Как мы запускали стартап в пандемию, выходили на зарубежные рынки в 2022 и чуть не продались российской корпорации

История проекта Beams от идеи и попадания в топовые акселераторы, первых крупных клиентов, инвестиций до стратегических ошибок и кассовых разрывов. Честный рассказ от первого лица в формате лонгрида. Надеюсь, будет полезен для тех, кто также как и мы, всегда хотел запустить свой большой стартап не смотря ни на что.

1. Интро

2. Как родилась идея Beams и почему мы в нее поверили

3. Как запускали продукт на российский рынок и привлекали клиентов

4. Как собирали «команду мечты»

5. Как проходили в акселераторы и зачем нам это было нужно

6. Как и зачем привлекали инвестиции

7. Как планировали выходить на зарубежные рынки

8. Как проходили «турбулентность» 2022 года

9. Как искали международную юрисдикцию и релоцировали компанию

10. Как меняли продукт для международной аудитории

11. Как добывали клиентов за пределами России

12. Первый международный клиент и первый большой фейл

13. Как мы стали TOP-3 Product of the day на Product Hunt

14. Как организовывали продажи через AppSumo

15. Что тем временем происходило в России

16. Как у нас стали заканчиваться деньги и что мы с этим делали

17. Как нас чуть не купили в России

18. Что дальше?

19. Оутро

Прежде чем начать, давайте представлюсь. Меня зовут Егор, и практически всю осознанную жизнь я занимаюсь цифровыми продуктами и время от времени стартапами.

Свою первую e-commerce платформу с первыми в жизни (пусть и совсем небольшими от близких знакомых) инвестициями под названием Branda я делал еще в университете между парами по объектно-ориентированному программированию и парт-тайм работой UX/UI дизайнером в одном из интернет-агентств Санкт-Петербурга. Скажу честно, из-за неопытности тот проект мы так и не смогли выпустить на рынок и начать продажи. Однако, в последствии мы с оставшейся командой из нескольких человек запустили наш первый более-менее удачный бизнес в виде дизайн-студии Wingsman, где уже помогали запускать цифровые продукты другим.

Были в моей карьере и другие попытки запуска стартапов в различных сферах: от edtech до foodtech. Где-то что-то получалось, где-то очередной провал. Причины разные: от расфокусировки до отсутствия ресурсов, экспертизы в отраслях и банальной неудачи.

Был также в моей карьере эпизод, где я возвращался в найм в качестве продакт-менеджера в одно из самых популярных мобильных приложений в России «Кошелёк» с целью набраться больше опыта в успешном стартапе. Поработать в проекте изнутри с командой, у которой «получилось».

Но самый главный проект для стартапов в моей карьере тогда, да и сейчас, я считаю наши форумы по креативному предпринимательству «Мечтатели», первый из которых мы провели в Санкт-Петербурге в 2018 году. Подробнее о «Мечтателях» я уже писал на VC накануне третьего форума, который должен был пройти летом 2020-го. С него-то и началась история Beams.

Готовились к следующим «Мечтателям» мы как обычно заранее еще с конца 2019-го: договаривались о сотрудничестве с партнерами, приглашали спикеров, выбирали площадку под проведение форума и многое другое.

Но, как всем известно, в начале 2020 началась пандемия и все массовые мероприятия попали под запрет. И мы в том числе. Однако, посмотрев на ситуацию шире, мы все же решили провести «Мечтателей», но уже в формате онлайн-трансляции. Основной слоган форума родился сам собой: «Кризис — не повод отказаться от мечты, это лучшее время действовать!».

«Мечтатели» всегда были чем-то большим, чем просто очередной бизнес-форум. Это всегда было «событие» со множеством различных интерактивов, конкурсов стартапов, выставок и нетворкинг сессий. Мы даже приглашали музыкальные группы играть свои композиции на наших сценах между выступлениями героев (так мы называли спикеров и приглашенных экспертов).

Мы довольно быстро поняли, что простой онлайн-трансляции нам явно будет недостаточно, чтобы реализовать все наши идеи и оправдать ожидания участников от форума, который мы всегда противопоставляли скучным и однотипным бизнес-конференциям.

Прорабатывая концепцию «Мечтателей» в формате онлайн, мы пришли к выводу, что нам нужен отдельный полноценный цифровой продукт, заточенный конкретно под наше мероприятие. Просто плеера с трансляцией было явно недостаточно. Нам требовалось организовать несколько потоков, провести конкурсы стартапов с голосованием за лучший проект, разместить стенды партнеров, распределить нетворкинг сессии и многое другое. Изучив различные сервисы для организаторов мероприятий мы увидели что ничего, что могло бы удовлетворить наши потребности на тот момент, на рынке просто не существовало. Нами было решено разрабатывать свою платформу с нуля.

