Меня зовут Полина и я всю свою осознанную жизнь занимаюсь комплексным маркетингом продуктов в разных отраслях.
Например: логистика, образование, ИТ, ритейл и e-commerce
Чего удалось достичь?
1. Освоить нишу и ЦА приносящих доход
2. Создать маркетинговую стратегию с бюджетом 0 рублей
3. Построить активное сообщество клиентов (лояльные постоянные отправители)
4. Расширить пакет услуг (увеличение среднего чека)
5. Сформировать команду проекта (бесперебойная работа и нормированная нагрузка)
Задача:
Окупить затраты на запуск нового экспортного направления логистики в течение 6 месяцев в условиях после начала СВО и без бюджета.
Дано:
бюджет - 0 руб
штат - 3 человека (руководитель, я и менеджер по маркетплейсам)
технически сервис ориентирован на физических лиц
Как получился результат?
Ситуация выглядит на первый взгляд безнадежно, ведь границы закрыты, физические лица приносят только ~30% плана на месяц и их количество не увеличивается в динамике.
Как продвигать то, что кажется нереальным на первый взгляд?
Этап1: анализ продукта и спроса
Обычные люди, как правило, отправляю посылки за границу нерегулярно и в небольших объемах. - они не могут дать предсказуемого объема отправлений и денег.
Юридические лица отправляют большими партиями и регулярно. - могут дать предсказуемый объем отправлений и денег.
Вывод: следует ориентировать продукт на юридических лиц с определенными тарифами и выгодами. - требуется проверить спрос, конкурентов, боли пользователей.
Этап2: интервью с целевой аудиторией и MVP
Я написала текст рассылки и составила выборку бизнесов, которые заявляли у себя на сайте, что отправляют за границу.
Отправила рассылку и получила пару откликов бизнесов, которые были готовы получить специальный тарифный пакет на доставку и попробовать сервис для юридических лиц на стадии MVP.
Это был все тот же кабинет физического лица на сайте, но мы добавили пару быстрых доработок, чтобы бизнесу было удобнее оформлять посылки. Например: добавление списка товаров из таблица excel, несколько полей для комментариев складу и тп.
Предварительно я провела интервью с директорами по логистике этих бизнесов и узнала основные боли и потребности.
Спустя месяц такого тестирования я снова связалась с ними и спросила что они хотели бы видеть в своем кабинете отправителя, как им было бы удобно работать.
Выводы: мы узнали среднее кол-во отправлений юридических лиц в неделю, какой интерфейс и функционал нужен клиентам. Важно было понять логистическую нагрузку, чтобы правильно посчитать юнит-экономику проекта и не уйти в минус. Конечно, я проанализировала кабинеты конкурентов и мы создали личный кабинет отправителя для юридических лиц с удобным и полезным функционалом.
Этап 3: масштабирование
План стал выполнятся лучше после этапа 2 и появилась вера в будущее. Встал вопрос об увеличении доли юридических лиц в разрезе количества отправлений за месяц.
Напомню, что нас все еще 3 человека в команде экспорта. А мы уже реализовали: новый личный кабинет для юридических лиц, маркетинговое исследование и нарастили базу отправителей.
При бюджете 0 рублей 0 копеек, оставалось только делать ресерч компаний, которые отправляют за рубеж и делать рассылки. Так я и сделала.
С помощью понятного письма, которое не кричало, что получатель должен и обязан купить тариф. - это было уважительное письмо бизнесу с заботой о нем
А еще, адаптировали сервис по выходу российского бизнеса на зарубежные маркетплейсы. - раньше эта функция была только для физических лиц
И УРА, база клиентов начала расти, как на дрожжах! Средний чек вырос. - но обрабатывать оперативно мы не успевали :(
С клиентами общалась я и мой руководитель, буквально 24/7. В этот момент мы поняли, что можем позволить себе расширить штат.
Этап 4: обучение новых людей
Мы наняли менеджера по продажам, подключили службу поддержки, ит-специалистов, заняли больше логистов. - всех нужно обучить продукту
Создала обучающие презентации, скрипты, FAQ с популярными вопросами и ответами, частые ситуации и их решения и так далее.
Мы разгрузили себя и вернулись из операционки в стратегические решения.
Этап 5: комьюнити
Когда мы достигли соотношения прибыли за месяц 70\30 (бизнес\физ.лица) поняли, что нужно комьюнити. Это очень полезный инструмент для новых проектов, который делает нового пользователя лояльным, потому что он видит большое кол-во довольных клиентов.
А еще это удобно в части публикации новостей, проведения опросов, получения лидов по сарафанному радио, ощущения клиента, что он всегда получит ответ на свой вопрос и будет услышан.
Итог
Итог вы уже знаете. Проект, который при запуске был - 500% по окупаемости, за 2 месяца реализации моей стратегии продвижения продукта вышел на точку безубыточности и в последствии приносит прибыль. Из маркетинговой стратегии продвижения продукта родилась потрясающая команда, продукт и бизнес.
Подписывайтесь на мой ТГ-канал, чтобы получить чек-лист по запуску нового бизнеса!