3 млн за год на коробках: история производителя гофрокартона, который вышел на маркетплейсы с помощью KIT SOLER
Производство коробок для хранения может стать выгодным бизнесом, особенно если тщательно спланировать его рекламную стратегию. Благодаря сотрудничеству с KIT SOLER производитель гофрокартона сумел выйти на маркетплейсы и заработать 3 миллиона за первый год работы. Подробнее о том, как им это удалось, можно узнать в нашем кейсе.
О клиенте и его целях
Рэмос-Альфа— лидер по производству упаковки из гофрокартона в России с собственным производством. В ассортименте компании представлены коробки разных размеров, форм и объёмов. Материал, из которого бренд производит свою продукцию, является eco-friendly и полностью перерабатывается.
Клиент обратился в KIT SOLER в декабре 2022 года для разработки стратегии вывода своей компании на маркетплейсы и роста объёма продаж под брендом BOXY. Своей миссией проект видит сохранение природы за счёт популяризации ответственного потребления и использования экологичных товаров.
Перед этим команда проекта провела большую работу по созданию розничного бренда: разработала уникальное торговое предложение, провела брендинг и позиционирование компании, продумала корпоративный стиль. От нас требовалось создание рекламной стратегии и проведение маркетинговых активностей.
Особенности проекта
Специфика проекта заключается в том, что для успешной продажи на маркетплейсах (Яндекс.Маркет, Wildberries, Ozon) команда BOXY разработала линейку уникальных продуктов. В рамках проекта BOXY было создано четыре новых бренда, которые охватывают основные области жизни:
– BOXY Home – эргономичные решения для дома;
– BOXY Office – эстетичные решения для работы и учебы;
– BOXY Kids – экологичные игрушки, наборы и конструкторы;
– BOXY Gifts – оригинальные подарки и упаковка для подарка.
Они отличаются разнообразием цветов, форм и размеров. Среди категорий представлены самосборные коробки для переезда, подарков, хранения, домики для животных, лотки для бумаг и многое другое. До этого момента компания специализировалась на производстве коробок и других картонных изделий для оптового сбыта. Новые товары, представленные на онлайн-площадках, были разработаны с учётом миссии бренда, потребностей целевой аудитории и предназначены для розничных продаж.
Начало работы над проектом
По сути, команда BOXY пришла к нам с уже готовым проектом, упакованным и готовым к рекламному продвижению. Клиент самостоятельно создал все баннеры и рекламные материалы. На его стороне было создание цветовой палитры будущих креативов, разработка инфографики, брендбука и т.д. При этом мы активно сотрудничали, предоставляя команде BOXY свои рекомендации, которые они успешно внедряли.
До момента выпуска товаров на торговые площадки мы со своей стороны провели дополнительный анализ конкурентов. Его результаты показали, что ниша коробок является свободной, и у проекта есть хорошие перспективы роста и развития. Кроме того, будучи брендом производителя гофрокартона, BOXY могут предложить более низкую цену по сравнению с другими селлерами. Совместно мы определили, какие коробки им следует производить, чтобы покрыть как можно больше товарных категорий.
Также мы проанализировали наиболее популярные товары в нашей категории на маркетплейсах, где планировались размещаться BOXY. Это помогло нам выявить, какие размеры коробок наиболее востребованы в каждой из категорий.
Первоначально клиент вышел на Яндекс.Маркет, далее на Ozon, где на текущий момент времени сосредоточен его основной объём продаж и Wildberries.
Какие трудности мы преодолели для достижения цели
Проблемы с доставкой товара
На маркетплейсах важно обеспечивать доставку товаров в различные регионы (кластеры), так как это расширяет охват и положительно влияет на продажи. Когда клиент начал работу на маркетплейсах, он опасался отгружать товары в несколько регионов сразу и хотел сначала получить опыт продаж в одном регионе, чтобы понять, как работает система. Клиента беспокоили вопросы сохранности товара при доставке и возможное количество брака, которое может возникнуть при прямой доставке товара покупателю. Картон требует бережного отношения: он может легко порваться, отсыреть, помяться и т.д.
Как раз при выходе на первый маркетплейс — Яндекс.Маркет — команде BOXY пришлось столкнуться с непредвиденными сложностями при отправке гофрокоробок на склад: одна из партий коробок приехала к покупателям с повреждениями из-за ненадлежащих условий хранения. Из-за этого поставку пришлось аннулировать. Поскольку мы работаем только по FBO, решили отгружать большие партии на склад только после тестов, чтобы предотвратить подобные случаи.
До этого момента команда BOXY пользовалась исключительно системой FBO. Чтобы предотвратить подобные ситуации в будущем, было решено перейти на схему работы FBS. Сейчас команда использует гибридный подход, объединяя преимущества обеих систем: и FBO, и FBS.
