Мир маркетинга — это непрерывный сбор, обработка и анализ данных. Чтобы не утонуть в бесконечном потоке цифр, формул, инфы, умные ребята придумали огромное количество разнообразных метрик, например, приток пользователей, цена за клик и т.д. Можно даже разработать свои синтетические метрики, если они помогут, и все они будут правильными.
Но для того, чтобы прицелиться на какой-то из этапов воронки пользования вашим продуктом и не сбиться с курса, мы рекомендуем пользоваться универсальными пиратскими метриками.
AARRR состоит из пяти этапов:
1. Acquisition
(Привлечение)
Чтобы о вашей компании узнали, нужно о себе заявить. И заявить нужной для вас аудитории. Косяк может вылезти на любом этапе привлечения аудитории: не на тех старгетировались, не ту площадку выбрали, не все критерии выбора учли. Поэтому, срезы аудитории в помощь: разбиваем на демографию или географию и смотрим, кто больше приносит дохода, анализируем остальных.
Look out! Основное правило пиратских метрик — отрубай к chertyam ту аудиторию, которая не приносит доход. Если вы потратили 10 тысяч на привлечение аудитории, а отдача 9 на весь LTV — экономика не сходится, эта аудитория не работает, безжалостно отключаем.
На этапе привлечения предприниматель также столкнется с нелегким выбором инструмента продвижения: контекст, SEO, соцсети, наружка — как правильно выбрать площадку для раскрутки мы расскажем в следующей статье. Также правило «отключения неэффективного» распространяется и на каналы привлечения. Если одна площадка, к примеру ютуб, приносит хороших клиентов, а вк — откровенное govno — отключаем или перерабатываем кампанию на данной площадке.
Look out! В зависимости от канала привлечения к вам будет приходить разная аудитория.
2. Activation
(Активация)
После того, как сайт запущен, а пользователи толпами приходят знакомиться с продуктом — самое время подтолкнуть их к совершению целевого действия (подписка, регистрация, заполнение формы). Перед финальным релизом разработанных сайтов для наших клиентов, мы командой еще раз проходим, продумываем путь пользователя и прописываем несколько схем: сколько шагов ему нужно сделать до целевого действия? Можно ли сократить количество этих шагов?
Look out! Посмотрите по времени, как долго клиент сидит на вашем сайте, сколько действий он совершает — в этом поможет вебвизор. Может быть так, что человек находится на сайте по 7-10 минут, количество действий просто огромно. И, вроде бы, это хороший показатель заинтересованности, можно радоваться и открывать бутылку рома. А на самом деле клиент просто блуждал по сайту, не мог найти нужную инфу и просто уходил. Смотрите не только на цифры, но и на ситуацию в целом.
3. Retention
(Возвращаемость)
Старый клиент лучше новых двух: давно и сотни раз доказано, что работать с действующими клиентами намного выгоднее, чем искать новых. Старому клиенту продать гораздо выгоднее и проще, поэтому возвращаемость — один из ключевых показателей.
Чтобы понять, в каком состоянии находится стадия возвращаемости, можно провести аудит: звоните ли вы своим действующим клиентам? посылаете ли вы письма с акциями? ведете ли соцсети? есть ли карта лояльности? и т.д. Все эти плюшки влияют на показатель возвращаемости, проверено на собственном опыте.
Look out! Проанализируйте, есть ли у вас e-mail- или sms-рассылки, программы лояльности, ретаргетинг.
Look look out! Следите за связкой(!!!). Если есть упоминание акции в рекламном посыле, то эта информация должна быть отображена на посадочной странице. Также не забывайте про UX и юзабилити интерфейс: человек не должен часами ходить по сайту в поиске информации.
4. Referral
(Рекомендации)
Это про промоутеров и дистракторов. Если клиент настроен к вам положительно, то, скорее всего, он посоветует ваш сервис своим знакомым.
Look out! Здесь нужно проводить количественные исследования. Самое популярное — проводить опросы. Узнайте, как аудитория оценивает продукт, обслуживание и сам сервис. Разработайте дополнительную программу лояльности или реферальную программу для мотивации клиентов пройти опрос.
5. Revenue
(Доход)
Помним, что самая главная метрика, которая показывает успешность проекта — это прибыль. Любая воронка должна привлечь к продаже.
Look out! Экономика должна сходиться! Если вы сильно проседаете по метрикам, то надо срочно смотреть на каналы и аудиторию — скорее всего старгетировались не на тех и не там. Также важно развивать свой бизнес: повышайте уровень обслуживания, апгрейдите товары, генерите новые спецпредложения.
Мораль сей басни
AARRR — это инструмент. Который при правильном использовании показывает, куда смотреть, где может быть косяк. Важно помнить, что любая метрика , в том числе и пиратская, — это сложная аналитическая работа. И всегда есть риск сделать неправильные выводы. Поэтому отметим еще раз: смотрите не только на цифры, но и на ситуацию в целом.