Из IT в хендмейд: запустил магазин браслетов и украшений из серебра, заработал 95 млн выручки — но в итоге закрыл бизнес

Я настолько люблю браслеты, что три года назад захотел сделать браслет сам. Это переросло в бизнес: с командой из 50 человек мы продавали украшения по России, попытались торговать в Сингапуре, США и Британии и кое-как вышли на Amazon. Как мы начинали и как наращивали обороты, за что давали взятку, какие ошибки я допустил и что сделал бы иначе.

Я почти 20 лет в IT, прошёл весь путь от младшего разработчика до руководителя собственной компании. Создавал разные стартапы в fintech, edtech, dating, psychology, которые впоследствии продавал или закрывал. Это история об одном из моих проектов.

Всё началась осенью 2019 года. Мне тогда очень нравились (да и сейчас нравятся) браслеты с камнями — возможно, этот интерес связан с йогой, тогда я увлекался ей где-то полгода. Я много путешествую и при первой возможности захожу в местные лавки, чтобы присмотреть очередной браслет. Найти что-то по вкусу мне очень сложно: то камни не нравятся, то декоративные элементы кажутся лишними, то еще что-то не устраивает.

В сентябре я был России, мне в очередной раз захотелось купить браслет, но я опять не выбрал ничего подходящего. Решил, что соберу сам то, что хочу.

Составляющие для браслета простые: камни с отверстиями, резиновая тесьма и полая металлическая бусинка, в которую прячется узелок. Нашел несколько сайтов, где всё это продавалось. Самым подходящим мне показался Pandahall. Я залип там на несколько суток: камней было очень много. Кое-как выбрал несколько штук (уже не помню, каких) и заказал 10 штук. Стоило это недорого.

Через месяц пришла посылка в СДЭК. Как оказалось, пришло не 10 камней, а 10 пакетиков, в каждом по несколько штук. Качество меня не устроило: камни не соответствовали тем, что были на фото. Я заказывал матовые, а то, что пришло, оказалось похожим на пластик. Хотя возможно, дело в освещении и удачном ракурсе на фотографиях.

Я отложил эту задумку идею, но через несколько месяцев вернулся к ней. Я внимательно сравнил свои камни с камнями на фото, чтобы понять, на что обращать внимание и как выбрать новые камни. Сделал второй заказ, и чуть больше чем через месяц они пришли. Заказ оказался более удачным: бóльшая часть камней мне понравилась, и я начал работу над первым браслетом. Резинку для браслета я купил в «Леонардо».

Наконец я собрал первый браслет и понял — это то, что я так долго искал. Очень обрадовался, в том числе потому, что создал это своими руками. Ощущения были непередаваемые. Увы, фото браслета не сохранилась, а так с удовольствием бы показал.

У меня еще оставались камни, и я подумал — можно сделать еще и продать их через собственный сайт. Тем более процесс изготовления мне нравился. На составляющие для браслетов я потратил что-то около 1000 долларов.

Быстро собрал сайт на Тильде. Я уже создавал сайты и мобильные приложения, а еще увлекался фотографией. Всё это помогло запустить интернет-магазин всего за пару недель. Я выбрал Тильду, тогда это казалось наиболее подходящим решением для быстрого теста гипотезы.

Больше всего времени ушло на фотографии. Света у меня не было, я хотел обойтись минимальными средствами. Просто ждал солнечный день, раскладывал браслеты на листе белой бумаги и снимал. Как ни странно, моя беззеркалка для этого не очень подходила, на айфон получилось лучше.

Ценник поставил от 1790 до 2490 рублей. Один из браслетов продавал за 12 490, там был дорогой камень хризоколла — такие браслеты тоже продавались.

В дальнейшем я экспериментировал с ценой и пришел к выводу, что при повышении цены продажи падают пропорционально этому повышению: продаж меньше, а выручка та же. Себестоимость браслета выходила порядка от 100 до 700 рублей в зависимости от камней, так что без прибыли я не оставался в любом случае.

Я сразу же открыл ИП, чтобы принимать оплату. Клиенты могли платить сразу на сайте через эквайринг или при получении — в СДЭК, Boxberry, на Почте. Для покупателя доставка была включена в стоимость. Мне это стоило 180 руб по Питеру, в Москву и по РФ порядка 200–250 руб. Максимальная сумма была до Владивостока — 1200 рублей.

