Как преодолеть жесткую конкуренцию и получить клиентов hr-эксперту? Рассказываем о нашем результате в B2B

Продвижение B2B услуг требует особого внимания к деталям и глубокого понимания ценностей и потребностей клиента. Это означает, что маркетинг должен быть не только информативным, но и демонстрировать конкретные преимущества сотрудничества.

Давайте разберем на примере одного из проектов нашего агентства, а именно “Курс по найму” от Анны Кругловой – hr-эксперта с 20-летним опытом. Заказчица сразу поставила цель – обеспечить трафик заявок, но c полным пониманием, что период тестирования самых разнообразных рекламных гипотез не избежать. Оперативные решения – фишка нашей команды, мы всегда запускаем множество гипотез, чтобы ускорить процессы.

Как и в любом проекте, здесь есть множество сложностей, которые должна учитывать стратегия продвижения.

Перед нами стояла задача не только грамотно обойти огромное количество конкурентов, но и раскрыть ценность продукта, взломать систему и поменять мышление потенциальной аудитории с помощью убедительных офферов.

Этап 1 - Маркетинговый анализ и CustDev

Наша команда аналитиков во главе с маркетологом тщательно изучили целевую аудиторию, провели анализ конкурентов и проанализировали рынок в целом. После был составлен документ для проведения опросов аудитории и документ по их итогам.

Важно - это спасет ваш кошелек!

Инсайд от маркетолога Lab 322: Частая ошибка – полная упаковка продукта исходя из личного видения эксперта или основателя бренда и формирование финального продукта без проведения анализа рынка и целевой аудитории. Это может привести к тому, что ваш продукт просто не актуален или неконкурентоспособен.

Как бы вы не относились к маркетинговым исследованиям, анализу аудитории/конкурентов, но всегда лучше и выгоднее вложиться в исследование, создав продукт, который купят, чем тратить огромные бюджеты в "пустышку".

Этап 2 - Распаковка продукта

Это не просто классический брифинг перед стартом работ, это совместная работа маркетолога и клиента по выделению уникальных свойств продукта, раскрытию его ценности, проработки позиционирования и роли эксперта. В нашем агентстве мы проводим распаковку в формате созвона, что позволяет быстрее наладить контакт и полностью "окунуться" в продукт.

Мы определяем вектор развития вашего продукта, упаковка является основой абсолютно ВСЕХ дальнейших действий.

Выше можете увидеть примеры сообщений от чат-бота, которые были написаны на основе первых двух этапов. Они сразу же бьют по болям клиента и цепляют его.

Этап 3: Разработка маркетинговой стратегии.

Мы всегда за комплексный подход, особенно в проектах, где клиент хочет более быстрого результата. Чем больше правильных инструментов задействуется, тем больше аудитории охватывается. Но стоит сразу отметить, что быстрый результат это не значит, что сегодня мы запустили рекламу, а завтра вам пришли целевые клиенты по низкой цене. Это значит, что тестируется несколько каналов одновременно, что позволяет быстрее найти более эффективные, тем самым, сокращая тестовый период и делая маркетинг более точным.

В данном случае мы:

1) Собрали несколько вариантов лендингов статийнго типа, которые отражали разные гипотезы

2) Разработали чат бот с лид-магнитом в виде 4 уроков по найму, благодаря которому решили сразу три задачи – сбор данных потенциальных клиентов, повышение лояльности к эксперту и увеличение числа подписчиков на канале.

3)Разработкой сценариев занималась креативная группа. Каждый ролик и каждое слово в нем это уникальная информация. Подача и картинка стратегически выверены и ориентированы на ЦА. Воронка разделена на несколько элементов которые работают как вместе, так и по отдельности.

Этап 4: Тестирование и анализ результатов

Основными инструментами мы выбрали таргет в ВК и контекстную рекламу в Яндексе, а именно 6 направлений в Яндекс Директе, на каждое направление от 3-х кампаний, и в каждой кампании от 4-5 объявлений и 6 направлений в VK ads, на каждое направление по 2 кампании, и в каждой кампании по 5 объявлений.

Много? Это еще не предел!

Результат в тестовый период:

– Найдена наиболее эффективная связка, которая дает результаты по 2 500 рублей за заявку

Бонусом получили:

- 7 целевых заявок с таргета

- 9 целевых заявок с контекстной рекламы

При относительно небольшом бюджете мы получили 16 целевых заявок при том, что средний чек составляет около 40 000 рублей, а сам бизнес является частотным.

– Масштабирование – повышение ежемесячного количества заявок до 25+ в месяц с учетом общего месячного бюджета 70 000р.

– Снижение средней стоимости конверсии при повышении объема до 2500 руб за конверсию

– Тестирование дополнительного формата сайта в Яндекс.Директ и доработка имеющегося

– Тестирование площадки Телеграм, так как там есть целевая аудитория и мы можем получить ее

– Продолжение тестирования коротких роликов для рекламы, формат которых приносит результаты.

– Комплексный подход – Одновременное тестирование нескольких гипотез

– Качественная распаковка продукта, которая позволила разработать точную стратегию продвижения

– Над проектом работал ни один маркетолог, а целая команда профессионалов, где каждый является экспертом в своей сфере

Интернет-маркетинг для B2B – это марафон, а не спринт. Он требует терпения, стратегического планирования и постоянной оптимизации.