В начале разработки меня посетила мысль, что в будущем такой продукт может быть полезным и другим организаторам, которые как и мы поспешно переносили свои мероприятия в цифровой формат. Чтобы валидировать эту гипотезу, мы за несколько дней организовали десятки звонков с нашей потенциальной целевой аудиторией. Благо это сделать было достаточно просто. В то время все были открыты к разговорам о потенциальном решении проблем, которые внезапно свалились с приходом пандемии. На этих звонках мы узнали еще больше о болях и потребностях нашей будущей ЦА, а также окончательно поверили в то, что наш будущий продукт будет иметь спрос.

Чтобы стартовать продажи нашей (на тот момент еще не готовой) платформы, нам требовалось «упаковать» ее в продукт и сформировать УТП. Начали с названия. Перебрав несколько десятков вариантов, которые генерировали в скоростном режиме несколько дней подряд, мы решили назвать наш продукт Beams. Напрямую с английского переводится как «лучи», аналогия с лучами прожекторов на сцену со спикерами. Можно еще множество аналогий найти, но, честно говоря, мы не сильно заморачивались. Нам нужно было быстро найти и утвердить название и двигаться дальше. Отдельным фактором принятия решения также был свободный домен beams.pro, который нам впоследствии очень пригодился. Логотип также был сделан довольно быстро, пара вечеров в Adobe Illustrator и вот результат.

Утвердив «фирменный стиль», мы за один день собрали презентацию в PDF формате с описанием функциональности и макетами платформы, которая базировалась на предстоящем «Мечтатели Онлайн Форум 2020». Также за несколько дней мы собрали простой лендинг для Beams, на который повесили нашу ранее собранную презентацию.

Цену установили в 99 тысяч рублей за одно мероприятие. Обосновывали следующими факторами:

1. Мы противопоставляли нашу платформу традиционным оффлайн площадкам, которые зачастую для больших мероприятий стоили сильно дороже.
2. В эту стоимость мы также закладывали наши услуги по настройке платформы и техническому сопровождению мероприятия.
   

Продолжая подготовку к «Мечтателям» и по мере разработки Beams, мы продолжали общаться с другими организаторами и предлагали оформить предзаказы на нашу платформу уже для их мероприятий. Мы видели большую заинтересованность, но оплачивать предзаказы никто не спешил. Тогда мы стали приглашать посетить наш будущий онлайн-форум и уже после него принимать решение о покупке.

Первую версию платформы Beams мы собрали чуть менее чем за 2 два месяца силами двух разработчиков и на ней 1 августа 2020 года провели наш третий форум «Мечтатели», но уже в онлайн-формате. Результат превзошел все ожидания: 3 459 участников и более 187 000 просмотров на всех платформах, включая партнерские VK, Megogo и другие. Как это было можно посмотреть на отчетном видео. Каждое отдельное выступление наших героев также доступно на YouTube-канале «Мечтателей».

Для Beams успех «Мечтателей» также получил эффект взорвавшейся бомбы и первое время нас завалили заявками от других организаторов с просьбой «сделать также». Первое время мы не могли удовлетворить спрос и брали в работу только интересных и полезных для развития платформы клиентов. Таким образом нам посчастливилось помочь провести свои онлайн-мероприятия таким компаниями как: Glowbyte, Oracle, Kaspersky, Pfizer, Работа.ру и многим другим.

Отдельно стоит рассказать о команде. Из текста выше, как мне кажется, может сложиться впечатление, что над «Мечтателями» и Beams работала большая команда, но на самом деле основную работу делали всего несколько человек.

Наверное, сначала стоит рассказать о моем вкладе, как соавтора «Мечтателей» и ко-фаундера Beams. Так как у меня был бэкграунд дизайнера, немного разработчика (учился на него в СПбГУАП) и немного предпринимателя (на основе нашей дизайн-студии), со своей стороны я в основном закрывал задачи по продуктовой стратегии, креативам, UX/UI, немного фронту и привлечению клиентов и партнеров.

Женя на старте взял на себя основную часть разработки платформы. Он присоединился к «Мечтателям», а после к Beams еще когда мы вместе работали в нашей студии Wingsman, о которой я писал ранее.

С Яной и Аней мы познакомились также во времена активного развития Wingsman. В то время они занимались развитием event-агентства TRINET.Webfacultet и были постоянными клиентами нашей студии. Они были в числе первых, к кому я пришел с идеей делать ни на что не похожий форум для креативных предпринимателей «Мечтатели». Со своей стороны, обладая опытом проведения крупных деловых мероприятий, Яна и Аня взяли на себя основную часть организации нашего нового форума, а после старта работы над Beams стали нашими главными экспертами event-отрасли. Они помогали быстрее ориентироваться в быстро-меняющемся рынке, привлекали крупных клиентов и партнеров.

