Предвосхищая хейтеров, которые, не дочитав до конца, скажут, что подобные истории ”not big deal” в Кремниевой долине. Быстрый рост и стремительный спад происходит каждый день, но на самом деле это иллюзорное впечатление, поскольку самые крупные медиа не освещают 99% стартапов и проектов.
Этот контент не предназначен для дискредитации таких компаний, как (Meta Inc. и т. д.), а также тех лиц или источников, которые будут упомянуты в этом посте. Эта история из моей жизни — отличный пример упорного труда, разочарования и обучения на ошибках для тех, кто хочет что-то начать. Этот контент не нарушает никаких соглашений о неразглашении.
Во-первых, это был не первый мой стартап и не первый опыт предпринимательства. До запуска Stickeroid у меня было более 10 лет опыта программирования и несколько успешных выходов (Slinky были выкуплена компанией SOHU [NASDAQ:SOHU] в 2013 году. На самом деле Stickeroid был моим пятым стартапом, и на тот момент я даже не думал, что еще один проект который был создан с моим участием параллельно, также станет M&A таргетом (Teleport PhotoEditor acq-hired[NASDAQ:SNAP]).
За два дня приложение скачали 3 млн раз — создатели уверяют, что не рекламировали его и не заимствовали идею у похожего корейского сервиса.
Почему и зачем?
Основная причина и вдохновение основаны на анализе тенденций отрасли и опыте. В той или иной форме я проверил дюжину гипотез, прежде чем приступить к циклу R&D. ☝Одно я знал точно: миллионам людей нужен способ самовыражения в мессенджерах и социальных сетях не только через текст, но и через изображения. Например, платформе VC этого определённо не хватает.
Благодаря моему опыту работы над VoxImplant aka Zingaya Inc. (европейский конкурент Twilio) мы с моим партнером начали разрабатывать решение, которое можно было бы интегрировать в любой продукт менее чем за 5 минут через API. Оп оп и огромная база стикеров, а также transparent images доступна в любом продукте.
8 строк кода превращают любой текст в sticker. Мы называли наше решение Twilio для стикеров.
Модель CPaaS — была первоначальным драйвером успеха; на тот момент это было революционное стратегическое решение. Мы были первыми, кто осознал потенциал генеративного контента и мощь нейронных сетей (ML). Увеличилось количество интеграций. Мы быстро провели более 8-10 интеграций, и наш датасет вырос с 500 изображений до 25 000 на двух языках. Я работал минимум 16 часов каждый день, чтобы поддерживать быстрый этап разработки, в то время как в нашей команде было всего 14 человек.
Единственное, что радовало в те дни, это новые талантливые люди вокруг меня, внимание знаменитостей и наш геометрический безумный рост.
Экстремальный рост за пределами США
К сожалению, по ряду социальных, ментальных и других причин наша платформа была популярна за пределами США (в Западной Европе, Китае, Японии и Индии). Этот фактор разрушил мой ежедневный перфекционизм. Желание добиться успеха в США было маниакальным желанием показать пользователям, что мы сделали что-то уникальное, особенное и превосходящее всех остальных.
Со временем мы разработали сгенерированные шаблоны и стикеры AI-FX для фотографий. Это то, что, казалось бы, станет вирусным в США и может принести нам победу. Как вы уже поняли, никакого прогресса в победы над рынком США это нам не принесло 😥
Пиковая фаза. Успех опьяняет.
Когда мы смотрим фильмы или читаем истории успеха, мы редко задумываемся о цене этого момента. Большинство людей думают и верят, что это всего лишь вопрос случая (знаете, своего рода удачи). Цена нашего роста заключалась в том, что я быстро тратил свои сбережения на масштабирование этого бизнеса, агрессивно заставляя людей работать как можно больше и истощая свое здоровье безумным темпом работы.
В общей сложности я вложил около $485K собственных средств и привлёк около $300K (капитал друзей и семьи) для достижения этих целей. Основная причина, по которой я не привлекал средства венчурных фирм, — это вера в то, что мы можем достичь необходимого баланса в денежном потоке, чтобы выйти в 0 как можно скорее. Я уверен, что венчурный капитал не является эффективным. Основная цель и фокус — юнит-экономика + стратегия + клиенты, а не переговоры с фондами. Опыт и внимание к деталям позволили нам создать с нуля нечто особенное. Конечно, многие фонды обращались к нам и хотели инвестировать в нас, но все они хотели видеть рост только в США, а не в Индии, Китае или Западной Восточной Европе. Скажу честно, венчурные фирмы не так мудры, как многие думают, они не погружены в бизнес-процессы, поэтому часто допускают ошибки.
Хьюстон, у нас тут проблема.
