7 лайфхаков от клиента Vitamin.tools по продвижению бизнеса в ВК на примере бьюти-индустрии

Бизнес не идёт в ВК из-за рисков. По слухам, в этой соцсети невозможно найти покупателя. Дмитрий Беляев — клиент рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 18% с пополнения рекламы — с таким мнением не согласен. Он знает, как собирать лиды и закрывать каждую третью заявку в продажу. И расскажет об этом в нашем кейсе. Внутри советы, скрины и мемчики.

Аудитория ВК действительно по-другому воспринимает рекламу. Пользователи предпочитают правду:

• реальных женщин на фото, вместо идеальных интернет-картинок;
• товар или услугу, таким как они выглядят в жизни, а не сфотканные в фотостудии с идеально выставленным светом;
• настоящие отзывы и реакции покупателей, а не сгенерированные комментарии от ChatGPT.

В объявлениях нужно показывать реальных людей, реальные ситуации и реальные результаты. Тогда вы сможете установить более доверительные отношения с аудиторией, повысить эффективность своих запусков и заработать для бизнеса деньги. В конце концов, прибыль — главная цель продвижения. Если маркетолог настроит таргет, приведёт лиды, но продаж по какой-то причине не будет, — бюджет слит.

Продажи в бьюти-сфере построены на банальном доверии. У вас есть где-то 10 секунд на то, чтобы убедить пользователя остаться на вашей странице или оставить заявку. А ещё у вас есть всего один шанс на то, что он найдёт ваше сообщество в поиске. И этот шанс нужно использовать. Своим заказчикам я выдаю гайд с пошаговой инструкцией и множеством примеров по оформлению.

Главное — не заставлять пользователя о чём-то догадываться: не играть словами, не использовать красивые метафоры. Писать просто и понятно.

• В заголовке — только ключи и город. Второе важно, если бизнес работает офлайн.
• В описании — проблему, которую можете решить, список услуг и контакты. Не пишите того, что не можете подтвердить или гарантировать.
• В товарах и услугах — реальные фото, цены, подробное описание и условия работы.
• В постах — рассказ о себе, фото выполненных работ и отзывы довольных покупателей.

Люди покупают у людей. Хотите повысить конверсию? Покажите мастера в объявлении. Пользователи заходят в соцсети, чтобы отдохнуть и развлечься. Они скроллят ленту, скользят глазами по картинкам и останавливают взгляд на том, что привлекло их внимание. Том, что пробивает баннерную слепоту. Например, фотографии человека:

• мастера за работой;
• пользователя, тестирующего продукт;
• довольного покупателя, записавшего видеоотзыв;
• бэкстейдж создания продукта или услуги.

Лицо всегда вызывает больше доверия, чем акционный баннер или стоковые картинки. Выкладывая себя, мастер показывает, что ему можно верить. А дополняя личные фото примерами оказанных услуг, доказывает свою компетентность.

Пару лет назад вся лента ВКонтакте была завалена постами, в которых бизнес обращался к жителям конкретного города. Тогда это работало, сейчас — нет. Чтобы пробить баннерную слепоту, вам нужна более точная сегментация. Характеристика или черта, которая выделит вашу аудиторию из всех пользователей ВКонтакте. Самый простой способ — отстроиться по ГЕО.

Как это сделать:

• Делаем привязку к локации, например, выбираем на карте адрес салона и расширяем радиус на 2-3 километра.
• Смотрим на карте название микрорайона, улицы или какого-то крупного объекта, расположенного в этой локации.
• Выводим это название в первое предложение рекламного поста. Пишем на языке аудитории — так как говорят местные. Например, не Каширское шоссе, а Каширка.

Метод работает для всех бизнесов, работающих офлайн. Мы его используем при продвижении салонов красоты и бьюти-мастеров.

В ВК можно закрывать в продажу каждую третью заявку, если работать в комплексе: настраивать таргет на целевую аудиторию, в объявлениях показывать реальных людей, а в группе публиковать контент, стимулирующий к целевому действию.

Рассказы о себе, описания процедур, советы по выбору косметических средств, конечно, привлекут внимание пользователей, но недожмут. Человеку, перешедшему с рекламы в группу, важнее закрыть свою боль, а не читать полезный контент.

