Заработать на американском рынке $80 тысяч за два месяца, не покидая Россию
Алексей Чернышёв, основатель и генеральный директор Odus.AI, рассказывает о своём опыте запуска продаж сразу на международный рынок без прелюдий в России.
Первые прямые продажи альфа-версии нашего продукта мы запустили ещё в сентябре 2018 года, а в ноябре открыли доступ к бета-версии и получили первых пользователей платформы.
Поэтому, когда в феврале 2019 года мы пришли в PhA («Физтех Акселератор»), организованный при поддержке Data Monsters (научно-исследовательская компания в области ИИ, партнёр лаборатории бизнес-проектов на основе ИИ в МФТИ), уже имели работающий продукт.
Odus — платформа для создания «умных» ассистентов с собственным искусственным интеллектом, понимающим 28 языков для автоматизации поддержки и продаж в любых каналах связи с клиентом, от мессенджеров до телефонии.
Любые продукты на основе искусственного интеллекта — это очень сложная история, которую достаточно тяжело продавать. В акселераторе мы хотели найти экспертизу и перенять у Data Monsters опыт продаж сложных продуктов на совершенно незнакомом нам рынке, чтобы выстроить маркетинговую стратегию.
Используя рекомендации наставников из акселератора, мы смогли найти американского партнёра и в марте запустили совместную рекламную кампанию в США, которая принесла нам больше 1000 пользователей за один месяц. Также мы попали в программу Microsoft for Startups и получили от них полезные бенефиты.
Зная, сколько ошибок допускают молодые (и не только) стартапы из России, я решил поделиться опытом и рассказать о правилах работы за океаном, которые сэкономят ваше время и деньги при выходе на мировой рынок.
Методы продаж в США
В России очень часто инвесторы и различные консультанты советуют начать зарабатывать на локальном рынке: проверять гипотезы, строить продукт и добиваться первых успехов в России. По опыту пяти моих предыдущих компаний смело могу сказать — забудьте это раз и навсегда! Выжгите это из вашей головы напалмом и поставьте огромную бронированную стену перед этими мыслями.
Продажи в США или Азии на 99% отличаются от того, к чему мы привыкли в России. Спасибо Артемию Малкову из Data Monsters и «Физтех Акселератору» за подробное разъяснение, почему так происходит. В очередной раз я убедился в этом и собрал для вас список основных правил:
- Быть конкретным и ценить чужое время. Американцы очень конкретны и прямолинейны в своих предложениях. При первом контакте всегда нужно озвучивать цель и общую выгоду от предстоящего диалога. Отвечайте на вопрос: почему собеседник должен потратить на вас своё время?
- Американцы любят покупать у американских компаний. Вы должны выглядеть как типичный американский стартап или хотя бы стараться таковым быть. Для этого мы открыли компанию в США и купили локальный номер телефона, уделили больше внимания нашим английским текстам и презентациям. И да, увы, не стоит выставлять напоказ откуда вы родом.
- Американцы всегда ориентированы на долгосрочные отношения. Весь бизнес в США строится на века. После посещения Калифорнии в конце февраля и общения со множеством местных предпринимателей я был удивлён тому, насколько они ориентированы на долгосрочную стратегию развития. На десятки лет вперёд. Это оказывает кардинальное влияние на любые переговоры о продаже и сотрудничестве. Никто не гонится за моментальным профитом.
- Уровень клиентского сервиса важнее функциональности. Общение — залог успешных продаж в США. В поддержке, почте, чатах, на вебинарах и в вашем сообществе — везде нужно общаться с аудиторией максимально нейтрально или доброжелательно и очень много. Малейшее подозрение на грубость или пренебрежительное отношение с вашей стороны моментально производит виральный негативный эффект. Мы испытали это на себе несколько раз и потом долго «отмывались». Поэтому крайне важен максимально позитивный фон в публичных каналах независимо от настроя собеседника.
- Доверие играет ключевую роль в b2b-продажах. Выходить на b2b-рынок в США неизвестной маленькой компании из России почти невозможно без локальных партнёров. Ваш продукт просто никто не купит. Как и с инвесторами, вам нужно warm intro, а лучше — гарантии от известного интегратора, который возьмёт вас в состав своего торгового предложения.
