Как Яндекс Ла́вка может помочь с продвижением любому специалисту?
Осторожно: после этой статьи вы будете дольше заказывать еду каждый день.
Меня зовут Маша, я маркетолог. За плечами МГУ, 4 года в агентстве (от проджект-менеджера до совладельца), работа с P&G, HP, Intel, Bosco etc., международная награда за креатив, фриланс, группа на 27 000 маркетологов, свое агентство, фриланс.
Недавно стартовала телегу, там выходят короткие материалы.
5 дней из 7 на неделе заказываю обед в Яндекс Лавке и залипаю на описания товаров, это просто отдых для маркетинговых глаз.
- Что почитать про маркетинг?
- К черту Котлера, читайте описания к товарам в Лавке.))
Что же там такого в этих описаниях и как это применить у себя?
Для начала небольшой баттл.
1) Десерт с вишней и взбитыми сливками.
VS
Вишневый десерт (8 крупных ягод сербской вишни и воздушные густые сливки).
Другие их тексты и та же схема:
- У тертого сыра из Лавки нарезка средних размеров, чтобы он равномерно плавился
- В этом соке есть сельдерей, огурец, яблоко и имбирь, а консервантов нет.
А как применить это в продаже услуг?
2) Решаю проблемы в отношениях пакет из 10 консультаций.
VS
Как выстроить отношения с бывшим мужем, если есть дети. Стать устойчивой, самостоятельной, уйти от состояния «я без тебя никто».
3) Как продавать в телеграмм-канале.
VS
Коллекция из 150 кейсов в 20-ти нишах. Один день — один кейс — одна идея по продвижению. Есть рубрикатор.
Здесь нет продаж на миллионы (которые всех достали), и супер обещаний получить профессию за день, и мега-кейсов с гарантиями.
А тексты вызывают интерес в нишах конкурентно-красных, как солнце на флаге Японии 🇯🇵
И поэтому показывают результаты в холодном трафике сильно ниже рынка и, как жирный бонус, из трафика приходят люди, готовые покупать.
При личном общении детали про свою услугу есть, в жизни мы не разговариваем лозунгами и выученными офферами (и поэтому работают продажи на созвонах и сарафан).
А в соцсетях вовлечённость не ахти, реакций мало, хочется новой аудитории, а она не идет ни платно, ни бесплатно.
И все — «Хьюстон, у нас проблема!».
С товарами более-менее понятно (там есть физические характеристики, есть особенности технологии, про них можно писать и отличаться и даже получать заявки на уровне объявления из холодного трафика без активного сообщества).
Все: ударопрочный грифель, профессиональное качество.
Выделяемся: утолщенный грифель 4мм.
Здесь правда не хватает ещё выгоды, например, пишут дольше на 50 метров, чем остальные карандаши. И не понятно почему это отличие спрятано в карточках, а не выделено на первой странице. Но это очень классная находка для вывода, например, нового бренда карандашей без отзывов.
Но как это применить в продаже своих услуг и дальше продуктов в записи? Какие тут основные проблемы?
Это как с авторским стилем в рисовании, все его ищут годами и копируют друг друга (крадут как художники (зачеркнуто)).
Но есть 4 категории, по которым его можно сформировать.
1) тема: про что нравится рисовать? горы? лица? животных?…
2) линия: карандашная, супер толстая, рваная…
3) цвет: какие цвета я чаще всего использую, какая у меня палитра?
4) композиция?
Ответив себе на эти вопросы можно достаточно быстро сформировать свой стиль. Требует ли это труда — безусловно. Но если знать по каким критериям искать и разложить понятие «стиль» на элементы — то это произойдет не за 20 лет, а за полгода-год при усердной работе.
Тоже самое и с рекламными подачами, и маркетингом в целом. Главное знать, где искать.
Иногда я вела по 40 рекламных кампаний в месяц, поэтому научилась выделять эти элементы быстро и попадать точно, времени на неработающие подходы просто не было. Итак, что же может быть источником конкретики в ваших проектах?
1. Клиенты
Банально, но факт.
Самый простой способ найти конкретику — это спросить текущих клиентов, а если их мало, то людей с такими же как у них проблемами.
Также посмотреть отзывы о своей услуге и найти моменты, которые чаще всего выделяют заказчики.
Сравним: Было ❌: Привлекаю трафик. 20000 привлеченных подписчиков за 2023 год в тг.
Слишком похоже на всех. Опрашиваем клиентов и выясняется, что человек привлекает людей в бьюти-нишу по 54 рубля и это самые крутые кейсы.
Ищем по отзывам какие критерии есть у заказчиков, какой встречается чаще всего? Видим, что это быстрый старт кампаний.
Стало ✅: Трафик для экспертов в бьюти-бизнесе. Старт при желании в тот же день.
