История о том, как мы слили почти 500 тысяч рублей на маркетинг за 3 месяца работы и как это не допустить в будущем

Топ-10 инструментов и механик для старта B2C продаж для основателей бизнеса и менеджеров по продажам

Мы, Алексей Шабаршин и Андрей Савченко, работаем вместе в компании Школа программирования и математики PROGY, и наш стартап уже набил немало шишек, мы потратили более 500 тыс. рублей и решили поделиться нашей историей с вами, получить обратную связь и найти новые полезные знакомства

История началась в декабре 2019 года, когда мы начали первые продажи. План был почти идеален:

• Взять рабочие инструменты, которые используют конкуренты (Яндекс.Директ, социальные сети, офлайн маркетинг (листовки, выступления на конференциях, открытые уроки, участие в хакатонах)
• Применить их
• Получить прибыль
• Повторять первые три пункта, пока мы не заработаем миллиард.

План не сработал.

Мы сделали все грамотно, как нам тогда казалось.

• Наняли профессионалов — гениальных таргетологов, мастеров пера- профессионалов и даже блогеров с 100 тыс.+ аудиторией.
• «Инвестировали» бюджет в рекламные кампании(мы так думали, по факту отдали Фейсбуку, Гуглу и Яндексу деньги за опыт), но главное же это настрой! Мы почти у цели, вот-вот и будет 10 тыс. учеников в нашей Школе.
• Прошел месяц, и мы ликовали! (нет). На 9 января, отработав все выходные без смузи, но тоже с шиком (у нас был сухой закон) — обновляем Кассу и видим… 2 продажи! По акции, купили 6 мес пакет за 18 тыс рублей и оплатили пробное занятие за 400 рублей.
• 2 ученика из 10.000. Даже оптимист бы понял, что что-то идет не так.

Но это не про нас. Мы решили, что сдаваться нельзя и…

Всё получилось! Но нет.

Так быстро и легко получается много у кого, но не у нас с нашей Школой программирования и математики.

И мы залили еще. А потом ещё. Ну, вы поняли.

Мы провели более 60 тестовых кампаний в Фб, инсте, директе, Вк и даже в Телеграмм (через бота, через рекламные посты и тд)

В итоге мы потратили 500 тыс. рублей на маркетинг и продажи, упаковки, консультации, видео и прочие «очень важные» составляющие упаковки и получили клиентов меньше чем на 100 тыс. рублей.

Что сработало в конечном счете?

• Facebook/Instagram (таргет, лидформы)
  
  Из 100+ тестовых кампаний в Facebook, Instagram мы нашли 3, которые работают и они начали генерировать клиентов в 10-12 раз дешевле, чем средняя стоимость лида.
  
• Директ в Яндекс поиске.
  
  Как бы дорого не стоил лид, он горячий, так как человек ищет Школу для занятий в онлайне с преподавателем или в офлайне самостоятельно в момент сформированной потребности, а значит, продать ему можно через бесплатную профориентацию, пробный урок.
  

• Телеграмм
  
  Тестировали небольшими бюджетами по нашей сетке каналов (у нас 150к + аудитории по поиску работы, программированию и стартапам) и покупали рекламу прямым постом в каналах (Продавали через пост-бота, ценный контент за подписку, бесплатную профориентацию или пробный урок).
  

Чек-лист. Если пройти через эти шаги, возможно, вы сольете меньше. Но скорее всего нет)

1. Сделайте анализ конкурентов

Если вы занимаетесь продажей полезного продукта/ услуги, в таком случае у вас точно есть конкуренты. Клиент будет сравнивать ваши компании, поэтому необходимо сделать так, чтобы для клиента выбор был очевиден. Нужно показать клиенту свою уникальность и донести до него ценность вашего продукта/услуги.

Конкуренты есть всегда, найдите всех (проще всего это сделать через поиск в Яндексе)

• изучите их сайты и подачу,
• позвоните и узнайте, как они делают продукт/сервис,
• как доставляют продукт/сервис до клиентов,
• как продвигаются и какая в целом экономика на данный момент.

Это от 10 до 30 часов времени, но может сэкономить сильно больше как временных, так и денежных трат в будущем.

Для анализа конкурентов лучшее решение — таблица, в которой отмечены следующие показатели:

• Название компании
• Сайт
• Скорость ответа на заявку
• О чем договорились по итогу разговора?
• Прислал ли менеджер необходимые материалы?
• Перезвонил ли менеджер в обещанное время?
• Общее впечатление от общения с менеджером (эмоции, экспертность)
• Удобство интерфейса для заявки/покупки
• Лучшие вопросы, техники, приемы
• Запись звонка
• Сильные стороны компании
• Слабые стороны компании

2. Составьте портрет своего клиента

Перед тем, как что-то продавать, нужно определиться – кому ваш продукт может быть необходим. Вы должны понимать, какие именно группы людей являются вашей целевой аудиторией. Кто эти люди? Зачем им ваш продукт? Какие у них могут быть сомнения и возражения? Чем подробнее Вы проработаете портрет своей ЦА, тем эффективней будет результат рекламной кампании. Пример таблицы с анализом целевой аудитории:

3. Определите плановые показатели

С первых дней работы с клиентами необходимо ставить планы для работы менеджеров по продажам. Показатели могут быть разные, тут всё зависит от вашего бизнеса и конкретных целей. Это может быть выручка, количество продаж, средний чек, конверсия и тп. Определите на старте показатели, которые вы считаете наиболее важными, и отслеживайте их на регулярной основе.