Чуть позже к команде присоединился мой друг Виталий. До Beams Виталий занимался развитием собственной студии веб-разработки FeelGood studio. Когда перед нами встала задача быстро расти, он взял на себя всю операционную часть нашего нового бизнеса и помог быстрее попасть в топовые акселераторы страны.

Так как мы родом из Санкт-Петербурга, первым акселератором, в который мы подавались на резидентство с проектом Beams, стала «Ингрия». Статус резидента открывал для нас массу новых возможностей: от помощи экспертов по развитию бизнеса и офиса в крупнейшем технопарке города до маркетинга по их обширной базе партнеров, и многое другое.

Как мы питчились в «Ингрию» можно посмотреть на видео с 29 минуты:

Спустя полгода мы решили попробовать свои силы и пройти в крупнейший акселератор России «Сколково». Получилось не сразу, а только со второй попытки по специальной программе Fast Track. Резидентство в «Сколково» открыло для нас еще больше новых возможностей: от сниженных налогов и доступа к микро-грантам на множество полезных услуг (от съемки рекламных видеороликов до бухгалтерии) до возможности привлечь инвестиции на развитие проекта по программе бизнес-ангелов. Главным преимуществом этой программы является то, что инвесторы получают возможность сделать налоговый вычет в размере 50% от вложенных средств. Потому участие в этой программе делает стартапы заметно привлекательней для потенциальных инвесторов.

В 2021 году мы быстро росли в России, но также понимали что на волне пандемии и тотального перехода всего что можно в онлайн у нас появляется уникальная возможность относительно легко выйти на зарубежные рынки. Однако, для этого потребуются дополнительные ресурсы, и весьма значительные.

Мы собрали первый вариант питч-дека на основе презентации для прохождения в «Сколково», которую защищали на вышеупомянутом Fast Track. С ней мы пошли в несколько различных венчурных фондов, включая международные (такие как например Starta VC), где получили обратную связь как «питч-дек делать не надо» и предварительную оценку нашего проекта на pre-seed стадии в размере двух с половиной миллионов долларов или 180 миллионов рублей по курсу на лето 2021 года. От этой цифры и расчетов нашей фин.модели для зарубежных рынков мы в итоге сформировали наш будущий оффер для потенциальных инвесторов.

С этим оффером и новым питч-деком мы вернулись к программе бизнес-ангелов «Сколково», где в итоге и привлекли наш первый раунд инвестиций. Тут отдельно хочеться сказать большое спасибо всей команде за терпимость и упорство, так как оказалось это был очень сложный процесс, занявший по итогу более полугода от старта поисков до денег на счету компании.

Итак, мы получили заветные инвестиции и начали быстро набирать новых людей в нашу команду. Прежде всего разработчиков для новой международной версии продукта, а также маркетологов и sales-менеджеров с опытом продаж на зарубежных рынках.

Основными целями выхода на зарубежные рынки были:

1. Подтвердить гипотезу о востребованности нашего продукта на европейском и американском континентах в виде новых платящих клиентов. Найти свои Product/Market Fit и Product/Channel Fit на этих рынках.
2. Привлечь следующий seed-раунд для стремительной экспансии Beams на выбранных рынках в конце 2022 года.
   

Вы можете спросить: почему мы выбрали американский и европейский рынки? Тут все довольно просто. Мы проводили десятки онлайн-мероприятий, среди которых иногда встречались международные конференции и форумы с преобладающим участием спикеров и зрителей из Америки и ЕС. Также сделав небольшой ресерч этих рынков и оценив потенциал основных конкурентов, мы пришли к выводу, что нам будет проще всего начать развиваться в этих направлениях.

Главной же ставкой выхода в зарубежку стало наше участие в программе GoGlobal от ФРИИ, где опытные эксперты и трекеры должны были помочь нам быстро сориентироваться на новых рынках и найти наших первых по-настоящему международных клиентов. В эту программу мы попали на льготных условиях через специальный отбор стартапов с международным потенциалом из различных акселераторов. Важную роль в отборе в том числе сыграло наше резидентство в «Ингрии» и «Сколково».

Программа GoGlobаl от ФРИИ с нашим участием стартовала в феврале 2022 года. Ближе к концу этого месяца также началась та самая «специальная операция», последствиями которой стали стремительные осложнения для работы компаний из России на рынках Америки и Европы. Вместе с командой GoGlobal мы в экстренном режиме решали все новые и новые задачи, которые накрывали нас словно цунами: от перепозиционирования проекта (ни слова больше о том, что мы родом из России) до поиска новых способов оплаты сервисов и рекламных кампаний по привлечению клиентов на зарубежных площадках (некоторые из которых становились запрещенными).