После того, как отгрузка товаров в первом кластере, где располагается предприятие — Санкт-Петербурге — прошла успешно, клиент решил расширить производство и географию продаж. Сейчас продукция BOXY размещена во всех популярных кластерах: Санкт-Петербург, Москва, Казань, Новосибирк, Екатеринбург, а также южные регионы России.
Высокий спрос на товары
В связи с высоким спросом важно активно отслеживать момент со стоком, наличием единиц товара на складах и т.д., чтобы оперативно вносить изменения в рекламные кампании.
Эффективные решения для успеха проекта
Клиент решил продавать свои товары на самых популярных российских маркетплейсах: Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет. Было принято решение начать продажи на Яндекс Маркете, после размещения начались на Wildberries и Ozon.
Ozon
Для продвижения товаров на Ozon использовались такие методы, как реклама в поиске, рассылка бонусов продавца, размещение баннеров для привлечения покупателей конкурентов, а также проведение акций и использование динамического ценообразования. Мы также использовали различные инструменты для продвижения товаров. Среди них можно выделить «Продвижение в поиске», «Трафареты», а также тестирование системы рассылки бонусов продавца. Мы активно участвуем в акциях маркетплейса, подключили отзывы за баллы и проводим собственные акции в виде скидок, которые предоставляет проект BOXY. Скидки варьируются от 5% до 10% и доступны постоянно.
Wildberries
На Wildberries использовались такие инструменты, как продвижение в результатах поиска, автоматическая кампания; основной акцент был сделан на проведение акций.
На Wildberries мы используем автоматическую рекламу для всех товаров. С момента запуска мы увеличили ставки и стараемся, чтобы наши товары были видны на нескольких страницах. Некоторые товары размещаются на первых страницах.
Мы также протестировали рекламную кампанию «Поиск + Каталог», но она не показала хороших результатов. Поэтому сейчас мы продолжаем использовать автоматические рекламные кампании.
Мы предложили клиенту запустить баннерную рекламу, подготовили презентацию с ценами и условиями, чтобы помочь клиенту принять решение — пока что оно находится на рассмотрении.
Яндекс Маркет
Для продвижения на Яндекс.Маркете применялись такие методы, как увеличение продаж за счёт ставок, проведение акций, предоставление скидок за счёт сервиса, использование промокодов и внедрение программ лояльности для покупателей и другие. Мы продолжаем активно использовать буст продаж, повысив первоначальную максимальную ставку в размере 20% до 30%. Это помогает нашим товарам занимать более высокие позиции в результатах поиска. Мы продолжаем работать с акциями и кэшбеком в размере 5%, а также подключаем отзывы за баллы на все товары.
В преддверии праздников, инструмент «полки» тестируется на категории «коробки для подарков»: они помогают ориентироваться на категории конкурентов, например, на категории «коробки для офиса» и «коробки для хранения». На наш взгляд, этот инструмент должен хорошо отработать на период праздников.
Подведём итоги
Суммы заказов на Ozon постоянно росли: в декабре 2023 года мы получили х3 от первоначальных результатов.
Каждый месяц выручка на Яндекс.Маркете росла, даже с учётом некоторых спадов, которые затем снова сменялись ростом.
Неравномерный рост заказов на Wildberries обусловлен перебоями поставок
Команда KIT SOLER планирует дальнейшее сопровождение бренда на маркетплейсах, подбор и реализацию инструментов внутренней и медийной рекламы под определённые категории товаров, рост продаж и доходности проекта.
«Мы регулярно предлагаем клиенту эффективные решения, которые он оперативно внедряет, позволяя нам выполнять свою работу еще более качественно. Например, мы проанализировали SEO-наименования карточек товаров и выяснили, что они являются низкочастотными. Мы предложили свои варианты, которые являются высокочастотными, и клиент принял это изменение, оперативно заменив названия. Такая синергия и активное сотрудничество позволяют нам быстрее двигаться к поставленным целям и захватывать бо́льшую долю рынка».
«Выход бренда на маркетплейсы с нуля — задача амбициозная, но мы рады, что прошли этот путь вместе с KIT SOLER. В течение всего 2023 года и до сих пор мы активно сотрудничаем, поддерживая друг друга на пути к общим целям. Для нашей команды это был совершенно уникальный опыт: с одной стороны, мы не могли надеяться на высокие показатели доходности, с другой — были уверены в профессионализме экспертов KIT SOLER и сами вложили немало сил и средств в развитие бренда. По итогу уже первые месяцы присутствия на маркетплейсах продемонстрировали нам устойчивый рост продаж, и мы намерены не сбавлять обороты. Рекомендуем KIT SOLER как ответственное и эффективное агентство, с которым можно быстро достичь высоких результатов».