Автоматизация онлайн школ: нужны ли сотрудники?

Суть: насколько сейчас автоматизированы онлайн-школы, какие возможности по запуску бизнеса в сфере образования(edtech) и как цифровые технологии влияют на рынок.

Команда Моторбот, после выхода на открытый рынок получила большое количество обращений от тех,кто хотел бы автоматизировать шаблонные звонки за счет адекватного не синтезированного робота, однако столкнулась с рядом “порогов”:

• робот(бот) - негативно воспринимается;
• автоматизация - недоверие;
• задачи для автоматизации - не имеют отношение к автоматизации. Пример: “у нас база на 2000 контактов. Хотим ее прозвонить.”
• сфера интересующихся - обращения приходят из ЖКХ, строительства, маркетинга, образования, металлургии, медицины и т.д.

Отсюда начался разворот на специализированный продукт. Выбор пал на EdTech просто потому уже были клиенты с конкретными болями, которые мы закрывали. А обращение к партнерам позволило собрать большой объем данных для выведения стратегии. И так, готовы поделиться первыми выводами и результатами.

Для анализа использовались открытые исследования проекта Барометр, NeoAnalytics, Edmarket и собственные опросы людей из сферы онлайн-образования.

Мировой рынок образования за 2 года вырос с 4.5 до 5,0 трл $. Доля онлайн образования 3,5%, примерно 175 млрд $.

Российский рынок образования за 2 года с 25,5 млрд $ до 27 млрд $. При этом доля онлайн-образования 1,3% - 351 млн $. При этом темп роста во второй половине года составляет 60% от предыдущего периода.

Обусловлено это тем, что в России доля онлайн-образования ниже среднестатистической и сейчас рынок насыщается по инерции. Средний чек онлайн курса вырос на 20% меньше, чем за год.

Из всех участников рынка онлайн образование, доля тех, кто запустил бизнес в 2017 или раньше составляет 29%, а онлайн образование 2019 года - это 48% участников рынка. Речь идет конечно о количественном показателе, а не о финансовом обороте.

В России в онлайн образовании растут 2 сегмента: языковой и hard skill. При этом второй побеждает. Почему так? Все просто - выпускники вузов не верят в свои альма-матер и придерживаются принципа “в универе одно, на работе все иначе”. Тут нельзя не согласиться, так как программа обучения по принципам министерства составляется на 5 лет на основе предыдущего опыта - это значит,что большинство программ отстают от реальности на лет 10.

Что касается языков - школьная программа скучная и если сам не стремишься, то потом догоняешь в онлайн через скайп или мучаешься в мобильном приложении. Легких путей не ищем.

Выводы:

• В ближайшие 2 года рынок онлайн образования России вырастет в 2 раза - следуя мировой тенденции.
• На растущем рынке большое количество новых игроков, которым необходимы инструменты для конкуренции со старыми участниками сферы.
• Сфера обучения профессиональным навыкам - самая объемная и продолжит наращивать свой объем, как и сфера языкового обучения (на 90% английский язык).

По большей части боли бизнеса похожи друг на друга, вне зависимости от сферы, т.е. не в формате дословного текста, а в формате сути проблем. И так онлайн образование сталкивается со следующим:

• сложный поиск компетентных преподавателей, способных зарядить людей и продать прямо на трансляции(кадровый аспект, который преследует даже гигантов);
• эффективность рекламных бюджетов (рынок нарастает, ставки поднимаются,ctr падает, вновь все банально);
• низкая конверсия из заявки в целевое действие (много регистраций - мало участников/пользователей, вы еще не пробовали им продать, а они уже отвалились);
• пиковые нагрузки, с которыми некому работать (в моменте приходит много клиентов, и не удается отработать всех и сразу, а далее уже не актуально. такая же беда у всех кто в сезонке, сейчас особенно)
• после пика спад в 0 - это о тех, кто работает через живые трансляции, когда сегодня 300 человек на вебинаре,а после неделю собираем еще 300.
• мертвая клиентская база - проблема любого b2c бизнеса, так как каждый месяц появляются тысячи контактов, и все это просто накапливается, или еще хуже удаляется. А это живые деньги для любой компании. Продавать базу конечно же нельзя, чтобы заработать) А работать с ней обязательно надо.

Есть еще конечно главная боль 90% российского бизнеса - это отсутствие собственной ценности, в основном копипаст не всегда хороший. Но эту боль не решить, поэтому пропускаем, как и первые 2, так как не наша тематика, однако косвенно мы их закроем, когда дойдет до воронки автоматизации в онлайн школе.

Для того, чтобы не просто делать голосовых роботов, а выстраивать полноценные автоворонки пришлось углубиться в тематику, и мы продолжаем это делать. К слову, работа с 1 заказчиком - это 40% времени на аудит (смотрим вебинары, общаемся напрямую, проходим курсы) и построение ценностей (плюшки, upsales, downsales, легкий вход). Разработка и настройка занимает 20% (поэтому продажа роботов по вашим скриптам и т.д. не может быть дорогой), а после анализ и доработка - еще 40%, и это самый важный этап.

Перейдем к воронке. По ссылке гант работы на онлайн школах для построения автоворонок. Он подробный и его можно и нужно применять руководителям, а можно адаптировать под свой бизнес (не онлайн образование) и также пройти по автоматизации.

Ответ на главный вопрос - Что можно автоматизировать и сколько надо людей для организации бизнеса в сфере онлайн образования? - Школу может запустить и управлять ей 1 человек, но после понадобятся люди на контент. А сейчас по пунктам.

• Трафик(80% от нового) идет из соц сетей, где охотно заполняют форму заявки на вебинар. Размещение объявлений планируется раз в месяц, так как для начала осваиваются бюджеты, то полноценный человек на ведение не потребуется.
• В CRM привязываются таплинки, где оставляются контакты и далее по ним идет автоматизация нескольких уровней.

• Чат-бот рассказывает о программе вебинара, дает первую бесплатную плюшку, знакомит с другими направлениями. Тут выделяются активные пользователи - по которым конверсия в будущей продаже выше и есть % тех, кто бежит впереди поезда и делает предзаказ (оплату) какого-то продукта.
• Напоминание за день - позволяет подогреть интерес и “заставляет” построить планы следующего дня с учетом вебинара, который изменит его жизнь)
• Напоминание в день - отправка письма на почту, отправка в мессенджер.
• Напоминание за час - звонит робот и напоминает о вебинаре, после разговора отправляет смс со ссылкой на вебинар.
• После старта вебинара CRM определяет кто зашел на вебинар, а кого по какой-то причине нет и идет рассылка на почту.
• Закончился вебинар и звонит робот со “вкусным” предложением, отправляет ссылку на оплату со скидкой. Все лиды сортируются по отказам, сделкам в оплату и т.д.
• Через 2-3 дня робот напоминает о себе, но оффер еще сильнее.
• Конец недели, последний шанс урвать почти даром или войти в обучение частично.
• Оплатил - попал на другую воронку и пошло обучение. А оно на 90% уже смоделировано, важно просто поддерживать связь.
• Далее включается таймер, чтобы активировать отказавшихся через несколько недель.

Итого: упаковали, настроили, проверили, скорректировали и запустили в масштабирование. Именно так онлайн-образование окупается за 1-2 месяца и начинает приносить доходы владельцам.

Шаг номер 1 - упаковка ценности (через продюсерский центр от 600 тыс до 1 млн). Шаг номер 2 - автоматизация продаж (начиная срм, рассылок,чат-ботов, креативов и заканчивая голосовыми роботами от 150 до 500 тыс).

За счет информационных технологий сфера растет быстро и продолжает наращивать свой темп.