Так как инвестиции мы привлекали в рублях через «Сколково», отдельным ударом для нас стало стремительное падение российской валюты по отношению к американскому доллару и евро весной 2022 года. Не все из команды могли спокойно смотреть как обесцениваются наши ресурсы и теряли веру в успех Beams на зарубежных рынках в быстро-меняющихся условиях. Первое время это было похоже на настоящую панику, главным и самым болезненным результатом которой стал уход из команды нашего ведущего разработчика. Требовалась скорейшая замена, которая казалась сложной задачей на волне ухода ценных кадров из России в зарубежные компании с зарплатой в долларах и евро. Но нам повезло и мы смогли в короткие сроки найти подходящего кандидата, которого мы с радостью взяли взяли на борт, и не пожалели.

Спустя непродолжительное время, оправившись от шоков и паники, мы начали работу над новой стратегией развития проекта с учетом пришедшего к нам черного лебедя. Стало очевидно, что для нас мир разделился на два противоположных полюса: либо мы остаемся в России и ставим на паузу наши планы по зарубежке (а скорее просто забываем об этой идее), либо идем all-in на Запад как и планировали еще в прошлом году.

Так как мы привлекали инвестиции по выходу Beams на американские и европейские рынки и четко прописывали эти цели в договоре с инвесторами и «Сколково», а также (признаюсь честно) моим личным стремлением сделать из Beams международную компанию (особенно в это непростое время), я настоял на решении сосредоточить все наши усилия в достижении ранее поставленных целей по выходу на западные рынки.

Первое, что нам нужно было сделать по новой стратегии, это в максимально короткие сроки сменить юрисдикцию на более лояльную в работе с нашими зарубежными клиентами и партнерами.

Изначально, до событий февраля 2022 года, мы также планировали менять юрисдикцию, но не в таком спешном формате и ближе к родному Санкт-Петербургу. Во второй половине 2021-го мы активно общались с эстонскими и латвийскими акселераторами, прорабатывали варианты получения стартап-визы в этих странах, но не особо спешили запускать процесс без инвестиций. Казалось, что с подтвержденным раундом нам будет сильно проще добиться результата в начале 2022 года вместе со стартом программы GoGlobal от ФРИИ. Однако, резкие изменения в глобальной геополитике не позволили нам этого сделать, и при первой же попытке мы получили отказ.

Понимая, что наши возможности по регистрации компании на европейском континенте с фаундерами, владеющими российскими паспортами, резко сокращаются, мы решили обратить наше внимание на заведомо более лояльные к России страны и не пытаться дальше штурмовать европейские акселераторы и консульства. После непродолжительных, но усердных поисков лучшей для нас страны, выбор пал на Сербию и мы начали процесс оформления нашей компании в Белграде.

Почему Сербия? По ряду важных для нас критериев эта страна оказалось лучше остальных. Прежде всего это: безвизовый въезд для владельцев российских паспортов, простота и относительная дешевизна регистрации компании, а также быстро-развивающееся стартап и ИТ-комьюнити, особенно на фоне переезда в Сербию крупных компаний из России, например таких как: Яндекс, JetBrains, ABBYY и многих других. И еще один плюс в копилку Сербии — это их географическое расположение ближе к центру Европы, что также упрощает коммуникацию с нашими потенциальными клиентами и партнерами, ведь мы с ними в одних часовых поясах.

Подробнее о том, как мы выбирали подходящую для нас страну, я писал в отдельной статье на VC под заголовком «Релокация стартапа на Балканы».

Есть множество подходов как выходить на рынки (не важно, российские или мировые). Можно разработать полностью self-service продукт и запустить на него рекламу с посылом «Попробуй сам!» (часто бесплатно на какой-то короткий промежуток времени, а потом плати). Можно выходить с продуктом, который без тех.поддержки самому не запустить, и продавать его вместе с услугами специалистов. В этом случае и средний чек будет выше, чтобы покрыть возросшие косты на команду поддержки, и стратегия привлечения клиентов будет немного отличаться от классической Free trial. А можно выходить и вовсе без продукта. Когда мы запускали Beams в России, мы пошли по последнему сценарию. У нас еще не было готового решения, но вместо этого мы показывали концепты нашего продукта с «Мечтателей» и предлагали потенциальным клиентам оформить предзаказ для будущих мероприятий. Но как вы помните, денег в моменте это нам не принесло. Однако, таким образом мы смогли привлечь довольно большое количество лидов, которые быстро сконвертировались в платящих клиентов после демонстрации возможностей Beams на нашем форуме «Мечтатели», где мы сняли все страхи по поводу нашей платформы, и в целом показали как можно делать крутые онлайн-форумы.

