12 советов как найти инвестиции для успешного развития своего стартапа
У вас есть интересная идея и вы создали свой собственный стартап. Первым финансистом вашего проекта (конечно же) будете вы сами или же ваши ближайшие родственники, друзья и знакомые. А через некоторое время вдруг окажется, что денег не хватает и вам нужно дополнительное финансирование.
Лучшее решение этой проблемы – венчурные инвестиции. Но когда вы придете к инвестору, то окажется, что деньги получить будет очень непросто. Сначала он позадает вам много неудобных вопросов, потом долго тянет с ответом и (в конце концов) отказывает. А ведь деньги вам нужны уже на «вчера». Как же найти общий язык с финансистом и получить столь необходимые для вас деньги?
Совет №1. Главное – команда, а не идея
Все финансисты в один голос утверждают, что на ранних стадиях инвестирования решающее значение имеет именно команда стартапа, а не сама идея бизнеса. Поэтому для инвестора важно понять, насколько команда стартапа готова к будущим проблемам. То, что эти проблемы рано или поздно возникнут, можно не сомневаться. По статистике 90-95% стартапов прекращают свое существование еще на ранних этапах развития именно потому, что оказываются неспособными преодолеть первые трудности. С точки зрения финансистов, очень хорошо, если в составе команды – опытные специалисты. Хуже, если в команде – студенты или вчерашние выпускники высших учебных заведений. Им будет не так просто убедить инвестора, что они «не выбросят белый флаг» при первых же проблемах.
Совет №2. Где ваш сейлз?
В случае неполной комплектации команды стартапа у инвестора будет веский повод для недоверия. Ведь обычно учредителями стартапа является «технари», которые оставляют на «потом» вопросы продажи и продвижения. Но не надо забывать, что успех проекта на 80% зависит от удачного маркетинга и продвижения, и только лишь на 20% – от самой технологии. Если в команде стартапа не хватает какой-либо компетенции, (например, продавца), то не стоит полагаться на наемных российских или даже иностранных sales-менеджеров. Нужно просто найти хорошего sales-специалиста и взять его в долю. В этом случае он будет на 100% сфокусирован на вашем проекте, что дает шансы на успех.
Совет №3. Не врите!
Ложь во время переговоров с инвесторами – это «черная метка» для стартапера на следующие несколько лет, а то и на всю жизнь. Даже не пытайтесь во время беседы скрывать или же намеренно выдавать ложную информацию. Если инвестор поймет, что его пытаются обмануть, то основатели стартапа сразу попадают в черный список. Более того, другие игроки на этом рынке также узнают, что с этим предпринимателем нельзя иметь дело, поскольку венчурные инвесторы общаются между собой.
Совет №4. Не отвлекайтесь на другой бизнес
Минус для стартапера – если он не фокусируется полностью на своем проекте и подрабатывает еще где-то на стороне. Поскольку у вас есть свой проект, то вы должны уделять ему 100% усилий и времени. Никаких дополнительных подработок быть не должно. Если же вы хотите параллельно еще и работать на аутсорсинге, то бросьте свой бизнес, ведь все равно вы не сможете усидеть на 2 стульях.
Совет №5. Надо быть прозрачным и честным
Иногда случается, что начитавшись историй о развитии бизнеса и привлечении миллионных инвестиций, молодые люди создают собственный стартап исключительно для получения финансирования, а не реального развития бизнеса. При этом стартаперы пишут длинные и убедительные бизнес-планы по развитию проекта – но только для того, чтобы склонить финансиста к выделению средств. А ведь инвесторы не простаки и очень быстро поймут коварство такого плана. Поэтому в отношениях с венчурным капиталистом должна быть честность. Разрабатывайте продукт для клиента и решайте этим какие-то актуальные проблемы. И не стоит придумывать бизнес-планы ради убеждения инвестора. Если ваш продукт оценят клиенты, то инвесторы сами вас найдут!
Совет №6. Есть ли у вас опыт?
Одна из причин недоверия к стартаперу – отсутствие достаточного опыта и знаний у основателей. Сейчас многие выпускники университетов сразу же создают свои стартапы, не имея при этом какого-либо опыта работы. Когда инвестор увидит такого малоопытного специалиста, он очень тщательно подумает, насколько можно поверить в его идею или проект. Чтобы убедить инвестора, найдите стороннего и общепризнанного эксперта, который сможет дать вам референс и подтвердить, что проблема, решаемая стартапом, не надуманная и востребована рынком.
Совет №7. Какой инвестор вам нужен?
