5 шагов к провалу или как продать лидеру рынка. Личный опыт

Классическая история успеха, это когда «нам было по 17 лет, мы собирали компьютеры в гараже, а потом нас купил Гугл, и вот мы уже едем на собственной Тесла по Силиконовой долине». Или «еще в школе я пекла тортики дома для друзей, а теперь у меня сеть пекарен по всей стане». Или «сначала я был молодым майором контрразведки в ГДР, а потом в 1998…»

Мысль ясна. Быть молодым и амбициозным – это не даже тренд, это норма. Если тебе больше 16, и ты не блогер, то ты – стартапер. Если не голые щиколотки, то, как минимум, борода. Если не латте на миндальном молоке, то… Хотя нет, без латте уже не работает. Абсолютно не претендую на истину в последней инстанции, ибо вышеперечисленное —это все мои знания о старапах. Хотя нет! Блокчейн, коворкинг, онлайн-платформа. На этом точно всё.

Однако, перспектива быстрого успеха манит невероятно, поэтому я задалась вопросом: а всё-таки, как запустить суперуспешный бизнес? С чего начать, куда бежать? Какие нужны опыт, возраст, связи? И самое главное – какие есть подводные камни? Где стелить соломку? Это и многое другое я смогла выудить у бывших топ-менеджеров транснациональных корпораций, а ныне – начинающих стартаперов. Удивительные люди, которые по доброй воле из холёных «белых воротничков» превратились в бизнес-маргиналов романтиков. Начав бизнес с «нуля», они набили много «шишек», прежде чем получить в клиенты крупнейших реселлеров и производителей потребительской электроники. Этими «шишками» владельцы компании univero.com и «univero sales booster» поделились со мной, а я – с вами.

Далее вещаю от лица моих респондентов.

Со стороны кажется безумием, в серьезном возрасте, с устоявшимся бытом и карьерой бросаться в построение нового и неизвестного. Но, по-настоящему, это чуть ли не идеальное время. У тебя солидный опыт, позади много сложных переговоров, людей, менеджерских решений. Ты разбираешься в тонкостях законодательства, знаешь, где стоит быть осторожным. В конце концов у тебя много связей. Полезных и не очень.

И, конечно же, в уже более зрелом возрасте хочется «наследить» в истории, сделать что-то полезное. А этот мотив посильнее будет, чем простой интерес или следование мейнстриму.

Итак, звезды сошлись:

- мы увидели еще нерешенную проблему – автоматизация развития навыков продаж. Сейчас информация о товарах, особенно технически-сложных, и проверочные тесты к ним, создаются вручную. На что тратится довольно большой человеческий и временной ресурс,

- мы приблизительно понимали, кому мы можем предложить продукт даже на стадии его разработки, кто основные потребители,

- мы четко решили для себя, что хотим строить свой бизнес, пока есть накопления, наработанные связи и желание.

Однако, не смотря ни на свой богатый опыт ни, в целом, на адекватное восприятие действительности, мы по полной огребли проблем. С удовольствием поделимся опытом, как делать не надо:

1. Не следите за законотворческим процессом. Политика и бизнес – по разные стороны баррикад.

Это, наверное, самый неочевидный совет, который лично нам стоил года работы, всех наших сбережений, и даже жилого имущества. Как это случилось?

Еще в 2017 мы сделали софт для обучения медицинских работников. Продукт отлично вписался в специфику хирургии и максимально решал задачи по обучению новому мед оборудованию и особенностям новых техник операционного вмешательства. Появились первые клиенты, контакты. Мы были на коне. Однако, через пару месяцев после нашего фееричного начала в этом же направлении запустилась глобальная государственная программа, конкурировать с которой было бессмысленно. Так, потратив все свои силы и средства, после успеха, мы остались ни с чем. С коня упали, лечились долго.

2. Спешите за трендом! Все рванули делать криптовалюты, LMS-платформы – вам в ту же сторону!

Почему плохой совет? Потому что, начиная забег среди пары успешных конкурентов к финишу вы прибегаете в компании двухсот-трёхсот подобных вам компаний, которые к тому же имеют больше преимуществ, чем у вас. Статистика… Вы всегда будете в позиции догоняющего. Так и мы, внезапно потеряв узконаправленный, но при этом успешный медицинский проект, мы побежали догонять LMS, т.к. часть нашего софта была с ними схожа. Что в итоге? В конце 2018 года, когда мы таки-сделали годный продукт, таких как мы вокруг было несколько сотен, а часть из них еще и бесплатна. Провалились так провалились.

3. Создавайте продукт с максимально широким функционалом. Чтобы и пел, и вышивал, и варенье варил, и на С++ сам себя программировал. На всякий случай.

Никогда так не делайте. За нами эта ошибка тянется из предыдущей. Взявшись за обучающую платформу (LMS), мы погрязли в десятках функций, расширений и дополнительных настройках. Не имея достаточных мощностей, чтобы справиться с большой системой, мы постоянно «тушили пожары», но совсем не создавали уникальный продукт. Мы догоняли уже существующий рынок, забыв о своей уникальности. Прописная истина: шампунь 3 в 1 всегда будет хуже, чем отдельно шампунь, бальзам и гель для душа. Всегда.

