Как продает Lerchek. Краткий разбор ошибок и фишек вебинара

Эта статья написана как сборник в дополнение к краткому видеоразбору — в конце статьи. В нем освещены эти же пункты с дополнительными комментариями, а также мое видение как бы я пересобрал вебинар. Спойлер: вебинар 100% можно было сделать сильно лучше! Рекомендую сначала прочесть статью, затем посмотреть разбор. Приятного чтения!

Прежде, чем зритель окажется на вебинаре, ему нужно принять решение на этот вебинар пойти. Хороший оффер и темы вебинара, четко попадающие в запросы ЦА, увеличат доходимость сами по себе.

Минус доходимость даже с учетом теплой аудитории. Зрителю неясна польза от посещения эфира. Вставить сюда хотя бы тезис «8 шагов до первых денег на продюсировании» — уже звучит интереснее.

Зритель пришел и решает будет ли он смотреть эфир (читай платить своим временем нам) или пойдет залипать в рилсы. За это отвечают темы вебинара.

Темы для аудитории подобраны хорошо, но нормально на слайде не раскрыты. Сравните «Актуальные ниши для запуска» и «6 проверенных растущих ниш, где у вас получится сделать запуск даже если вы новичок»

В рассылку темы так и улетели. Здесь опять потеряли в доходимости. Аудитория не знает кто такой GetCourse. У них нет запроса на статистику. Они хотят денег быстро и много. Желательно ничего не делая. И чтобы ничего за это не было.

Штука, которую редко кто использует правильно. В каждом вебинаре на рынке подарки раздаются в конце вебинара. По факту мы предлагаем аудитории что-то за ПРИСУТСТВИЕ. То есть большинство дает подарки на вебинаре, потому что так принято.

Хотя можно использовать подарок, чтобы больше ВОВЛЕЧЬ аудиторию в сам вебинар.

Например, получат только те, кто сегодня активно пишет в чат, отвечает на мои вопросы и задает свои

Вовлечение увеличит конверсию вебинара, потому что человек вложится в происходящее. Если этого нет, то ваш вебинар будет продавать ничуть не лучше любого видео на ютубе.

Отдельно про сам подарок. Если подарок «потому что так принято», то это часто мусор из старых материалов. Хотя подарок может и должен подталкивать человека к покупке после вебинара. А не быть благодарностью за просиженные штаны.

Вебинар построен в формате шоу, где люди приходят и делятся своими историями. Это подкупает аудиторию и дает эмоциональный всплеск, который поднимает продажи. В теории.

Кейсы хорошо подобраны под разные хотелки аудитории. Кому-то и запуск на 400 тысяч норм, а кому-то — родителей за границу свозить. Но есть нюанс

На деле кейсы сторителлинги в вебинаре Леры как будто не режиссировались. Особенно в начале вебинара Лера сама подсказывала, что сказать герою кейса — это все придавало флёр наигранности.

Отдельно отмечу оформление кейсов. Я это называю «кейс курильщика». Точки А, Б и что сделали. Ни тебе раскрытия, ни погружения. Аудитория не проживает историю кейса так глубоко как могла бы.

Даже с учетом того, что большинство кейсов были приглашены в студию. Чтобы кейс работал, он должен быть эмоциональной историей с кучей деталей. Попадать в портер аудитории. Иметь продолжение после курса.

Кейс «курильщика» ниже. Было — что сделали — стало

В кейсах не хватает деталей и артефактов, хотя часто они заявлены. Например, тут. Тезис остается лишь текстом на слайде без пруфов. Покажите хотя фото как доказательства достижения результатов

Покажите фотку с пляжа с обгорелыми носами. Покажите поступления на счет скринами с зелеными циферками за распаковки — все это влияет на достоверность истории, а значит и на доверие. Последнее тянет за собой продажи. Наверх или на дно.

В вебинаре используется ещё один вид кейсов — кейсы-буллиты. Это когда мы быстро листаем кейсы и отмечаем результаты. Создается эффект масштабности и работоспособности того, что нам продают. Отрабатываем возражение «не верю в твой продукт». В презентации кейсы-буллиты интересно представлены — прием Helicopter view — но Лера по только отмечает что их много, не зачитывая результаты и не останавливаясь на них вообще.

Хоть и считаю все кейсы правдивыми, ощущение от них смешанные. Вроде бы и веришь, но как-то с натяжкой. Для меня они не сработали как и для части аудитории.

