У меня нет сомнений, что выставки - сильный инструмент в маркетинге.
Но!?
✔
Но каждой компании при планировании своих активностей, для начала, надо ответить на простые вопросы - а зачем ей участвовать в выставке как экспоненту? Какие задачи она собирается решить?
Ведь участие - это затраты. На проезд и проживание, на стенд и оборудование, на "поляну" гостям, на материалы, грузчиков ...
А ещё потери из-за больших затрат времени на подготовку и участие в выставке руководителей, маркетологов, продавцов, технарей.
На мой взгляд, если вы не глобальная компания, с каким-то немереным бюджетом на продвижение и большими планами, то надо очень хорошо подумать - "А оно того стоит?".
"А"
Первый из вариантов ответа обычно такой – "Мы найдем там новых клиентов".
Ну, во-первых, мир изменился и есть гораздо менее затратные инструменты, чтобы дотянуться до ЦА.
Во-вторых, вряд ли туда придут в большом количестве ищущие новых поставщиков ЛПРы, с которыми можно не спеша поговорить, завоевать доверие, показать товар, договориться на новую встречу.
Скорее, на выставку придут люди, которые точно также хотят что-то продать.
Шанс найти клиента на выставке конечно существует, но такая продажа очень дорого обойдётся в итоге.
"В"
Я также слышу о том, что выставка нужна для поддержания репутации. Для того, чтобы показать - компания жива и успешна.
И опять, я думаю, что полезнее поработать со своим контентом и каналами информации, с лояльностью клиентов и социальным подтверждением, с точками контакта и собственным сервисом.
Плюс, в отличие от выставки, эти инструменты имеют свойство длительного воздействия на рынок.
"С"
Ещё говорят, что очень важно потусоваться среди участников рынка, узнать новости, понять, что происходит на рынке.
Ну это вообще очень странный довод.
Из моего опыта, не факт, что важно для бизнеса знать последние сплетни об игроках своего рынка.
Гораздо полезнее понимание того что происходит у клиентов. У каждого в отдельности и на их рынке в целом.
А для понимания состояния рынка клиентов и конкурентов, лучше заниматься обычным нетворкингом, участвовать в ассоциациях и союзах, в заседаниях различных клубов.
✔
По моему опыту есть всего несколько поводов для того чтобы поучаствовать в выставке как экспонент.
1
У бизнеса есть продукт который надо продемонстрировать новому рынку.
2
Бизнесу требуются инвестиции для развития своего продукта и есть возможность показать его в рамках инвестиционного форума.
3
Поступает предложение от какого-нибудь официального органа "постоять за город, за область, за отрасль, за ассоциацию и т.п.".
Это полезно с "политической" точки зрения, особенно, если тот самый орган компенсирует бОльшую часть расходов.
✔
Кроме того, работа с выставками может строиться и без экспонирования.
1
Я практиковал проведение клиентской (партнерской) конференции и демонстрацию продуктов во время интересной выставки и неподалеку от неё.
Это экономит время, деньги и даёт возможность привлечь к эвенту участников и посетителей выставки.
2
Нормальная практика - поработать на выставке силами пары сейлзов. Которые пообщаются и с теми, кто выставляется, и с посетителями.
3
Можно принять участие в виртуальной выставке или участвовать виртуально, но в реальной выставке.
Выбор есть!
Хороших вам продаж!
Еще больше про личный опыт и практику системных улучшений в бизнесе пишу в своем телеграм канале Строим системный бизнес с Алексеем Горбачом | Практика. Правила. Инструменты роста