4. Уходя из компании в своё дело, сжигайте мосты. Хлопните дверью погромче, а лучше расскажите уже бывшим коллегам и начальству всё, что вы о них думаете, всё равно больше не встретитесь.

Слава богу, мы так никогда не делали, что очень нам помогло. Ведь бывшие коллеги сегодня, могут стать вашими первыми клиентами завтра. Опять же, правило шести рукопожатий (а в бизнесе его смело можно сократить до трёх), отлично работает при поиске потенциальных покупателей. Будьте дружелюбны, поддерживайте связи, помогайте другим. И это обязательно (слышите, обязательно!) поможет в вашем бизнесе. Быть хорошим человеком – не профессия, но отличный вклад в ваше собственное дело. И даже если ближайшему кругу ваше ноу-хау не актуально, они всегда смогут посоветовать его коллегам. Сарафанное радио работает намного сильнее, чем вам кажется. Проверено многократно.

5. Смело открывайте бизнес, в котором пока ничего не понимаете. Разберетесь по ходу.

Плохая идея. Даже если вы занимаетесь революционным направлением, вы должны хорошо разбираться как минимум в смежных областях. Иначе, помимо нестандартных ошибок, которые будут! Не «если» будут, а «когда». Так вот, помимо них, вы не раз столкнетесь с последствиями своей безграмотности в конкретной области. Не лезьте в блокчейны, если не разбираетесь в программировании, не открывайте кофейню, если не понимаете, как работает бариста или официант. Не зря крупные компании не принимают на ТОП-менеджерские должности людей со стороны или из других сфер. Это большой риск, что потенциальный руководитель не знает деталей работы своих подчиненных. Добротные РОПы выходят из «полевиков», главврачи и начмеды – из врачей, главные медсестры из сестер обычных. Безусловно, бывают исключения. Но мы не про них. Если увеличивать вероятность успешности вашего бизнеса – будьте профессионалом в своем деле. Иначе заплатите за своё незнание рублём.

Посвятив большую часть своей карьеры области продаж, мы четко понимали, как они устроены, какие есть инструменты для их увеличения, на сколько хорошо эти инструменты работают.

И несмотря на то, что большая часть этой сферы уже автоматизирована, существуют области, где до настоящего момента мог справиться только человек. А именно составление планов обучения продукту и проверки знаний.

В крупных компаниях только разработка методологического материала занимает 3-4 месяца, плюс несколько месяцев на проведение обучения и тестирования, сбор и аналитика отчетности. В общем, если проводить такие мероприятия раз в полгода, то отдел по персоналу заканчивая один проект, тут же принимается за другой. Без перерыва. Можно только догадываться, сколько средств ежегодно тратиться исключительно на обучение продукту.

Изначально кажется нереальным – система сама из открытых источников (читай «просторы интернета») собирает материал по продукту, сама составляет вопросы для тестов, определяет, какой ученик в какой области не дотягивает, и где ему нужно поднажать. Делает это автоматически за несколько секунд. Но это действительно работает. По сути, мы ускоряем процесс донесения и проверки знаний от нескольких месяцев до одного дня. Для нас это такая же революция, как с повозок пересесть на самолет, как с голубиной почты перейти на в WhatsApp! Это колоссальная экономия времени и ускорение всех вовлеченных процессов.

Так как же продать в многомиллиардную корпорацию?

1. Решить проблему, на которую они свои миллиарды тратят. Или не хотят ей заниматься, но вынуждены в свете объективных причин.

2. Показать, как работает продукт, непосредственно на их примере. Решите их конкретную проблему с их конкретными продуктами.

3. Показать выгоду. Почему результаты от работы продукта намного выше его рыночной цены? Цифры, графики, статистика – используйте понятные и наглядные инструменты. Докажете это – оправдаете стоимость в глазах покупателя. Главное, чтобы он четко понимал свою выгоду. Attention! Бесполезный продукт не нужен даже бесплатно. Если вы сами не можете объяснить конкретную выгоду и показать ее наглядно – возвращайтесь к пункту 1.

Так мы предложили своё решение компании – гиганту потребительской электроники, чем как минимум их заинтриговали. Ведь они даже не рассматривали автоматизацию такого процесса как реальное решение. При личной встрече мы показали, как продукт работает конкретно на их ассортименте, рассказали о возможностях расширения и доработок. Посчитали экономический эффект. И это сработало!

У каждого стартапа финал открытый. Миллионы новых бизнесов по всему миру так и остаются в гаражах, вместо Тесла – старенький Ford, вместо Силиконовой долины – Южное Бирюлево и ипотека в стройке. Однако есть и те, кто вырывается к своей цели.

Сейчас univero.com только выходит на рынок, но ее услугами уже пользуется крупнейшие производители электроники, сетевые реселлеры и даже государственные структуры. Основная цель – выход на мировой рынок. А это снова поиск партнеров, инвесторов, крупных клиентов. Ребята уверены, чтобы быть лучшим, нельзя останавливаться. Как в Алисе в стране чудес – нужно быстро бежать, чтобы хотя бы оставаться на месте.

А вы готовы рвануть за мечтой?