Как найти свои конкурентные преимущества, когда их, казалось бы, нет

Статья для тех, кто не занимается маркетингом, а из месяца в месяц ищет новые фишки для привлечения клиентов — ставит квиз, «мутит» геймификацию на сайте.

Если лайфхаки уже не работают и увеличение бюджета не приносит результатов, проблема в маркетинге. И начать исправлять ситуацию нужно с формирования простых и понятных конкурентных преимуществ.

Когда речь заходит о конкурентных преимуществах, то случается следующее:

N.B. Если Вы работаете не первый год и имеете постоянных клиентов, значит конкурентные преимущества у вас точно есть. Нужно только их сформулировать. Это не может не повлиять на приток новых клиентов.

Конечно же с анализа конкурентов! Задача: найти сильные и слабые стороны прямых и непрямых конкурентов.

Оценивайте конкурентов с точки зрения пользователя и выписывайте все преимущества и недостатки в таблицу. В первую очередь обращайте внимание на позиционирование, уровень сервиса, бонусы, привилегии, эксклюзив. Минимальные данные для анализа:

• Сайт. Совершите клиентское путешествие по сайту конкурента. Зафиксируйте, что он выставляет на первое место.
• Тайный покупатель. Позвоните или придите к конкурентам, задайте вопросы, совершите покупку. Зафиксируйте для себя, что понравилось и что не понравилось.
• Соц. сети (если есть). Посмотрите комментарии, отзывы, записи на стене, активность пользователей (лайки, репосты — какие запили лайкают и репостят больше), как сообщества отвечают на негатив и пр.

В XXI веке найти невоспроизводимое никем конкурентное преимущество практически невозможно. Поэтому задача будет — выделить 3‑4, по которым ни один из текущих конкурентов не может с Вас воспроизвести. Составлять список нужно как по компании в целом, так и по отдельным направлениям.

N.B. При составлении списка конкурентных преимуществ важно соблюдать следующие требования:

• Не использовать общие фразы. Например, "Опытная команда", "Клиентоориентированный сервис" и пр. Написать это может кто угодно.
• Оцифровывайте всё. Преимущества должны быть, грубо говоря, с количественными показателями. Например, если у Вас кафе/ресторан, то вместо "Опытная команда поваров" лучше будет звучать "Квалификация наших поваров не ниже 6-го разряда с опытом работы не менее 10 лет". Вместо "Клиентоориентированный сервис" лучше "735 отзывов со средней оценкой 4,8 из 5" — только обязательно прикрепите ссылку / название ресурса с отзывами.
• Объясняйте пользу. Например, "У нас Вы получите первоклассное обслуживание и сервис: средняя оценка 4,8 из 5 на основании 735 отзывов".

Если с выявлением конкурентного преимущества возникли проблемы, то попробуйте найти псевдопреимущество.

Поясню на примере: мы в SEO Просторе всегда открыто заявляем, что при разработке сайта даем 1 год гарантии. В течение года с момента сдачи работ клиент может к нам обратиться, если в работе сайта возникнут ошибки, и мы всё поправим без увеличения бюджета. Так делает любая адекватная веб-студия — таков стандарт работы. Но не все об этом говорят.

Устанавливаем простую шкалу:

• Первый уровень — выгода от этих преимуществ относится к наиболее важным для клиента качествам продукта/услуги;
• Второй уровень — выгоды, которые не являются первичными, но имеют ценность для потребителя;
• Третий уровень — прочие легковоспроизводимые конкурентами преимущества.

Из первого и второго уровня выбираем 3‑4 преимущества, по которым Вас не смогут воспроизвести конкуренты.

Используем преимущества везде, где только можно:

• скрипты продажников;
• печатные материалы (буклет / листовка / пр.);
• сайт;
• соц. сети;
• рекламные объявления;
• пр. реклама.

Как у Вас внедрение понятных конкурентных преимуществ повлияло на продажи?