Основательница и генеральный директор Legko.com, студии дизайна интерьеров в оболочке ИТ-сервиса, Катерина Федорова о том, как фирма начинала работу в офисе на чердаке и почему дизайн в 21 веке — не роскошь.
Как всё начиналось
Мой путь к Legko.com был витиеватым. Десять лет работы в крупных компаниях: работала генеральным директором медиа-холдинга, открывала сеть детских садов, была исполнительным директором федеральной радиостанции. Но в один момент мне захотелось взять передышку и поискать себя в творчестве. Пошла учиться в Международную школу дизайна.
Это дело меня увлекло, но стать дизайнером не получилось: не хватало команды, драйва от амбициозной цели.
Я видела много возможностей в диджитал-пространстве и стала мониторить рынки Европы и США. Там набирал популярность демократичный массовый дизайн. В России эта ниша была практически пуста. Тогда я загорелась идеей собственного онлайн-сервиса: мне хотелось, чтобы хороший дизайн стал привычкой и для России.
Постепенно у меня появились единомышленники. Одним из первых сотрудников в команде стал наш действующий директор по маркетингу. А идея, в которую верят два человека, — уже практически бизнес. Потом мы выросли до пяти человек: два разработчика, маркетолог, менеджер по продукту и я.
Старт на чердаке и наполеоновские планы
Есть статистика, согласно которой стартапы с бизнес-планами проваливаются, а созданные «на коленке» — развиваются. Так вот, у нас бизнес-план был. На старте мы думали создать огромный сервис, помогающий клиенту во всём, что связано с отношениями человека и дома: от выбора жилья до заселения в отремонтированную и обставленную квартиру (и даже оплаты ЖКХ).
Представьте: новогодние каникулы 2017 года, вся страна отдыхает и празднует. А мы впятером сидим в нашем крохотном офисе — на чердаке площадью 8 м². Раскатываем по полу ватманы, спорим до двух часов ночи и в итоге пишем бизнес-план на много листов, с кучей графиков, формул, оптимистичными и пессимистичными сценариями и так далее.
В процессе дальнейшего погружения мы поняли: смысла идти на территорию ЦИАН, «Авито» и «Домофонда» нет. В итоге первоначальный бизнес-план пришлось порвать и выбросить, сосредоточившись на том, что связано с дизайном и ремонтом.
Первые инвестиции
В январе 2017 года мы получили первые инвестиции в размере 5 млн рублей от частного инвестора. На эти деньги мы собрали команду из десяти человек, запустили бета-версию платформы и получили первых клиентов.
Всего за два года мы привлекли 80 млн рублей, которые в основном вкладываются в разработку продукта и маркетинг.
Как работает Legko.com
Мы выяснили, с какими трудностями сталкиваются люди, заказывающие дизайн-проекты в традиционных студиях и у частных дизайнеров. Главных проблем было три:
1. Многие жаловались, что дизайнер вроде бы понимает их на старте, но на выходе проект совсем не такой, как хотел заказчик.
Мы пошли копать — в чём корень проблемы? Оказалось, в словах. Человек говорит: «я хочу интерьер в стиле лофт» или «мне нужен минимализм». Но у него одна картинка в голове, а у дизайнера — другая.
Чтобы этого избежать, мы придумали интерьерный тест «Легкометр». В 16 вопросах человек оценивает более 300 интерьерных фотографий и образов. Система анализирует ответы и трансформирует предпочтения в систему координат: современный-классический, минималистичный-избыточный, брутальный-романтичный и так далее. Это помогает клиентам и дизайнерам точнее понять друг-друга. «Легкометр» доступен для всех пользователей сайта, и за пять месяцев тест прошло более 60 тысяч человек.
Традиционный бриф мы тоже сделали кликабельным и интуитивно понятным. Вопросы о жильцах и их образе жизни, о техническом состоянии объекта и целях ремонта. На выходе клиенты получают тот стиль, который хотели.
Чтобы итоговый результат не стал неприятным сюрпризом, мы сделали процесс прозрачным и разделили его на шесть этапов. На каждом заказчик ставит виртуальную печать: согласовано, двигаемся дальше. Алгоритмизация позволила сократить время на дизайн и минимизировать правки. Сейчас у нас проект занимает примерно в два раза меньше времени, чем в среднем по отрасли.
2. Другая проблема активных жителей Москвы — встречи с дизайнером. Для каждой нужно найти окно в расписании и убить полдня на дорогу.
