Когда решите купить офис за $1’000’000, знайте - что 70% риелторов вам не перезвонят
В статье рассмотрим одну из ключевых ошибок в продажах, какие стартапы появились на основе этой проблемы и как этот опыт можно применять у себя.
Друзья, привет! Меня зовут Замятин Иван, я предприниматель (IT, ритейл, производство) .
И сразу к сути.
Ключевая ошибка в продажах — долгая обработка входящих заявок.
На этой «боли» появилось множество стартапов
Давайте вспомним 2013 - 2015 годы. Тогда был просто бум сервисов обратных звонков для сайтов, которые автоматически связывали клиента и менеджера компании за 15-30 секунд.
Моя команда тоже сделала в тот период сервис обратного звонка. Кому-то нравилась эта идея, кого-то дико раздражало окно с вопросами «Давайте перезвоним вам за 24 секунды?».
Я лишь приведу немного сухих фактов из старой статистики:
- такой сервис звонка давал в среднем увеличение конверсии +39%, если не настраивать и ставить «как есть». При точечных настройках поведения, средний прирост был около +90%
- для сайтов из мебельной тематики при установке такого звонка конверсия возрастала до 300%. В буквальном смысле. Т.е. было в среднем 100 звонок в день, после установки сервиса 300-400 звонков при той же посещаемости и расходах на рекламу.
Зависимость конверсии заполнения поля с телефоном от обещания на всплывающей форме звонка:
- 10,3% «Давайте перезвоним вам за 20 минут?»
- 12,9% «Давайте перезвоним вам за 15 минут?»
- 14,2% «Давайте перезвоним вам за 15 минут?»
- 17,9% «Давайте перезвоним вам за 2 минуты?»
А вот нарезка реальных звонков: как обычные потребители реагировали, когда компании им действительно перезванивали за 24 секунды:
Причём здесь офис за $1000000?
Это отсылка к исследованию ребят из Callbackhunter (самого популярного обратного звонка в то время).
Они делали эксперименты, оставляли заявки на сайтах компаний и замеряли время реакции на заявки, пример (сегмент дорогой коммерческой недвижимости):
А ещё они делали много похожих исследований в других сферах:
Всё это показывает - насколько важна скорость реакции на обращения от потенциальных клиентов.
Почему важно сократить время обработки заявок? Объясняю «на пальцах»
Интернет - это не оффлайн, где клиенту, возможно, лень пройти лишние 300-500 метров. Это кровавая конкуренция, которая измеряется в секундах до клика мышкой и закрытия вашего сайта.
А весь банкет - всё равно за ваш счёт: клиент пришёл на сайт, клиент ушёл с сайта - вы за него заплатили.
И даже в случае с оплатой за заявки - время обработки играет огромную роль. Пока ваши менеджеры тянут время, клиент за которого вы заплатили, может передумать, уйти к конкурентам и т.д..
Как это всё применять у себя?
- Сделайте срез статистики - сколько у вас заявок, какое время проходит от получения заявки до первого касания с клиентом.
- Максимально сократите время обработки.
- Подкорректируйте формы на сайте: простое обещание позвонить за конкретное время по прежнему хорошо работает.
- (!) Выполняйте обещание и укладывайтесь в срок.
- Убедитесь, что заявки принимает квалифицированный сотрудник.
И бонусом - будет повышение лояльности. Люди очень любят, когда компания показывает на деле, что действительно ценит их время.
И вот вам немного «дичь-контента», расслабиться в пятницу))
В то время мы проверяли много гипотез и ловили «волны хайпа», объясняя альтернативным способом проблему с долгой реакцией на заявки (нужно смотреть со звуком):
А как быстро у вас в компании обрабатываются заявки?
Развиваю CLUB.ORG - международное бизнес-сообщество и сообщество «Авторы с Уолл-Стрит» для тех, кто выпускает или хочет выпускать успешные статьи на vc.ru и других СМИ.
Делюсь опытом в ТГ-канале Замятин Иван из CLUB.ORG.
Всем добра и позитивного настроения!
Основная проблема стартаперов это покупать офис в первую очередь
Да и не только стартапов)) Бизнес "по-старинке": офис открыл, кресло директора, купил, секретаршу нанял... можно делать бизнес))
Но я бы на первое место поставил всё же - отсутствие желания продавать свой продукт и как можно раньше пообщаться с потенциальными пользователями.
