1 сентября 2016 года мы собрали первую команду креативного агентства «Молоко». Так как у нас не товарный бизнес и не бизнес стандартных услуг (парикмахерская, бьюти-салон, спортзал и т. д.), мы не могли быстро собрать цены на рынке и выставить свои ниже, чем у конкурентов. Большинство заказов в креативном агентстве индивидуальны. Но цены — это вопрос второй.
Я перепробовал много инструментов. Любой маркетинг — это постоянные эксперименты. Первое, что использовал, — пошаговая форма обратной связи. Обычная обратная связь не действует, нужны альтернативы. Поэтому я подумал: если человек будет пошагово проходить через форму обратной связи, это сработает. Вопросы были простые. Например, какой проект, какая компания и т. д. Это был мини-бриф. Такие пошаговые формы обратной связи можно создавать самостоятельно на typeform.com. Они работали первые полгода. Мы получали по 1–2 заявки в день.
После того как формы начали сдавать, мы стали искать новый инструмент. Решили продавать пакетные размещения на TUT.BY (подборки на самом популярном ресурсе Беларуси). Многие компании не могут заплатить за размещение статьи 500–1000 долларов, а в подборках вход на сайт был около 150 долларов. Но долго это не продлилось: сделали около четырех материалов. Потом нам подняли стоимость из-за того, что в материале было несколько рекламодателей: сумма за плюс одного рекламодателя увеличивалась на 50–100% от цены размещения. Но даже этих четырех публикаций хватило, чтобы те, кто оказывался в подборке, сделали второй и третий заказ в агентстве.
После подборок нужно было что-то новое. Я посмотрел на список наших клиентов, проанализировал последние встречи и понял, что бизнесу и маркетологам не хватает помощника для создания контента. Так я написал тетрадку для создания контент-плана. Она включала серию упражнений, которые позволяли генерировать крутой контент на весь год. Чтобы рассказать о тетрадке, мы создали первое мероприятие — камерный практикум по контент-маркетингу. Он включал лекцию и практическую часть по тетрадке. Так мы получили еще несколько клиентов в агентство.
Практически сразу с тетрадкой для создания крутого контент-плана я в агентстве поставил задачу сделать карту Минска LookatMinsk и на обратной ее стороне собрать партнеров, которые смогут окупить печать тиража. Это был не только классный дизайн-проект для агентства, но и прекрасный инструмент для привлечения клиентов. Сейчас уже вышло шесть выпусков карты. Каждый из них не только окупается, но и приносит по два-три клиента, которые проходят вторую и третью сделку в компании. Карта Минска отлично помогает знакомиться с новыми компаниями.
Первые полгода я сам занимался SEO для сайта агентства. Я очень неплох в этом направлении и за последние десять лет вывел десятки сайтов в топ. Работа с SEO для агентства дала результат. Теперь оно получает по 10-15 заявок постоянно только из поиска. Кто бы что ни говорил, SEO не умирает. Хороший сайт всегда будет конвертировать заявки.
Но на одном SEO в этом бизнесе не уедешь. Поэтому правильным решением была публикация кейсов. Так как на старте у нас их не было, пришлось достать несколько из своей прошлой практики. Так мы получили первый выход на PROBUSINESS.IO (популярный в Беларуси сайт о бизнесе) про разработку калькулятора для деревянных домов, который обеспечил компанию заказами на полгода вперед. Материал дал серию качественных заявок в агентство. Только этот всплеск был всего неделю, а дальше все вернулось в обычный режим. Выпускать кейсы каждую неделю мы не могли, поэтому нужно было придумать новое решение.
Тогда мы добрались до контекстной рекламы. Настроили. Это в дополнение к SEOотличный инструмент, спокойно работает. Затраты — около 200 долларов в месяц на кампанию. И стабильный приток заявок, правда, не всегда качественных. Самый качественный трафик был с PROBUSINESS.IO, кстати. Контекстная реклама — отличный приток, но заявка с низким чеком. Это примерно как ловить рыбу в озере и только в редкие дни уносить домой большого леща или щуку.
Еще в первый год работы агентства мы хотели получить возможность представить Беларусь на международном фестивале рекламы Cannes Lions, но не смогли выиграть отбор. Попробовали еще раз через год и смогли. Поездка в Канны на фестиваль рекламы стала одним из важных толчков для продвижения агентства. Мы сразу продумали речь для клиентов, в которой рассказывали о своих победах, а только потом переходили к сути предложения. После поездки в Канны, буквально через месяц, мы выиграли международный фестиваль рекламы «Белый квадрат» в номинации «Молодые креаторы». Эти две победы смогли чуть-чуть поднять нас в глазах аудитории, что сказалось на объеме заявок.
Канны отняли весь бюджет, который мог бы уйти у агентства на маркетинг. Поэтому мы строили свое продвижение именно на поездке и выступлении после нее. Финальную точку в году мы поставили локальным фестивалем рекламы, где собрали награды за работы для Белорусского детского хосписа. Мы придумали закладки для книжных магазинов, визуализируя реальные сны детей. Эти награды позволили нам стать агентством № 2 в Беларуси в категории «Мастерство» за крафтовые работы. Скорее всего, это даст дополнительный толчок в этом году, но об этом напишу в 2020-м.
Небольшой вывод
Такие инструменты, как SEO и контекст, позволяют приводить небольших клиентов. Фестивали, награды и собственные проекты, которые шумят в медиа, приводят средних клиентов. А вот крупных клиентов можно получить только через тендеры. Но лишь после того, как будут хорошо выполнены работы для первых двух групп.
После всех действий мы имели в среднем 40-50 целевых заявок в месяц.
Один вопрос
А как вы получали своих первых клиентов? (делитесь в комментариях)