Для этого мы сделали свой чат. Ориентировались на Slack, но добавили интерьерную специфику с разделением по комнатам и автоматическими уведомлениями.
Сделали кабинет для совместной работы над макетами: оставляешь комментарии в конкретном месте картинки, принимаешь этап за этапом.
3. Мебель — отдельная головная боль. Для обращавшихся к обычным дизайнерам становилось неожиданностью, что комплектация часто не входит в проект. Тебе делают «дизайн»: красивую, но абстрактную визуализацию мечты. А потом ты либо дополнительно платишь за комплектацию, либо сам штурмуешь мебельные и строительные магазины. Из товаров, на которые у тебя хватает денег, выбираешь то, что примерно похоже на выданный тебе «дизайн».
Мы с порога решили ставить в проект только реальную мебель и отделочные материалы. Основное преимущество: уже на предварительных макетах человек видит конкретные товары с ценами, характеристиками и наличием. В феврале 2018-го запустили маркетплейс, чтобы все товары из проекта можно было купить в один клик. Сейчас у нас больше 200 партнеров-поставщиков и около 200 тысяч SKU.
Первые клиенты
На старте, помню, был забавный момент. Мы описали нашу целевую аудиторию — молодые активные люди, любящие гаджеты и часто совершающие покупки через интернет. А первым клиентом стала бабушка, которой нужен был дизайн-проект комнаты на даче. Она увидела рекламу в интернете, но не смогла разобраться, что делать дальше, так что просто приехала к нам в офис.
Потом реклама и сарафанное радио дали свои плоды. За 2018 год мы выросли с десяти до 50 новых дизайн-проектов в месяц, к концу 2019 в планах увеличить их количество до 100.
Работа над одной квартирой в зависимости от размера и сложности занимает 1–2 месяца. Это значит, единовременно мы должны быть в состоянии вести около 200 уникальных индивидуальных проектов! Сейчас это кажется фантастикой, но сегодняшние цифры тоже казались фантастикой год назад.
Из самых необычных и забавных пожеланий клиентов вспоминаем, как один заказчик просил разместить джакузи в спальне (в малогабаритной хрущёвке — убедили отказаться). Другой заказчице нужно было разместить домашнюю муравьиную ферму без ущерба для активного отдыха любимого лабрадора. А ещё у нас однажды заказали дизайн-проект теплохода.
И первые ошибки
Основных ошибок было несколько:
1. Мы решили, что проекты будут продаваться онлайн: посмотрел человек сайт, сам выбрал тариф, оплатил и поехали. Но за полтора года работы без предварительного звонка или встречи проект оплатили всего два человека.
Дело в том, что нашему покупателю необходимо пообщаться до принятия решения о покупке, иначе бизнесу они не доверяют. Поэтому мы добавили телефонные разговоры, а потом и возможность встретиться с нами в офисе. (Для жителей других городов устраиваем видеосвязь.)
2. Тяжёлый «лёгкий» тариф. Мы стартовали с очень дешёвыми тарифами, рассчитывая на большой поток заявок. Главным ноу-хау должен был стать тариф «Лёгкий» — 7900 рублей за дизайн одной комнаты в течение двух недель, простое декорирование без чертежей. Расчёт был в том числе на тех, кто снимает жильё и хочет создать минимальный уют.
Однако в результате тариф с привлекательным названием превратился в головную боль. Мы очень заботились о репутации, поэтому шли на уступки, а люди не сопоставляли цену и ожидания. Например, за эту сумму пришлось сделать помещение в 85 м², так как оно не имело перегородок и формально квалифицировалось как комната. В итоге мы повысили тарифы и расширили пакеты опций.
3. Ставка на квартиросъёмщиков тоже не сработала: в России не принято вкладываться в съёмное жилье, как это делают на Западе. Я надеюсь, что когда-нибудь это изменится, ведь в съемной «бабушкиной» квартире часто живут по два-три года, с тоской глядя на старые обои.
Тем не менее сегодня 83% клиентов Legko.com — покупатели новостроек.
Стартап не может не ошибаться. Главное — вовремя понимать, что гипотеза не подтвердилась и предлагать новую. Сейчас важная задача — найти способы проверки этих гипотез с минимальными финансовыми и временными потерями.
Зачем всё это?
Мы не только помогаем избежать классических ошибок ремонта: когда розетка вдруг оказывается за шкафом или диван внезапно не входит в нишу. Мы формируем новые стандарты качества жизни и пытаемся донести идею: жизнь в комфорте это не роскошь, а базовая потребность.
