Рубрика развивается при поддержке
Маркетинг
Mello
164

Кейс: 10 шагов к увеличению конверсии сайта на примере автодилера

Большой кейс от команды Mello про то, как выстроить планомерную и эффективную работу в высококонкурентной нише. Таблицы, графики, цифры.

В закладки

Сотрудничество Mello и дилерского центра Mitsubishi «Арконт» началось с февраля 2019 года. До этого момента рекламные кампании настраивали и вели другие подрядчики. Ситуация выглядела следующим образом.

  • В двух системах кампании были промечены utm-метками только на уровне источника и канала. Поэтому оценить результативность рекламных систем было невозможно. Деньги тратились впустую.
  • Ключевые фразы и минус-слова были не разграничены должным образом.
  • Показы в сетях и на поиске не разделены на разные РК, корректировки ставок не заданы, счётчики метрики не указаны. Все эти проблемы снижали эффективность, сужали возможности управления ставками и лишали нас анализа РК в Яндекс.Метрике.

У дилера сложилось ощущение, что подрядчик делает не всё для получения результата. И команда Mitsubishi «Арконт» решила проверить гипотезу, обратившись к нам в агентство.

В момент погружения в бизнес, проведения аудита текущих кампаний и личных встреч выяснили три основных желания дилера.

  • Оптимизировать уже имеющеюся рекламу в Яндекс.Директ и Google Ads.
  • Настроить простую аналитику и передачу расходов в Google Analytics.
  • Победить основных конкурентов на поиске и занять уверенную позицию в специальном размещении поисковой выдачи.

Рядовые работы усложнили особенности ниши, которые необходимо учитывать при формировании стратегии.

  • Высокая стоимость сделки — а отсюда долгое принятие решения о покупке.
  • Высокая конкуренция на выдаче и в сетях.
  • Резкая сезонная динамика пользовательского спроса.
  • Ограничения в семантическом ядре по брендовым запросам импортёра.

Исходя из желаний партнёра и особенностей ниши сайта команда Mello сформировала и согласовала план. Но появились ограничения: бюджет на клики ~50 000 тысяч рублей на две системы. Нас этот факт не остановил, и мы начали работать.

Первый этап работ

  • Установили счётчики Google Analytics и Яндекс.Метрики.
  • Настроили calltracking от Callibri для фиксирования звонков с контекстной рекламы.
  • Собрали заново и проработали семантическое ядро без использования брендовых запросов импортёра. Как правило, большинство импортёров запрещают дилерам рекламироваться по их брендовым запросам.
  • Провели кластеризацию рекламных кампаний, разделили на поиск РСЯ и КМС для эффективного анализа каждого канала в отдельности.
  • Подключили сервис оптимизации К50, для автоматизации работы со ставками и оптимизации в разрезе эффективности каждого ключевого слова.

Итоги первых месяцев сотрудничества

После старта работ рекламных кампаний и настройки фиксации в аналитике форм и звонков с сайта нам удалось привлечь 71 заявку по цене до 2000 рублей.

Также заметили динамику соотношения стоимости с количеством лидов.

Увеличение стоимости с 22 марта по 24 марта связано с тестированием показов на 1 месте в выдаче. На данном месте по большинству запросов находится ближайший конкурент. Из графика видно, что количество лидов не увеличилось. Сделали выводы, что показы на 1 месте не влияют на увеличение обращений. Предложили вести трафик со 2 позиции в выдаче.

Далее проводили работы над оптимизацией и запуском дополнительных рекламных кампаний, а именно динамической кампании и автотаргетинга. Рассматривали как источники трафика для охвата аудитории, которую возможно не учли при сборе основного семантического ядра.

В процессе запусков создали дополнительные события и правила в сервисе автоматизации ставок к50 на основе эффективности ключевых слов. Это позволяет оперативно реагировать на динамические изменения аукциона рекламных систем и устанавливать ставку исходя из эффективности каждой ключевой фразы. Ниже представлен пример события для пулинга ставок.

В апреле мы достигли таких результатов (статистика в сравнении с мартом):

Из таблицы видно, что коэффициент конверсии достаточно низок. Это натолкнуло на очевидную мысль — нужно что-то делать на сайте.

Второй этап работ

Опираясь на опыт агентства и наших партнёров из компании «Арконт» подготовили рекомендации по внедрениям на сайт для повышения конверсии. Специалисты агентства провели анализ ближайших конкурентов в Волгограде, а также крупнейших дилеров Mitsubishi в Москве, и составили 10 предложений по внедрениям.