Кратко, вебинар сильно выбился из тайминга и наполнен местами водичкой. Как бы я пересобрал контент вебинара — в видеоразборе.

Переход от контента к продаже и начало продающей части сродни началу вебинара. Аудитории нужно понимать, что выгодно слушать по сути рекламу. Добиваемся аналогичными приемами — заинтересовываем оффером и результатами курса. В вебинаре Леры ничего этого нет. Минус удержание, минус конверсии, минус продажи.

Мне непонятно откуда берется следующий слайд, но вижу я его все чаще именно в начале продающего окна. И толку от него не прибавляется из раза в раз.

Это все равно, что вам бы предлагали купить кроссовки, давая почитать состав изделия. Нафига это здесь?! Складывается ощущение, что этот слайд как и подарки — делаем, потому что так надо. Почему? Не знаю, но надо.

Куда лучше разложить все эти составляющие, показать и пояснить почему без них аудитория не справится. Но этого не будет далее по презентации.

Скучное содержание, отсутствие визуализации, защиты содержания, быстрых результатов и готовых решений — вот краткий список почему начало продающего окна заунывное и больше путает, чем продает. Теперь к деталям.

Люди не покупают модули/уроки/раздатки. Люди покупают трансформацию своей жизни. А как её увидеть в килотоннах текста на протяжении 10 минут?! Даже если пролистать в карусели слайды — видно, что они одинаковые. Аудитория устает от однообразия, им становится неинтересно.

Пощелкайте галерею. В описании слайдов дополнительные комментарии.

Девять модулей расписаны так. Девять! Куда понятнее человеку по шагам объяснить как вы его приведете к результату с помощью курса. С промежуточными результатами, готовыми решениями и «вкусными» названиями уроков/модулей/шагов. Тогда человек поймет как дойдет до результата с вами и почему самому идти — не лучшая идея.

Если бы не этот прием, скука в продающей части достигла бы запредельных высот. Посреди презентации содержания Лера стартует продажу по анкете предзаписи, хотя до продаж на вебинаре ещё далеко. Крутой момент, который можно докрутить ещё лучше, но прежде про сам прием.

На этом слайде Лера дает команду на отправку СМС с закрытой ссылкой по участникам анкеты предзаписи. Они тут же идут покупать, потому что мест на курс 2000, а в анкете аж 14000 участников. В чат сыпятся сообщения, что СМС не приходит, Лера успокаивает и просит подождать чуть-чуть. Задействуется на полную триггер «Ажиотаж». Кто не попал в анкету также попадают в этот эмоциональный водоворот, ведь мест может не хватить!

«Нельзя медлить, покупать нужно сразу как появится возможность», — думает аудитория.

Ещё одним слайдом Лера подрезает сразу двух зайцев:

• Держит свое слово для подписчиков, участников вебинара и анкеты предзаписи. Она последовательна. Сказала — сделала. Значит ей можно доверять.
• Дрессирует аудиторию делать то, что она просит в сторис. Ведь за покупку через анкету предзаписи дается какой-то бонус.

Единственное, что можно улучшить в этом моменте вебинара — показать и рассказать бонус. Тогда у всех, кто не заполнил анкету, и пришел на вебинар случится FOMO — синдром упущенной выгоды. Отдел продаж при звонке мог бы этим бонусом пожонглировать и собрать дополнительные заявки и оплаты в обмен на удовлетворения чувства упущенной выгоды.

Хорошая идея даже для теплых запусках, не говоря уже о холодных. Покажите что произойдет с аудиторией сразу расставания с деньгами.

Простой прием для дозваниваемости. Мы практически перестали отвечать на звонки с незнакомых номеров. Здесь же даем контакты «службы поддержки» по тем же причинам. Для блогерских запусков актуальнее, ведь могут активизироваться мошенники. Отдельный респект за qr-коды. 24й год на дворе, а qr в презентациях встречается редко.

Вкратце, в продаже бардак. Многое что режет конверсии и не попало в эту статью, ждет тебя в видеоразборе.

Однозначно можно было сделать вебинар лучше. Без лишних телодвижений поднять конверсии везде за счет пересбора контента и продажи. Детальнее в конце видеоразбора. Приятного просмотра!

Полный разбор вышел на 3 часа. Выложу чуть позже у себя в канале «Вебинарная комната»