И если посмотреть на среднюю цену квартир в Москве, то стоимость проекта составляет всего 1–2% от этой суммы. Я очень рада, что всё больше наших клиентов понимают, сколько ресурсов и поддержки может дать дом, если всё в нём гармонично и комфортно.
Ого, сам руководитель здесь. Зашёл я сейчас к вам на сайт и на главной увидел эту визуализацию.
Это ваш (и подобных компаний) бизнес-процесс — тяп, ляп, готово, следующий?
UPD: В заметках ошибки, звиняйте.
Вы очень подробно разобрали наш проект. Это даже приятно, спасибо. Давайте теперь мы ответим по пунктам:
1) «Что за конструкция двери?» – не понимаем вопрос
2) «Не высоковато?» – Нет, все по стандарту
3) «Как брызги жира из затирки доставать?» Как из любой другой))
4) «Как сюда залезать? Даже в рендере не дотянулись?» Как до любой высокой полки. 5) Как до любого места хранения, которое не используют каждый день. До антресолей вы как дотягиваетесь?
6) «Зачем два вида штор?» Для удобства и декора
7) «Свечи рядом со шторами? Неплохо» Это декор. Можно зажечь их на столе, например.
8) «Зачем столько батарей»? Тут и правда ошибка, спасибо. На чертежах батарея одна, просто визуализатор ошибся!
9) «Рендер обманывает» Это же рендер, а не фото. Да, это не 100% фотографическое изображение
10) «Обычно люстру вешают над столом, чтобы ужинать не впотьмах» Да, если предусмотрено местное освещение. Вы сами говорили про площадь жо этого. Одной мощной люстры на 10 лампочек хватит вполне, чтобы ужинать не «впотьмах»
11) «Обычно элементы стараются вписать в границы молдинга» Можем показать десяток примеров, где это не так. Это не принципиально.
12) «Где выключатели люстры, бра….?» За стеной :)
13) «Уверены, что эта часть не оставит следов на двери холодильника?» Да, вполне :)
14) «Почему бы здесь не организовать тумбу под хранение?» В этой квартире много места для хранения – весь коридор, фактически :)
15) «Красиво, но зачем? Это занимает много места на столешнице?» Нет, немного, на самом деле. Но если это важно, легко убрать это за две секунды
16) «Это розетки, чтобы било током и плавило провода?» На самом деле, это еще одна ошибка визуализатора. На чертежах розетки в другом месте и сделаны из антигорючего материала. Как раз, чтобы не плавило и не било :)
17) «Куда обедающим ноги ставить?» Под стол :) Это стандартный обеденный стол из ИКЕА. Думаем, они знают толк в эргономике
18) «Реально ли на таком столе разместить обед на двоих? Троих»? Да, вполне. Квартира как раз на двоих.
19) «Как двигаться на этом стуле, если ножка упирается в красивый коврик?» Как на любом другом стуле, там довольно много места, да и коврик не бетонный :)
Итого: есть пара ошибок визуализатора, недочеты учтены потом в чертежах. Благо, рендеры – не окончательный проект, а просто средство для ориентации. Круто, если присоединитесь к нашему эфиру по разбору проектов – пригодится ваш зоркий глаз )))
Я имею некоторое отношение к недвижимости и всё это видел и со стороны разработки дизайна, и со стороны строителя его реализующего и со стороны клиента. Ошибки допускать совершенно нормально, все ошибаются. Я тоже ошибался как подрядчик и попадал на некоторые деньги и время.
Вопросы по дизайну исправляются в авторском надзоре, но у вас его нет, поэтому придётся морочиться или заказчику, или строителям. Или клиент будет стараться морочить вас сверх договорённостей. Я понимаю, что хочется красиво и чтобы заказчик открыл рот от восхищения, но я за то, чтобы клиент жил, а не изобретал как реализовывать и как приспосабливаться.
1) «Что за конструкция двери?» – не понимаем вопросУгол двери не совпадает с линией других дверей.
2) «Не высоковато?» – Нет, все по стандартуВысота столешницы 90? Визуально от панели до вытяжки высота такая же, как от пола до столешницы. У клиента объединена жилая зона и кухня — почему бы не сделать пониже, например на уровне 50 см, чтобы и подсветка ближе, и запахов меньше? И очень странно, почему при таком малом метраже квартиры не забили эту стену шкафами. *
3) «Как брызги жира из затирки доставать?» Как из любой другой))И, вроде, приточная вытяжка потолочная пропала, но по факту она в квартире должна быть.
