Фото, которое продает: нейромаркетинг на Wildberries
Чем вы руководствуетесь, делая покупки? Как принимаете решение, стоя перед двумя похожими товарами на полке?
Большинство ежедневных действий мы совершаем не задумываясь: чистим зубы, завязываем шнурки или водим автомобиль. Точно так же рука сама тянется к какому-то товару. Сегодня мы поговорим о нейромаркетинге и как его использовать для выбора первого фото карточки товара.
Прежде, чем начать статью, я попрошу вас об одном.
Что бы ни случилось, не думайте о белой обезьяне.
Да, она огромная! Но не думайте о ней.
Думайте о чем-угодно, но не о белой обезьяне!
Получилось? Усилием воли мы можем сколько угодно выбрасывать белую обезьяну из головы, но подсознание будет подло подсовывать эту картинку. Так работает нейромаркетинг.
Нейромаркетинг — это изучение поведения покупателей при разных методах воздействия на него с целью стимулирования к определенному действию. Лежит он на стыке маркетинга, когнитивной психологии и нейрофизиологии.
Томографы, электроэнцефалографы и другие приборы определяют, как расширяются зрачки человека, меняется его сознание, учащается пульс и т. д.
Миллионы бизнесов используют нейромаркетинг для увеличения продаж. Например, при входе в супермаркет мы видим фрукты и овощи. Почему? Потому что дальнейшие покупки уже не кажутся такими вредными. Появляется ассоциация “супермаркет — здоровая еда”.
Человека оценивают по обертке, а товар по упаковке. Даже мелочная безделушка будет выглядеть дороже, если красиво ее упаковать. Этот принцип работает и в обратную сторону: даже дорогой товар будет обесцениваться, если упакован “в газету”.
Распаковка нового айфона… Запах салона нового авто… Звук извлечения бытовой техники из коробки с пенопластом… Самые сильные эмоции от покупки мы получаем в первые минуты после покупки. И это тоже игры нейромаркетинга.
А при чем тут Wildberries и фото? Время разбираться.
Нейромаркетинг на Wildberries
Чтобы вывести карточку в ТОП, вам нужна рациональная стратегия: автореклама, seo-оптимизация, товар, выбранный по силам, и так далее. И вот представим, что вы в ТОПе, в видимой зоне. Ура! Рядом с вами — десяток таких же продавцов. Клиент водит мышкой и сам не знает, что и почему кликнет.
А теперь представьте, что на фоне одинаковых фото сапог он видит фото женщины в этих сапогах. В ее руках цепь, за которой она ведет тигра. Картинка, конечно, из ряда фантастики. Но я специально подаю эту ситуацию в пример, чтобы дать вам понять, что взгляд любого человека остановится. Он кликнет.
В школе Marpla, рассказывая ученикам о роли фотоворонки, я всегда говорю: “Когда вы с конкурентами на равных по SEO и выручке, именно фото может дать вам то самое преимущество.”
Но тут есть важный момент. Фото должно быть релевантным. Если, например, продавая сапоги, вы поставите фото красивой женщины без ваших сапог, клиентов будет ждать разочарование. Они уйдут и не купят.
Формула AIDA: как работает нейромаркетинг
Чтобы продажа была легкой, необходимо мотивировать клиента пройти несколько этапов взаимодействия с карточкой товара:
A – Attention. Это внимание. Необычная картинка, яркая деталь: то, что привлечет взгляд.
I — Interest. Интерес. Это могут быть интересные детали на фото, или карусель других изображений. Момент, когда человек начинает разглядывать картинки.
D – Desire. Страсть, когда клиенту все нравится. Он начинает изучать ваш товар и искренне хочет им обладать.
A – Act. Действие! Человек не продолжает поиск, кладет товар в корзину и совершает покупку.
Это простая и понятная формула совершения покупок, которой руководствуются большинство маркетологов. Но как еще нейромаркетинг влияет на продажи? Разберем несколько фактов.
Факты о пользе нейромаркетинга в подборе фото
- Фото продуктов вызывают более положительное отношение к ним, чем текст о них же (Nielsen Norman Group).
- Фото людей вызывают более сильное доверие к бренду, чем фото продуктов (Neuro-Insight).
- Фото, вызывающие положительные эмоции, повышают вероятность покупки продукта (EyeSeeAnalytics).
- Люди, которые видели фото продукта, лучше его запомнят, чем те, кто только читал о нем (Visual Marketing Institute).
- Фото, вызывающие чувство принадлежности, повышают вероятность покупки продукта (Stanford University).
- Фото, вызывающие чувство новизны, повышают вероятность покупки продукта (University of Pennsylvania).
Как видите, фото способно на многое. И отдельно хочу отметить пятый пункт — чувство принадлежности.
Покажите человеку атмосферу, которая ему знакома. Не предметная съемка скатерти, а фото счастливой семьи, сидящей за столом. Не фото модели, сидящей в халате, а фото модели в халате, с полотенцем на голове и чашкой горячего кофе.
В общем, рекомендации я вам дал. Желаю креативности! И важный момент. Фото не выведет вас в ТОП само по себе, но поможет стать заметнее и подняться за счет выручки.
А вот чтобы выйти в ТОП, нужен целый комплекс действий и навыков. Включая SEO, описание, продвижение и т. д. Больше о продажах на Wildberries, вы можете узнать на моем бесплатном вебинаре, буду рад вас видеть.