Кейс: Как мы сэкономили 4 миллиона рублей для выхода на новый рынок с помощью принципа sharing экономики

История будет об одном из крупных производителей осветительного оборудования, который решил расширить границы своего влияния и выйти на новый для себя региональный рынок. Начнем с небольшой предыстории и сути задачи, которую надо было решить.

Наш отдел продаж занимался поиском новых Клиентов и вышел на крупного производителя осветительного оборудования. Задача, которую они планировали решить, состояла в том, чтобы занять большую часть рынка Нижегородской области в течении года и поставлять свое оборудование большей части организаций, как коммерческих, так и государственных.

По стандартной схеме, как обычно поступают 98% бизнеса России, план состоял в том, чтобы отправить часть сотрудников в область, организовать региональный офис, нанять дополнительный персонал и следующие полгода работать над поиском новых Клиентов. Бюджет под такой план составлял от 3 000 000 до 4 000 000 рублей. Окупаемость при среднем выполнении плана продаж, начиная со второго месяца работы, составила бы от 12 месяцев с учетом цикла сделки.

Сначала, наше предложение привлечь пул Клиентов и сформировать теплую базу контактов удаленно, а также получить первые доходы до открытия офиса и прочих инвестиций, конечно же, выглядело почти не реалистичным и странным.

Оно означало, что можно потратить почти в 10 раз меньше средств за такой же период и прийти примерно к такому же финансовому результату, только без открытия офиса и найма дополнительного персонала, при этом окупаемость вложений наступила бы в течении 3-4 месяцев после старта, и вся работа выполнялась бы силами удаленной команды.

Решили попробовать.

Если вы запускаете свой первый бизнес, или если Вы ограничены в ресурсах, или Вам просто знаком метод “бережливого производства” - у вас не возникнет идеи вкладывать 4 миллиона рублей в офис, который может быть окупит себя спустя год, а может и нет.

Исходя из такого подхода мы установили следующие задачи для нашего удаленного отдела продаж на 6 месяцев работы:

• Отработать не менее 4 000 целевых контактов в регионе;
• Сформировать базу из 2 000 теплых контактов;
• Вывести на удаленные переговоры не менее 200 компаний, подтвердивших потребность в продукте в нужном объеме;
• Получить 1 миллион выручки от первых (пробных) Заказов

Назначенная на проект команда состояла из следующих участников:

• Профессиональный скриптолог, отвечающий за скрипты и сценарии продаж, а также за разработку уникального торгового предложения
• Оператор удаленных баз данных, задача которого: формирование базы Клиентов с прямыми контактами, используя ЕГРЮЛ, Linkedin, Facebook, 2GIS, и еще 10+ источников
• Копирайтер, который формировал тексты писем и предложений
• Менеджер по продажам, который прорабатывал подготовленную базу Клиентов
• РОП, отвечающий за показатели, корректирующий работу менеджера и формирующий аналитику
• И сотрудник контроля качества, который периодически слушал звонки и проверял отправленные письма на предмет соответствия скриптам

За счет принципа sharing экономики, позволяющий нам условно “разделить” стоимость работы всех перечисленных специалистов между всеми действующими Клиентами, Заказчику не пришлось оплачивать работу каждого отдельного специалиста (иначе, это обошлось бы значительно дороже), и все действия по подготовке, упаковке и реализации задач на проекте уложились в бюджет, не превышающий 50,000 рублей в месяц.

Что было сделано

• Подготовили базу целевых компаний в нужном регионе.
• Сформулировали УТП.
• Разработали формат “легкого входа” для новых заказчиков.
• Написали профессиональный скрипт продаж, который заранее был протестирован на малой аудитории и показал допустиму конверсию.
• Обучили менеджера по продажам.
• Переупаковали продающие материалы (презентации, письма).
• Запустили менеджера по продажам в работу через 3 недели подготовки материалов.

Вся команда работала удаленно.

Один из сотрудников Заказчика, один раз в месяц отправлялся в командировку для физического заключения договоров, которые в течении месяца согласовывались и утверждались нами на аутсорсе.

Уже в первый месяц было 36 горячих лида и первые, совсем небольшие сделки. В следующем месяце воронка горячих лидов выросла до 61 Клиента, потом случился небольшой спад, потому, что Заказчик принял решение протестировать несколько разных направлений, что притормозило уже налаженную работу.

В течении 6 месяцев удалось получить результат

• Отработали 2800 уникальных целевых организаций;
• Сформировали базу из 1050 организаций с прямыми контактами и потребностью в продукте, объем и срок потребности зафиксирован и отбэкаплен в базе Заказчика;
• Вывели на переговоры 211 организаций, подтвердивших потребность в продукте в нужном объеме;
• Определен цикл удаленной сделки, который составил в среднем 2,5 месяца;
• Новые Клиенты из воронки за полгода сформировали выручку на 631 000 рублей.

В рамках полугода план по выручке был выполнен не полностью, так как не был полностью учтен цикл сделки по удаленной воронке. Но мы получили множество организаций, согласовавших смету закупки на будущий период, так как бюджет у таких организаций был расписан на 1-2 квартала вперед.

Однако понесенные расходы окупились на 80% открытие офиса было оправдано, так как к тому моменту, как мы закончили работу, ежемесячной выручки было достаточно для содержание офиса за счет новых клиентов.

Использование удаленного отдела продаж было однозначно удачной идей в решении такой задачи. На момент окончания периода тестирования, в воронке все еще оставалось более 70 Клиентов, согласовавших Закупку в будущем.Клиент, попробовавший качественный продукт, выходит на повторные покупки, что собственно и было нашей изначальной целью - создать пул Заказчиков с потенциалом увеличения объемов продаж после отгрузки качественных тестовых партий.

Конечно, речь не идет о том, чтобы полагаться на аутсорсинг в продажах, или любой другой услуге на 100%. Руководители, которые отдают бухгалтерию на аутсорсинг, после чего даже не заглядывают в отчетность, как правило, плохо заканчивают.

Однако, разумная делегация рутинных, типовых процессов, которые уже поставлены на поток в аутсорсинговых компаниях - современный и правильный шаг, позволяющий не только кратно сократить свои расходы на отдельных членов команды, делегировать “холодную работу”, но и обезопасить себя от лишних расходов на эксперименты, выраженных в деньгах и времени.

Безусловно, нужно быть готовыми уделять время на настройку, контроль, обратную связь - но это несравнимо с потерями, которые можно понести, делая всю работу самостоятельно или инхаус.

У кого есть подобные планы по выходу на новые рынки или с новым продуктом, готовы абсолютно безвозмездно помочь, обсудить идеи и гипотизы и составить чек-лист конкретных действий :) .