Заработать на американском рынке $80 тысяч за два месяца, не покидая Россию

Алексей Чернышёв, основатель и генеральный директор Odus.AI, рассказывает о своём опыте запуска продаж сразу на международный рынок без прелюдий в России.

Первые прямые продажи альфа-версии нашего продукта мы запустили ещё в сентябре 2018 года, а в ноябре открыли доступ к бета-версии и получили первых пользователей платформы.

Поэтому, когда в феврале 2019 года мы пришли в PhA («Физтех Акселератор»), организованный при поддержке Data Monsters (научно-исследовательская компания в области ИИ, партнёр лаборатории бизнес-проектов на основе ИИ в МФТИ), уже имели работающий продукт.

Odus — платформа для создания «умных» ассистентов с собственным искусственным интеллектом, понимающим 28 языков для автоматизации поддержки и продаж в любых каналах связи с клиентом, от мессенджеров до телефонии.

Любые продукты на основе искусственного интеллекта — это очень сложная история, которую достаточно тяжело продавать. В акселераторе мы хотели найти экспертизу и перенять у Data Monsters опыт продаж сложных продуктов на совершенно незнакомом нам рынке, чтобы выстроить маркетинговую стратегию.

Используя рекомендации наставников из акселератора, мы смогли найти американского партнёра и в марте запустили совместную рекламную кампанию в США, которая принесла нам больше 1000 пользователей за один месяц. Также мы попали в программу Microsoft for Startups и получили от них полезные бенефиты.

Зная, сколько ошибок допускают молодые (и не только) стартапы из России, я решил поделиться опытом и рассказать о правилах работы за океаном, которые сэкономят ваше время и деньги при выходе на мировой рынок.

В России очень часто инвесторы и различные консультанты советуют начать зарабатывать на локальном рынке: проверять гипотезы, строить продукт и добиваться первых успехов в России. По опыту пяти моих предыдущих компаний смело могу сказать — забудьте это раз и навсегда! Выжгите это из вашей головы напалмом и поставьте огромную бронированную стену перед этими мыслями.

Продажи в США или Азии на 99% отличаются от того, к чему мы привыкли в России. Спасибо Артемию Малкову из Data Monsters и «Физтех Акселератору» за подробное разъяснение, почему так происходит. В очередной раз я убедился в этом и собрал для вас список основных правил:

Не могу говорить за все возможные ниши и сферы бизнеса, но могу точно сказать о нашей высококонкурентной сфере чат-ботов и «умных» ассистентов. На этом рынке уже десяток лидеров, около 20 активных крупных игроков и ещё примерно 100 мелких стартапов. Если вы работаете в подобной нише SaaS-продуктов, то читайте внимательно.

Ваше MVP должно выглядеть как качественный и полностью законченный продукт с достаточной функциональностью и вашей главной фичей (ценностью), чтобы быть достойным конкурентом среднестатистическому противнику. Собирать клиентов на лендинге без наличия продукта, как всюду советуют, — очень сомнительная затея. Подписчиков вы соберёте, но будущих покупателей среди них будет 1% в лучшем случае. Это хорошо для исследования рынка и проблем, но не для реальных продаж.

Когда мы запустили свою первую версию с ужасным дизайном, у нас практически не было продаж. Но как только мы переделали всю платформу, потратив на это три месяца, и запустились, пошли первые активные пользователи!

Если вы продаёте исключительно b2b и это не заказная разработка, то будьте готовы провести live demo вашего продукта. В противном случае у вас вряд ли будут продажи. Мы до сих пор улучшаем платформу и каждый день исправляем десятки ошибок, которые находят наши пользователи.

Иногда мы продаём крупным компаниям или рекламным агентствам, и здесь нам очень помог PhA. Благодаря ему у нас есть выверенная готовая презентация для агентств и крупных клиентов. Используя эти презентации, в мае мы начали переговоры с крупной американской компанией (аналог Hubspot) на тему сотрудничества и глубокой интеграции нашей платформы в их продукты.

Но вернёмся к основной боли любого стартапа. Где брать трафик маленькому бедному стартапу в незнакомой маркетинговой среде?

Есть четыре основных пути, которые мы проверили на себе:

Выше я упомянул сайт helpareporter.com. Так вот, это шикарная площадка для изучения клиентов! Делюсь с вами пошаговым планом. Регистрируетесь на этом сайте уже в качестве журналиста и проходите проверку. Нам удалось это сделать только с четвёртого раза. Составляете точные вопросы к вашей целевой аудитории и отправляете.

По такой схеме за месяц мы получили 48 развёрнутых ответов от экспертов рынка, конкурентов (!), потенциальных партнёров и клиентов. Они рассказывали свои истории успехов и поражений, боли и желания. На подготовку этого исследования мы потратили всего пару часов. После чего мы связались практически с каждым из них в LinkedIn.

Если вы серьёзно решили запускаться на американском или любом другом зарубежном рынке, то я спешу вас заверить, что ваши локальные успехи в России абсолютно ни кому не интересны. Ни клиентам, ни (тем более) инвесторам. За это осознание, опять же, спасибо «Физтех Акселератору». Даже топовые компании России широко известны только в России. Для американцев нет никакой разницы между «Газпромом» и шаурмячной за углом.

Поэтому не теряйте время впустую, ставьте большие цели и действуйте сразу глобально. Запуститься в России вы ещё успеете, позже.

P. S. Если вы хотите пользы от участия в акселераторах, то старайтесь находить ваш нишевый акселератор, а не общий, хоть и очень популярный. Условия входа могут быть проще, а практической пользы получите в разы больше.