Стратегия продаж в B2B
Привет! Меня зовут Николай Мясников, я руковожу “Маркетинговой компанией ВИАТ”, специализируемся на разработке решений для роста продаж и прибыли, проводим исследования рынка для запуска стартапа или проекта, разрабатываем стратегии продвижения. В этом коротком материале делюсь эффективными методиками управления и развития продаж.
Роберт Миллер и Стивен Хейман еще в далеком 1985 описали принцип стратегии продаж, получивший огромную популярность в крупнейших компаниях США, за счет своей эффективности. Найти ее можно в книге “Новая стратегия продаж”, но в России она в дефиците, поэтому кратко предлагаю рассмотреть их подход.
Формирование стратегии состоит из нескольких шагов:
- Составить список перемен по отношению к конкретному клиенту, которые позволят вам увеличить продажи;
- Оценить эти перемены как угрозы или как новые деловые перспективы. В примере на фото мы выделяем три ключевых критерия к каждому параметру: непрерывный подъем, внезапное событие, длительный процесс.
- Определить ближайшую цель вашей продажи. Она должна содержать конкретную номенклатуру, цены и срок.
- Проверьте свою позицию. Оцените по изображенной шкале на рисунке, к какой стадии вы находитесь ближе: эйфория или паника. Этот прием может показаться странным, но на практике он очень эффективен, так как в состоянии паники и эйфории мы не можем принимать верные решения, и если шкала опустилась до уровня ваших показателей, стоит взять паузу и пересмотреть свою стратегию позже.
Эти простые на первый взгляд краткосрочные планы по каждому клиенту позволят руководителям и менеджерам по продажам выработать простые, но эффективные решения.
Если будут вопросы, пишите в комментариях под статьей, или в telegram-канале.
Успешного развития бизнеса!
Оценка адекватности в той или иной степени, действительно актуальна. В продажах часто менеджеры и РОП витают в облаках, рассчитывает вот вот получить крупную сделку и это сильно мешает нормальной системной работе.
Я вообще не понимаю, как можно прогнозировать, какой клиент выстрелит. Часто бывает так, что те кто в начале создают впечатление, что готовы работать, исчезают в никуда, и наоборот, те кто не особо готовы что либо обсуждать, потом покупают регулярно.
Для этого есть методология BANT, которую придумали в IBM. Почитайте, о ней есть информация в сети.
Спасибо, изучу
Это как раз не системность. Начинайте с банального, если выставили КП и согласились на переговоры, значит вероятность выше, если послали куда подальше, значит вероятность ниже.
Она крайне субъективна, любой нормальный человек скажет, что он в норме, но на самом деле, может сильно переоценить свои усилия.
Нужно быть объективнее с самим собой )
Можно пытаться, но если сотрудник недалек и никогда не думал о стратегии, вряд ли у него это получиться.
Если вы впервые решили использовать эту методику, вам придется начать с себя, а затем на собственном примере показать, как это работает. Не возможно сотрудников заставить эффективно использовать какие либо инструменты, если сам не используешь.
Ни разу не видел что бы это работало
Что именно?
Личный пример. Люди не стремятся стать лучше, подражая лидерам в компании. А вот сказать, что "всегда так делали" или "все так делают" это запросто
Вы правы. Поэтому в компании есть иерархия. Если руководитель хочет, чтобы нововведения работали, ему нужно начать с себя. Но если и руководителю это не надо, то любые изменения может начать внедрять собственник, и начинать ему придется с высшего руководства и родственников компании.
Что у вас сломалось? )
Согласен с вами
На все 100%
Прикольные идеи, надо попробовать. А где найти книгу? на литрес ее нет
Книга действительно в дефиците, я сам в свое время за ней гонялся. Ищите, иногда она выплывает на Ozon или Авито.
