Стартап для чайников: мой опыт за год в проекте FotoPrint

Меня зовут Ольга и я сооснователь проекта FotoPrint. Ранее у меня был опыт в IT рекрутменте.

В 2017 году мой муж и его друг стали собственниками фотосалонов Kodak в Краснодаре. Когда мы сами решили распечатать фото через салоны, столкнулись с тем, что делать это с телефона жутко неудобно и создали приложение FotoPrint.

Изначально хотели сделать приложение под свои Kodak, но поняли, что такая проблема у большинства фотоцентров, а не только у нас. В итоге мы сделали маркетплейс, в который можно подключить любой фотосалон.

Сначала запилили первую версию под iOS и Android, которая худо бедно работала, потестировали на живых людях, получили фидбэк и только после этого решили продвигать бизнес, собрали команду и погнали.

За год мы подключили порядка 150 крупных и мелких городов России, прошли заочный акселератор ФРИИ, наладили систему общения с клиентами и работу с заказами. Набили много шишек и готовы ими поделиться с другими молодыми и талантливыми стартапами.

1 урок. Сарафанное радио не работает

Да, это знают уже все, как и изменение цвета кнопки “Купить” не увеличивает конверсию в 5 раз, но все равно надежда есть.

Когда мы считали нашу бизнес модель, чтобы построить дорожную карту, мы подумали: “Сейчас к нам подключено 5 фотоцентров и поступает 20 заказов. Значит, когда мы подключим 100 фотоцентров, то нам будет поступать 400 заказов.” Ха-ха, как бы не так. Это не работает, особенно если подключение было бесплатное.

2 урок. Ценить свой труд и брать за него деньги

Когда мы собрали команду, сразу начали активно подключать фотосалоны к сервису, параллельно устраняя технические ошибки. Монетизация: бесплатное подключение +15% от заказа. Но эта схема не сработала. Люди жаждут халявы, но когда получают что-то бесплатно, абсолютно этого не ценят, вот такой парадокс. Приходит заказ, о нем забывают, не связываются с клиентом, но когда заказы прекращаются - жалуются, что мы плохие и заказов мало.

Поначалу мы стеснялись подключать платно, сервис новый с недочетами, но при этом не стеснялись ежемесячно оплачивать свои расходы на разработку, хостинг, содержание команды, продвижение, почти не получая с этого прибыли.

3 урок. Дедлайны всегда горят

Часть разработки велась в фуллтайме, но большинство задач ведутся на удаленке в парттайме, конечно это связано с ограниченными средствами подобных проектов. Сроки постоянно сдвигались, приходилось менять подрядчиков, оценка задач программистами часто некорректна и потом могут появляться такие подводные камни, которые стопорят всю работу на месяц, а то и больше. Четко контролируйте задачи своих программистов, особенно на удаленке, если не хотите ожидать выпуск новой фичи полгода.

4 урок. Доверяй, но не верь

Каждый второй фотосалон, которому мы звонили, будь то Москва или Иваново утверждал, что они держат весь рынок, работают с 1990 года, владеют лучшим салоном, монополисты и работают исключительно на Каннский фестиваль. Но все это ложь! В мелких городах порядка 50 салонов, в крупных 200+ и как минимум половина считает себя монополистами :). Рекомендуем проверять информацию о Ваших партнерах и общаться с ними на одном языке, если они надменны, то нужно дать понять, что так лучше не делать.

5 урок. Считай и анализируй, но верь интуиции

Юнит экономика, сквозная аналитика и прочие показатели - это очень круто на большой выборке, но когда ты помнишь всех своих клиентов поименно и чеки не большие, считать эти цифры - только лишний раз расстраиваться или для поступления в акселератор. Есть вещи, которые нужно просто делать: продавать, выпускать фичи и снова продавать, а не тратить время на когортный анализ 100 человек. Здесь со мной многие могут не согласиться, но это моё мнение, исходя из опыта.

6 урок. Будь молниеносной службой поддержки

Что-то пошло не так или клиент не знает, что с его заказом, а партнер не может войти в личный кабинет - реагируй быстро и превосходи ожидания. Это очень круто влияет на лояльность пользователей и взаимосвязь. Реакция на мгновенный ответ очень отличается от ответа через день, знаем не понаслышке.