Итак, магазин был готов, пора было поливать его трафиком. Первое, что мне пришло в голову — прорекламироваться в Instagram. Настроил кампанию, потратил первую тысячу рублей и сразу же получил первый заказ.

К слову, это было хорошее время для старта: тогда ещё Apple позволял собирать персональные данные пользователей, собирать look-a-like аудитории было легче, конверсия была неплохой. Впоследствии Apple сделали так, что для подтверждения сбора данных пользователь должен был включить эту функцию на самом устройстве. Всем, кто этого не сделал, Facebook больше не мог показывать релевантную рекламу.

Покупатель получил заказ через несколько дней и написал, что очень доволен — и браслетом, и скоростью доставки. Такая положительная обратная связь от первого же покупателя произвела на меня сильнейшее впечатление. Я понял, что делаю что-то такое, что действительно нужно людям, и это вызывало очень приятное чувство внутри.

За следующие две недели я распродал все браслеты. Тем временем темпы продаж росли. Если в первую неделю было 5 продаж, то в последующие я продавал от 7 до 10 браслетов. Когда готовые браслеты закончились, из оставшихся камней я начал собирать изделия под заказ, с учетом обхвата кисти покупателя.

Я не ожидал, что будет столько продаж. Камни заканчивались, и я решил закупить еще. К сожалению, они шли до меня дольше, чем готовый браслет — до покупателя, поэтому случился период, когда у меня не было камней, но уже были заказы. Пришлось срочно искать камни в Питере или Москве. Кое-как нашел магазин с нужным товаром, купил всё что нужно и выполнил заказы в срок. Я потратил больше денег на производство, но покупатели получили товар вовремя и остались довольны.

Была середина лета 2020. Я уже знал, какие браслеты популярнее других и что мне нужно (камни, резинки, бусины для узелков), чтобы их собрать.

Сменил маркетплейс. Заказывать начал у оптового поставщика Pandawhole, там было дешевле, чем на Pandahall. Была проблема: они не отправляли посылки в Россию, посылку можно было получить только через местного жителя, который получил бы её сам и потом отправил в РФ. Позже мне написал китаец с предложением оказывать эту услугу — я решил довериться.

Если бы я заказывал от ИП, было бы много проблем и это оказалось бы дороже. Мне должны были отправить документы на ИП, я бы оплатил растаможивание. А здесь был налаженный транзит в Россию. Возможно, не вполне легальный.

Китаец сносно говорил по-русски и предложил так: когда набирается определенное число посылок, он складывает их в деревянный ящик и отправляет мне. Я заказал первую партию. Посылка на какое-то время пропала из виду, у меня не было даже трекинг-номера.

Спустя 5 недель «шанхайский связной» написал, что посылка пришла в Москву. Я оплатил транзит до Питера и получил — всё было окей.

Добавил упаковку. Вначале браслеты приходили покупателям в черной бархатной коробочке. Она выглядело круто, а стоила всего 100 рублей. Потом захотелось что-то более красивое и с брендом. Нашел исполнителей на Alibaba, представил макет — и получал такие вот коробочки:

Друзья потом подсказали, что правильно не braslets, а bracelets. Но что сделано, то сделано.

Нашёл таргетолога. Сейчас этого уже нет, но раньше у Facebook был сервис, когда тебе звонили и объясняли, что можно улучшить в рекламной кампании. Сотрудники поддержки объясняли всё очень доходчиво и было видно, что они действительно хотят помочь. Я еще думал, что было бы отлично, если бы они сами правильно настроили рекламу.

Через какое то время один из сотрудников поддержки написал мне в Телеграм. Сказал, что ему очень нравится мой магазин и предложил помощь: настраивать рекламу, следить за конверсией и поддерживать всё в рабочем состоянии. Я согласился, мы договорились о цене и начали работу.

Сам Facebook тоже творил чудеса, обучаясь на предоставляемых данных, и довольно быстро научился таргетироваться на платежеспособных пользователей.

Стоимость клиента тогда значительно снизилась: когда я занимался сам, клиент стоил 800–900 рублей, а после — порядка 500 рублей. В тот момент на рекламу ежемесячно уходило около 150 тысяч в месяц. И теперь при том же бюджете я получал почти вдвое больше заказов.