Нередко стартапер не может получить положительное решение по поводу финансирования только потому, что он пришел не к тому инвестору. Дело в том, что у каждого инвестора есть своя технологическая специализация и устоявшееся правило, на какой стадии он инвестирует: «preseed», «seed», «series A» и т. д.
Если же вы продвигаете свой проект в области «FinTech», а инвестор специализируется на проектах в области Интернета вещей, то он не сможет быстро и объективно оценить ваш проект и (скорее всего) откажет вам. Кроме того, при поиске финансирования за рубежом следует учитывать, что у европейских инвесторов всегда очень длинный цикл рассмотрения заявок. А вот в США, наоборот, инвесторы буквально «гоняются» за хорошими стартапами и готовы закрыть заявку всего за пару-тройку дней.
Совет №8. Не работайте на узком рынке
Если ваш проект нишевый и не имеет большой рыночной перспективы, то инвестор просто не получит достаточной выгоды после продажи своей доли в вашем бизнесе. Венчурных капиталистов интересуют те проекты, где каждый вложенный доллар сегодня принесет через 3 года хотя бы 8-10 долларов. Если же ваш оборот за несколько лет увеличится всего в 2-3 раза, то вряд ли вы получите венчурное финансирование. Поэтому очень важно, чтобы рынок, на который пытается выйти стартап, был высоковместительным.
Совет №9. В чем ваше уникальное преимущество?
Инвестор мечтает, чтобы вы заработали побольше денег при минимальной помощи с его стороны. Очень хорошо, если у вас уже есть реальные продажи. Если же продаж пока нет, то докажите, что они будут. Для этого основатели стартапа должны хорошо знать рынок и конкурентную среду. Если же вы начнете убеждать всех, что у вас единственное предложение на рынке, конкурентов в данном сегменте просто нет, а инвестор увидит, что это не так - он точно откажет вам. Вы должны хорошо знать, в чем ваше уникальное преимущество, в результате чего вы можете выйти на рынок и завоевать его. В противном же случае вам не стоит и начинать свое дело.
Совет №10. Познакомьтесь поближе
Отсутствие какой-либо информации о вашем проекте у инвестора – одна из причин недоверия и отказа в финансировании. В идеале перед первым контактом инвестор должен что-то знать о вас и вашем проекте. Используйте СМИ, социальные сети и друзей, чтобы донести до него нужную информацию. Переговоры о выделении финансирования пройдут гораздо проще, если инвестор уже слышал о вашем бизнесе.
Совет №11. Держите в курсе
Отсутствие информации о развитии продукта – лишний повод со стороны инвестора отказать вам, если вы уже встречались с ним раньше. Финансистам легче принимать решение о выделении средств, когда они понимают, что происходит с проектом, на которой он стадии, с какими столкнулся проблемами, какие есть успехи. Поэтому пишите follow up и апдейты, чтобы держать инвестора в курсе того, как развивается проект.
Совет №12. О культурной близости
Не надо обращаться к инвестору, который культурно и ментально далек от вас. Российские венчурные капиталисты отмечают, что в 95% случаев они инвестируют в бизнес, основатели которого ментально близки к ним – обычно это выходцы из стран СНГ и Восточной Европы. Вряд ли они будут инвестировать в китайский стартап, так же как и китайский инвестор не будет инвестировать в российский проект.
Культурная близость важна, поэтому начинайте поиск инвестора сначала именно в родной стране. И последнее – помните, если инвестор ответил «нет», это может означать «да, только позже». Не всегда вы получите деньги после первой же встречи – инвестора нужно завоевать. Информируйте его о ваших результатах, развитии технологии, расширении бизнеса. А если у вас уже есть определенные успехи, то можно мягко «надавить» на инвестора: скажите ему об интересе к вашему проекту со стороны другого финансиста или намекните, что если он не предоставит финансирование сегодня, то завтра может просто не успеть. В конце концов, венчурное инвестирование – это как игорный бизнес: если вовремя не сделал ставку – то проиграл.
Немало проектов, которые сделали студенты и нашли инвестора. По-моему, самое главное, чтобы основатель реально был увлечен, готов день и ночь работать над проектом
Спать иногда все-таки необходимо!)
Да согласен на все 100
Статья глубже, чем можно предположить из ее названия
Спасибо, Станислав! Рад, что моя статья Вам понравилась.
Казалось бы, почти интуитивно понятные советы, однако не всегда и не все им следуют
Отличный материал!
Спасибо!)
Прекрассная статья , из нее я понял что одной идеи не достаточно )