основная проблема риелторов, не продавать стартаперам офис))
А есть ещё те, кто Адоб покупают))
А в чем проблема покупать адоб, как стартап?
Сервис сам по себе неплохой, но бесило, когда ты 30 секунд изучаешь прайс на сайте, а тебе уже вылезло блокирующее всё окно с предложением оформить перезвон 🤷♂️
Если сервис был не уникальным, то я закрывал сайт просто
Это зависело от того как их владельцы сайтов настраивали. 30 сек ещё норм. Я встречал, когда через 5 сек, 3 разных обратных звонка + 2 чата. Это на одном сайте сразу.
А толку отвечать быстро если у тебя крутой офис в центре Манхэттана? Клиент где-то найден лучше? Подождет клиент.
Аналогично и с Мерседесом - если клиент хочет Мерседес - подождет. Он Киа Рио не купит так и так.
Клиент: пришел в единственный автосалон Бугатти
Продавец: ну, что, хули, деньги есть, чорт? Жди, псина! Кофейку пойду себе налью 🤡
Вообще примерно так в некоторых автосалонах и происходит. Серьезно, у меня пару раз складывалось ощущение, что я пришел со своими наличными отрывать важных посонов от дел. Ну типа это была бы лучшая в мире работа, если бы не гребаные покупатели.
Да, сам сталкивался, такой вот маркетинг))
Захочешь покупать офис за лям баксов - подождёшь. Куда ты денешься. Вас много, а офисов мало.
*Табличка сарказм*
А на кой половина ролика-политота?
Тогда это была все-обсуждаемая тема, которую было трудно перебить. Сделали попытку захватить часть внимания. Не скажу что идея хорошая, но в целом результат был, получили около 150 - 250 заявок (точное количество уже не помню)
Рен-тв снимает шляпу
Хотя, мы это и так знали
Идея - говно. Я выключила через несколько секунд.
А я уже думал не увижу ссылки на Tg-канал…)
Интересна статистика. Сократить время не всегда получается, нужна внутренняя оценка на экономическую целесообразность доступности оператора в зависимости от времени и дня недели, всплесков активности (например, после активной рекламы) и пр.
Если 24 секунды ответ, то что мешает вместо оставления заявки самому набрать и позвонить? Рассчитано, что люди любопытные и хотят взять "проверить/взять на понт"?)
Можно было настраивать так, чтобы звонила всем менеджерам сразу. Тот кто взял первый трубку - получил клиента. За счёт этого можно более гибко регулировать время.
"что мешает вместо оставления заявки самому набрать и позвонить"
Это хороший вопрос. По сути - ничего. По собственным исследованиям: у кого-то менеджеры "забивали", у кого-то были технические сбои (с форм долго шли заявки). А здесь система "насильно" сама звонила и уведомляла руководителей, если менеджеры, к примеру, не взяли трубку или сбрасывают звонки.
Ну и "взять на понт" со стороны клиента тоже частая история))
Сейчас большинство просмотров с мобилы. Вставить прямо номер телефона, чтобы можно было нажать и позвонить, вообще не проблема — дело 5 минут, вопрос лишь скорости обновления сайта. Что мешает собирать ту же статистику по входящим? Выглядит как навязывание дополнительных услуг, когда не факт, что они нужны.
такое исследование хорошее, что ауди аж 2 раза перезвонили
Вы если кейс с Callbackhunter берете-то хоть ссылку вставляйте. А то как-то некрасиво получается. И этому кейсу еже лет 7
Да не вопрос, вставил на основной сайт.
Я хотел изначально вставить на конкретные статьи, но блог не открывается больше. Инфу в итоге брал через https://archive.org/
7 лет прошло, проблема с недозвонами по прежнему актуальна.
Авторское право никто не отменял. Зачем воровать чужой контент?
Согласны с автором, но 24 секунды это слишком. По нашим данным, если вы не позвонили клиенту в первые 10 минут, то дальше можно не звонить. Чтобы этого добиться, достаточно настроить моментальное получение лидов, например в мессенджеры, а не на почту. Актуально для большинства ниш, но есть исключения.
Благодарю за статью