Я не вижу книги даже в открытом доступе в интернет ресурсе, боюсь уже спрашивать про бумажный вариант😅
Давайте искать вместе, если кто найдёт, кидает инфу сюда
Я пока не нашёл
https://www.ozon.ru/product/novaya-strategiya-prodazh-2-e-izdanie-801946124/?asb=FGWtiYYYYAM%252BjrtZsEsbsFiRRhMga7B9KC2KeEz74iQ%253D&asb2=8borpm0AT3wUIprMXHm0zzpY_WJoCbXHbEzSWNOxAU_rHAV3ZM8lsMRarwkh4SA0&avtc=1&avte=2&avts=1709747934&keywords=%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%8F+%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%B8%D1%8F+%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6
Книга в продаже:
https://www.ozon.ru/product/novaya-strategiya-prodazh-2-e-izdanie-801946124/?asb=FGWtiYYYYAM%252BjrtZsEsbsFiRRhMga7B9KC2KeEz74iQ%253D&asb2=8borpm0AT3wUIprMXHm0zzpY_WJoCbXHbEzSWNOxAU_rHAV3ZM8lsMRarwkh4SA0&avtc=1&avte=2&avts=1709747934&keywords=%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%8F+%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%B8%D1%8F+%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6
У вас что гугла нет?
https://www.ozon.ru/product/novaya-strategiya-prodazh-1-e-izdanie-800612152/
Книга есть в продаже, вам повезло:
https://www.ozon.ru/product/novaya-strategiya-prodazh-2-e-izdanie-801946124/?asb=FGWtiYYYYAM%252BjrtZsEsbsFiRRhMga7B9KC2KeEz74iQ%253D&asb2=8borpm0AT3wUIprMXHm0zzpY_WJoCbXHbEzSWNOxAU_rHAV3ZM8lsMRarwkh4SA0&avtc=1&avte=2&avts=1709747934&keywords=%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%8F+%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%B8%D1%8F+%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6
В крайнем случае, приходите в гости, почитаете мою )
Мало кто говорит о стратегии в продажах, обычно все просто идут продавать отслеживая воронку и соблюдение скриптов. Но подготовка - это 80% успеха.
Почему то про нее все забывают, и начинают балоболить что не попадя.
О стратегии не забывают, о ней не думают. Это происходит из-за большого количества тренингов и книг посвященных быстрым продажам, как о чудесном избавлении от товара любым способом. Но клиент не идиот, при таком подходе он может купить, но потом в лучшем случае забудет о вас, в худшем, придет с претензией, как к Аязу.
Про Аяза прям актуальный пример, он должен быть показательным для многих бизнесменов. Однако находиться те, кто пытается найти ему оправдание и пожалеть.
Вы затронули очень интересную тему. Но как прикоснулись к ней, так и отошли. Если в книге действительно есть что интересное не мешало бы сделать полный обзор. А то получилась как то лениво
Я смотрю вы любитель негативных комментариев к статьям по продажам )
У нас максимум практики, поэтому делать бесплатный детальный обзор не так уж и просто, не хватает времени. Если Вы нам поможете, буду благодарен )
Шикарная книга, я читал ее когда то давно.
Что-то внедрили?
Да, я стал изучать всех ЛПР в компании, правда принцип использую не такой как в книги, а некий симбиоз адаптированный под себя.
Вы начали заниматься продажами, не только маркетингом?
Продажи - это одна из проблем маркетинга. Отдельное направление мы не открывали, но в каждом проекте мы много взаимодействуем с отделом продаж и проводим индивидуальные обучения.
А если у меня только две шкалы: эйфория и паника? )))
Вам к психологу )
Большое спасибо за экспертный и вдумчивый текст !
Спасибо Вам!
«Непрерывный» слитно вроде.
Спасибо, что обратили внимание, я скорректировал.
Был бы безмерно благодарен, если бы вы написали более детальный обзор по этой книге.
Спасибо! Уже добавил в наш медиаплан.
План по клиентам, действительно большая редкость