Еще мы пробовали настраивать рекламу в Яндекс и Google. Поисковый трафик конвертировался плохо. Гораздо лучше работал ретаргетинг, и в итоге мы оставили только рекламу в сетях.

Через несколько месяцев стало ясно, что на Тильде не построить нормальный e-commerce. Например, тогда нельзя было установить Facebook pixel, чтобы догонять покупателей ретаргетингом и собирать похожие аудитории. Я даже просил поддержку Тильды добавить эту фичу, но они ответили, что пока не могут этим заняться, хотя и записали это в свой to-do-list. Были и другие трудности, но основная проблема была в пикселе, который сильно влиял на конверсию.

Я выбирал между Ecwid и Shopify, который предложил таргетолог. К счастью, товаров было немного — порядка 50 штук, так что я спокойно перенес их руками. Хорошо, что мы переехали именно на этом этапе: позже товаров стало больше почти в 10 раз.

Было две проблемы: локализация и доставка. Во-первых, Shopify полностью на английском языке, а для локализации нужен перевод всех языковых файлов внутри платформы. Во-вторых, не было интеграций с российскими службами доставки. С первой проблемой мы разобрались.

По доставке вопрос решили так: человек пишет адрес в специальном поле в корзине, а дальше мы связываемся с каждым и отправляем руками. В дальнейшем мы нашли ребят, которые уже практически написали плагин для Shopify по интеграции доставок, купили его, и всё стало работать автоматически.

Практически сразу на рынок вышел Shiptor — агрегатор служб доставки, который предоставлял больше вариантов доставки: СберЛогистика, Pickpoint и уже понятные мне СДЭК и Boxberry. Покупателю это было удобно: можно выбрать больше вариантов получения товара, в том числе больше пунктов выдачи. А мне это обходилось дешевле.

Чтобы подключить Shiptor к сайту, я попросил тех же разработчиков написать мне еще один плагин. В результате всё заработало.

Подключил cash-on-delivery — оплату при получении. Для покупателя так было дешевле, но примерно 20–25% таких заказов возвращались мне неоплаченными. Впрочем, это было ожидаемо и оправдывало себя: заказов всё равно стало больше.

Кстати, про сезонность: меньше всего продаж было летом, больше всего — на праздники и во время распродаж, особенно в Черную пятницу и на 8 марта.

Чем еще хорош Шопифай:

• Огромное количество возможностей сделать уникальный дизайн и изменить карточки так, как удобнее тебе и покупателям.

• Специальная нейросеть показывает покупателям релевантные товары внутри карточек (типа «Похожие товары» или «С этим товаром покупают»).

• Широкий API. Например, можно мгновенно уведомлять клиентов о новых заказах или автоматически загружать новые товары в удобном формате. Для меня как для разработчика это было самым ценным.

• Основанная на анализе периодичности подсказка, что товар скоро закончится. На мой взгляд, самая крутая фича.

• Загрузка на сайт товаров, которые еще не готовы (или в пути) с помощью трансфер-листа. Когда товары готовы, ставишь отметку об этом — и они сразу попадают в магазин.
• Есть магазин приложений, которые позволяют вернуть клиентов, бросивших корзину, выстроить аналитику, запустить цепочку рассылок и многое другое.

Все эти маленькие, но полезные шопифайные штучки со временем принесли результат. Контролировать бизнес было достаточно просто, не нужно было нанимать сотрудников, которые выполняли бы эту работу.

В дальнейшем оказалось, что решение переехать на Shopify было очень удачным — оно позволило увеличить ассортимент и грамотно представить его на сайте, а также пережить несколько сложных периодов например, когда Apple отключили Фейсбуку трекинг, а сама платформа что-то сломала у себя в рекламе и начала приводить нецелевых пользователей, которые мало покупали.

Собрав в один из дней 10 браслетов, я понял, что не могу больше и собирать, и отправлять, и заниматься рекламой, поддержкой и всем остальным. Стало очевидно, что нужна команда.

Как я нашёл людей. Я написал вот такой пост в Facebook:

Вначале откликнулись моя хорошая знакомая Наташа, плюс друг посоветовал свою жену Сашу, которую я тоже знал. Обе девушки тоже были из Петербурга. Мы сняли небольшой офис на окраине города, и в первую очередь я обучил помощниц собирать браслеты. Поначалу все занимались всем, позже мы разделили обязанности.

