискованную. Ведь если продукт не будет приносить пользу целевой аудитории, то зачем он ей нужен?

• «Юнит-экономика сойдется»

Здесь нужно понять, какими должны быть показатели, чтобы это произошло. Самая важная для меня метрика — LTV, то есть показатель прибыли, которую компания получает за все время взаимодействия с конкретным клиентом. Из нее можно выделить еще несколько. Например, количество консультаций, которые будет заказывать junior через новый сервис.

• «Менторы будут готовы работать по предложенной мной цене»

После моделирования юнит-экономики я пришел к выводу, что middle-продакт будет получать на платформе 2400 рублей за консультацию. Существовал риск, что они не станут работать по такой цене.

Следующий шаг — проверка гипотез. Я тестировал их в телеграм-чате, где общается почти тысяча продактов и им сочувствующих. Там я опубликовал краткий анонс: «Всем привет! Я запускаю новый сервис поиска менторов для junior-продактов. Сейчас мне нужно два человека, которые хотят найти наставника. Это бесплатно».

В сообщение я добавил информацию о том, кто подойдёт для роли менти:

• Продакт-менеджер с опытом до 6 месяцев.
• Начинающий продакт, желающий войти в профессию.
• Стартапер.

Зачем я предложил использовать сервис бесплатно, если по умолчанию задача продукта — приносить прибыль?

• Расширить воронку на входе. Мне нужно было большое количество людей, которые откликнутся на предложение, а возможность получить бесплатные консультации увеличивала конверсию.

• Посмотреть на менторство изнутри. Я хотел понять, как работает процесс и какую ценность я могу принести людям.

По ссылке в анонсе человек переходил на лендинг, где я рассказывал о себе и своем опыте, а также о том, чем могу ему помочь. Далее была анкета с 10 открытыми вопросами. Отвечая на них, потенциальный менти рассказывал о себе, своих навыках и мотивации. Это занимало 30-40 минут.

В итоге я получил 40 заявок — и выбрал двух самых талантливых людей. Оценивая анкеты, я обращал внимание на мотивацию претендентов, их успехи на прошлых местах работы, целеустремленность и работоспособность.

С двумя продактами-победителями я работал бесплатно следующие несколько месяцев, а остальным отправил сообщение: «К сожалению, ты не прошел на бесплатное менторство. Следующие слоты появятся через два месяца, но если ты хочешь попробовать найти ментора на платной основе, записывайся на консультацию».

К моему удивлению, четырнадцать респондентов, получивших это сообщение, сразу же мне ответили. Десять из них купили сессии, причем несколько человек даже взяли пакет из пяти встреч. При этом я еще не создал продукт или платформу. Под капотом была только ручная работа — никакой автоматизации и маркетинга.

Резюмируем: от начала реализации идеи до получения первых денег — 50 тысяч рублей — прошло около трех недель.

Итак, спрос подтвердился: люди были готовы платить за консультации. Так я понял, что продукт нужно растить дальше, а вместе с этим и тестировать каналы привлечения клиентов.

Для этого я сделал лендинг с рассказом о своем продукте, то есть ценностное предложение для потенциальных пользователей. Составить его мне помогли отзывы от первых менти, а также ожидания людей, которые искали наставника.

Я экспериментировал с разными формулировками предложения и тестировал разные офферы. Например, «Найди ментора, чтобы найти работу», «Найди ментора и получи повышение», «Подбери ментора и увеличь свой доход», «Стань эффективнее на работе — ментор поможет».

Я использовал таргет и контекст, покупал рекламу в социальных сетях, организовывал интеграции в телеграм-каналах. И получил вот такие показатели:

• Конверсия в покупку — 4%,
• Стоимость привлечения пользователя — 2000 рублей,
• Прибыль — от 40 000 рублей,
• Среднее количество консультаций на человека — 4,5 сессии.

Самой важной метрикой оказалось последняя. Если бы в среднем на человека приходилось две консультации, то я бы разорился. Три сессии означали бы работу «в ноль», а все, что больше, — прибыль. Поэтому следующей целью я выбрал максимизацию этого показателя.

Тогда я начал расширять проект.

1. Привлек несколько эйчаров и включил в список услуг карьерные консультации. Многие джуны хотели не только получить советы наставника, но и найти работу, и в этом им нужна была помощь экспертов.

2. С помощью No-code инструментов я добавил функцию, которая соединяла ученика с потенциальным ментором. По сути, это был телеграм-бот с бэкендом в виде гугл-таблицы. Сначала он выяснял потребности менти, а затем предлагал ему наиболее подходящих экспертов. Когда выбор был сделан, ментору приходило оповещение, а джуну — ссылка на календарь наставника.

Благодаря этим нововведениям целевая метрика достигла шести консультаций на человека.

Казалось, все идет как нельзя лучше. Я закрыл свою давнюю боль с поиском наставника и получаю прибыль с сервиса, начинающие продакты легко находят менторов, а middle-специалисты — учеников.

Но тут случилось неожиданное: я обнаружил новый, еще более привлекательный сегмент.

Пока я тестировал гипотезы, ко мне на консультации приходили фаундеры, желающие развивать свой бизнес. Одним из инструментов роста они видели менторство. После серии интервью с такими людьми я понял, что им нужно нечто большее, чем менторство. Они хотели получить специалиста, который поможет развивать стартап от запуска до масштабирования. Менторство было лишь одним из вариантов достижения конечной цели — роста компании.

И тут пазл начал складываться в красивую картинку. С одной стороны, у меня были junior-специалисты, которые хотели получить опыт, middle-продакты, стремившиеся расширять портфолио, и несколько профессионалов уровня senior, которым было интересно заниматься менеджментом. С другой — компании без больших бюджетов на продакта, но со срочными задачами.

Учитывая все это, я решил собрать некий «продуктовый десант». В команду, согласно моей задумке, должны были войти senior-продакт, middle-специалист и два мотивированных исследователя. При этом цена на услуги «десанта» должна была быть фиксированной.

С этим предложением я пришел к фаундерам компаний, для которых был ментором, и предложил им быстрое и недорогое решение популярных запросов:

• Хочу повысить метрики продукта, но не знаю как.
• Хочу запустить новый продукт, но нет времени/команды.
  
• Хочу заработать больше, но не знаю как.
  

За предложенную цену в 90 тысяч рублей компании могли нанять лишь джуна с небольшим опытом, а не целую команду опытных и мотивированных продактов. Неудивительно, что двое фаундеров согласились.

При этом проект сохранял свою ценность для начинающих специалистов, которые получали практический опыт и быстрее находили работу.

Я закрыл проект для джунов и сфокусировался на продакт-десанте — у новой идеи потенциал для развития и средние чеки обещали быть в 8 раз крупнее. Кроме того, мне удалось приложить руку к тому, чтобы наставничество в среде продактов стало обычным делом. Это был классный опыт.

Из этого всего я вынес урок:

Как вы, возможно, уже догадались, это была история компании ProductHub. Сегодня нам уже три года, и в нашей команде — только по-настоящему влюбленные в продуктовый подход профессионалы. Мы успешно тестируем даже самые трудные гипотезы, работаем с аналитикой, ищем точки роста продукта, собираем красивые и функциональные лендинги.

Так мы помогаем большим и маленьким компаниям улучшать их продукты на разных уровнях — от повышения метрик до запуска новых сервисов. Наша задача — растить не только бизнес клиента, но и его выручку. И это не пустые слова: их подтверждают реальные проекты, о которых мы рассказываем в своем блоге.