«До/после» помогают потенциальным покупателям оценить качество продукта и примерить его на себя. На примере мастер маникюра:

• По фото «до» — оценить сложность работы.
• По фото «после» — увидеть качество покрытия, отсутствие ранок, толщину гель-лака, умение мастера делать простые и сложные дизайны. А ещё понять, следит ли мастер за трендами.
• По серии таких публикаций понять уровень мастерства специалиста и скорость его работы.

По UGC-контенту пользователи оценивают уровень удовлетворённости покупателей. Скрины с фотографиями и довольными отзывами — привлекают внимание и повышают лояльность аудитории. Пользователи охотнее поверят отзывам и фотографиям покупателей, чем контенту, созданному мастером.

Микс «до/после» и UGC-контента упрощает путь: от этапа «я о вас ничего не знаю» до «скиньте свободные окошки».

Мы не предлагаем скидки, не апеллируем к выгоде по цене и исключаем из таргета сообщества охотников за скидками: «халява город», «город даром» и так далее. По опыту из этих групп приходит неплатёжеспособная аудитория или те пользователи, которые готовы менять мастера из-за акции. В самой рекламе не давим на боли, а делаем ставку на значимость и лояльность. Такой подход помогает выстраивать долгосрочные отношения с покупателями и формировать сообщество из людей, которые ценят бренд. Они платят за качество, а не гонятся за ценой.

Из настроек выбираем пол, возраст, гео и интересы. В некоторых проектах запускаем таргет на сообщества конкурентов. Обычно мы работаем с аудиторией 23-47 лет, живущей в конкретном городе. Такая выборка одинаково хорошо конвертит, как в старом, так и в новом кабинете. Но если в старом кабинете, при поиске покупателей в конкретной локации, достаточно указать адрес салона и уточнить радиус на карте, в новом — нужно вписывать город в поисковую строку, а затем вручную искать его на карте. Иначе таргет по гео не сработает.

Одна из услуг, которую мы даём на старте — бесплатный тест на 1 000 рублей. Заказчик получает возможность оценить количество и качество лидов на своём проекте с минимальным риском. И если результат работы их устраивает, они выделяют нормальный бюджет и оплачивают наши услуги. Для удобства всех заказчиков мы заводим через рекламную экосистему Vitamin.tools, возвращающую до 18% от пополнения рекламы.

Причины две:

• получаем агентское вознаграждение,
• и автоматизируем процессы.

ВКонтакте напрямую выплачивает агентское вознаграждение только сертифицированным агентствам с космическими оборотами, но до такой оборотки мы пока не дошли. Работаем через сервисы и, сравнивая Vitamin.tools с конкурентами, считаю что у них условия лучше.

Вознаграждение начисляют не от открутки бюджета, а от пополнения кабинета. Не нужно ждать окончания рекламной кампании, подписывать акты выполненных работ и ждать дня выплат. В Vitamin.tools всё просто: пополнил кабинет и тебе тут же зачислили вознаграждение. Деньгами можно пользоваться сразу же, не надо ждать никаких подтверждений.

А ещё в Vitamin.tools мне нравится партнёрская программа, к которой можно подключить неограниченное число рефералов. Для меня — это лишний процент к вознаграждению, для рефералов — возможность получать фиксированный процент вознаграждения независимо от размера рекламного бюджета.

Если вы ещё не работаете через Vitamin.tools, регистрируйтесь по моей реферальной ссылке. За подробностями — в личку или комментарии под статьёй.

Ключевой этап воронки — прибыль, которой может не быть, если на пути пользователя возникнут сложности. Принцип простой: чем меньше стресса испытывает пользователь при проходе через воронку, тем выше шанс, что он что-то у вас купит.

В наших проектах цепочка максимально упрощена:

1 Пользователь переходит с рекламы на страницу с диалогом или в чат-бот, где видит приветственное сообщение. В нём мы кратко рассказываем: куда он попал и задаём простой вопрос, ответ на который «да» или «нет». Секрет в том, что мы не заставляем пользователя думать и прямо сейчас принимать сложное решение. Просто спрашиваем — хочет ли он ещё записаться на услугу, указанную в объявлении.

