С 20 наборов до 150, с двух продаж в сутки до 400 — как я продала 100 тысяч стикеров за год

Oko-stikers — это бренд молодежных 3D-наклеек. Вместе с командой я в 2022 году стала продавать по 1000 наклеек в день. С чего начинали и к чему идем — делюсь двумя годами своего опыта.

В августе 2020 года мы начали успешно торговать на WB, и постоянно думали об увеличении линейки товаров. В тот год продавать и оказаться в топе продавцов было несложно. А вот найти такой товар, чтобы он обеспечил подъем в репутации и прибыли — куда сложнее.

Я находилась в поиске идей, что лучше и выгоднее выставлять на маркетплейс. Аналитики тогда практически не существовало, зато настойчивое желание попробовать — было.

Моя сестра работала в типографии, и там она научилась заливать стикеры (или шильды полимерные) . В какой-то момент она решила работать на себя и делать их на заказ. Специализировалась сестра только на опте. Пошли первые заказы, в основном наклейки с разными картинками. Я помогала ей настроить рекламу и оформить те самые соцсети, которые теперь нельзя называть.

Через небольшое время осознала — это то, что мне нужно.

Потому что стала наблюдать за заказами у сестры и выяснила, что оптовые клиенты:

• продавали наклейки самостоятельно и поштучно;
• выставляли стоимость одной штуки — 100 рублей;
• просили оплатить доставку;
• брали оплату за все вперед.

Тогда я решила, что так дело не пойдет. И стала самым крупным оптовым клиентом сестры: сделала заказ аж на 10000 рублей.

Я увидела, что у WB огромные преимущества перед продажами в соцсетях:

• доверие к порталу,
• бесплатная доставка,
• обширная логистическая сеть;
• множество пунктов выдачи.

С сестрой собрали ассортимент из самых популярных к заказу 3D Наклеек. Потом мы пришли к гениальному решению, благодаря которому бренд жив до сих пор и продолжает развиваться.

Мы сгруппировали наклейки в наборы по 4 штуки, ведь поштучно было не так интересно продавать на WB. Логистика оплачивается за единицу товара, и низкий чек за один стикер не покрыл бы эти траты.

Мой партнер по бизнесу (и мой муж, так уж совпало) был настроен очень скептически и не верил в результат, но все-таки тест одобрил.

Если не ошибаюсь, то первая партия была 20 видов наборов по 20 штук.

И начались первые сложности:

• Как сфотографировать товар так, чтобы передать объемность наклеек?

Неожиданная задача, как оказалось. Но все-таки достойные фотографии мы получили и произошла первая отгрузка.

• В 2020 году информации о запросах в WB не было.

То есть ищут ли клиенты вообще такой товар — ты не знаешь. Такой инструмент появился лишь недавно. Это немного беспокоило. Но оказалось зря — первые заказы пошли.

• Воровство по дороге до клиента.

Первая партия была упакована в прозрачную упаковку. И пошли отзывы о том, что вместо четырех наклеек пришло всего три! А иногда — ни одной!

Было очевидно, что товар вытащили по пути. Уж очень они классные, так и привлекают внимание. В следующей партии мы изменили упаковку на крафтовые конверты и запаянный пакет. Тогда возвраты и недовольство клиентов прекратились.

Упускать обычные, но рабочие методы для продвижения товара — глупо. Поэтому мы не стали придумывать что-то новое, а взяли старую рабочую схему:

• Создали в Инсте* профиль для бренда и ежедневно общались с нашей основной целевой аудиторией: молодежью, которая ищет способы для самовыражения.

• На этом поиске мы сделали наш ассортимент. Проводили много, очень-очень много конкурсов для создания собственного дизайна стикера. Точное число уже не вспомню, но не менее 30.

Подписчики присылали картинки, мы собирали наборы и выставляли на голосование в сторис. У кого больше голосов — победил.

С производства мы отправляли новый набор на склад Wb и от своего имени заказывали победителю подарок. Так он получал первым стикеры, который сам придумал. А остальные дизайны с конкурсов стали пулом нашего бренда, который действует до сих пор!

