Эффективная рекламная кампания — ключ к успеху любого бизнеса, позволяющий не только привлечь новых клиентов, но и значительно увеличить прибыль. Однако, несмотря на завидные перспективы, компании сталкиваются с чрезмерными затратами и минимальной отдачей от инвестиций в рекламу. Это часто обусловлено рядом промахов, начиная от неправильного таргетинга до недостаточно проработанных предложений. В этой статье мы рассмотрим распространенные ошибки в рекламных кампаниях и предложим стратегии для их избежания.
ЛОВУШКА 1: НЕДОСТАТОЧНОЕ ТЕСТИРОВАНИЕ
Маркетинг требует непрерывных усовершенствований. Создание сайта, рассылки или объявления — это лишь начало. Из-за растущих требований клиентов и активной конкуренции важно формулировать и проверять новые гипотезы для повышения качества взаимодействия с пользователем.
A/B-тестирование, или сплит-тест, позволяет проверять гипотезы об улучшении продукта, оценивая влияние изменений в дизайне, тексте и ценообразовании на доходы и другие важные показатели.
В этом процессе пользователи разделяются на две группы: одна видит оригинальный вариант (A), а другая — модифицированный (B). По результатам анализа данных определяется наилучший вариант. На практике только 1 из 8 A/B-тестов приводит к значимым результатам.
Цели A/B тестирования
- Улучшение конверсии. Выявляются наиболее эффективные элементы продукта для привлечения клиентов.
- Повышение удобства использования. Определяются изменения, делающие продукт более приятным и удобным для пользователей.
- Оценка кампании помогает определить результативные каналы и тактики продвижения.
- Минимизация рисков. Тестирование на малой группе помогает избегать потенциальных потерь при внедрении новых изменений.
Чтобы четко решить эти задачи и не слить бюджет, приведем примеры типичных ошибок, с которыми сталкиваются маркетологи в процессе запуска.
Топ-3 ошибки при проведении тестов
- Недостаточный размер выборки. Запуск А/В-теста с малой выборкой может привести к статистически ненадежным выводам, не отражающим поведение целевой аудитории.
- Слишком много изменений за один тест. Протестировав несколько изменений одновременно, сложно установить, какое из них повлияло на результат. Рекомендуется изменять только один элемент за раз.
- Игнорирование контекста тестирования. Внешние факторы, такие как сезонные колебания или время суток, особенности поведения и культурные ценности аудитории, могут исказить результаты теста, приводя к неверным выводам.
«Важно контролировать функционирование лендинга и его способность принимать заявки. Даже если трафик целевой, неработоспособный лендинг может препятствовать сбору заявок и привести к очередной ошибке»,
Инструменты для A/B тестирования
Для эффективного сплит-тестирования необходима выборка участников, что становится сложностью, когда они распределены по разным регионам или странам. В таких случаях, чтобы упростить процедуру и уменьшить шансы ошибок, полезно применять онлайн-инструменты:
- VWO позволяет выполнить не только A/B тесты, но и мультивариантное тестирование, а также тесты для конкретных сегментов аудитории. Благодаря наличию визуального и кодового редакторов, платформа подходит пользователям с различными уровнями технических навыков.
- Эксперименты в Яндекс.Метрике позволяют протестировать различные предположения о работе рекламы, комбинации настроек кампаний, типы кампаний и даже медиапланы.
- MyTarget — сервис, помогающий рекламодателям сравнить различные параметры рекламы (креативы, модели оплаты, цены и др.) внутри одной ЦА. Объявления демонстрируют непересекающимся аудиториям, поэтому результаты эксперимента получаются объективными.
Optimizely — этот инструмент широко известен благодаря своему удобному интерфейсу и гибкости. Особенностью является его способность работать с большими объемами трафика и обеспечивать детальный анализ результатов.
Множество компаний добились впечатляющих успехов и повысили свои продажи благодаря проведению А/В-тестирования. К примеру, благодаря внедрению отзывов, американская IT-фирма WorkZone увеличила число своих потенциальных клиентов на 34%. Сначала изменения проверили на маленькой выборке, а затем функцию реализовали на всём сайте.
