Рост заявок при сокращении затрат: обзор результатов работы за 4 месяца с юридическим агентством по ликвидации ООО

Оглавление

1. Аудит рекламы;

2. Аудит сайта;

3. Разработка квиза и сайта;

4. Работа над проектом и отчетность;

5. Что повлияло на результат.

Введение

За пять месяцев активной работы, команда Dirbix продемонстрировала отличный результат: удвоение количества заявок при одновременном уменьшении рекламного бюджета в два раза. Как итог — удалось снизить цену лида в четыре раза. Такие показатели были достигнуты благодаря комплексному подходу, который включал в себя разработку нового сайта, создание квиза и запуск новых рекламных кампаний в Яндекс. Директ.

В сентябре 2023 года владелец компании «Ликвидация ООО», Аркадий (имя и название компании изменены в целях конфиденциальности), обратился к нашей команде с запросом на проведение аудита рекламных кампаний и сайта. После проведения анализа, Аркадий сразу принял решение о начале сотрудничества с нами.

В процессе аудита выявлены основные проблемы, с которыми столкнулся клиент:

• Недостаточное количество заявок и звонков, что отрицательно сказывалось на эффективности рекламной кампании.
  

• Неясность относительно количества лидов, привлеченных рекламой, из-за использования нескольких рекламных каналов.
• Низкое качество заявок и недостаточно высокая конверсия в сделки, что осложняло переход из потенциальных клиентов в реальных покупателей.

Краткий обзор результатов:

Вступая в работу в сентябре 2023 года, мы выделили ключевые показатели рекламной кампании:

Ежемесячный бюджет: 212 000 рублей

Количество лидов: 11

Цена за лид: 19 200 рублей

По состоянию на февраль 2024 года, мы достигли следующих результатов:

Ежемесячный бюджет: 106 000 рублей

Количество лидов: 23

Цена за лид: 4 640 рублей

Аудит рекламы

В процессе аудита рекламных кампаний клиента мы выявили несколько серьезных ошибок:

№1. Около 70% трафика генерируется по нецелевым запросам, что приводит к сливу бюджета.

№ 2. Неправильно настроенные цели мешают алгоритмам Яндекса оптимально обучаться и привлекать соответствующую целевую аудиторию:

№3. Высокая стоимость клика (946 рублей на поиске) при низком показателе CTR (всего 1,99%) — рекламная стратегия неэффективна и клиент тратит средства на нецелевой трафик.

Это лишь часть проблем, выявленных нами в ходе аудита. Рекламные кампании были немедленно приостановлены, чтобы избежать дальнейшего слива бюджета.

Аудит сайта

В ходе аудита рекламных кампаний мы всегда проводим анализ и сайта. Давайте рассмотрим некоторые ключевые проблемы, выявленные на старом сайте клиента.

Вот как выглядел первый экран сайта:

При первом взгляде на главный экран сайта становится очевидно, что есть ряд критических ошибок:

1. Дизайн сайта устарел — он относится к эпохе 2000-х годов. Такой внешний вид негативно влияет на восприятие компании и отталкивает потенциальных клиентов, которые предпочтут обратиться к более современным компаниям.

2. Избыточное количество текста на сайте, несущего мало полезной информации. Это типичный «клише-текст», без индивидуальности и не привлекающий внимания посетителей.

3. Отсутствие персонализации и реальных фотографий сотрудников или объектов компании создает впечатление анонимности и отчужденности. Это снижает уровень доверия к компании со стороны посетителей.

Дополнительно проведя анализ тепловой карты с помощью Яндекс. Метрики, мы выявили следующие показатели:

1. Большинство посетителей не прокручивают страницу дальше первого экрана из-за отсутствия информации о преимуществах компании и форм захвата контактов. Это приводит к высокому проценту отказов и низким показателям взаимодействия, что приводит к увеличению стоимости клика.
2. Пользователи, которые все же пролистывают сайт дальше — часто переходят на страницу с тарифами, но закрывают ее из-за сложного и неинформативного прайс-листа. На сайте не следует указывать стоимость, если цены не являются преимуществом компании.
3. Сайт не предоставляет логичной структуры поведения пользователя — недостаточно форм захвата контактов и посетители вынужденно лишены мотивации связаться с компанией или оставить свои контактные данные.

Учитывая вышеуказанные проблемы — текущий сайт не соответствует требованиям эффективного продвижения. Решено разработать абсолютно новый сайт.

Разработка квиза

В ходе разработки нового сайта, что занимает всего три недели, необходимо обеспечить поступление звонков и заявок клиенту. Для решения этой задачи мы предлагаем использовать сайт-квиз.

Сайт-квиз представляет собой простую одностраничную платформу, на которой расположены лишь заголовок и одна кнопка. Пользователь, нажимая на кнопку, отвечает на несколько простых вопросов и заполняет форму контактов. Разработка такого сайта занимает всего два дня.