За более чем год интенсивной работы наш коллектив из дружной семьи превратился в конфликтный. К сожалению, даже самый дружный коллектив не может работать так интенсивно. Так или иначе, я уверен, что все устали работать почти семь дней в неделю. Количество интеграций стало поистине впечатляющим: мессенджер Kik, Discord Bot, Slack, QQ, Weibo, Microsoft Teams (пилот), FreshChat (FreshWorks), Twitch, Google Chrome через расширение, Google Slides/Docs через облачное приложение, LiveChat, Trello и так далее.
Наши расходы росли чрезвычайно быстро. Все попытки сделать бизнес-модель эффективной били по темпам роста, что негативно сказывалось на результатах нашей деятельности. Все мои тревоги и страхи стали реальностью.
3 квартала до потенциального банкротства
Из-за снижения уровня вовлеченности пользователей я принял решение сократить расходы на маркетинг и сосредоточить всю свою энергию на продажах. Поначалу стратегия показывала хорошие результаты, но для венчурных фирм и инвесторов этот результат оказался неприемлемым. Из быстрорастущего стартапа, который с нуля вырос в сотни раз меньше, чем за год, мы снизили темпы роста до 85% в годовом сопоставлении.«Слишком медленно растёте», «удержание пользователей снижается», «пожалуйста, держите нас в курсе», «Похоже, ваша модель роста нестабильна», «вероятно, вам следует найти способ монетизировать и увеличить рост без вовлечения капитала» и т. д.Венчурные компании отказались вкладывать в нас деньги, отчасти потому, что я вырастил компанию на собственные средства. Все они сказали одно и то же. Помимо прочего, они не могли оценить нас справедливо из-за отсутствия каких-либо раундов. Я помню слова одного из партнеров, который сказал, что мои родители, наверное, состоятельные люди, поэтому мне проще попросить деньги у них.
M&A cycle: Google, Facebook, Twitter, ByteDance, Baidu, Weibo, and Amazon
Если в данный момент мы не сможем привлечь необходимый капитал, нам нужно продолжить нашу миссию в рамках более крупной компании. Именно эту стратегию я выбрал до того, как наши средства полностью закончатся. Я начал переговоры со всеми компаниями, в первую очередь с нашими клиентами. Большинство компаний не могли двигаться так быстро в переговорах, как нам нужно, им требовалось как минимум 3–4 месяца, а то и больше.
Мгновенный ответ от Меты
Трудно описать чувство, когда вы получаете подтверждение от Facebook Inc. о том, что они заинтересованы в рассмотрении этой сделки.
К счастью, я встретил Марка Цукерберга в 2015 году. Он посетил конференцию в Барселоне, где я смог с ним пообщаться и обменяться контактами.
Помимо интереса со стороны Facebook, мы получили интерес как минимум от 7 разных компаний с разными предложениями. Конечно, ни одно предложение не могло сравниться с теми, которые обсуждались с командой мистера Закерберга.
Неделя за неделей.
Прошло около 6 недель, но мы по-прежнему находились в самом рискованном положении. Наша оценка была снижена в несколько раз, но даже этот пересмотр не гарантировал скорое завершение сделки. Команда корпоративных слияний и поглощений не вселила в нас уверенности, чтобы прекратить торги с другими потенциальными покупателями. Им не нравилось, что мы вели переговоры сразу почти с десятком игроков.
Еще через несколько недель я решил напрямую написать Марку, что мы не можем тратить еще квартал на обсуждения и нам уже нужно делать выбор. К сожалению, он воспринял это сообщение эмоционально и некорректно. По тем или иным причинам (в том числе NDA) я не могу публиковать скриншоты, которые получил в тот момент от команды Facebook, но наша сделка сорвалась.
Что произошло дальше?
Депрессия? Апатия? Бессонница? Разочарование?Оно самое. Худшее состояние, которое когда-либо со мной случалось за последние 10-15 лет😢
Но не всё так плохо, как нам иногда кажется.
Из числа потенциальных покупателей мы получили только одно быстрое подтверждение, что не оставило нам выбора. Несколько лет я считал свой выбор ошибкой, но только недавно понял, что это был правильный выбор.
Конечно, я не заработал много денег и вообще столько денег, как ожидалось или прогнозировалось. Я не сожалею о своих ошибках и принял их как часть своего прошлого. Наше дело продолжает жить. Наша работа остаётся в маленьком кусочке истории, пусть и не для миллиарда людей, а для тех миллионов, которые сейчас используют продукцию LINE.
Я знаю, что многие могут прочитать это и сделать неправильные выводы. Я знаю, что людям в основном нравятся только истории, которые всегда хорошо заканчиваются, но главное – это то, что мы можем сделать сегодня, завтра и оставить позади.