Когда мы вместе с экспертами ФРИИ решили выходить в зарубежку, у нас был работающий продукт для российского клиента, но еще не было на руках полноценной международной версии. Требовалась разработка бэка с нуля на серверах Amazon с соответствием продукта требованиям GDPR. Также мы затеяли полную переработку фронта с учетом накопленной экспертизы в России и на базе предварительных исследований и кастдевов международной ЦА (в основном из США и Германии).

Пару слов о наших исследованиях. В 2021 тренд на онлайн-мероприятия был очевидным для всех, но также стали заметны главные проблемы такого формата для участников и организаторов. Прежде всего это уровень доходимости до таких мероприятий и вовлеченность в них. Организаторы всячески пытались повторить опыт оффлайна в цифровой среде, и мы, честно говоря, первое время тоже, однако такой подход по факту не был эффективным. Участники не ходили по выставкам, не посещали нетворкинг сессии, не участвовали в партнерских активностях и так далее. Как правило они заходили в какой-то один поток и оставались там. Для организаторов в конечном итоге это означало потерю прибыли, ибо участников в онлайне как правило много, но из-за их неактивности сложно привлекать коммерческих партнеров, а это основной источник дохода для крупных онлайн-мероприятий. Основываясь на этих знаниях для международной версии Beams мы разработали «концепцию одного окна». Участнику достаточно было просто прийти по ссылке на мероприятие, а дальше платформа по заранее подготовленному сценарию (или по ручному управлению администратором/режиссером мероприятия) все делала сама: в нужный момент переключалась на выставки, нетворкинг сессии, партнерские активности и так далее. По сути платформа превратилась в «интерактивное телевидение» для участников онлайн-мероприятий. Такая концепция позволяла нам поднимать метрики доходимости до основных активностей мероприятия в разы по сравнению с другими платформами, например, набирающими тогда обороты Hopin или Airmeet. Чуть позже о том, как работает Beams мы сделали отдельный видео-ролик:

Как вы, наверное, уже поняли, мы противопоставляли себя другим решениям на рынке за счет своей уникальной фишки одного окна. В последствии она оправдала себя, даже тот же Hopin по итогу сделал свой Session, который очень похож на наше решение.

Релиз новой международной версии Beams мы планировали к маю 2022 года, но в феврале «что-то пошло не так» и этим планам не было суждено сбыться.

По первоначальному плану, пока шла работа над обновленной международной версией Beams, мы с командой ФРИИ добывали через аутрич в LinkedIn потенциальных клиентов и валидировали гипотезу о востребованности нашего нового продукта на рынках США и Европы. Но и как в случае продаж без продукта в России мы видели больший «интерес» к нам зарубежом, но не видели денег по модели предпродаж. Пытались по-разному: особые условия для ранних предзаказов, скидки, первое мероприятие бесплатно и так далее. Не работало ничего. Тут играли те же страхи, что и в России (о надежности нашего продукта) с одной стороны, с другой же копилось разочарование в альтернативных решениях после проб других платформ. Хоть, как я писал ранее, был «интерес», но и было большое «недоверие» к нам. Просили реальные международные кейсы, отзывы клиентов, а лучше реальную демонстрацию продукта на реальном мероприятии.

Тем не менее через LinkedIn нам удалось найти потенциальных клиентов, согласившихся войти в наш wait-list, пусть и немного. Также через LinkedIn мы находили партнеров, которые были готовы обмениваться с нами лидами. Например, Engamio помимо лидов дополнял нашу платформу играми, а Epeak Studio делился экспертизой по виртуальным мероприятиям для крупных международных клиентов таких как Intel или ASUS.

А еще мы познакомились со множеством международных экспертов по организации крупных оффлайн и онлайн-форумов и конференций, например с DAHLIA+ Agency и Event Mender. C ними мы запустили серию видео-подкастов, на которых делились опытом, например об event-маркетинге или создании wow-контента для мероприятий. Посмотреть можно на нашем YouTube-канале.

Из-за последствий февральских событий мы подготовили международную версию платформы Beams к релизу только к августу 2022 года вместо первоначального плана к маю. При этом продукт получился сильно урезанным по сравнению с тем, что мы хотели выпустить для первых международных клиентов. Однако, не смотря ни на что, как только продукт был более-менее готов, мы сразу же провели на нем первую партнерскую конференцию Event Tech, на которую пригласили всех наших международных партнеров и потенциальных клиентов из «листа ожидания». Как это было можно посмотреть на видео:

Event Tech посетили порядка 130 человек, среди которых встречались представители event-агентств, других сервисов и стартапов из event-индустрии. На тот момент мы не смогли сразу сконвертировать участников мероприятия в наших клиентов, но собрали много полезного фидбека, на основе которого скорректировали планы по международному продукту и маркетингу. Плюс у нас появился первый (пусть и некоммерческий), но полностью международный кейс.