- Продажи строятся на историях успеха. Забудьте о сухих цифрах и фактах. Это скучно и никому не интересно. Вместо этого необходимо рассказывать истории успеха ваших заказчиков, продавать клиенту лучшую версию его самого. Как ваш продукт помог кому-то, чего они достигли, где они были до этого, какие проблемы пришлось преодолеть? То же самое касается и вашей компании. Крайне необходимо рассказывать всем вашу историю и как вы «дошли до жизни такой». Это вызывает доверие, уважение и продаёт вас. Этому нужно постоянно учиться, потому что американцы рассказывают истории очень и очень хорошо.
Халтура не пройдёт
Не могу говорить за все возможные ниши и сферы бизнеса, но могу точно сказать о нашей высококонкурентной сфере чат-ботов и «умных» ассистентов. На этом рынке уже десяток лидеров, около 20 активных крупных игроков и ещё примерно 100 мелких стартапов. Если вы работаете в подобной нише SaaS-продуктов, то читайте внимательно.
Ваше MVP должно выглядеть как качественный и полностью законченный продукт с достаточной функциональностью и вашей главной фичей (ценностью), чтобы быть достойным конкурентом среднестатистическому противнику. Собирать клиентов на лендинге без наличия продукта, как всюду советуют, — очень сомнительная затея. Подписчиков вы соберёте, но будущих покупателей среди них будет 1% в лучшем случае. Это хорошо для исследования рынка и проблем, но не для реальных продаж.
Когда мы запустили свою первую версию с ужасным дизайном, у нас практически не было продаж. Но как только мы переделали всю платформу, потратив на это три месяца, и запустились, пошли первые активные пользователи!
Если вы продаёте исключительно b2b и это не заказная разработка, то будьте готовы провести live demo вашего продукта. В противном случае у вас вряд ли будут продажи. Мы до сих пор улучшаем платформу и каждый день исправляем десятки ошибок, которые находят наши пользователи.
Иногда мы продаём крупным компаниям или рекламным агентствам, и здесь нам очень помог PhA. Благодаря ему у нас есть выверенная готовая презентация для агентств и крупных клиентов. Используя эти презентации, в мае мы начали переговоры с крупной американской компанией (аналог Hubspot) на тему сотрудничества и глубокой интеграции нашей платформы в их продукты.
Где взять трафик
Но вернёмся к основной боли любого стартапа. Где брать трафик маленькому бедному стартапу в незнакомой маркетинговой среде?
Есть четыре основных пути, которые мы проверили на себе:
- Платный трафик. Для американского рынка это Google Ads, Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn. На последнем я хочу задержаться подробнее. Этот канал мало известен в России, но очень популярен в США. Своё продвижение определённо необходимо начинать именно с LinkedIn вне зависимости от того, делаете вы customer development или уже продаёте. Да, LinkedIn, пожалуй, самый дорогой канал из всех перечисленных, но качество трафика и конверсии колоссальные. В своих тестах мы стабильно получали 50% открываемость рекламных сообщений.
- Партнёрства. Изначально мы пошли именно этим путём. Важно понимать, что любые партнёрства направлены в первую очередь на то, чтобы о вас узнало как можно больше людей. Прибыль от пользователей из этого канала будет поступать позже, конечно, если ваша бизнес-модель подразумевает рекуррентные платежи или повторные продажи. Есть большой сайт AppSumo и множество его аналогов, которые помогают SaaS-компаниям продавать подписки, годовые или пожизненные доступы. Вы платите партнёру 50–55% от первой продажи, а дальше ваша задача конвертировать покупателя в ежемесячную подписку. В России подобные сервисы не популярны, но на американскую и азиатскую аудиторию они работают очень хорошо. К AppSumo вы вряд ли сможете зайти на первых порах или с сырым продуктом, поэтому рекомендую поискать подходящую для вас площадку меньшего размера. Как правило, они более лояльны к проектам, которые только вышли из бета-версии.
- Контент. Самый правильный, но и самый сложный канал. Основные площадки в США — это Reddit и Quora. Не секрет, что расходы на рекламу в России нужно умножать в три раза, чтобы понять уровень расходов на мировом рынке для аналогичного результата. Большинству стартапов из России это не по силам. Каждый из десятка американских акселераторов и экспертов, с которыми мы общались, утверждал, что основной упор нужно делать на контент-маркетинг. Этими площадками должен заниматься отдельный человек, а все ваши статьи и комментарии необходимо проверять с носителем языка. Если нет такой возможности, то кто-то в вашей команде обязательно должен иметь свободный английский.
