В статье рассмотрим преимущества работы с праздниками для бизнеса, а также расскажем об инструментах, которые стоит задействовать для повышения продаж в праздничные дни.
Продажи и праздники
Влияние праздников на спрос варьируется в зависимости от сферы бизнеса и даже между категориями продукции. Так, цветочный магазин или кондитерская могут добиться кратного роста продаж к 1 сентября или 8 марта, в то время как продажи стройматериалов привязаны к сезонам и достигают пика летом, в наиболее благоприятное для начала работ время.
Работа с праздниками может быть действительно тонкой – например, к Пасхе компания Kinder размещает на торговых точках больше шоколадных яиц (Surprise, Maxi) в ущерб другим позициям. Choco Pie фокусируется на различных вкусах в зависимости от приближающегося праздника: в сезон последних звонков наблюдается пик спроса на клюкву, манго и малину, к 1 сентября – на карамель и клубнику.
Преимущества работы с праздниками
+ Помимо работы с «сезоном» праздники способны стать дополнительной точкой роста продаж.
+ Праздники – лучшее время для использования всего арсенала инструментов маркетинга. Многие из этих инструментов попросту невозможны «без повода»: обратный отсчет, открытки, праздничная упаковка, каталоги и сертификаты.
+ Праздничные акции как таковые не удивляют клиента. А вот игнорирование бизнесом праздника может не только расстроить, но и стать аргументом в пользу покупки у ваших конкурентов.
+ Праздники также являются дополнительной точкой контакта с аудиторией. Причем этот контакт, как правило, ожидается, и воспринимается менее навязчиво, нежели стандартная рассылка.
+ Практически для любой сферы бизнеса можно найти актуальный праздник. Даже если прямой привязки к вашей сфере деятельности выявить не удалось, можно выбрать праздник, наиболее популярный среди целевой аудитории.
Инструменты повышения продаж
Праздничные наборы.
Составление праздничных наборов выгодно как бизнесу, так и клиенту. С одной стороны, праздничный набор экономит время клиента на сбор подарка из ряда различных товаров, отметает необходимость праздничной упаковки. С другой стороны, он экономит время на обслуживание клиента и позволяет реализовать больше сопутствующих товаров.
Цветы.
К праздникам, имеющим отношение к женской части населения, на многих торговых точках появляются острова или стенды с цветами. Логика проста: цветы + подарок или обычная покупка + цветы. Небольшой стенд может быть актуален и для небольшого, «местечкового» бизнеса – сюда будут заходить после работы те, кто не успел обзавестись букетом заблаговременно.
Упаковка.
Опция праздничной упаковки станет дополнительной выгодой для клиента ввиду экономии времени – особенно, учитывая, что многие люди приобретают подарки близким и знакомым по дороге к ним. Если ваш бизнес предлагает упаковку на постоянной основе, можно попробовать обыграть ее праздничную вариацию.
Открытки.
Открытки можно реализовывать на торговой площади, давать клиенту вместе с покупкой или вкладывать в онлайн-заказы при сборке. В первом случае это дополнительная праздничная позиция, во втором – еще одна точка контакта с клиентом. В отличии от повседневных каталогов и буклетов, красиво оформленная и качественная открытка с меньшей вероятностью окажется выброшенной при первой же возможности.
Доставка.
Помимо возможных акций, связанных с доставкой, следует учитывать рост нагрузок. Клиент будет крайне недоволен, если вы не успеете доставить подарок к празднику. Отсутствие информации о сроке доставки может стать аргументом против покупки у вас. Чтобы избежать такой ситуации, следует информировать клиентов о сроках доставки и их возможных изменениях, добавить опцию отслеживания и мониторить обратную связь. Также возможно введение опции возврата в случае «просрочки».
Обратный отсчет.
Праздничные акции можно сопроводить размещенными на сайте и/или на страницах товаров таймерами. Этот инструмент использует когнитивное искажение – синдром упущенной выгоды – чтобы склонить колеблющихся клиентов к покупке. Многие праздники, такие как Новый год и Черная пятница традиционно ассоциируются с обратным отсчетом.
Каталоги.
Составление праздничного каталога улучшает клиентский опыт за счет сокращения затрат времени на поиск подарков. Каталог может содержать в себе сопутствующую продукцию к основным товарам, а также информацию об опциях упаковки и доставки в праздничные дни. Этот инструмент может содержать различный функционал – от фильтров вроде «кому дарите?» до помощи специалиста с выбором подарка.
Разгрузка.
Чтобы валовый спрос в праздники ударил по логистике и персоналу в целом не так сильно, до основных скидок можно ввести их «уменьшенный вариант» для тех, кто приобретает подарки заблаговременно. Таким образом можно удержать часть клиентов, которые наткнулись на ваши промо, но откладывали решение о покупке.
Подарки.
Дополнительным аргументом в пользу покупки может стать возможность получения подарка самим покупателем. Праздники созданы для того, чтобы дарить подарки и уделять внимание – в отличии от «обычных» дней подобная акция будет воспринята аудиторией с меньшей долей недоверия.
Сопутствующие товары.
В праздники следует уделить особое внимание демонстрации сопутствующих товаров. Зачастую после выбора «основного» подарка клиента начинают терзать сомнения в духе «может, еще что-то добавить?» Сопутствующий товар станет для клиента очевидным выбором в подобной ситуации. Кроме того, в праздничный день автоматически сопутствующими товарами становятся открытки, цветы и небольшие сувениры.
Сертификаты.
Сертификат – беспроигрышный вариант подарка с точки зрения клиента. Он не только лишает клиента мук выбора, но и позволяет адресату выбрать действительно нужную для него вещь или услугу. Поэтому стоит напомнить аудитории о наличии такой опции или внедрить ее в праздничные дни.
Купоны на скидку.
Выгодно смотрятся в праздники и купоны на скидку. Желание клиента приобрести в подарок близкому что-то «солидное» и «стоящее» может развеяться при контакте с ценником – выбор падет на товар попроще (или вовсе на конкурента из более низкого ценового сегмента). Купон на скидку, таким образом, поможет повысить средний чек.
Наиболее популярные праздники России
В 2018 году ВЦИОМ провел исследование, в ходе которого россияне были опрошены на предмет того, какие праздники они отмечают. Больше половины наших сограждан празднуют:
96% - Новый Год
95% - День Победы
88% - Международный женский день
84% - День защитника Отечества
82% - Пасха
77% - Рождество Христово
63% - Праздник весны и труда
54% - День России
Также стоит обратить внимание на популярные профессиональные праздники: День автомобилиста, День учителя, День медицинского работника, День строителя, День работников торговли.
Популярность праздников (особенно связанных с религией и профессиональной деятельностью) варьируются от региона к региону. Так, в Москве и Московской области День космонавтики отмечают чаще, чем в любых других регионах России. Среди жителей Челябинска особо популярен день металлурга, для жителей Екатеринбурга – день железнодорожника.
Вывод
Таким образом, работа с праздниками для бизнеса – дополнительная точка роста продаж. В это время можно задействовать множество маркетинговых инструментов, и даже стандартные акции воспринимаются аудиторией с большим доверием и вовлеченностью.
Степень влияния праздничных дат на продажи зависит от сферы бизнеса, целевой аудитории, самого праздника, а также региона. Поэтому работу с праздниками следует начинать с оценки релевантности работы как таковой.
Лучшего результата поможет добиться гибкость: формирование праздничных предложений и выгод под различные сегменты ЦА, комбинирование различных инструментов маркетинга, создание персонализированного контента и предложений.