Далее, уже имея на руках обновленный Beams, мы стали регулярно проводить наши онлайн-митапы Beams Open Day на нашей же платформе, где рассказывали о новых подходах к организации онлайн-мероприятий, а также демонстрировали все основные возможности нашего нового продукта.

Так как рекламных бюджетов у нас особо не было, аудиторию на Beams Open Days мы собирали через email-рассылки (отдельно добывали адреса организаторов ближайших по календарю мероприятий) и также старались бесплатно размещаться в сообществах организаторов в LinkedIn. Холодный аутрич в соц.сетях также никто не отменял.

Таким образом мы нашли нашего первого настоящего зарубежного клиента, готового платить нам деньги в валюте.

Нашим первым международным клиентом стали организаторы двухдневной онлайн-конференции Global PM Days для продакт и проджект менеджеров.

Для нас это был большой успех. Для меня лично это было даже круче, чем первые крупные клиенты из российских подразделений Oracle или Pfizer с большими чеками. Нам нужно было во чтобы то ни стало помочь провести эту онлайн-конференцию на максимально возможном уровне.

Beams как платформа имеет несколько опций по проведению стриминга: например, можно интегрировать сторонние решения вроде StreamYard или Facecast, а можно для небольших мероприятий до 100 человек использовать внутренний стандартный стриминг, который базируется на технологиях VideoSDK. Так как мероприятие было небольшим, клиент выбрал вариант с VideoSDK. Мы отдельно консультировались с тех.поддержкой и даже фаундерами VideoSDK на предмет надежности их решения конкретно для этого мероприятия. Нас убедили, что все будет отлично. По их словам система легко может выдержать и 1000 онлайн-участников. И, как вы уже наверное догадались, в первый же день на второй час конференции именно VideoSDK не выдержал нагрузки и упал, что для организатора любого онлайн-мероприятия сущий кошмар. Мы всей командой Beams и VideoSDK в спешном порядке пытались решить проблему, но время неумолимо шло, участники конференции ждали продолжения. В итоге нами было принято решение прямо во время мероприятия отказаться от Beams в пользу корпоративного варианта Zoom Events, ибо быстрого решения с VideoSDK мы не могли найти.

Мы были полностью опустошены. Так долго и с таким усердием, не смотря ни что, ни на какие вызовы 2022-го, мы добывали этого клиента и такой провал на первом же мероприятии. На этом моменте мне хотелось поставить крест на международных амбициях Beams, но вечером этого же дня организаторы Global PM Days связались с нами и попросили подготовить нашу платформу для второго дня их конференции, но уже без VideoSDK. Для меня лично это был шок. Казалось, после такого провала к нам просто нельзя возвращаться, но они вернулись. Аргументировали тем, что у них были падения и посерьезнее, при этом мы несмотря ни на что помогли им быстро найти выход, пусть и через сторонний Zoom Events. Кстати говоря, корпоративный аккаунт Zoom Events был нашим и именно мы предложили клиенту быстрый переход. И они это оценили.

Второй день Global PM Days прошел без малейшей заминки. На этот раз вместо VideoSDK мы использовали интегрированное решение StreamYard.

В последствии этот клиент проводил с нами и другие мероприятия. И, честно говоря, в тот момент ценил в нас не сколько наш продукт, сколько поддержку.

Важным каналом привлечения международных клиентов по нашей стратегии должен был стать релиз Beams на крупнейшей стартап-площадке в мире Product Hunt. О том, как мы готовились и покоряли TOP-3 Product of the day подробно написала Надя, наш CMO, в отдельной статье для Нетологии.

Со своей стороны могу сказать что успешный запуск Beams на Product Hunt привлек к нам много внимания не только со стороны хантеров, но издательства самого PH, которое писало о нас как о новом гейм-чейнджере event-индустрии. Однако, помимо внимания ощутимый рост числа клиентов в моменте мы не получили. Думаю, в немалой степени это связано с тем, что на тот момент мы еще не были полноценным SaaS-продуктом с быстрым стартом в пару кликов, и у нас не было бесплатных опций, которые так любят на Product Hunt.

И тем не менее, для SaaS-стартапов с freemium-моделью я бы настоятельно рекомендовал запускаться на Product Hunt. Есть в моей карьере также и положительный опыт с другим SaaS-проектом и freemium-моделью, где мы через PH привлекли более полутора тысяч пользователей, многие из которых в итоге сконвертировать в платных клиентов. Но это уже другая история.

Полноценным SaaS-продуктом с быстрым развертыванием платформ для онлайн-мероприятий, Beams стал ровно через месяц после Product Hunt в ноябре 2022-го. Это позволило нам запустить продажи нашего продукта для еще более широкого потребителя по LTD-модели на площадке AppSumo.

При правильном подходе с AppSumo можно получать сотни, а то и тысячи клиентов со всего мира. Подробно о своем успешном опыте запуска на этой площадке для RB.ru писал наш друг Михаил Инишев, основатель Boomerangme.