Пример отчётности можно увидеть в таблице:

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1anMOXihOEhOsJqd0wHpAsvc5kgZyAbul4jbcCRMoeY4/edi? usp=sharing

4. Используйте CRM систему.

Для эффективной работы с клиентом важно контролировать и автоматизировать работу менеджера по продажам, для этого необходимо внедрить CRM-систему. Также большим плюсом будет интеграция системы с IP-телефонией и e-mail-рассылкой. Рекомендуется регулярно открывать карточки клиентов и проверять, насколько качественно менеджер ведет работу с клиентами.

Наиболее интересными вариантами CRM-систем являются:

Битрикс24 — https://www.bitrix24.ru

amoCRM — https://www.amocrm.ru

5. Делайте E-mail-рассылки

Для рассылки нужна база клиентов, которой на старте работы у компании попросту нет. Эту проблему можно решить через интеграцию с различными сервисами, которые позволят собрать контакты. После получения базы необходимо провести тесты , в зависимости от результатов, корректировать дальнейшие рассылки. Письма должны быть регулярными и двух типов: информационные и продающие.

В качестве сервиса для рассылок мы используем https://sendpulse.com

6. Создайте базу знаний

У вас должен быть файл, в котором прописаны все моменты работы менеджера по продажам. В него необходимо добавить: скрипты, обработку возражений, FAQ, доступы, обучение CRM, показатели, полезные ссылки, и всё остальное, что может понадобиться в работе менеджеру по продажам. Вся информация должна быть собрана и доступна в одном месте.

Пример базы знаний:

7. Пропишите регламент работы

Создайте регламент работы для каждого отдела и для компании в целом. В регламенте необходимо прописать зоны ответственности и цели сотрудников. Также указать правила поведение при внештатных ситуациях, правила работы в CRM-системе, систему мотивации и график работы. После того, как вы пропишите всё это, попросите сотрудников ознакомиться с регламентом и подписать его. На основе регламента в нашей компании мы сделали шаблон:

https://docs.google.com/document/d/1_d3A9zugMleltdheigomsfcdG1I0pLjOudngowgv5bo/edi? usp=sharing

8. Подключите виджет

Для максимального захвата посетителей вашего сайта добавьте на него виджет онлайн-консультанта. Стоимость таких сервисов достаточно низкая, при этом они могут значительно увеличить ваши показатели. Главное условие – отвечать на такие обращения клиентов необходимо быстро (5-7 мин), иначе клиент, не дождавшись ответа, просто закроет сайт, и вы его потеряете.
Как вариант, можно использовать сервис — https://www.jivosite.ru. Убедиться в его эффективности можно в течении 14 бесплатных дней использования.

9. Оценивайте звонки

Ранее мы уже определили, что для качественной работы менеджера по продажам ему необходимо предоставить базу знаний продукта, которая включает в себя скрипты разговоров. Чтобы держать качественный уровень обслуживания ваших клиентов, необходимо прослушивать записи менеджера и разбирать их. В идеале использовать балльную систему оценки качества разговоров – SLA. Для максимального эффекта показатель SLA добавляют в KPI менеджера по продажам.

Таблица оценки разговоров:

10. Учитывайте пожелания клиентов

Первое время работы компании очень важно делать упор на качестве своего продукта, и никто не знает лучше, что нужно клиенту как сам клиент. Обзванивайте клиентов, которые купили ваш продукт и тех, которые отказались. Сделайте для себя таблицу, пропишите туда критерии качества. При получении обратной связи от клиента вы будете четко понимать, что вам нужно сделать чтобы обогнать конкурентов! Ниже представлены конкретные примеры:

1) Что входит в анализ купивших клиентов:

1. Имя клиента
2. Телефон
3. Какой курс/услугу купил
4. Менеджер, обслуживавший его
5. На сколько по 10-балльной шкале оцените работу менеджера?
6. Чего не хватило до 10 баллов?
7. Откуда у нас узнали?
8. Сколько компаний сравнивали?
9. Какие?
10. Как сравнивали?
11. На что обращали внимание?
12. Почему выбрали именно нас?
13. Что стоит улучшить в работе?
14. Как Вам наш продукт?
15. Что нужно сделать, чтобы Вы купили еще?
16. Будете нас рекомендоват? -

2) Что входит в анализ не купивших клиентов:

1. Имя клиента
2. Телефон
3. Откуда о нас узнали?
4. Сколько компаний сравнивали?
5. Где купили курсы?
6. На что обращали внимание?
7. Почему не купили у нас?
8. Почему купили у конкурентов?
9. Что нужно сделать, чтобы в будущем Вы выбрали нашу компанию?
10. Как Вам качество работы отдела продаж?
11. Что понравилось, а что нет?

Опираясь на информацию выше, начинающие предприниматели могут немного облегчить свой путь и сэкономить при том бюджет.