Вот как мы это делали:

1. Проанализировали 10 звонков компании, чтобы выявить типичные запросы и потребности его клиентов;
2. Провели интервью с заказчиком, чтобы понять, какие вопросы чаще всего задаю его клиенты;
3. Исследовали, какие факторы влияют на принятие решения.

Вот такой у нас получился главный экран:

Что мы здесь разместили:

1. Ликвидация организации. Посетитель сразу понимает, о чем идет речь;
2. Мы указываем минимальную стоимость, тем самым обозначаем, что услуга платная, но не раскрываем реальную цену;
3. Законно. Ответ на частый вопрос клиентов о законности услуги;
4. Без рисков — еще один частый вопрос;
5. 100% исключение из ЕГРЮЛ — гарантия результата;
6. Приступаем к работе в первый же день, так как скорость выполнения задачи важна для клиентов;
7. Призыв к действию через расчет стоимости.

Таким образом, мы предоставляем информацию на первом экране, которая отвечает на часто задаваемые вопросы клиентов и перечисляет основные факторы, влияющие на принятие решения. Есть понятный призыв к действию — всего лишь один.

Далее мы предлагаем простые вопросы, на которые посетитель может ответить быстро и без затруднений:

Вопрос 1.

Вопрос 2.

Вопрос 3.

Сайт-квиз готов и был подключен к системам аналитики и интегрирован с crm заказчика. После запуска рекламы клиент уже начал получать заявки, а мы приступили к работе над новым сайтом.

Разработка нового сайта

Процесс разработки нового сайта включает в себя три основных этапа:

• прототипирование
• дизайн
• верстка

На каждом этапе работает отдельный специалист. Особое внимание уделяется первому этапу – прототипированию, который является ключевым и наиболее трудоемким. Давайте рассмотрим этот этап более подробно.

Создание прототипа.

Шаг №1. Проводим бриф с клиентом.

На этом этапе клиенту требуется уделить примерно 1 час времени, далее идут только согласования. Мы внимательно изучаем бизнес клиента и создаем матрицу всех предоставляемых услуг и преимуществ:

Шаг № 2. Анализ конкурентов

В результате анализа сайтов конкурентов получаем вот такую таблицу:

Здесь мы видим:

• Выгоды, представленные на первом экране и на сайте в целом;
• Используемые акции;
• Призывы к действию;
• Указание цен, если они представлены;
• Другие полезные сведения.

Шаг 3. На основе собранной информации разрабатываем прототип сайта:

Итоговый сайт отрисовки дизайнером и верстки:

Поделюсь примерами интересных решений, которые мы внедрили в сайт:

Интеграция отзывов из гео-сервисов

Мы настроили автоматическую передачу отзывов из яндекс. карт и 2ГИС в специальный блок сайта, включая только положительные отзывы с оценкой 4 и 5. Это способствует увеличению доверия к сайту, обеспечивает автоматическое обновление отзывов и предоставляет большой объем положительных отзывов с нескольких площадок.

Вот лишь некоторые выгоды от такой реализации:

• Такой блок вызывает больше доверия, чем просто вставленные скриншоты отзывов.
• Отзывы добавляются автоматически— не нужно обновлять вручную
• Отзывы собираются с нескольких разных площадок
• Количество отзывов значительно больше (обычно на сайтах размещают от 3 до 5 отзывов) .

Коллтрекинг

Для отслеживания звонков мы внедрили бесплатный коллтрекинг от Яндекса:

Теперь мы точно знаем, сколько звонков и заявок было получено из Яндекса, что позволяет его алгоритмам эффективнее обучаться и привлекать больше клиентов.

Паспорт проекта

Для каждого проекта мы создаем специальный «Паспорт проекта», доступ к которому имеют только клиент и команда Dirbix. В этом документе мы храним следующую информацию:

№ 1. Доступы

Все логины и пароли от используемых сервисов собраны в одном месте для удобства. Это позволяет избежать поиска доступов в истории переписки и почты.

№ 2. Статистика по месяцам

Представление результатов работы по месяцам в наглядном формате позволяет нам видеть постоянный рост конверсий и снижение стоимости конверсии со временем:

№ 3. Все работы по проекту

Специалисты отмечают выполненные, текущие и запланированные работы. Это позволяет нам анализировать, какие действия приводят к улучшению или ухудшению статистики.

Клиент понимает какие работы выполняются, он понимает за что он нам платит. Все максимально прозрачно.

№ 4. Конфколлы

Результаты всех встреч в Zoom фиксируются, что обеспечивает возможность пересмотра договоренностей и принятых решений.

Создание кабинета в eLama

Для всех наших клиентов мы устанавливаем кабинет в сервисе eLama. Этот кабинет полностью принадлежит клиенту, и он имеет возможность в любое время отключить агентство или передать его другому подрядчику.