У меня уже было зарегистрировано ИП в Точке — спасибо им за то, что помогли пройти весь бюрократический ад без заминок. Я без труда выплачивал зарплаты, официально трудоустраивал сотрудников и т.д. Впоследствии работа с финансами легла на Сашу.

Мы продолжали работу, коллекция браслетов увеличивалась, большую часть я по-прежнему придумывал сам. Я понял, что для роста нужны фотографии более высокого уровня.

Как отснял новые кадры. Вначале пошел на Профи.ру, но подходящего фотографа не нашел — портфолио у большинства было слабым. Из ≈ 30 человек нашел только одного с неплохими снимками. Я объяснил, что нужно, всё обговорили, прислал ему браслеты. В ответ получил фотографии на черном фоне. Однако после замены моих фото конверсия особо не выросла и даже немного упала — мои старые фото на айфон продавали лучше.

Я решил написать Ефиму — фотографу, который обучал меня фотографированию. Объяснил ситуацию, попросил дать контакты того, кто может помочь со съемкой браслетов. Ефим предложил в качестве фотографа себя и сказал, что нужно придумать, что и как мы будем снимать. Через некоторое время вернулся с идеей: «Давай сфотографируем на моделях».

Ефим очень талантливый фотограф, я восхищаюсь его работами. И потому я даже представить не мог, что он возьмется за мой проект. И это тоже была удача: всегда здорово найти в команду профессионала, который закроет направление целиком.

Через некоторое время стало понятно, что браслеты это хорошо, но на одних браслетах далеко не уедешь. На тот момент у нас было около 50 наименований, но увеличивать его я не хотел: этого количества было достаточно, чтобы выбрать себе что-то подходящее. Решили расти за счет расширения видов продукции. Так у нас появились первые украшения из серебра.

Обновление собственной продукции. Вначале я договорился с Питерской компанией «Ювелия», которая производит изделия на христианскую тематику. Мне понравились их вставки: они отлично смотрелись с камнями и увеличивали стоимость браслета. Производство почти не усложнялось.

Спросил, могут ли мне продать 50 вставок и как быстро я их получу. Оказалось, это займет 2 месяца. Дальше выяснилось, что цвет вставки можно выбрать. Это был отличный вариант: если камни и вставки были в одной палитре, это выглядело еще лучше. За оптовую покупку мне сделали скидку 50% — я не знал, что на серебро можно получать такие скидки.

Регистрация в пробирной палате (и взятка). Еще сотрудники предупредили, что если ты закупаешь оптом и продаешь в розницу, нужно регистрироваться в Федеральной пробирной палате — это орган власти, который регулирует продажу изделий из драгоценных металлов и камней. Если торговать без разрешения, можно схлопотать на полмиллиона и больше.

Я выполнил все необходимые действия, заявление пришло через неделю. Мне позвонили и объяснили, что не могут меня зарегистрировать из-за ошибок в заявлении. Нужно исправить всё и прислать заново. На сами ошибки мне указывать не стали, предложили идти на сайт. Хотя я заполнял заявление как раз по инструкциям на сайте.

Вариантов было два: искать специального юриста или приехать в палату, где мне помогут. Договорились о встрече, я приехал — на конкретные ошибки мне так и не указали, а заявление принять не смогли: мол, надо отправлять по почте. По ходу разговора я понял, что у меня просят взятку, выложил на стол 5 тысяч, и дело наконец сдвинулось. И даже когда мы получили добро на торговлю зарубеж, пришлось проходить специальное обучение. Были еще нюансы, но я их опущу — если интересно, задавайте вопрос в комментариях.

Роман из Инстаграма. Я помнил про большую скидку на серебро за опт и начал искать других производителей. Нашел в Инстаграме Романа — мастера, который делал классные изделия из серебра.

Написал с предложением купить несколько колец, чтобы продавать у себя на сайте. Роман отказал: мол, с продажами и так все окей. Мы продолжили переписку с Романом и через некоторое время он согласился, но поставил условие — закупка не ниже 500 тысяч. Мы встретились на производстве, Роман всё показал и принес готовые изделия, и я увидел, насколько это восхитительная тонкая работа.