Другой пример: Был проект, делающий исторические костюмы. Поговорили с клиентами, выяснилось, что основные покупатели реконструкторы, более того, что костюмы сделаны с неточностями и, если это поправить, они бы с радостью купили. Владелец отказался переделывать и продаж так и нет. Тоже вариант.
Еще пример: Был курс по таргету: «Получи востребованную профессию и зарабатывай от 80 тыс. в месяц». Курс продавался, но трудно, мало отличался от похожих проектов. Параллельно были клиенты в digital-агентстве.
В итоге, после интервью с аудиторией выяснилось, что запрос не на курс по таргету, а на создание digital-агентства, управление командой, поиск клиентов и тендеров.
Основная ошибка тут: просто ставить проблемы людей в контент, «давить на боли» и ждать продаж.
2. Внутренний пейзаж
Психологи подтвердят, что клиенты чаще всего приходят на актуальную сейчас задачу в жизни. С какой внутренней проблемой работает помогающий специалист — такие клиенты чаще всего и приходят. Это явление можно применять осознанно.
Вспомнить какие трансформационные ситуации были в жизни? Что сделало вас вами? Может быть, был долгий период терпеливой работы и это сформировало ваш характер? Тогда люди часто считывают в вас дисциплину и хотят научиться такому подходу.
Может быть, было трудное расставание и приходилось выстраивать жизнь заново? И это придает вам взрослости и ответственности.
Я знаю одного нутрициолога и терапевта, которая построила свою практику вокруг вопроса: «не могу забеременеть», у нее самой в жизни долго был такой запрос, она знает про что говорит и клиенты это чувствуют.
Причем событие может быть одно, а концепции будут разные. Есть два успешных психолога, обе развелись. В одном случае весь маркетинг построен вокруг «я выбираю себя даже в сложных ситуациях», во втором — «я сама стала себе опорой». И вроде смысл похож, но аудитория на эти посылы привлекается разная.
На мой взгляд, эти части личной истории и есть части личного бренда, а не "вот посмотрите, я пью кофе на кухне". 😒
3. Ситуация на рынке
Не совсем источник информации, но с ситуацией на рынке точно стоит сверяться.
На мой субъективный взгляд, тут очень маленький рынок, люди покупают в данном случае не инфопродукт, а услугу и консалтинг по выстраиванию команд. А продвижение, это посты на Хабре и выступления на отраслевых конференциях.
А если хочется уйти именно в инфобизнес, то стоит смотреть запросы рынка инфобизнеса, и тут есть очень большой запрос на построение команд, так как ситуация «команда уволилась одним днем» нередка и эта ниша еще не очень заполнена.
А вот другой пример. После закрытия таргета в розовой соцсети, у многих онлайн-школ проблема с трафиком (был очень крутой и LAL, и, в принципе, анализ соц.графа по интересам). Образовалась дыра на рынке, каналов трафика теперь очень много и не хватает человека, который бы их менеджерил и давал задания таргетологам. Поэтому актуально обучение на руководителя отдела трафика и много таких вакансий для таргетологов, способных к менеджменту и аналитике.
И поэтому хорошо идут запуски и консалтинг на эту тему.
4. Last but not least. Кейсы и свой метод.
С кейсами более-менее понятно. Если правильно поймать в описании момент принятия решения и спрашивать у клиентов: «после какого поста, сторис, вы приняли решение в о покупке?», то, в целом, продажи будут.
А какие тут есть усилители? Например, «предельный» кейс.
Есть психолог, она долго работает в реабилитационном центре с проблемой зависимостей, но хочет расширить практику и ведет для этого соц.сети. Она пишет один пост, в котором проводит мостик: причины зависимости в саморазрушении > трудоголизм это тоже саморазрушение, просто в более социально приемлемой форме.
+другие кейсы и результат: консультации расписаны на два месяца вперед.
Свой метод.
Если проанализировать свой подход к работе, можно выделить алгоритм, который есть только у вас на рынке.
Я использую систему, которую изложила в этой статье и прошу на первом этапе перед консультацией выслать мне 30 страниц текстов проекта и ищу за что можно зацепиться.
Рис 1. Иногда сразу можно выделить отличия проекта (желтые подчеркивания), сфокусировать все маркетинговые материалы и креативить вокруг них.
Рис 2. А иногда просто не за что зацепиться. И это понятно, там проект, где вложили 700 000 в трафик, а продаж ноль. И тут нужны кастдевы, анализ, тестирование гипотез и креатив.
Спасибо, что дочитали до конца, вы просто герои.)
Надеюсь, какие-то примеры из этой статьи и система для анализа были полезны.
Сюда будут попадать только лонгриды, больше материалов в телеге.)
Написать в личку можно тут.
Я вчера на Авито дома смотрел в Адлере) И одно описание «продало» мне участок за два предложения) Хотя визуал там в целом уступает конкурентам за те же деньги) Так что со всем согласен)
И что там такого крутого было в этих предложениях? Что могло продать вам?
Т е участок вы покупаете по описаниям))
Спасибо за пример!)
