Заработать на американском рынке $80 тысяч за два месяца, не покидая Россию

Алексей Чернышёв, основатель и генеральный директор Odus.AI, рассказывает о своём опыте запуска продаж сразу на международный рынок без прелюдий в России.

Первые прямые продажи альфа-версии нашего продукта мы запустили ещё в сентябре 2018 года, а в ноябре открыли доступ к бета-версии и получили первых пользователей платформы.

Поэтому, когда в феврале 2019 года мы пришли в PhA («Физтех Акселератор»), организованный при поддержке Data Monsters (научно-исследовательская компания в области ИИ, партнёр лаборатории бизнес-проектов на основе ИИ в МФТИ), уже имели работающий продукт.

Odus — платформа для создания «умных» ассистентов с собственным искусственным интеллектом, понимающим 28 языков для автоматизации поддержки и продаж в любых каналах связи с клиентом, от мессенджеров до телефонии.

Любые продукты на основе искусственного интеллекта — это очень сложная история, которую достаточно тяжело продавать. В акселераторе мы хотели найти экспертизу и перенять у Data Monsters опыт продаж сложных продуктов на совершенно незнакомом нам рынке, чтобы выстроить маркетинговую стратегию.

Используя рекомендации наставников из акселератора, мы смогли найти американского партнёра и в марте запустили совместную рекламную кампанию в США, которая принесла нам больше 1000 пользователей за один месяц. Также мы попали в программу Microsoft for Startups и получили от них полезные бенефиты.

Зная, сколько ошибок допускают молодые (и не только) стартапы из России, я решил поделиться опытом и рассказать о правилах работы за океаном, которые сэкономят ваше время и деньги при выходе на мировой рынок.

В России очень часто инвесторы и различные консультанты советуют начать зарабатывать на локальном рынке: проверять гипотезы, строить продукт и добиваться первых успехов в России. По опыту пяти моих предыдущих компаний смело могу сказать — забудьте это раз и навсегда! Выжгите это из вашей головы напалмом и поставьте огромную бронированную стену перед этими мыслями.

Продажи в США или Азии на 99% отличаются от того, к чему мы привыкли в России. Спасибо Артемию Малкову из Data Monsters и «Физтех Акселератору» за подробное разъяснение, почему так происходит. В очередной раз я убедился в этом и собрал для вас список основных правил:

• Быть конкретным и ценить чужое время. Американцы очень конкретны и прямолинейны в своих предложениях. При первом контакте всегда нужно озвучивать цель и общую выгоду от предстоящего диалога. Отвечайте на вопрос: почему собеседник должен потратить на вас своё время?
• Американцы любят покупать у американских компаний. Вы должны выглядеть как типичный американский стартап или хотя бы стараться таковым быть. Для этого мы открыли компанию в США и купили локальный номер телефона, уделили больше внимания нашим английским текстам и презентациям. И да, увы, не стоит выставлять напоказ откуда вы родом.
• Американцы всегда ориентированы на долгосрочные отношения. Весь бизнес в США строится на века. После посещения Калифорнии в конце февраля и общения со множеством местных предпринимателей я был удивлён тому, насколько они ориентированы на долгосрочную стратегию развития. На десятки лет вперёд. Это оказывает кардинальное влияние на любые переговоры о продаже и сотрудничестве. Никто не гонится за моментальным профитом.
• Уровень клиентского сервиса важнее функциональности. Общение — залог успешных продаж в США. В поддержке, почте, чатах, на вебинарах и в вашем сообществе — везде нужно общаться с аудиторией максимально нейтрально или доброжелательно и очень много. Малейшее подозрение на грубость или пренебрежительное отношение с вашей стороны моментально производит виральный негативный эффект. Мы испытали это на себе несколько раз и потом долго «отмывались». Поэтому крайне важен максимально позитивный фон в публичных каналах независимо от настроя собеседника.
• Доверие играет ключевую роль в b2b-продажах. Выходить на b2b-рынок в США неизвестной маленькой компании из России почти невозможно без локальных партнёров. Ваш продукт просто никто не купит. Как и с инвесторами, вам нужно warm intro, а лучше — гарантии от известного интегратора, который возьмёт вас в состав своего торгового предложения.
• Продажи строятся на историях успеха. Забудьте о сухих цифрах и фактах. Это скучно и никому не интересно. Вместо этого необходимо рассказывать истории успеха ваших заказчиков, продавать клиенту лучшую версию его самого. Как ваш продукт помог кому-то, чего они достигли, где они были до этого, какие проблемы пришлось преодолеть? То же самое касается и вашей компании. Крайне необходимо рассказывать всем вашу историю и как вы «дошли до жизни такой». Это вызывает доверие, уважение и продаёт вас. Этому нужно постоянно учиться, потому что американцы рассказывают истории очень и очень хорошо.

Не могу говорить за все возможные ниши и сферы бизнеса, но могу точно сказать о нашей высококонкурентной сфере чат-ботов и «умных» ассистентов. На этом рынке уже десяток лидеров, около 20 активных крупных игроков и ещё примерно 100 мелких стартапов. Если вы работаете в подобной нише SaaS-продуктов, то читайте внимательно.

Ваше MVP должно выглядеть как качественный и полностью законченный продукт с достаточной функциональностью и вашей главной фичей (ценностью), чтобы быть достойным конкурентом среднестатистическому противнику. Собирать клиентов на лендинге без наличия продукта, как всюду советуют, — очень сомнительная затея. Подписчиков вы соберёте, но будущих покупателей среди них будет 1% в лучшем случае. Это хорошо для исследования рынка и проблем, но не для реальных продаж.