Я добавил работы Романа на сайт, начались первые продажи. Стало понятно, что перспектива в этом есть: выручка с серебра составляла 10–20% от всего объема.

Роман (другой) с «Ярмарки мастеров». Зимой 2020 года решил договариваться с ювелирами из Петербурга. Писал с предложением сделать оптовую закупку на несколько сотен тысяч, но в итоге многие отказывались или просто не отвечали. Мне показалось, что ювелиры опасливо относятся к такому сотрудничеству из-за потенциальных санкций со стороны пробирной палаты. В общем, приходилось искать особые подходы, через знакомых знакомых, чтобы просто начать сотрудничество.

На «Ярмарке мастеров» нашел еще одного ювелира — тоже Романа, который делал кольца из монет. Позже он рассказал, что ювелирка — это не основное занятие, а работает в Кемерово на заводе разнорабочим.

Позже мы договорились на увеличение объёма, правда, не без трудностей: монеты он заказывал на аукционах и их было ограниченное количество. Но в итоге у нас получилось делать кольца в одном дизайне с разными диаметром.

Екатерина Толстая. Наташа рассказала, что Петербурге есть некая Екатерина Толстая, которая тоже делает классные украшения. Мы вместе поехали в магазин, саму Катю не застали, но договорились с продавцом — нам пообещали скидку 50%

Мы заказали изделий примерно на 300 тысяч начали работу. Потрясающие изделия Кати стали самыми популярными в нашем магазине — они приносили 20–30% всей выручки.

Первое время мы брали фотографии от самих производителей. Тогда у нас было около 5 производителей. Однако не у всех производителей были фотографии, а существующие фото не всегда устраивали. Примерно в середине 2020 решили сделать собственную фотостудию и снимать свой контент. Ведь ювелирные изделия — это особенные предметы, которые должны выглядеть дорого.

Начали с эксперимента: Ефим предложил снимать браслеты на красивом фоне, который визуально подходил бы к изделиям. Нашел девушку, которая изготавливала антураж-окружение.

С виду было неплохо, но через какое-то время мы поняли, что это слишком медленно и затратно. Мы планировали отснять все браслеты и все ювелирки — это было что-то около 500 наименований.

Решили использовать однотонный фон для всех изделий. По моим ощущениям, когда все товары на одинаковом фоне, это вызывает больше доверия и выглядит серьезнее. Поначалу фон был цветным, но вскоре решили сделать просто серым.

По счастливой случайности жена Ефима, Алина, знала немало хороших ювелиров. Она сама договаривалась с теми ювелирами, которые нас проигнорили. Как ни странно, на контакт с Алиной они вышли. Это помогло привлечь еще несколько десятков ювелиров и сильно увеличить ассортимент. На тот момент у нас было 50 ювелиров, которые изготавливали потрясающие работы, а мы занимались продавали и вовремя отправляли покупателям.

Осенью 2020 я решил, что Россия это конечно хорошо и дела идут неплохо, а поэтому нужно расширяться на мир. Идея заключалась в том, что в России есть много талантливых мастеров, а в мире есть страны с высокой покупательской способностью. Тогда казалось, что соединив эти вещи, все остануться в выигрыше.

Регистрация компании. Первая задача, которую пришлось решать — как принимать платежи из других стран. Оказалось, что никак: ни одна платежная система не станет обрабатывать твои платежи, если у тебя нет юрлица в этой стране. То же касалось логистики. Встал вопрос, как зарегистрировать компанию за рубежом.

У меня не было четкого представления о том, в какие именно страны торговать. Начал спрашивать знакомых предпринимателей — у одного из них была компания в Эстонии. Он объяснил, что открыть там юрлицо достаточно просто, рассказал, что для этого нужно. Я тогда плохо в этом разбирался, и решение открывать компанию в Эстонии оказалось ошибочным: платежи можно было принимать только в самой стране и только через местную платежную систему. Если бы я занимался этим сейчас, то разобрался бы поглубже.

Я решил отталкиваться от того, какие платежные системы можно подключить к Shopify. Увидел, что одной из таких стран является Сингапур. Я был в этой стране и знал, что там достаточно высокие ВВП и уровень жизни. Решил, что можно стартануть оттуда. Нашел ребят, которые занимаются регистрацией таких компаний, и к концу 2020 года открыл юрлицо и счет в платежных системах TransferWise и WorldFirst — они были самыми популярными и вызывали больше всего доверия. TransferWise также могли выпустить пластиковую карту, которой можно оплачивать покупки по всему миру.

