Или - как просто писать контент?
На связи — таргетолог Юрий Брильков. В последнее время часто натыкаюсь на статьи про контент о B2B, причем эти статьи — крайне водянистые ( слабые, без конкретики ), поэтому и возникла потребность в написание полноценной статьи. Без долгой прелюдии — перейдем сразу к сути.
Общая информация
Без контента, даже в B2B, эффект от SMM будет слабым, поскольку вам нужно убедить ЦА в том, что:
- Вашей компании можно доверять;
2. У вас есть опыт работы в этой сфере и вы – компетентны;
3. Что ваше предложение – выгодно и актуально для ЦА (иначе возникнет много возражений, преимущественно ценового характера)
Типичные проблемы с контентом для B2B:
— 1 Не знаем, о чем писать;
— 2 Нет ресурсов, чтобы создавать контент;
— 3 Нестабильный постинг ( то много контента, то – мало )
— 4 Нерелевантный интересам ЦА контент
Какие же виды контента работают в B2B, и помогают сформировать положительный образ компании – и продавать:
— 1 Информационный контент;
— 2 Разъясняющий контент;
— 3 Обучающий контент;
— 4 Экспертный контент;
— 5 «Внутренняя кухня»;
— 6 Продающий контент;
— 7 Развлекательный контент;
Типы контента могут быть разными, обычно используется текстографический ( статьи ) + видео ( по использованию продукта, отзывы )
Теперь пробежимся по каждому виду контенту подробнее.
Информационный контент
Информирует о важных для аудитории новостях, которые могут создать проблемы, либо – открывать новые возможности. Как правило, это:
— 1 Изменения в законодательстве
— 2 Отраслевые прецеденты
— 3 Изменения у крупных рыночных игроков ( например – увеличения срока поставки )
— 4 Изменения внутри компании ( комплектации предложений/изменения тарифов )
Аналитика реакции ЦА на новость позволяет лучше понять ее «боль» и страхи в связи с этими изменениями, и отработать их в последующих объявлениях
Разъясняющий контент
Понятным языком разъясняет, какие угрозы и возможности несет то, или иное событие.
Пример — разъяснение того, что несет закон о онлайн-кассах:
Хорошо работает в тех случаях, когда:
— 1 Изменение в законодательстве непонятно ( переводим на человеческий язык, описывая его значения, и то, что нужно делать. Также позволяет «прокачать» экспертность )
— 2 Поступает противоречивая информация ( как в случае с 54-ФЗ о ККТ)
— 3 Компании надеются на «авось»
В последнем случае – вам нужно бороться с заблуждениями, поэтому нужны серьезные и понятные аргументы.
Обучающий контент
Обучает ЦА эффективно пользоваться вашим продуктом, или даете им возможность сокращать расходы/лучше продавать. Таким образом подобным контентом может быть:
— 1 Обучение пользованием вашим продуктом (инструкции, советы);
— 2 Как повысить доходы ( советы, личный опыт, расчеты )
— 3 Как оптимизировать расходы ( аналогично пункту 2 )
Пример обучающего контента — использования сервиса КалбэкКиллер:
Экспертный контент
Показывает вашу экспертность и компетенции в этой тематике, повышая доверие ЦА. Экспертным контентом могут быть:
— 1 Кейсы
— 2 Отзывы ( клиентов, партнеров, лидеров мнений )
— 3 Интервью ( для отраслевых СМИ/мероприятий )
— 4 Экспертные статьи
—5 Выступления на профильных мероприятиях ( конференциях, форумах и т.д)
Экспертный контент обычно сложно создавать, поэтому нужно его использовать несколько раз ( например – делать из статей чек-листы, видео мануалы)
При этом экспертный контент может генерировать обращения даже спустя несколько лет после его публикации
«Внутренняя кухня» компании
Рассказывает о происходящем внутри вашей компании. За счет прозрачности – повышает доверие аудитории, в некоторых случаях – также растет и экспертность.
Таким контентом может быть:
— 1 Рассказ о специфике производства
— 2 Фотографии отправленных партий товара
— 3 Деловые переговоры
— 4 Обучение/повышение квалификации сотрудников
— 5 Подготовка к участию в отраслевом мероприятие
Продающий контент
Направлен на непосредственную продажу вашего продукта. Продажа – не должна быть агрессивной, поскольку это вызовет негатив аудитории. Как может выглядеть продажа:
— 1 Акция ( со скидкой на продукт или с бонусом при покупке )
— 2 Анонс нового продукта + акция на его заказ/покупку старого продукта.
— 3 Продажа в «лоб»
— 4 В большинство других типов контента – также можно вставлять элементы продающего ( ссылку на покупку/консультацию )
Количество продающего контента зависит от позиционирования вашего сообщества, в среднем – его объем не должен превышать 15%
Развлекательный контент
Обычно его используют в том случае, если у вас группа направлена на конечных пользователей продукта, а не ЛПР, и вы с помощью этого контента разбавить хотите «градус серьезности». Важные нюансы:
— 1 Наиболее эффективно – использовать сленг и контекст, понятный ЦА
— 2 Развлекательный контент также может помогать с вовлечением аудитории
— 3 Нужно использовать осторожные формулировки, чтобы не вызвать негатив со стороны ЦА
— 4 Дискриминация по какому-либо признаку или политический юмор = приводит к негативу
Количество развлекательного контента – до 20%, рекомендую тестировать.
Заключение
Мы рассмотрели 7 наиболее частых видов контента для B2B, теперь вам осталось определить, сколько у вас есть ресурсов на создание контента, и в зависимости от того — использовать какие-либо из типов контента, описанных выше.
С вами был таргетолог Юрий Брильков. Задать вопросы можно под статьей, или написав мне в личные сообщения.
Отличная статья, Юрий! Походу вас конкуренты топят и ставят минусы. Завидуют наверное.
Спасибо. Возможно, я на это внимание мало обращаю: основной трафик дает попадание на главную, а так особой разницы нету, сколько плюсов и минусов)
Очень полезно.
В дополнение: когда-то написал серию статей (основу Авторского курса):
Как правильно произвести деловой фильм.
Многие и сейчас читают; не реклама, поскольку давно передал эти функции другим.
https://www.proza.ru/avtor/boris333&book=5#5