- Публикации. Обязательный канал для развития доверия к компании. Например, наличие публикаций — обязательное требование для запуска на ProductHunt. И лучше, чтобы они были не в вашем собственном блоге. Здесь мы нашли рабочий лайфхак. Есть сайт для журналистов helpareporter.com. Регистрируетесь на нём в качестве источника, подписываетесь на ваши темы и начинаете получать два раза в день подборки запросов от журналистов. Отвечаете на все подходящие запросы, и если ваш ответ понравится журналисту, то вы получите бесплатную публикацию или упоминание, иногда с обратной ссылкой на сайт! Так нам удалось попасть на страницы ItProToday.com и ещё в пару профильных блогов.
CustDev-лайфхаки в США
Выше я упомянул сайт helpareporter.com. Так вот, это шикарная площадка для изучения клиентов! Делюсь с вами пошаговым планом. Регистрируетесь на этом сайте уже в качестве журналиста и проходите проверку. Нам удалось это сделать только с четвёртого раза. Составляете точные вопросы к вашей целевой аудитории и отправляете.
По такой схеме за месяц мы получили 48 развёрнутых ответов от экспертов рынка, конкурентов (!), потенциальных партнёров и клиентов. Они рассказывали свои истории успехов и поражений, боли и желания. На подготовку этого исследования мы потратили всего пару часов. После чего мы связались практически с каждым из них в LinkedIn.
Успех в России не имеет значения
Если вы серьёзно решили запускаться на американском или любом другом зарубежном рынке, то я спешу вас заверить, что ваши локальные успехи в России абсолютно ни кому не интересны. Ни клиентам, ни (тем более) инвесторам. За это осознание, опять же, спасибо «Физтех Акселератору». Даже топовые компании России широко известны только в России. Для американцев нет никакой разницы между «Газпромом» и шаурмячной за углом.
Поэтому не теряйте время впустую, ставьте большие цели и действуйте сразу глобально. Запуститься в России вы ещё успеете, позже.
P. S. Если вы хотите пользы от участия в акселераторах, то старайтесь находить ваш нишевый акселератор, а не общий, хоть и очень популярный. Условия входа могут быть проще, а практической пользы получите в разы больше.
Ха, интересно как это вяжется с названием статьи "... не покидая Россию". Я конечно рад, что вы заработали 80 килобаксов за 2 месяца на рынке США, но вряд ли это возможно без реальных связей за океаном. И не покидая России - это сделать, мягко говоря, непросто. Тем более в нынешней ситуации, когда от сотрудничества с Россией там стараются уклониться.
Посещал я Калифорнию с целью посмотреть на рынок и потенциальных клиентов, понять как они думаю. Все продажи у нас ведутся удаленно. Вся команда в России. Поэтому ваше замечание считаю неуместным.
Я думаю посещение было связано с регистрацией фирмы и поиском инвесторов не более.
Посещение/открытие офиса в США !== найти клиентов.
Топ!
Просто пиар акселератора. Слишком замудрено, лучше бы просто рассказали о проектах, поддержке, экспертизе. Ох уж этот современный контент-маркетинг...
Вы считаете я изложил мало полезной информации об американском рынке? Если бы я все это знал полгода-год назад, то это буквально сэкономило бы мне миллион рублей личных денег. В остальном - каждый видит то, что хочет видеть. :)
1. Название не соответствует содержанию статьи!
2. Про осуществление таких грандиозных планов не выезжая - сплошная ложь!
3. Банальная и 90% без полезная статейка среднего контенщика с линками на линкедин и другие сайты!
4. Как заработать 80К$ за 2 месяца ни слова!
5. Стыдно Господа, стыдно!
Да, я так и не понял как же мне заработать.
Понравился "хак" с HARO - не видел такого раньше.
Но в конечном итоге, кажется, больше всего помогло партнёрство с крупным партнёром и совместная рекламная кампания, однако об этом ничего не сказано, кроме абзаца в самом начале.