Нам же не удалось повторить успех Михаила прежде всего из-за того, что мы сознательно проигнорировали основные правила этой площадки. Во-первых, мы довольно серьезно ограничили наш продукт по функциональности, убрав из него внутренний стриминг на основе VideoSDK. Без него основные функции, такие как, например, нетворкинг сессии, в базе стали недоступны. Во-вторых, мы ограничили время пользования нашим продуктом сроком в 1 год, что в LTD-сообществах не принято. Основная причина такого выбора с нашей стороны — экономика. VideoSDK стоит нам денег, обслуживание платформы тоже, и без выставления подобных лимитов мы попросту рисковали уйти в минус, что для нас было недопустимо.

Однако, даже с такими ограничениями нам удалось сделать чуть более 80 продаж за 3 месяца на этой площадке, что тоже результат, пусть и не такой впечатляющий как у Михаила.

Не смотря на то, что наш основной фокус был на зарубежные рынки, часть команды Beams все равно оставалась в России и продолжала работать в пассивном режиме с оставшимися клиентами. Приходили и новые заказчики, в основном, узнав о нас по сарафану, например, по рекомендации коллег.

Из-за того, что мы не вкладывали никаких ресурсов в продвижение в российском регионе (все уходило в зарубежку), ожидаемо мы теряли клиентов и обороты на этом рынке. Также от нас из-за санкций уходили вышеупомянутые Oracle и Pfizer. Другие из-за февральских событий ставили свои мероприятия на паузу. Отдельным ударом стала «мобилизация», которая пришлась в самый разгар осеннего сезона деловых мероприятий.

Однако, из-за того что с российского рынка поспешно уходили зарубежные компании, большие обороты стало набирать то самое «импортозамещение». И к нам, как участником Сколково, стали обращать пристальное внимание, прежде всего как к потенциальной замене Zoom.

Скажу честно, в команде то и дело возникали споры о том, что делать с открывающимися для нас «новыми возможностями» в России и откровенно слабыми результатами в зарубежке. Со свой стороны я до последнего был привержен первоначальному плану, что мы all-in идем на зарубежные рынки, а российский для нас больше не является приоритетом. Однако, со временем планы все же пришлось изменить.

Наши первые инвестиции через Сколково мы привлекали в конце 2021 года под конкретный план:

1. Собрать и запустить международную версию Beams с новой технологией одного окна. Изначально релиз планировался к маю 2022 года, к августу мы должны были стать полноценной SaaS-платформой для self-service клиентов.
2. В течении 2022 года мы должны были провести десятки экспериментов по привлечению международных клиентов, найти наши Product/Market Fit и Product/Channel Fit. Выйти на стабильные и быстро-растущие обороты от $10,000 MRR минимум и от 50 новых клиентов ежемесячно.
   
3. Такие показатели могли позволить нам к концу 2022 года запустить процесс по привлечению следующего seed-раунда инвестиций для быстрого масштабирования.
   

Инвестиции по условиям Сколково предоставлялись на год. Неизрасходованные средства по истечению указанного периода требовалось вернуть обратно в фонд. Потому сроки по реализации наших планов у нас были весьма ограничены и заканчивались аккуратно к новогодним праздникам.

По множественному стечению обстоятельств, нам так и не удалось добиться значимых результатов в зарубежке. По итогу за 2022 год мы привлекли чуть менее 100 международных клиентов из США, ЕС и Азии, львиная доля которых была от AppSumo. При этом обороты в России в этом же году у нас упали вдвое. С такими показателями ни о каком seed-раунде уже не шло речи. Но где-то деньги нужно было искать, ибо с того самого момента, как мы привлекли наши первые инвестиции мы уже не были профицитной компанией и нам требовались новые вливания, чтобы сохранить команду.

Так как для того, чтобы качественно нарастить число зарубежных клиентов у нас попросту уже не было ресурсов, а в России из-за постоянных «шоков» количество заказчиков стремительно уменьшалось, мы сначала выбрали стратегию поиска так называемого bridge-раунда по заниженной оценке, который позволил бы нам закрыть надвигающиеся кассовые разрывы и снова попытаться нарастить нужное количество клиентов для следующего рывка. Однако, эта стратегия потерпела неудачу. К европейским и американским фондам с российскими паспортами было практически невозможно подобраться, а российские инвесторы попросту не верили в наш «зарубежный успех» в текущих реалиях.

Чтобы спасти проект мы решились на крайнюю меру — присоединиться к российскому ИТ-гиганту. Благо интереса к нашей технологии из-за тренда «импортозамещения» и к оставшейся команде разработки в России на тот момент было предостаточно.

