Мы постучались, нам - открыли

За шесть лет компания «Коско», единственный в стране производитель ленточнопильных станков из отечественных компонентов, прошла путь от поставщика зарубежного оборудования до экспортера собственной продукции, востребованной на мировом рынке. О том, как найти своего партнёра рассказывает генеральный директор Сергей Матвеев.

Бизнес – неудачное слово

Бизнес – неудачное слово. Для предпринимателей это слишком узко. Для нас это не просто работа, это наше дело, образ жизни, душа… Если этого чувства нет –и бизнес не получится. Конечно, ощущение «своего дела» может быть и у тех, кто работает на компанию или на корпорацию, строит свою карьеру в этих структурах. Я тоже начинал так же. Управленцем я становился постепенно. После окончания Московского авиационного института (факультета прикладной математики) я успел 10 лет послужить Родине, потом поработать в банке, затем в фармацевтической компании. А первый свой бизнес-опыт и опыт работы со своими друзьями я получил в компании, которая занималась источниками бесперебойного питания. Как это часто бывает, вы создаете фирму с приятелями: либо отношения портятся, либо – компания. Я сделал свой выбор и ушел. Теперь понимаю, что все сложилось, как нельзя лучше. После расставания с друзьями, я вернулся на работу в найм. На должности директора по логистике в конторе, которая торговала станками, я осваивал цепочку поставок оборудования и одновременно осваивал эту интересную нишу. С того момента и полюбил станки.

Когда рушится одно, начинаем строить другое

Я много изучал рынок, все пытался понять, как дешевле и на высоком уровне обеспечить заказчиков хорошими умными машинами. Были конечно трудности, куда же без них. Ведь, чтобы что-то продать, сначала надо купить. А клиенты должны быть довольны качеством товара. А нам при этом нужно держать марку серьезного продавца. Поэтому я не люблю китайские станки, хотя у них есть ценовое преимущество. Предпочитаю работать с Европой и Америкой. Цены, конечно выше, но и качество достойное.

2013 год внес серьезные коррективы в рынок. Кризис, продажи упали. А цены, наоборот, из-за курса евро и доллара росли. И тогда наши европейские и американские партнеры резко изменили правила игры. Они уже были готовы работать с любым, лишь бы держать уровень продаж. Рушилась система дилеров. Мы тоже стали думать, как жить дальше. Математический ум быстро путем нехитрых расчетов понял: пока импортный станок дойдет до России со всеми правилами растаможки, логистическими издержками, его цена вырастает на 50%. Пришлось выбирать, либо смириться с низкими продажами, либо налаживать свое собственное производство.

Мы остановились на втором варианте. И начали искать партнеров.

Путешествие итальянцев в Россию. И обратно

Итак, мы решили сделать собственное производство в России. Но где взять технологии и финансы? Сделали предложение итальянским партнерам. Мы довольно доступным языком объяснили им, что во время кризиса очень трудно продавать станок по цене космического корабля. И предложили производить оборудование по их технологии на нашей территории. Выходило в 2 раза дешевле (почти как китайские станки, но с европейским качеством). Однако, они захотели денег за свои технологии сразу, без промедления. Вкладывать свои финансы итальянцы были не готовы. И пока мы вели бесконечные переговоры, считали, умножали и делили, изучали технические характеристики их станков, договаривались об условиях, наши инженеры уже хорошо изучили его устройство. Как-то так получилось, что в тот момент, когда они сбежали, в наших руках было полное понимание технологии собственного станка. Но упрекнуть нас в том, что мы украли их технологию нельзя.

Мы сделали свой станок и представили его на выставке. На этой площадке мы встретились с нашими несостоявшимися партнерами-итальянцами. Но они не имели к нам никаких претензий и даже высоко оценили нашу работу.

Мы имеем технологию, вы делаете редуктор, а вместе делаем общее дело

Если сравнивать подход к делу в России и в Европе, сравнение будет не в нашу пользу. Там 80% станков делают малые предприятия, а в России всего 20%. Все потому, что в Европе есть мощная структура поддержки таких компаний. Работает это так. В радиусе 30 километров создается кластер, где сосредоточены предприятия, которые могут стать вашими партнерами, например, в станкостроении. В производственных кластерах довольно выгодно их производить. От тебя - идея и технология, остальное (корпус, редуктор, небольшие комплектующие, бухгалтерия) легко вписывается в схему аутсорсинга. Компании-партнеры прекрасно справляются с этой работой. Они зарабатывают, и ты в плюсе. Ведь невозможно делать все самому, слишком большие издержки. Правда, в Москве за последнее время к небольшим компаниям стали относится более внимательно и оказывают им всевозможную помощь. Выстраивают для нас инфраструктуру. Ведь, если компания занимается станками, это вовсе не означает, что она хорошо должна разбираться в выставочной деятельности. Чтобы это освоить, нужно своего сотрудника снять с одного участка работы и перекинуть на другой. Гораздо проще, когда за тебя это делают профессионалы. Мы так работаем с Московским экспортным центром (подведомственной структурой Департамента предпринимательства и инновационного развития города Москвы). МЭЦ неоднократно организовывал нам участие в выставках, оплачивал и участие, и экспозицию, и логистику наших станков до стенда. Это, я считаю, очень хорошая практика работы.