ЛОВУШКА 2: ИГНОРИРОВАНИЕ АНАЛИТИКИ
Аналитика играет важную роль в оценке рекламных кампаний, помогая понять, как потребители реагируют на рекламу и продукцию. Это позволяет маркетологам более целенаправленно распределять бюджеты, стремясь к повышению ROI, узнаваемости бренда и лояльности клиентов.
В качестве ключевых показателей выделяются конверсионная ставка (CR) и стоимость привлечения клиента (CAC). CR отражает процент посетителей сайта, совершивших целевое действие, указывая на способность кампании привлекать к действию. CAC измеряет стоимость привлечения нового клиента, сигнализируя о бюджетных расходах. Низкая CAC говорит об эффективности кампании, тогда как высокая требует пересмотра стратегий.
«Если коэффициент кликабельности (CTR) в норме, но заявок нет, это может указывать либо на то, что CTR создаёт ложные ожидания и вводит клиента в заблуждение, либо на то, что креатив не соответствует сути предложения. В случае, когда CTR находится на хорошем уровне и заявки поступают, но нет апрувов (одобрений), необходимо анализировать качество клиентов. Возможно, причина кроется в том, что клиенты не отвечают требованиям, занимаются фродом, или же они ожидают увидеть на лендинге то, чего на самом деле там нет»
Как увеличить конверсионную ставку и снизить стоимость клиента
Цифровые рекламодатели ежегодно тратят впустую более $100 млн, поэтому оптимизация данных показателей — ключевая задача для любого онлайн-бизнеса. Вот несколько стратегий, которые могут помочь улучшить их:
- Понимание целевой аудитории. Исследуйте интересы, потребности и поведение аудитории, чтобы создавать нацеленные предложения, которые лучше откликаются на их запросы.
- Оптимизация воронки продаж. Упростите процесс покупки, устраняя лишние шаги и препятствия, чтобы увеличить вероятность завершения покупки посетителями.
- Создание качественного контента. Разрабатывайте полезный и интересный контент, который решает проблемы аудитории, поднимая авторитет бренда и привлекая новых посетителей. Мы уже подробно рассказывали о том, как создать качественный и продающий контент.
- Улучшение лояльности клиентов. Предлагайте программы лояльности, послепродажные услуги и другие инициативы для удержания клиентов, так как повторные продажи часто обходятся дешевле, чем привлечение новых. Исследование Bain & Company показывает, что увеличение лояльности клиентов на 5% может привести к росту прибыли компании на 25–95%.
- Использование социальных сетей и таргетированной рекламы. Таргетируйте ваши рекламные кампании на основе демографических данных, интересов и поведения аудитории, чтобы повысить релевантность.
Инструменты бизнес-аналитики
За каждой успешной маркетинговой кампанией стоит тщательный анализ и несколько инструментов для аудита:
Klipfolio — облачная панель мониторинга и удобный инструмент отчетности. Он помогает компаниям интегрировать, анализировать и визуализировать данные о кампании из разных источников в реальном времени.
MarketingCloudFX привлечет потенциальных клиентов на сайт, увеличит конверсию. Платформа интегрируется с другими инструментами, имеет функции CallTrackerFX и VisitorRecorderFX.
Improvely отследит маркетинговые усилия, эффективность рекламы на разных платформах на одной информационной панели. Кроме того, Improvely обладает встроенным инструментом A/B-тестирования и мониторингом мошеннических кликов.
Keitaro Tracker — аналитический инструмент, позволяющий отслеживать конверсии, анализировать трафик и поведение целевой аудитории
Эти стратегии и инструменты помогут оптимизировать путь клиента и аудитории, что приведет к увеличению конверсии и снижению стоимости привлечения клиента.
А ЧТО ДАЛЬШЕ?
Избежание основных ловушек в рекламных кампаниях требует глубокого понимания стратегического планирования и внимательного анализа.
В ближайшие дни мы представим продолжение статьи с приятным бонусом, где раскроем оставшиеся ловушки и обсудим способы снижения затрат, при этом сохраняя качество и охват аудитории. Не пропустите на нашем сайте AdSkill.io