Давайте рассмотрим несколько инструментов, которые клиент получает бесплатно при работе через eLama:

№ 1. Онлайн дашборд

Этот инструмент позволяет клиенту моментально просматривать различные статистические данные о рекламе. Теперь нет необходимости заходить в метрику или кабинет Яндекс. Директ и составлять сложные отчеты:

Мы настраиваем индивидуальный дашборд для каждого клиента, отображая нужные метрики:

Клиент может легко выбирать интересующие его параметры и просматривать их на одном экране, например, срез по полу, возрасту, региону и т. д.

№ 2. Антифрод сервис

Для предотвращения заявок от ботов мы устанавливаем специальный скрипт на сайт, который блокирует ботов, тем самым снижая клики и повышая эффективность рекламы. Благодаря использованию кабинета eLama этот сервис не требует дополнительной оплаты для клиента.

№ 3. Бид-менеджер

Этот инструмент позволяет устанавливать и автоматически контролировать цену клика, выбирая необходимые параметры:

Например, после работы с нами средняя цена клика клиента снизилась с 946 рублей до 377 рублей.

Помимо перечисленных инструментов, eLama предоставляет ряд и других полезных функций, таких как:

• Анализ рекламы конкурентов;
• Генерация изображений и видео для рекламы и сайта;
• Мультилендинги;
• Виджеты обратного звонка для сайта;
• Антифрод;
• Создание квиза;
• Сквозная аналитика;
• Автоправила;
• Конструкторы сайтов.

Настройка рекламных кампаний

Вся информация, которую мы собрали о конкурентах и целевой аудитории, оказала нам большую помощь при создании рекламных кампаний. В ходе анализа сайтов конкурентов, мы также проанализировали их рекламу:

Мы изучили заголовки и тексты объявлений других компаний, что позволило нам создать более выигрышные тексты объявлений.

Кроме текстов, мы также проанализировали семантику конкурентов:

С помощью семантики мы:

• Находили неочевидные или узкоспециализированные фразы.
• Оценивали уровень настройки рекламы у конкурентов (многие из них не настроили свои рекламные кампании оптимально, что привело к большому количеству нецелевого трафика) .
• Изучали, какие направления рекламируются конкурентами наиболее активно

После составления списка фраз и создания текстов объявлений, рекламные кампании загружаются в кабинет, настраиваются необходимые параметры, и все проверяется по чек-листу перед запуском:

Сопровождение рекламных кампаний

Что касается сопровождения рекламных кампаний, давайте рассмотрим, какие действия помогли нам увеличить эффективность рекламы в 4 раза:

№ 1. Улучшение всех показателей:

Было:

Стало:

Наблюдаем значительный рост конверсии после запуска нового сайта и всех работ по оптимизации рекламы. Таким образом, сайт окупился уже в первый месяц работы.

№ 2. Чистка поисковых запросов

Мы пересмотрели и обновили семантическое ядро, ежедневно добавляя минус-фразы. Это привело к получению чистого коммерческого трафика.

№ 3. Запуск МК (Мастер кампаний)

Эксперты команды Dirbix имеют большой и успешный опыт работы с МК, о чем я даже рассказывал на конференции “Суровый Питерский SMM”

Запустили 7 Мастер-кампаний с разными параметрами, что принесло отличные результаты:

Нестандартные решения, которые дали результат

№ 1. Фильтрация запросов:

Несмотря на тщательную работу по сбору семантического ядра и добавлению многочисленных минус-фраз, мы все еще сталкивались с избыточным количеством нецелевых запросов. Для более точного таргетинга на поиске мы решили оставить только точное соответствие:

№ 2. Запустили МК по конкурентам

Мы провели отдельные МК(Мастер кампаний) по адресам сайтов конкурентов, что привело к заметным результатам:

Это подтверждает важность анализа действий конкурентов для успешного продвижения.

№ 3. Упор на десктопный трафик

Несмотря на превосходство мобильного трафика в большинстве случаев, в сфере B2B десктопный трафик показал себя более качественным:

Несмотря на более высокую цену клика, конверсия сайта с десктопных устройств оказалась значительно выше, что привело к решению о сосредоточении на десктопном трафике.

Планы на 2024

Внедрение сквозной аналитики:

1. Мы планируем внедрить систему сквозной аналитики, которая позволит нам более точно определить вклад каждого рекламного канала в общую выручку и продажи.

2. Внедрение CRM:

Внедрение сквозной аналитики будет осуществлено после внедрения CRM, что даст нам полный контроль и управление потоком клиентов.

3. Дальнейшая оптимизация рекламных кампаний:

Мы продолжим работу по увеличению количества заявок и снижению цены лида, продолжая оптимизацию наших рекламных кампаний.

Выводы

Интернет-маркетинг — это системная работа, которая требует постоянного анализа и оптимизации. Не существует универсального решения для привлечения заявок, но систематический подход и применение нестандартных методов позволяют добиваться значимых результатов.

Если вы хотите достичь такого же успеха в вашей рекламной кампании, напишите комментарий или оставьте заявку по форме через наш сайт.