7 урок. Не пытайся внедрить каждую фичу о которой тебя попросили

Каждый день поступают вопросы: когда можно будет печатать кружки? когда я смогу распечатать холст? и т.д. Все это сиюминутное желание человека и потребность в данную секунду. Если он просит о кружках, это не значит, что он будет печатать кружки ежедневно и затраты на разработку окупятся. Если есть намеченный план разработки и фокус, нужно следовать ему, а не отвлекаться на микрожелания клиентов, которые могут не пользоваться тем, о чем просили.

Здесь на помощь придет Customer Development + личная интуиция.

8 урок. Люби своих клиентов

Мы заметили одну закономерность, когда не любишь своих пользователей или слишком пропускаешь сквозь себя конфликтные ситуации, все только усугубляется. Поэтому любите тех, с кем работаете, кого привлекаете, тогда они ответят тем же. Даже самый противный клиент может начать работать хорошо и менять интонацию на положительную, когда услышит о вашей компании.

9 урок. Команда и мотивация

Нередко бывает, что сотрудники или члены команд стартапов не особо понимают, о чем вообще их стартап, им просто нравятся люди, с которыми они работают и задачи. Нужно четко понимать, какую и чью проблему решает ваш стартап, иначе будет каша с пустой тратой денег и времени. Каждый член команды должен работать не за деньги, а во благо проекта и вносить свою лепту и идеи. Ведь основная задача - это создать рынок и найти, как на нем можно заработать.

10 урок. Конкуренция рождает сервис

Сейчас в приложении более 900 фотосалонов. У нас есть функция, которую мы очень любим. Мы можем перенести заказ с одного фотосалона на другой, если его долго не берут в работу, проблемы с оборудованием или другая причина. При этом мы всегда уведомляем, что заказ перенесен от конкурента и он выполняется намного быстрее и лучше. Постепенно люди привыкают работать хорошо, т.к. знают, что на рынке есть много исполнителей, готовых более качественно работать.

К нам было подключено около 1500 партнеров, из которых мы отключили почти 600 по разным причинам: халатное отношение к клиентам, плохое качество печати, жалобы клиентов, нежелание фотосалонов сотрудничать и т.д.

В России проблемы с клиентоориентированностью

Очень много бизнес-ниш России еще в оффлайне и работают по принципу: “Я открылся, приходите сами. Не нравится, идите в другое место.”

Вместо того, чтобы работать с клиентами, возвращать их, работать с новыми инструментами, они просто сидят с недовольными лицами и возмущаются, что мало зарабатывают, а клиенты стали слишком привередливыми. Это открывает огромное непаханное поле для новых стартапов и идей.

Изменить этот бизнес “по-русски” можем мы с вами. Люди не стали более привередливыми, просто люди узнали, что сервис может быть лучше. Обслуживание может быть all inclusive, такси можно вызвать в 2 клика, а программа лояльности даст дополнительные бонусы.

Поэтому, самое разумное - не рассуждать как было раньше, а создавать сейчас современное настоящее и автоматизировать те услуги, которые по каким-то причинам утратили популярность, сделать их понятными новому поколению.

Это и есть один из основных мотиваторов нашей команды:

Создать современный понятный инструмент для всех в сфере любительской печати и монетизировать его.

0
12 комментариев
Написать комментарий...
Andrey Krotov

Согласен с большей частью написанного, но вот с первым же пунктом не соглашусь: сарафнное радио работает. Просто оно почти не работает для начинающих проектов.

Посмотрите на тот же Snapchat с недавним бумом. Им в России никто особо не пользовался, пока соцсети не взорвали фото с нейромасками.
Додо Пицца почти не рекламировалась, по крайней мере, на юге, пока ее не распробовали и у нее не пошла прибыль.
Об Ali Express у нас тоже подавляющее большинство узнало не из рекламы, а из хваставства знакомых.