Партнер, несомненно, принес нам много пользы и об этом можно написать еще целую отдельную статью. Но HARO принесло не меньше в плане изучения пользователей и аудитории.
Очень крутая статья! Спасибо!
Ждем продолжения
Рад что вам было полезно. Продолжение будет, надеюсь... ))
Хорошая статья, кратко и по делу.
Мне кажется было бы интересно если бы описал как спиздил у меня код фронта и продавал его Малкову из Физтеха, без исходников, якобы это ваша платформа.
Как впаривал ему что это ты Синергию сделал и другие мои боты, БМВ тоже ведь упомянул ? )))
На самом деле понятно - так дела и делаются, но реально это прям сценарий для Силиконовой Долины.
нет, так дела не делаются.
Артем, здравствуй. Во-первых, я не думаю что стоит вести подобные обсуждения в комментариях. Если у тебя есть ко мне претензии, я открыт к диалогу и мы можем это обсудить лично. Во-вторых, я ничего у тебя не "пиздил". Имеющийся у нас продукт написан полностью с нуля и твоего там ничего нет, не переживай. Не стоит писать о чем-то, чего ты не знаешь и выдавать это за правду. То что мы с тобой делали совместно, это наши совместные достижения. То что ты решил в какой-то момент уйти и забрать с собой все, что было сделано, это твое решение, хоть и не очень красивое. Но я же не стал писать об этом и поливать тебя грязью за твой поступок.
P.S. Чтобы другим было ясно, Артем мой первый партнер, с которым мы делали (совершенно иную платформу) еще до последующих пивотов, которых было не мало прежде чем это стало Odus'ом. И который в какой-то момент решил уйти забрав всю техническую часть проекта и мне пришлось восстанавливать все практически с нуля.
Алексей, Спасибо за статью. Тезисно:
1. Все по делу. На своем опыте знаю сколько времени и денег вложено в эту подборку знаний и инструментов.
2. Не слушай «бывалых» кому совет не совет и деньги не деньги. Кому cashflow с первого дня - можно шаурму открыть.
И да, номер +1, качественный английский, LinkedIn, и умение продавать свою историю - must have.
🇺🇸 Ждем в LA. 🚀
Зашел на сайт, сразу же бросается в глаза в блоке "Что говорят о нас пользователи" первый же отзыв от университета Синергия, выбрали самых "лучших" для пиара своих ботов
Мы не лучших выбирали, мы выбирали разнообразных и из разных ниш. Если у вас какие-то претензии к самой Синергии, то мы-то тут причем? :)
"Для американского рынка это Google Ads, Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn. На последнем я хочу задержаться подробнее. Этот канал мало известен в России, но очень популярен в США."
он тут просто заблокирован.
"он тут просто заблокирован."
Ну как бы все научились пользоваться VPN.
Другой вопрос, что LinkedIn настолько специфичен что раскручиваться через него очень сложно.
Из-за нереального количества спама, любое сообщение воспринимается с негативом и игнорится.
Поверьте, кому надо - все там есть. VPN ни кто не отменял. Но для маркетинга в России это будет сильно сомнительно, потому как там вся ориентация все таки на зарубеж. :)
Алексей, отличная статья! Спасибо за ценное «мясо» 👍
Мы в попытках запустить продажи за 3 месяца в США выбили себе зубы, но приобрети опыт )
Желаю успеха вашему проекту!! 🚀
Рад, что статья была полезной, Егор! Особенно ценен твой комментарий от человека уже "бывалого". :)
Весь бизнес в США строится на века. Никто не гонится за моментальным профитом.
Про какие именно США я читаю? Про США стартапов, IPO, инстаграмов и краудфандингов? Или про США времен Линкольна, скотоводов и первых американских банкиров?
БМ.AI
Если прикинуть, что $80k чуть больше, чем среднегодовая зарплата человека из США, то вы в течение 2 месяцев зарабатывали в 6 раз быстрее, чем средний человек там. (не масштаб)
И почему только 2 месяца?
Потому что прошло 2 месяца с момента запуска РК. )))
Заработали 80 тыс? Или выручили? Если выручили, то сколько потратили, на рекламу, поездки, регистрацию и проч. расходы?
Прелюдий в России - ахаха, зачетно 8)
5000 usd дохода в месяц на человека. Где ж тут грандиозный успех? Не факт, что они хотя бы окупили расходы.