1. Добавить трейд-ин

Пример:

Предложение, куда добавить:

или

2. Добавить количество авто

Предложение, куда добавить:

3. Добавить выбор комплектации

Предложение, куда добавить:

4. Добавить якорный текст: «Перебьём предложение конкурентов»

Предложение, куда добавить:

5. Добавить преимущества: «Почему должны купить у нас»

или

Предложение, куда добавить:

6. Добавить акцию-всплывашку с таймером

7. Добавить формы в шапку сайта

Предложение, куда добавить:

8. Добавить общие УТП на главный экран

Предложение, куда добавить:

9. Добавить компенсацию проезда из области или такси

Предложение, куда добавить:

10. Добавить отдельную форму для кредита

Предложение, куда добавить:

Проанализировав объем внедрений, наши коллеги из Mitsubishi «Арконт» пришли к выводу, что проще разработать новый лендинг с учётом всех рекомендаций.

В сентябре работы над лендингом были завершены. Он стал основной посадочной страницей, на которую ведём всю контекстную рекламу.

Результат не заставил себя долго ждать:

Скриншот из Google Analytics:

Итоги за месяц были подведены только по заявкам, полученным через сайт из-за перехода на внутреннюю систему аналитики Calltouch на стороне компании «Арконт»

В дальнейшем мы выгружали данные по звонкам непосредственно из Calltouch и в декабре смогли достичь лучшего результата за год.

Показатели эффективности: 01–31 декабря vs. 01–30 ноября:

Скриншоты из аналитических систем:

Данные по звонкам из Calltouch:

Итоги

Гипотеза, озвученная на старте проекта, подтвердилась. После внедрений, проведённых командой Mello, дилерский центр получил возможность прозрачно оценивать результаты и отчёты по затратам на рекламу. В ходе проекта стало понятно, что сайт, на который вели рекламу, имеет низкую конверсию. Провели ряд работ в этом направлении. Несмотря на все озвученные в начале трудности, добились результата.

  • Удвоили количество целевых заявок и звонков от летнего пика (~80 лидов против 156 в декабре).
  • Оптимизировали стоимость заявки и повысили конверсию сайта.

Помогла командная работа. Коммуникация с дилерским центром была построена на высшем уровне, проводили периодические страт-сессии и встречи для обсуждения актуальных задач, а также планов на ближайший период. Хорошее УТП от центра и наша экспертность способствовали достижению результата.

Качественная работа специалистов даёт толчок развитию проекта

«Арконт» вдохновился на внедрение сквозной аналитики для того, чтобы полноценно собирать данные по всем рекламным кампаниям и вследствие распределять вложения на основании ROI. Новый уровень анализа данных позволит команде Mello целиться не просто на заявки, а на продажи. Возможно, сильно изменится стратегия на проекте в целом. Но это уже совсем другая история.

Автор: Сергей Волошинов, специалист по контекстной рекламе в Mello.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Mello", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": -5, "favorites": 8, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 111648, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 11 Mar 2020 10:27:34 +0300", "is_special": false }
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Новый алгоритм с
настройкой в два клика
Узнать больше
Коллтрекинг
без боли
Простые настройки
Умный алгоритм
Чистая аналитика
Подробнее
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
познать
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
постичь
(function(d, w) { var analyticsCategory = "CoMagic branding"; var sendEvent = function sendEvent(label) { var action = arguments.length > 1 && arguments[1] !== undefined ? arguments[1] : "Click"; var value = "" .concat(analyticsCategory, " \u2014 ") .concat(label, " \u2014 ") .concat(action); console.log("Analytics: %c".concat(value), "color: #E87E04"); if (window.dataLayer !== undefined && analyticsCategory) { window.dataLayer.push({ event: "data_event", data_description: value }); } }; var rand = function rand(min, max) { min = Math.ceil(min); max = Math.floor(max); return Math.floor(Math.random() * (max - min + 1)) + min; }; var id = rand(1, 4); var head = document.querySelector(".comagic-branding-head"); head.setAttribute("data-comagic", id); sendEvent(id + " — Header", "Init"); head.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Header"); }); var branding = document.querySelector( '.comagic-branding[data-comagic="' + id + '"]' ); branding.style.display = "block"; sendEvent(id + " — Footer", "Init"); branding.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Footer"); }); })(document, window);
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Прямой эфир