Логистика и получение лицензии. Осталось решить вопрос, как же доставить товары из России в Сингапур. Нужно было соблюсти два момента: получить разрешение на торговлю внутри страны и легализовать вывоз товаров из России.

Чтобы торговать в Сингапуре изделиями из серебра и драгоценных камней, нужна лицензия на торговлю. Её мы получали около двух месяцев и это оказалось намного легче, чем все остальные проволочки в РФ. В дальнейшем стало ясно, что подобные вопросы в других странах решались намного легче, чем у нас.

На тот момент я себе это представлял так, что пробная партия будет упакована в коробку и отправлена с помощью DHL. Мне казалось, что это будет быстро и без проблем. На деле оказалось, что DHL отказался везти не только ювелирные изделия, а также и браслеты из полудрагоценных камней, ссылаясь на Российскую регуляцию. дело в том, что такие камни — агат, гранат, тигровый глаз — с точки зрения законодательства РФ приравнивались к бриллиантам. На таможне просто невозможно было бы доказать, что они не драгоценные.

Оказалось, что для отправки любых изделий мне нужно проходить через специальный таможенный пост, который работает с драгоценными металлами. А перед этим — отнести изделия с документами в специальную службу при пробирной палате. Там проверят, что серебро — это серебро, упакуют все это в специальную коробку и только такая посылка может дальше отправиться на специальный таможенный пост, откуда уже и полетит по назначению.

Команда проявила поистине героическое терпение команды, которая зубами вгрызлась в эту задачу и преодолела все сложности бюрократической машины. Тогда нас было около 30 человек, офис в Москве уже был открыт. Часть команды — 5 человек — решала этот вопрос порядка двух месяцев: собирали у производителей документы о происхождении материалов, составляли списки изделий, упаковывали товары и готовили их к отправке.

В конечном итоге посылка была доставлена в Сингапур, нам удалось найти там сотрудника, который её принял и был готов отправлять изделия дальше по покупателям.

Маркетинг. Мы подготовили страницы в Инстаграм и Facebook. Сайт пришлось делать новый: домен moonbracelets.com не соответствовал представленному продукту, потому что там были уже далеко не только браслеты.

Пора было менять бренд, в том числе и для России. Мы придумали название SkyFoxy и запустили новый магазин на Shopify. Приходилось менять цены, придумывать новые названия, забивать правильные количества и проделать еще кучу работы.

Причина оказалась в том, что жителям Сингапура неинтересен тот дизайн, который хорошо покупают в России. Реклама в TikTok и на местных маркетплейсах показала те же результаты.

Одновременно с этим российское направление продолжало расти, день ото дня показывая результат. Но все же, сейчас под зарубежное направление я выделил бы отдельную команду — чтобы не было расфокусировки.

Почему мы не продаем на маркетплейсах РФ. В течение 2021 года мы еще пробовали выходить на российские маркетплейсы OZON и Wildberries. Месяцы экспериментов не принесли результатов.

Помню, это была помню долгая история, которой занимался один человек, отвлекаясь от основных задач. Возможно, именно поэтому ничего и не получилось.

Сингапурская неудача повергла всех в печаль, но мы не опустили руки и пошли дальше. К тому моменту в команде было человек 50.

Пока мы занимались тем, что учились доставлять посылки, стало понятно, что одной только сингапурской компанией сыт не будешь и в конце 2021 года я решил, что надо регистрировать компанию также и в США.

Открытие в Штатах. Гипотеза была в том, что российский дизайн в США зайдет лучше, чем в Сингапуре. Особенно хорошо должен был выстрелить кольца с медведями и другой российской символикой.

Рынок Штатов казался очень перспективным. Работа предстояла всё та же: регистрация компании, открытие счёта, получение EIN. Плюс со стороны РФ — пробирная палата, таможня, гос. контроль и остальные приключения, которые мы уже проходили.

Процесс открытия в Штатах оказался не многим сложнее, чем в Сингапуре. Надо было выбрать компанию регистратора, отправить все документы — и через некоторые время компания была зарегистрирована. Сложнее было с EIN.