Все дело в винном погребке

И раз уж я разоткровенничался о партнерах, хочу поделиться своими собственными наблюдениями и опытом работы с предпринимателями других стран. Ведь от этого будет зависеть успех и масштаб вашего бизнеса. Прежде чем собираться на переговоры с зарубежными потенциальными партнерами, изучите особенности и менталитет страны. А еще лучше, соберите побольше информации о конкретных представителях компании. Понять, чем увлекаются, что любят. У меня была интересная ситуация, когда мои знания (не из области сложной механики и математики) очень помогли. Одна голландская компания пригласила нашу делегацию на ланч. Мы возлагали очень большие надежды на эту встречу, ведь предстояло решить вопрос дальнейшего сотрудничества. Был сырой и холодный день. Мы с их генеральным директором перед ланчем пили портвейн (а точнее согревались им). За непринуждённым разговором оказалось, что это наша любимая марка портвейна. К тому же мой собеседник неплохо разбирался в вине и даже имел свой собственный винный погреб. Я оказался для него не только хорошим слушателем, но и прекрасным собеседником. Мне удалось блеснуть своими познаниями в виноделии. Так был предрешен исход переговоров.

Берем в заложники

Несколько слов о том, как вызвать к себе доверие и интерес.

В той стране, где собираетесь продвигать свою продукцию, сначала найдите местного представителя. Как я это называю – берите заложника. Важно иметь человека из этой среды, который знает менталитет страны, знает её язык (или лучше является его носителем). Тогда он обязательно поддержит вас в переговорах, подберет правильные слова и донесет до ваших партнеров о вас самую важную информацию.

Интересуйтесь страной, где собираетесь вести бизнес. Изучайте культуру, местность, правила этикета.

Никогда не перегибайте палку, если решается вопрос цены. Будьте аккуратны. Двигайтесь небольшими шажками.

И всегда учитывайте, что есть писанные и неписанные правила в разных странах. Они часто не совпадают с вашим пониманием процесса и тем более законов. У меня была непростая ситуация с General Electric. Почти два с половиной года я подписывал с ними трёхсторонний договор: Россия- Германия - General Electric. Это, как оказалось, противоречит их правилам. Таким образом они страхуют себя от ухода от уплаты налогов. Но, у нас все получилось.

Собрались однажды русский, немец, итальянец и американец

А теперь история моих наблюдений за партнерами из разных стран.

Самые близкие нам по менталитету - итальянцы и испанцы. Они склонны к авантюризму, но это дает хорошую возможность торговаться и сбивать цену. Конечно, ухо с ними надо держать востро. Но гибкость – это их большое преимущество. К тому же, если вы хороший оратор, вооружены всеми цифрами и владеете даром убеждения, вам не нужно делать отдельную презентацию. Даже салфетки под рукой будет достаточно, чтобы рассказать о себе и добиться успеха.

Если вы пришли на встречу к американцам, не забудьте сказать, какие они великие. Не похвалишь – не добьешься расположения. Презентация ваша должна быть буквально сценарием к голливудскому фильму: яркая, напыщенная, внушительных размеров. К тому же они становятся все более подозрительными к российским партнерам и излишне щепетильны.

Немцы всегда очень конкретны. С ними торговаться сложно, потому что они уже делают вам ценовое предложение очень взвешенное, без лишних накруток. Больше 1-2% вы не выторгуете. Они уважают своих партнеров и относятся к ним серьезно. И цены предлагают реальные, чтобы бизнес активнее развивался.

Абсолютный сюрприз, это азиатские партнеры. Совершенно невозможно понять серьезность их намерений. Потому, что их «да», имеет очень много лексических значений. Но не отчаивайтесь, пытайтесь, стучитесь и вам откроют.

Сегодня мы много торгуем с Казахстаном, Беларусью, с Италией и мы постучались в Германию. Нам открыли!