Профит получился отличный!

• Проводили аналитику по ПВЗ. Статистика дала нам главную информацию для понимания, кто и где чаще покупает наши наклейки. Стало ясно, что очень большое количество наборов приходит на один и тот же адрес. Значит или люди заказывают себе несколько раз товар, или же срабатывает эффект «увидел в живую и захотел такое же».

Привлекательность стикеров стала ярким и узнаваемым отличием. Вживую они действительно выглядят классно (видимо поэтому их подворовывали по дороге до пункта выдачи) .

Спустя какое-то время конкурсы в профиле Инсты* пришлось прекратить. Люди присылали одно и то же, при этом активность значительно упала. Сейчас думаем возобновить конкурсы снова, уже достаточно большой перерыв сделали.

«Oko-stikers» представлены на двух маркетплейсах — WB и Ozon.

С Яндекс. маркет так и не подружились: запустили тестово, но получили проблем в разы больше, чем продаж. Например, карточку товара мы создавали два месяца, потому что магазин постоянно выдавал какие-то ошибки. И скорее всего из-за этого возврат составил 70%! Наклейки приезжали на склад Яндекса, откуда надо было забирать его самостоятельно — иначе пришлось платить 3000 в месяц за хранение одного набора. Дорого, отказались от сотрудничества.

2020 год: начали с закупки на 10000 рублей, вышли на 10-20 продаж в день

2021 год: понемногу расширяемся, увеличиваем пул наборов, дошли до 100 продаж в день.

2022 год: в ассортименте 150 позиций, самая большая коллекция среди конкурентов. Каждый месяц выпускаются новинки. К концу года добились 350-400 заказов в день.

В заголовке указано 1000 в день — это если считать поштучно :)

Ни один бизнес не может создаваться без преодоления проблем. Вопрос только в том, как ты их решишь: с победой или с поражением

• Авторские права

Первый же иск в суд убьет бренд, если не знать, как и где брать картинки для коммерческого использования. У нас есть решение, но оно постоянно корректируется.

Но если у вас есть грамотный юрист по авторским правам, то буду рада рекомендациям. Дополнительные консультации никогда не помешают.

• Большой ассортимент

У нас сейчас более 150 наборов в ассортименте. В каком наборе изменить стикер, в какой — полностью убрать? Этот вопрос не единственный, на самом деле. Размер ассортимента хорош для клиента, но для владельца уследить за всем этим добром бывает не просто. Постоянно необходимо рекламировать, управлять, следить за популярностью и спросом товара, а после делать выводы.

Постоянно собираю всю информацию по обороту наших стикеров и обрабатываю её. Скоро с ними поделюсь.

• Поиск новинок и трендов

Отдельные задачи, вроде:

• где брать идеи,
• что сейчас актуально,
• какой тренд зайдет,

заставляют постоянно искать в сети нужную информацию, мониторить конкурентов и следить за тенденциями.

• Низкий чек

Из-за него сложно работать с рекламой так, чтобы она окупалась. Но мы тестируем разные подходы — и к рекламе, и к бюджету и в принципе к этим расходам. То отключаем, то запускаем. Расскажу об этом в Телеграм канале, когда у нас сформируется все-таки картинка. Может быть, продублирую и здесь, еще не решила.

Теперь мы думаем выйти в офлайн, предлагать оптовые заказы и сделать подарочные наклейки для поставщиков маркетплейсов.

В текущий момент думаем о способах увеличить количество в рознице на МП за счет внешнего трафика.

Планы грандиозные, но я чувствую все-таки гордость: наши наклейки нравятся людям. Стикеры получают хорошие отзывы, средняя оценка клиентов на WB 4,8! Значит, бренд «Око-стикерс» будет и дальше радовать!

Мы на Wildberries

Мы на Ozon

Мой телеграмм-канал

Пишу о бизнесе и оптимизации бизнес-процессов. К примеру, этот проект ведет 1 человек практически без моего участия.

Получилось достаточно кратко рассказать про oko-stikers, но как смогла)))

*Meta, которой принадлежит Instagram, признана в России экстремистской организацией