2 Если пользователь ответил согласием, к диалогу подключается менеджер. С помощью уточняющих вопросов узнаём детали и подталкиваем пользователя к целевому действию. Сами вопросы вынесу в отдельный лайфхак.

3Записавшегося пользователя не бросаем, а прогреваем в группе. Как раз для этого и нужно выкладывать UGC-контент и посты в формате «до/после». Они снимают возражения и доказывают, что мастеру или салону можно доверять.

4В день записи или за день до этого подтверждаем запись. А через некоторое время после оказания услуги возвращаемся и спрашиваем о впечатлениях от работы мастера.

Ещё один лайфхак, который повышает конверсию: в приветственном сообщении предложите скидку или подарок. А в момент подтверждения записи напомните пользователю, что у него есть возможность ей воспользоваться. Эта хитрость стимулирует пользователей ответить «да» на ваш вопрос и заметно повышает его лояльность.

В ВК не так-то просто обрабатывать холодные заявки. Пользователи могут перейти по рекламе, ответить «да» на приветственное сообщение и забыть об этом. Это нормально. В конце концов, они приходят в соцсети развлекаться, а не записываться на ноготочки. Задача менеджера, обрабатывающего рекламный трафик, втянуть потенциального покупателя в диалог до того, как он переключит внимание на что-то другое.

Как общаться с пользователями:

Люди хотят разговаривать с людьми. Не роботами, а живыми людьми, которые могут уточнить детали и помочь принять решение.

Какие правила соблюдаем:

• Быстро отвечаем на сообщения. Чем дольше пользователь ждёт ответ на свой вопрос, тем выше риск отказа. Оптимальное время ожидания — до 15 минут.
• Подробно отвечаем на вопрос пользователя и задаём встречный вопросы, чтобы продолжить коммуникацию. Тогда человек не будет думать о том, что ему необходимо спросить и уточнить. Он будет отвечать, не задумываясь, плавно скользя по воронке.
• Не отключаем диалог, пока пользователь не подтвердил запись.
• Если пользователь пропал, заносим его в определённый список и ненавязчиво напоминаем о себе спустя некоторое время.

При таком подходе у пользователя возникает ощущение, что менеджер уже решает его проблему. Доверие и лояльность возрастают.

В каждый проект мы добавляем персонального менеджера. Его задача ежедневно проверять статистику по заявкам и продажам, и сверять наши данные с информацией от заказчика. Фиксация конверсии на каждом этапе помогает вовремя отследить проблему и исправить ситуацию.

Например, если мы видим, что с рекламы пришло 100 пользователей, а заявку оставили 30, — проблема в рекламе или аудитории. Если же видим, что пользователи оставили 100 заявок, а на услугу записались двое — проблема в обработке лидов. Мы узнаём у менеджера, как он обрабатывает заявки, как быстро отвечает на запросы, как прогревает и подталкивает пользователя к записи. Если видим ошибку — помогаем правильно выстроить процессы.

Какие данные учитываем:

• количество пользователей, пришедших с рекламы;
• количество заявок: чат-бот, заполнение лид-формы, написал в сообщество и т.п.,
• число записей,
• процент доходимости,
• LTV по каждому заказчику.

Какие результаты это даёт:

• Продаём в ВК сразу после оформления сообщества и публикации первых постов. Прописываем воронку, настраиваем приветственного бота и запускаем рекламу. Никакой полезный контент на первом этапе не нужен. Достаточно выкладывать примеры и условия работы, фото «до/после» и контент, созданный покупателями.
• В самих объявлениях показываем мастера и примеры его работ, общаемся на языке покупателя и говорим о том, что важно для покупателя. В этом плане мне нравится, как работает рекламная экосистема Vitamin.tools, возвращающая до 18% с пополнения рекламы. Они не придумывают дурацких условий по получению вознаграждения, а наоборот, придумывают больше возможностей для заработка своих клиентов.
• После запуска рекламной кампании, анализируем её результаты каждый день. Следим за количеством заявок, доходимостью и продажами, и если на каком-то этапе видим проблему — ищем причину и устраняем.

Эксперт — специалист по продвижению бьюти-бизнесов в ВК — Дмитрий Беляев.