Сразу после новогодних праздников в январе 2023 года мы начали переговоры с несколькими крупными ИТ-компаниями из России. Не думаю, что могу публично их называть, но давайте для лучшего понимания обозначу основных интересантов по цветам «Синий», «Желтый» и «Красный».

После первого же раунда переговоров с «Синим» интересантом мы поняли, что ничего у нас не получится. Оказалось, с той стороны интерес был не сколько к «нашему» продукту, сколько к технической базе в виде зарубежных серверов. Разумеется, мы как стартап не владели своим оборудованием, а брали его в аренду. Потому после выяснения этого факта нам дальше говорить было особо не о чем.

С «Желтым» оказалось немного интереснее. Нас пригласили выступить на специальном инвест-комитете перед топ-менеджментом компании интересанта вместе с несколькими другими стартапами. Мы в классическом формате питч-дека презентовали наш продукт и команду, а также подробно рассказали наше видение будущего сотрудничества. После мероприятия в этот же день с нами связались представители компании и запросили персональную встречу, на которой уже более подробно расспросили о всех возможностях нашего решения для онлайн и гибридных мероприятий. Отдельно с нас собрали всю документацию по продукту и примерно раз в неделю с нами списывались или созванивались для некоторых «уточнений». После нескольких месяцев выяснилось, что мы участвовали в их внутреннем тендере, который по результату (внезапно для нас) проиграли. Кто победил, мы так и не узнали.

«Красный» интересант пришел к нам с большой стратегией по комплексному продвижению своей экосистемы на российском рынке взамен ухода зарубежных конкурентов. Для нас в этой стратегии было подготовлено особое место. Мы должны были заместить один из их старых продуктов, который на тот момент проигрывал нашему решению по множеству важных параметров. После первой же встречи, где обсуждалась вышеупомянутая стратегия, мы с командой Beams были вдохновлены и заряжены на сотрудничество. Казалось, это абсолютный Win-Win и настоящая удача для нас. С их стороны также было твердое намерение как можно быстрее совершить сделку. Однако, нам требовалось пройти множество сложных процедур от due diligence до терм шита. И, как это часто бывает, вместо быстрой сделки мы «увязли» в переговорах на долгие месяцы. За это время «наш партнер» добавил в свой продукт дополнительные полезные фичи и сделал нам новое предложение. В нем он передумал замещать свой продукт, исключил стоимость нашей платформы и предложил, по-сути, просто хантинг команды для усиления своей разработки. Честно говоря, это было далеко от тех условий, что обсуждались изначально. На этом переговоры закончились.

Оглядываясь на пройденный путь длиной всего три года, кажется, что прожита целая жизнь, насколько интенсивным он был. Да, многое из того, что задумывалось, нам так и не удалось достичь. Но и гордиться тоже есть чем. Потрясающая команда, прошедшая огонь и воду, выпустившая сначала на рынок России, а после и США с ЕС, не смотря ни на какие «потрясения», по-настоящему крутой продукт для своей отрасли. На Beams проводили виртуальные форумы, конференции, митапы такие компании и бренды как: Oracle, Pfizer, Kaspersky, Glowbyte, МТС и многие другие. Мы вошли в ТОП-3 продуктов на Product Hunt, номинировались на профессиональную международную премию Event Technology Awards 2022 (UK).

Да, проекту так и не удалось в полной мере раскрутиться за пределами России, да и «возвращение на родину» также для нас не было простым. Не все из команды такой разворот восприняли позитивно, со многими пришлось попрощаться.

Однако, на Beams продолжают проводиться онлайн-мероприятия, например, наш любимый конвент от Compot в ноябре. И мы также продолжаем искать новые точки роста в это непростое время.

Какие выводы можно подвести из всей этой истории? Кажется, все предельно банально. Чтобы добиваться целей и запускать крутые стартапы нужны фокусировка и упорство. До 2022 мы четко понимали чего хотим и стремительно двигались вперед от акселераторов до первых крупных клиентов. После февральских событий мы порой теряли «понимание как быть и куда двигаться» в быстро-меняющихся условиях, распыляли ресурсы на решение (как по итогу оказалось) часто ненужных задач, теряли драгоценное время. Исходя из полученного опыта, могу с уверенностью сказать, что как бы не менялись обстоятельства, нужно проявлять упорство и не терять фокус от намеченных целей как лидерам стартапа, так и всей команде. Можно и нужно менять подходы, проявлять гибкость в решении задач, но терять фокусировку нельзя.

Закончить свой рассказ я, пожалуй, хочу снова на «Мечтателях» 2020 года, а конкретно на видео дискуссии о том, что мечтать не вредно. В дискуссии принимали участие: Андрей Себрант (Яндекс), Григорий Кунис (igooods), Зоя Скобельцына (On line up), Егор Ельчин (Planeta.ru), Юлия Попенкова (TEDx), ну и я немного.