Как выйти на зарубежный рынок за 2 месяца

Мы протестировали механику Outreach, чтобы выйти на новый для нас рынок. Собрали аналитику на основе 5 стран: Израиль, Южная Корея, ОАЭ, Турция, Россия.

В результате начали сотрудничать с двумя крупными клиентами в ОАЭ и выстроили систему работы cold email outreach с нуля. Подробно о том, как внедряли механику и какие результаты получили, рассказываем в этой статье.

Outreach — это механика, которую используют для того, чтобы познакомиться и обменяться опытом. Его основная идея заключается в том, что мы фокусируемся на определённых компаниях или людях, и организуем Peer to Peer взаимодействие, которое отлично себя показывает в B2B-сегменте. В России термин используют редко.

Какой бывает outreach?

• Cold calling — холодные звонки;
• Cold email — холодные письма;
• Community outreach — нахождение аудитории через сообщества.

Мы начали с cold email. Немного пробовали Community outreach, но поняли, что для масштабирования требуется намного больше ресурсов, чем у нас есть. Cold Calling попробовать не удалось.

Ориентировочный бюджет — 500 000 руб.

Чтобы оценить, насколько хорошо работает рассылка, отслеживали следующие метрики:

• валидированность контактов;
• Open rate;
• Reply rate для Gmail.

Работа состояла из 4 основных этапов.

• Заполнили ICP. Это подробный портрет целевой аудитории, то, как мы его видим. Клиентом может быть человек или компания — при описании работают те же приёмы маркетинга, что и при описании ЦА для любой другой рекламы.В ICP необходимо отразить: географическое расположение, сфера деятельности, оборот, количество сотрудников, особенности.

Например, в нашем случае отметили особенности стран:

• Азиатские страны — важно, чтобы присутствовали светские вопросы. Только после них стоит переходить к бизнесу.
• Арабские страны — важным моментом являются созвоны, личное общение.
• В Корее и Израиле лучше работают заголовки, связанные с нетворкингом на местных конференциях. Конверсия в открытие письма — до 70%.

• Сформулировали оффер. Для каждого сегмента (портрета) целевой аудитории сформулировали отдельный оффер.
• Подобрали контакты. Собирать данные можно автоматически или вручную. В первом случае можно подобрать сразу много контактов, но всегда есть вероятность отобрать неактуальные контакты, боты и пр. Вручную база будет более качественной, однако сбор займёт гораздо больше времени.

Далее проверили контакты в бесплатных валидаторах (LetsExract и Globo) и в платном валидаторе (Hunter). После проверки отваливается около 20–50% контактов.

• Для поиска иностранных компаний использовали сервис Apollo.io.
• Для поиска российских компаний — «Контур.Компас» и DaData.

• Запустили рассылки. Для рассылки используем сервис lemlist.

Как показала практика, надо целиться на первое письмо. Очень важен заголовок. Чем сложнее продукт, тем больше писем должно быть в цепочке. Но лучше анализировать точечно каждую отправку.

50% результата — первое письмо.

Для теста были выбраны следующие страны:

• Израиль
• Южная Корея
• ОАЭ
• Турция
• Россия

Также тестировали ЦА по разным фильтрам, заголовки, тексты, серии писем.

Во время подготовки к рассылке мы столкнулись со следующими трудностями.

• Технические сложности. Было сложно найти, кто и когда создавал почты, которые у нас уже были зарегистрированы. Поэтому совет: для клиентов всегда заводите новые доменные почты не пытайтесь найти концы в уже созданных, это займет больше времени и сил.
• Низкий процент открытия писем. Когда результат значительно ниже предполагаемых показателей, вероятно, письма уходят в спам. Чтобы этого не происходило, необходимо проверить технические настройки, сделать заголовок более подходящим и персонализированным, подготовить цепочку писем.
• Сбор базы. Из 1000 контактов рабочих может быть около 100. А для запуска нужно в идеале 1000 рабочих контактов.

Результаты по основным метрикам и странам представлены в таблице 1.

Общие результаты представлены в таблице 2.

Мы доказали, что cold email outreach — рабочая механика, быстрый способ выйти на любой рынок. Получилось масштабироваться и продать свои услуги на международном рынке. С помощью механики начали сотрудничать с 2 крупными клиентами в ОАЭ.

• Путём тестирования разных офферов, ЦА, писем и заголовков нам удалось выстроить систему работы cold email outreach с нуля.
• Протестировали механику и собрали аналитику на основе 5 стран: Израиль, Южная Корея, ОАЭ, Турция, Россия.

Чтобы механика работала, и ваши письма не уходили в спам, необходимо:

• решить технические вопросы, сделать сертификаты на домен;
• проверить заголовки, оценить, насколько они соответствуют вашим задачам и достаточно ли персонализированы;
• подготовить не одно, а несколько касаний. В цепочке может быть до 8 писем.

И помните, что 100% эффективности не будет никогда, потому что у корпоративных клиентов часто стоят блокировки, и попасть к ним можно только через white-листы. Крупный бизнес может ответить и за 30 минут, а вот от небольших клиентов можно ждать ответ пару месяцев.

Сейчас мы запускаем технологию cold email outreach на рынок США с услугой AI + CRM adv optimization (ИИ + CRM). Мы предлагаем в 10 раз более эффективный, автоматизированный способ управления рекламными кампаниями, которые обучаются на основе данных из CRM-системы.

Подробнее о выходе на новый рынок, услуге и нашей работе рассказываем в телеграм-канале: https://t.me/gshevchenko_humanswith_ai. Подписывайтесь, будем рады.