Это самое смешное за последний месяц
Почему?
Когда работал с крупными инфраструктурными компаниями в штатах (конструкционная сталь) их тоже никто здесь не знал
На фото типичная российская глубинка
без шуток, если взять за бенчмарк пздца условный Адлер, то у того же Майами много общего с ним будет
На фото - San Diego. :)
Крутая статья, но дизайн как был страшным, так и остался страшным) На правах субъективного мнения, конечно же.
Да, не скажу что он сейчас идеален. Всегда есть куда стремиться! Мы не останавливаемся на достигнутом. ))
Спасибо за четкий to-do. По поводу Linkedin: мой личный опыт показал, что легче связаться с TOP10 венчурных фондов в Долине (из т.н. Tier1), чем с фондами с офисами в Москве, и организовать конф-колл. Пишешь питч на 1,5 абзаца, прикладываешь тизер и вперед. Воронка работает.
Рад что статья была для вас полезной! И абсолютно согласен с вами. Это еще одно огромное отличие американского рынка. Там ни у кого нет короны на голове и это очень помогает при поиске нужных контактов.
Тема интерфейсов всегда будет болью особенно для больших проектов - простите без намеков - интерфейс беда.
Беда, не беда, но работает и приносит прибыль. Понятно, что всегда есть к чему стремиться и мы на этом точно не останавливаемся. Можете создать лучше? Тогда я готов взять вас на работу! :)
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Алексей, спасибо за статью. Как вы заметили, чат-боты — очень конкурентный рынок. За 2 месяца у вас появилось 1000 клиентов, по вашим словам. Это очень крутой показатель! Хотелось бы узнать в чём ваша фишка? Чем вы отличаетесь от десятка матёрых конкурентов, которые уже давно на рынке.
Алексей, недавно заинтересовался этой темой, как клиент. Ищу конструктор умного ассистента для чистого e-commerce. Вы говорите о десятке матерых конкурентов Odus. Можете названия этих проектов из топа накидать? Буду безмерно благодарен. В личку не смог написать, линки на фб не работают, поэтому можно здесь ответить, в мой фб fb.com/filinme или в тг с таким же ником.
Ваш офис - от меня 5 минут езды))) А чем вы отличаетесь от mychat, и еще кучи других билдеров. И до сих пор не вкуриваю - зачем гемороится с сеткой, если проще, быстрее и дешевле построить дерево диалогов. простые парсеры существуют уже лет 20, использовались в текстовых играх. В чем отличие от систем автоматизации маркетинга, типа ActiveCompaign или той же польской GetResponse и подобных? В чем отличие от https://dialogflow.com/? С уважением, АК
Сетка выгодно отличается от парсеров динамичностью, пообучал а потом она сама
А диалогфлоу хоть и не дорогой но всё же деньги, да и со временем упрёшься в ограничение функциональности, имхо. Ведь они в разные ниши пытаются. Например диалогфлоу так и не может обучаться выбирать сущности из текста. Не может понимать сложную фразу (купите мне билет так что бы рядом не было детей). Поэтому своя сетка вполне хорошее решение.
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
А на каких условиях партнерились?
Круто, спасибо за ценный. Давайте уже уходить от «опыта работы» с Газпромом ( о компании)
Топчик! Люто плюсую!
разве это правда так? вроде уже давно все пишут о глобальном рынке
Увы, но это так и очень часто. Я не говорю, что так делают все. Но многие.
Спасибо!
Спасибо!🤘Пошел региться 😉
80k заработали. Сколько в лидогенерацию вложили? Сколько человек команда?
Лучшая статья! Большое спасибо.
Думаю, чтоб так зарабатывать, нужно иметь опыт. "Не покидать Россию"? Название не подходит. Любой человек, которой хочет заработать, не покидая Россию, в Америке должен по крайне мере иметь связи или же сам ехать туда и зарабатывать. Но статейка понравилась, может, в дальнейшем поможет.
Вы большие молодцы! Удачи и достойного роста!
Алексей, спасибо за статью. Лично мне, как человеку неблизкому к стартапам, но заинтересованном в американском рынке, было крайне полезно и интересно! Избавилась от нескольких барьеров в голове