Когда мы запустили свою первую версию с ужасным дизайном, у нас практически не было продаж. Но как только мы переделали всю платформу, потратив на это три месяца, и запустились, пошли первые активные пользователи!

Если вы продаёте исключительно b2b и это не заказная разработка, то будьте готовы провести live demo вашего продукта. В противном случае у вас вряд ли будут продажи. Мы до сих пор улучшаем платформу и каждый день исправляем десятки ошибок, которые находят наши пользователи.

Иногда мы продаём крупным компаниям или рекламным агентствам, и здесь нам очень помог PhA. Благодаря ему у нас есть выверенная готовая презентация для агентств и крупных клиентов. Используя эти презентации, в мае мы начали переговоры с крупной американской компанией (аналог Hubspot) на тему сотрудничества и глубокой интеграции нашей платформы в их продукты.

Но вернёмся к основной боли любого стартапа. Где брать трафик маленькому бедному стартапу в незнакомой маркетинговой среде?

Есть четыре основных пути, которые мы проверили на себе:

• Платный трафик. Для американского рынка это Google Ads, Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn. На последнем я хочу задержаться подробнее. Этот канал мало известен в России, но очень популярен в США. Своё продвижение определённо необходимо начинать именно с LinkedIn вне зависимости от того, делаете вы customer development или уже продаёте. Да, LinkedIn, пожалуй, самый дорогой канал из всех перечисленных, но качество трафика и конверсии колоссальные. В своих тестах мы стабильно получали 50% открываемость рекламных сообщений.
• Партнёрства. Изначально мы пошли именно этим путём. Важно понимать, что любые партнёрства направлены в первую очередь на то, чтобы о вас узнало как можно больше людей. Прибыль от пользователей из этого канала будет поступать позже, конечно, если ваша бизнес-модель подразумевает рекуррентные платежи или повторные продажи. Есть большой сайт AppSumo и множество его аналогов, которые помогают SaaS-компаниям продавать подписки, годовые или пожизненные доступы. Вы платите партнёру 50–55% от первой продажи, а дальше ваша задача конвертировать покупателя в ежемесячную подписку. В России подобные сервисы не популярны, но на американскую и азиатскую аудиторию они работают очень хорошо. К AppSumo вы вряд ли сможете зайти на первых порах или с сырым продуктом, поэтому рекомендую поискать подходящую для вас площадку меньшего размера. Как правило, они более лояльны к проектам, которые только вышли из бета-версии.
• Контент. Самый правильный, но и самый сложный канал. Основные площадки в США — это Reddit и Quora. Не секрет, что расходы на рекламу в России нужно умножать в три раза, чтобы понять уровень расходов на мировом рынке для аналогичного результата. Большинству стартапов из России это не по силам. Каждый из десятка американских акселераторов и экспертов, с которыми мы общались, утверждал, что основной упор нужно делать на контент-маркетинг. Этими площадками должен заниматься отдельный человек, а все ваши статьи и комментарии необходимо проверять с носителем языка. Если нет такой возможности, то кто-то в вашей команде обязательно должен иметь свободный английский.
• Публикации. Обязательный канал для развития доверия к компании. Например, наличие публикаций — обязательное требование для запуска на ProductHunt. И лучше, чтобы они были не в вашем собственном блоге. Здесь мы нашли рабочий лайфхак. Есть сайт для журналистов helpareporter.com. Регистрируетесь на нём в качестве источника, подписываетесь на ваши темы и начинаете получать два раза в день подборки запросов от журналистов. Отвечаете на все подходящие запросы, и если ваш ответ понравится журналисту, то вы получите бесплатную публикацию или упоминание, иногда с обратной ссылкой на сайт! Так нам удалось попасть на страницы ItProToday.com и ещё в пару профильных блогов.

Выше я упомянул сайт helpareporter.com. Так вот, это шикарная площадка для изучения клиентов! Делюсь с вами пошаговым планом. Регистрируетесь на этом сайте уже в качестве журналиста и проходите проверку. Нам удалось это сделать только с четвёртого раза. Составляете точные вопросы к вашей целевой аудитории и отправляете.

По такой схеме за месяц мы получили 48 развёрнутых ответов от экспертов рынка, конкурентов (!), потенциальных партнёров и клиентов. Они рассказывали свои истории успехов и поражений, боли и желания. На подготовку этого исследования мы потратили всего пару часов. После чего мы связались практически с каждым из них в LinkedIn.

Если вы серьёзно решили запускаться на американском или любом другом зарубежном рынке, то я спешу вас заверить, что ваши локальные успехи в России абсолютно ни кому не интересны. Ни клиентам, ни (тем более) инвесторам. За это осознание, опять же, спасибо «Физтех Акселератору». Даже топовые компании России широко известны только в России. Для американцев нет никакой разницы между «Газпромом» и шаурмячной за углом.

Поэтому не теряйте время впустую, ставьте большие цели и действуйте сразу глобально. Запуститься в России вы ещё успеете, позже.

P. S. Если вы хотите пользы от участия в акселераторах, то старайтесь находить ваш нишевый акселератор, а не общий, хоть и очень популярный. Условия входа могут быть проще, а практической пользы получите в разы больше.