Да, это проблема всеобщая, но можно было попробовать так — https://imgur.com/a/Nc8Bzmr. Хотя, конечно, керамамараци может гулять, а тёмная затирка это подчеркнёт. *
4) «Как сюда залезать? Даже в рендере не дотянулись?» Как до любой высокой полки.5) Как до любого места хранения, которое не используют каждый день. До антресолей вы как дотягиваетесь?
*
6) «Зачем два вида штор?» Для удобства и декора*
7) «Свечи рядом со шторами? Неплохо» Это декор. Можно зажечь их на столе, например.*
8) «Зачем столько батарей»? Тут и правда ошибка, спасибо. На чертежах батарея одна, просто визуализатор ошибся!Так-то с регулятором можно и 3 повесить, если соседи не против!))
9) «Рендер обманывает» Это же рендер, а не фото. Да, это не 100% фотографическое изображениеПроблема в том, что красивые рендеры дают клиенту надежду и ожидания, а по итогу он увидит иную картину, что может его разочаровать, особенно если у него северная сторона.
10) «Обычно люстру вешают над столом, чтобы ужинать не впотьмах» Да, если предусмотрено местное освещение. Вы сами говорили про площадь жо этого. Одной мощной люстры на 10 лампочек хватит вполне, чтобы ужинать не «впотьмах»Да, но вопрос, сколько люмен вы закладываете в понимании достаточности — может выйти ситуация, что будет светло, а на столе будет не очень. Или будет просто очень светло, а на столе норм. Конечно, зависит от секций люстры и используемых ламп. Надо по месту смотреть, но я бы (если бы да кабы) всё равно добавил потолочные споты на диммере.
11) «Обычно элементы стараются вписать в границы молдинга» Можем показать десяток примеров, где это не так. Это не принципиально.Согласен.*
12) «Где выключатели люстры, бра….?» За стеной :)*
думаю в 10 пункте он имел в виду тени, которые неизбежно появятся, когда между источником света и столом будет сидеть человек.
Часто двери встраиваемых холодильников открываются на угол больше 90 градусов.
14) «Почему бы здесь не организовать тумбу под хранение?» В этой квартире много места для хранения – весь коридор, фактически :)Может быть, но это же диван, который ночью становится кроватью — тумбы под стакан воды, под телефон, часы, книгу положить, планшет, противозачаточные (иначе детскую придётся в прихожей обустраивать))). Что и у всех в прикроватных тумбах. Розетки чуть поднять, чтобы телефон на тумбе рядом с кроватью лежал заряжался. Плюс можно было бы избавиться от журнального столика, который перед сном постоянно придётся двигать куда-то.
15) «Красиво, но зачем? Это занимает много места на столешнице?» Нет, немного, на самом деле. Но если это важно, легко убрать это за две секундыБыло бы круто, если бы вы на рендере объяснили где разместить СВЧ, электрочайник и скромную кофемашину, если это нужно заказчику, разумеется.
16) «Это розетки, чтобы било током и плавило провода?» На самом деле, это еще одна ошибка визуализатора. На чертежах розетки в другом месте и сделаны из антигорючего материала. Как раз, чтобы не плавило и не било :)На чертежах есть 2 розетки в одной точке над столешницей, в углу. Можно было бы ещё, так как они копейки для клиента стоят в части реализации + для тв только 2 розетки. А что если хочется включить: тв+тв приставка от провайдера+плейстешн (пусть даже без эзернета)?
17) «Куда обедающим ноги ставить?» Под стол :) Это стандартный обеденный стол из ИКЕА. Думаем, они знают толк в эргономике18) «Реально ли на таком столе разместить обед на двоих? Троих»? Да, вполне. Квартира как раз на двоих.
Согласен. На рендере стол кажется гораздо меньше, а по чертежам 1.2 м диаметр. Но нога с плоским основанием мне уверенно кажется более комфортной! Хотя такие решения используются и в самых дорогих локациях https://imgur.com/a/R1J5cZx со стоимостью апартаментов в $7,5 млн. (https://www.youtube.com/watch?v=3Z9yK3sMDUU)
19) «Как двигаться на этом стуле, если ножка упирается в красивый коврик?» Как на любом другом стуле, там довольно много места, да и коврик не бетонный :)Разлохматится или замнётся/погнётся коврик со временем, даю 77.41%!
* Мои субъективные рассуждения, вкусовщина.
PS: А что, если лёжа на кровати спинки стульев будут загораживать телевизор? Как тогда смотреть Вечер с Владимиром Соловьёвым перед сном?