Сходка ботов опять? Плевать всем на описания, только цена, срок доставки и надежность поставщика!!!
Сказал человек с бото-аватаркой и нулем лайков на статьях.
С маркетплейсами и возвратами, последние два пункта отпали.
По цене выбирают люди настолько нечувствительные к качеству и характеристикам, что это печаль. Или денег совсем нет. Втрое поправимо, а первое даже не знаю. Нечувствительность к жизни это также нечувствительность к ее радости. Но вы меня вряд ли поймёте.
На том же озоне есть куча товаров с одинаковой ценой и разным качеством, если что.
И по статистике люди читают кучу обзоров, сравнивают, только потом покупают. Но зачем в этом разбираться, можно просто демпинговать и работать в убыток.)
и т.п. примеры в посте
У меня сложилось впечатление, что Мария или во время дневной пробежки писала пост, или нейросетка сляпала шаблон, а потом было чисто форматирование
Вы оптимист) вы видели погоду за окном?
А если конструктивно, то что вам так не понравилось?
а как это работает? Есть агентство прямо которое накручивает на вц подобные статьи или как? Можно ссылку?
Агентство «репосты в свои лояльные соцсети».
Вы абсолютно правы. Человек всегда покупается на изюминку, непохожесть на других, на ценную особенность. Большой профессионализм всё это найти и преподать своему потенциальному клиенту. Ну а если не можешь сам - обратись к профессионалу
Очень полезный анализ. Многое не знала и взяла себе на заметку 👍
Благодарю за подробный разбор, информация действительно полезная. От того, как будет представлено предложение, зависит очень многое. Для меня важно, чтобы были выделены основные моменты. Цепляющее содержание играет важную роль.
Полностью поддерживаю автора, грамотное описание - это двигатель продаж. Сам на маркетплейсах обращаю внимание не только на фото, но и на подробности описания. Сразу создаётся ощущение, что продавец понимает и разбирается в своём товаре. Спасибо Вам за такой подробный разбор.
А потом в поиске ищешь подобное и берешь, что подешевле))
Комментарий удален автором поста
На первый взгляд, всё очень основательно изложено в плане методик продвижения, а с другой стороны, бывают какие-то совсем незаметные мелочи, способные вывести любое предложение на самую вершину и залететь к целевому потребителю.
Как райтинг может помочь с написанием структурированной и качественной статьи любому типа-маркетологу?
Осторожно: после этой статьи вы будете дольше просить своих знакомых оставить комментарии и лайки.
Какой кринж.
Ой ну правда боснийская вишня и глазурь на 3 метра толщее?
Жирнее) но я поняла что всем это сравнение не зашло.
😁😁😁
Знают как работать, знают чем можно привлечь клиента, оригинальны в своей работе. Наверное скоро будет оформляться заказ 7 из 7)
Восемь из семи чего мелочиться)
Комментарий удален модератором
Не спорю) я скорее про смысловое наполнение
Полностью согласна! Кто ищет, тот всегда найдёт! Всё приходит постепенно.
Лавка поможет однозначно. Сейчас сложно представить бизнес без маркетплейсов.
Для меня как для покупателя очень важен визуал, иначе товар пусть качественный и по хорошей цене не вызовет у меня желание сделать покупку.
Комментарий удален модератором
Давно заметил: если в описании слишком красиво все подано, значит товар плохой или его пытаются продать за оверпрайс. Поэтому выбираю что попроще или от более менее известных брендов. А кто любит платить за рекламу - пусть платит
Тут вопрос не в красивости, а реальных выгодах для человека.
Вот давайте разберём пример из статьи. Я художник помимо прочего и для меня важно разнообразие линий и срок службы карандаша. Я когда увидела это отличие, стала покупать такие карандаши. По цене они не отличаются, кстати.
А реально плохой товар сейчас собирает кучу негативных отзывов от покупателей после возвратов.
Раньше подобное было в тв рекламе и работало, щас вот описания. Другой вопрос как сделать описание, чтобы зацепить аудиторию. Все эти "кусочки спелой вишни, которые сочетаются с воздушными сливками и дают неповторимый вкус и наслаждение" уже было)))
Ну вы почитайте лавку, они не повторяются.)
Вот скажите мне, какой нейрон должен переклинить в мозге, чтобы у человека возникла необходимость поставить ударение в слове «лавка» — где оно не только не нужно, но и не предполагает другого прочтения слова.
Брендбук Лавки. Это их написание.
Среди такого большего выбора без отличительных черт никуда. Продукты в Лавке звучат и выглядят вкусно, вот и хочется взять.
Статья - супер точная!
Вопрос зацепить потенциального покупателя, а там уже его выбор обеспечится другими нюансами.
Зацепить как раз решается описанием, классная фотка без описания почти не работает.
Спасибо автору, несколько приемов взяла на заметку!
Спасибо, интересно. Оказывается, там есть описание продуктов, а то я не обращал внимания.