Кстати, интересный факт: для ввоза изделий с перламутром — в штатах надо получить лицензию от ребят, которые регулируют рыболовство.

Инстаграм, FB, магазин, старт рекламы — и снова провал. Как оказалось, вновь из-за культурного бэкграунда. Позже я понял, что там любят углы и грубые строгие линии, без всего «дизайнерского».

Как мы выходили на Amazon. Сразу после получения EIN и открытия счёта мы зарегистрировались на Amazon. Там довольно сложно получить разрешение на торговлю ювелиркой. Для начала отправили несколько украшений для проверки качества, около месяца ждали ответ, он оказался положительным.

Прошли остальные формальности — и тут нас блокируют по непонятным причинам. Месяца три мы писали письма поддержке с просьбой разблокировать, присылали подтверждающие документы, но всё без толку. через какое-то время нам удалось «попасть» на нормального сотрудника поддержки, и отправить наконец первую партию к ним в фулфилмент-центр.

Закупили рекламу внутри площадки, потратили на эксперименты пару тысяч долларов, но результаты были плохими. Однако несколько браслетов в результате получили высокие рейтинги, и после выключения рекламы продажи продолжились. Притом они продолжаются до сих пор, примерно по браслету в день-два.

Открытие в Британии (с тем же результатом). Запуститься в UK нам помогла наша сингапурская компания: мы зарегистрировали на нее налоговый номер, поэтому не пришлось открывать новую компанию и мы смогли быстрее начать работу в стране. Однако и на этом рынке нас ждал провал.

24 февраля 2022 начались события, которые существенно изменили возможный ход истории.

За пару недель наша команда увидела, как умирает всё, что мы делали на протяжении двух лет. Мы были готовы к праздникам, ждали роста выручки, продажи должны были побить все рекорды, а вместо этого случилась катастрофа — после того, как ресурсы Meta были признаны экстремистскими, продажи упали практически в ноль.

Вся наша рекламная модель была выстроена на возможностях теперь уже заблокированных социальных сетей.

На складе оставалось товара на 30 млн. Ребята решили, что магазин надо продавать минимум за 50 млн, ведь это бизнес. Однако попытки найти покупателя ни к чему не привели. Снижать цену желания не было. Домен был достаточно известным, плюс было непонятно, как надолго затянется война. Надеялись, что она вот-вот прекратится, и мы продолжили бы работать, но увы.

Так закончилась история Moon Bracelets. Магазин просуществовал почти два года.

• Зарубежным направлением занималась та же команда. Получился расфокус, отработали плохо. Сейчас я бы выделить на зарубеж отдельную команду.

• Не проверил, насколько востребованы российские дизайнеры в других странах, и это привело к провалу сразу в трёх государствах. Следовало провести исследования и только потом начинать продажи.

• В какой-то момент все процессы замкнулись на мне. И тогда же у меня появились другие задачи вне проекта, которым я хотел уделять больше времени. Следовало нанять CEO, который бы всем руководил вместо меня.

• Закупками украшений долгое время занимался человек, который не очень дружит с планированием, зато хороший коммуникатор. Нужно было раньше это заметить, снять с него задачи по закупкам и поставить на более подходящую должность.

• Некоторое время мы использовали постаматы Pickpoint для логистики товаров. Это было плохое решение: иногда курьеры приезжали к переполненным постаматам, товар возвращался в логистический хаб, и покупатели получали товар с задержками. Мы отказались от постаматов, и доставка стала быстрее.

• Как-то мы экспериментировали с упаковкой и заказали крупную партию достаточно дорогих коробок из фанеры с гравировкой. Считаю это ошибкой: прибыли это не принесло, а из Китая можно было привезти дешевле.

• Ошибкой было ставить первой фотографией в карточке украшения на людях. Также стоило сразу использовать однотонный бэк: фото с моделью были красивыми, но продажи это не увеличивало. И по фону: сейчас бы я снимал предметку только с однотонным бэком. Не повторяйте, опасно :)

Со статьей помог редактор Сергей Перевозчиков.

На самом деле это не вся история. Однажды я понял, что возможностей Shopify мне недостаточно, и решил разрабатывать собственную ecom-платформу. А еще мы пробовали развивать направление одежды skyfoxy.ru. Если интересно почитать и про эти кейсы — пишите в комментариях.