Вы просто заняли нишу, которую не используют массово (как по мне). Все уже слишком привыкли к виртуальным версиям фото. По крайней мере те, кто в состоянии пользоваться приложениями.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Григоренко
Автор

Да, конечно, случаи, когда проект внезапно выстреливает благодаря сарафанному радио есть и большинство основателей ими вдохновляются и надеются, что случится также, но на самом деле таких проектов очень мало, в соотношении с общим количеством стартапов. А бывает, грамотное маркетинговое продвижение выдают за сарафанное радио, при помощи большого количества влиятелей в соцсетях. Чаще всего без затрат на продвижения никуда, увы, даже в массовом B2C секторе услуг. Поэтому главное - найти канал продаж с минимальной стоимостью привлечения в своей нише, а сарафанное радио - это только приятное дополнение, которое очень сложно посчитать и проанализировать)

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Krotov

Ну, видимо, и тут придется согласиться)

Ответить
Развернуть ветку
Максим Михайлов

Будет здорово, если Вы расскажете как вы искали канал продаж с минимальной стоимостью привлечения. Я с интересом прочитал бы.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Григоренко
Автор

Мы еще в процессе поиска, но будем делиться) хотя в любом случае для каждой ниши они свои, я думаю, и очень быстро исчерпываются)

Ответить
Развернуть ветку
Vitali Virulaine

Расскажите, пожалуйста, сколько стоило создание такого сервиса, как собрали команду?
Сколько заняло создание сервиса? Как мотивируете команду?

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Григоренко
Автор

Android, iOS, Бэк, Админ панель и Telegram-бот вышло ~ 80-100к $ на текущий момент, с учетом того, что в команде есть разработчики, технологии: Java Spring, Kotlin, Swift, React.
Часть команды сформировалась по знакомству, раньше вместе работали, 2-их нашли на hh.ru, но в основном уже проверенные люди. Подрядчиков на аутсорс искали также по рекомендациям, кого-то нашли в тематических группах по поиску фрилансеров в соц. сетях.
Агенства по продвижению гуглили, искали отзывы, общались с менеджерами, но тут, к сожалению, только в процессе работы можно понять что-то, потому что менеджеры по продажам все очень круто обычно описывают, а по факту не всегда так.
Мотивация дело перетекающее, она то появляется, то падает, сложно дать конкретные рекомендации. У нас подобрались люди с огоньком и верой в проект, поэтому основной мотиватор - это реальные отзывы пользователей и реальные заказы. Подрядчиков мотивируют интересные задачи и оплата)

Проект разрабатываем больше года, но не всегда в активной фазе, есть свои сложности)

Ответить
Развернуть ветку
Валерий Калиниченко

Очень много бизнес-ниш России еще в оффлайне и работают по принципу: “Я открылся, приходите сами. Не нравится, идите в другое место.”

ЖИЗНЕННО! Каждый день с этим сталкиваюсь.

Ответить
Развернуть ветку
Ildar Niabiullin

"10 уроков для создателей маркетплейсов" - именно так мне ФРИИ эту статью рекламировало, что вообще происходит?

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Noxon

помойму все релевантно

Ответить
Развернуть ветку
Vitali Virulaine

Еще бы хотелось узнать детали бизнеса мужа - как получили франшизу Kodak, какая рентабельность, какие условия, падающий ли это рынок, какая конкуренция?

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Григоренко
Автор

Это уже существующий бизнес с начала 2000-х, в котором предложили долю, опять же по знакомству, совместно с еще одним сооснователем нашего проекта, рассматривался как пассив. Рентабельность порядка 30-35% . Муж и его друг с IT сферы, поэтому и начали смотреть в сторону автоматизации. Рынок фотопечати стагнирующий, отчасти от того, что само предоставление услуги и инструменты для работы с клиентами устарели, с флешками возиться не очень хочется, большинство информации на телефоне или в облаках, но желающих распечатать по-прежнему много. Также появилось много доп. услуг: фотосувениры, фотокниги, магниты, футболки и прочее и заметили, что вырос интерес к фотопленкам и проявке. Среди фотоцентров есть конкуренция, не могу сказать, что очень плотная, в большинстве они рассредоточены по разным частям города и каждый работает с постоянными клиентами, либо по срочным заказам. Есть проблемы с клиентоориентированностью, так как многие работают по старинке. Рынок просто нужно немного развернуть в сторону онлайн и оживить. Рентабельность фотосалона очень зависит от его местоположения и формата работы, кто более современно работает, больше зарабатывает)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 12 комментариев
null